Discurs de vânzări: Descoperiți toate etapele cheie ale unui text de succes

Pitch -ul de vânzare este un element omniprezent în viața unui antreprenor. Este un pas esențial în încheierea unei tranzacții atât pe Net, cât și în fizică. Orice agent comercial cu experiență știe că fără el, punctul de cumpărare . Aceasta arată importanța sa! Publicitatea reală, fie că este destinată vânzării unui produs fizic sau a unui serviciu, are scopul de a seduce o țintă. Îndrumarea clientului tău în actul său de achiziție nu este la îndemâna tuturor, este un exercițiu care necesită know-how. Dar care sunt pașii esențiali în pregătirea unui pitch de marketing relevant? Cum să-ți scrii propriul argument de vânzare ? Descoperiți toate fazele fundamentale ale unei prezentări fără o notă falsă.

Definiția unui discurs de vânzare

Un discurs de vânzare este o colecție de argumente pentru clienții unei companii comerciale. Misiunea sa este de a evidenția avantajele și caracteristicile produselor sau ofertelor de servicii oferite de companie. Mesajul lui dă tonul relației de afaceri.

Există sub mai multe forme: scris prin paginile site-ului web, prin e-mail și alte medii de publicitate sau oral în timpul unui interviu între vânzător și consumator.

Obiectivul este de a face o potențială clientelă să devină cumpărători, așa că conținutul acesteia trebuie să fie la egalitate. Și pentru aceasta sunt necesari mai mulți pași înainte de prezentarea lui.

Descoperirea clientului său

În primul rând, trebuie să vă definiți publicul țintă.

Pentru a avea un argument de vânzare adaptat, trebuie să știi să-ți pui întrebările potrivite și să descoperi cui trebuie să te adresezi. Fă-ți timp pentru a-ți defini personajul , cu alte cuvinte cumpărătorul tău ideal, cel care te va ghida în propunerea ta de ofertă.

Pentru a face acest lucru, răspunde la următoarele întrebări:

• Ce tip de persoană este în cauză?
• Care este problema sau nevoia lui?
• Cum poate ajuta oferta mea?
• Care este cel mai potrivit mediu de comunicare?

Odată realizat profilul complet al clientelei tale de vis, știi către cine se vor adresa serviciile tale. A intra în pielea persoanei tale te va ghida în comunicarea personalizată .

Cunoașterea ofertei sale

A ști să-ți definești tipul de consumator este baza, cunoașterea perfectă a ofertei este o necesitate! Nu vă puteți cuceri prospectul fără a avea o stăpânire perfectă a serviciului de verificare a rețelelor sociale a produsului și a întregului său domeniu de aplicare.

Dacă vindeți un produs fizic

Fiți pregătit să răspundeți atât la utilitatea, cât și la aspectul tehnic. Iată un panou de întrebări pe care să ți le pui:

• Care sunt posibilitățile de utilizare?
• Ce beneficii va putea obține consumatorul din aceasta?
• Care este oferta mea de garanție?

Dacă vindeți un serviciu

Dezvoltați-vă argumentul pe baza valorii adăugate pe care o va aduce munca dvs.:

• Cum voi face viața clientului meu mai ușoară?
• Care este expertiza mea pe acest subiect?
• Din ce este făcut serviciul meu?

În calitate de promotor de vânzări, ești la slujba viitorului tău client. Vinde-ți propunerea de afaceri demonstrând amploarea capacităților tale!

Pregătirea argumentului de vânzare

Acum este timpul să puneți primele rânduri ale observațiilor dvs. Utilizați elementele colectate în pașii anteriori și începeți o primă schiță.

Pentru a vă ajuta, iată un ghid de scriere care funcționează în toate argumentele de vânzare:

• definirea problemei;
• soluție de implementat;
• Beneficiul propunerii tale;
• dovezi și mărturii;
• Întrebare/îndemn captivantă.

Utilizați această listă ca punct de plecare. Ea te va însoți în prezentarea ta și va fi firul comun al discursului tău. Puteți prezenta argumentele într-un mod faptic sau sub forma unei povești în conformitate cu identitatea editorială a companiei dvs.

Elaborarea propunerii sale comerciale

Scrieți prezentarea pe o schiță. Luați în considerare că un discurs bun este necesar pentru a respecta următoarele reguli:

Păstrați propozițiile scurte și ușor de înțeles. Nu te pierde în certuri nesfârșite cu riscul de a-ți obosi potențialul client sau de a-ți pierde picioarele în demonstrația ta. Pentru un e-mail de prospectare, numărați un set de 300 de cuvinte. Asigurați-vă că aveți grijă de stilul dvs. de scris și mai ales mergeți la vânătoare de greșeli de ortografie!

Ajutați-vă clientul să se proiecteze după achiziție. Comunicați cu privire la beneficiile ofertei dvs. și la modul în care îl va beneficia în viața de zi cu zi. Puteți folosi tehnici de copywriting sau de povestire pentru a vă aduce produsul la viață.

Fii sigur că fii sincer: nu vinzi luna, așa că nu o promite. O relație de afaceri de calitate este una de încredere. Vorbește despre tine, despre compania ta, despre valorile tale și despre succesele tale. Dacă aveți mărturii de la clienți mulțumiți, transmiteți-le! Părerile consumatorilor dumneavoastră vor fi o garanție a calității și vă vor liniști interlocutorul.

Sfat: Dacă prezentarea dvs. este prea lungă, rezumați în câteva cuvinte domeniul de aplicare al ofertei dvs. Oferă-ți ocazia să detaliezi diferitele puncte dintr-o pagină de vânzări a site-ului tău de tip „întrebări și răspunsuri” pentru a oferi o viziune mai completă.

Pregătirea înainte de acțiune

Înainte de a sari în arenă, este important să nu neglijezi faza de testare. Lucrul la discursul dvs. de vânzări în amonte vă va face să câștigați încredere. Îți vei oferi toate șansele de a reuși în argumentația ta.

Citiți-l cu voce tare pentru a-i verifica fluența și consistența. Antrenamentul pentru a-l prezenta oral este un exercițiu excelent. Nu ezitați să vă cronometrați, acest lucru vă va oferi o idee despre lungimea potrivită de ținut.

Odată ce mediul de comunicare este gata, mergeți mai departe și testați-l. Organizează un scenariu fictiv cu anturajul tău profesional sau chiar cu cei dragi: la urma urmei, și ei sunt consumatori! Jucați jocul întrebărilor și răspunsurilor pentru a colecta impresii și zone de îmbunătățire.

Nu ezitați să vă schimbați argumentul de vânzare dacă nu vă îndeplinește obiectivele de afaceri. Spune-ți că nimic nu este pus în piatră. Luați în considerare feedback-ul clienților și adaptați-vă formulările de afaceri în consecință.

Acum ai toate cheile în mână pentru a comunica cu încredere cu viitorii tăi clienți și, astfel, îi însoțești în viața lor de zi cu zi. Ce-ar fi dacă următorul tău pas ar fi să oferi companiei tale un plan de marketing digital demn de cel mai bun?