15 abilități de vânzări pe care ar trebui să le aibă fiecare reprezentant de vânzări

„Sunt un vânzător înnăscut.”

Cel mai des auzit expresie pentru a descrie pe cineva cu abilități de vânzări de invidiat. În timp ce unii au capacitatea naturală de a se încadra în rolul de vânzări, acestea nu sunt genetice. Abilitățile de vânzări pot fi învățate și stăpânite cu ușurință, la fel ca orice altă abilitate din forța de muncă de astăzi.

Odată ce stăpânești abilitățile de vânzări, vei avea o performanță optimă cu un succes ca agent de vânzări. Mai presus de toate, aceste abilități sunt abilități ușor transferabile și cele mai căutate abilități de pe piață, în afară de industria sau compania în care vă aflați.

Dacă vrei să crești în lumea dezvoltării afacerilor, există anumite abilități de vânzări pe care trebuie să le deții. Oricât de ușor pare, dezvoltarea afacerii necesită de fapt o mulțime de strategii, planificare și anumite abilități de bază.

Abilități de vânzări pe care reprezentanții de vânzări ar trebui să le stăpânească

Există diverse aspecte care definesc o vânzare ca fiind o vânzare bună. Unii factori cum ar fi durata unui apel, procesul de nutrire, prezentarea convingătoare, promovarea relațiilor, actualizarea vânzării de la bază la avansată etc. – sunt măsurați ca metrici eficiente ale unei vânzări.

Dacă un reprezentant de vânzări conduce o vânzare fără valorile de mai sus, atunci acesta este momentul să-l antrenați pe reprezentant să își perfecționeze abilitățile de vânzări. Majoritatea reprezentanților pentru minori nu au calitatea de a fi un bun agent de vânzări și setul de abilități necesare care este necesar în lumea dezvoltării afacerilor.

Cum să fii un agent de vânzări mai bun?

Un agent de vânzări mai bun caută întotdeauna o creștere continuă, arătându-și entuziasmul de a învăța ceva nou în fiecare zi. În unele cazuri, calitatea vânzătorului este încorporată și, în unele cazuri, vine printr-o mulțime de experiență.

Cu toate acestea, pentru a vă intensifica procesul de coaching, am creat câteva abilități de vânzări care vă vor ajuta reprezentanții să se extindă ca agenți de vânzări.

• Fiind Disciplina
• Fii bun cu clienții, dar benefic pentru companie
• Deține multe cunoștințe
• Fii plin de resurse
• Fii pasionat
• Perseverenţă
• Fii sincer

Cele mai importante abilități de vânzări de învățat

Fără a ști ce abilități de vânzări necesită reprezentanții de vânzări, îngrijirea și îngrijirea lor nu vor oferi rezultate bune. Pentru a avea venituri sănătoase, trebuie să aveți grijă de abilitățile de vânzări, enumerate mai jos, fiecare reprezentant de vânzări trebuie să se dezvolte.

• Expertiză
• Minte curioasă
• Necesita identificare
• Inteligenta emotionala
• Încredere
• lucru in echipa
• Abilitatea de a asculta
• Abilitate de prevenire a obiecțiilor
• Abilitatea de a gestiona obiecțiile
• Managementul relatiilor post vanzare
• De gestionare a timpului
• Abilitati de prospectare strategica
• Gestionați conducta

Comunicare

Comunicarea puternică este cheia pentru încheierea de tranzacții și construirea de relații cu clienții potențiali, stabilirea așteptărilor și discutarea inteligentă a problemei cumpărătorului.

Pare evident, dar este important să ne amintim cât de importantă este comunicarea. Este mult mai mult decât a vorbi clar. Comunicarea include, de asemenea, e-mailuri, mesaje, prezentări, rețele sociale și multe altele. Interacțiunea trebuie să fie solidă, fie online, fie în persoană.

Oamenii de vânzări trebuie să comunice eficient pe tot parcursul ciclului pentru a muta clientul în ciclul de vânzări până la decizia de cumpărare.

Expertiză

Cunoștințele despre produse și procese sunt doi dintre factorii majori care diferențiază un reprezentant de vânzări bun și mai bun. Un reprezentant bun știe doar atât de multe pe care trebuie să le știe, dar un reprezentant mai bun știe mai mult decât ceea ce trebuie să știe. Nevoia de a ști mai multe conduce un reprezentant de la bun la mai bun.

Dacă un reprezentant este autonom, nu este nevoie să-l stimulezi. Pe de altă parte, dacă un reprezentant nu este o inițiativă de a învăța, mai mult decât un manager are nevoie de un lider/antrenor.

Având cunoștințe bune despre produs/serviciu, un reprezentant de vânzări își poate crea propunerea în mod natural și fluent decât prin inimă scenariul. Acest flux oferă clientului încredere pentru a continua.

Minte curioasă

A avea dorința de a câștiga mai mult intelect în mod persistent este o altă scară de agilitate pentru a deveni un excelent agent de vânzări. Această abilitate împinge un reprezentant să afle mai multe despre un client și despre cerințele sale. Acest tip de reprezentant cercetează bine perspectivele înainte de a efectua un apel.

De asemenea, abilitatea de curiozitate necesită mai multe cunoștințe și îmbunătățește abilitățile de învățare rapidă. Dacă un reprezentant are cunoștințe bune despre un prospect și despre produs, el găsește o modalitate mai simplă de a reduce decalajul dintre cele două. Curiozitatea este o abilitate excelentă de vânzări.

Necesita Identificare

Dacă un reprezentant nu știe despre cerințele unui prospect, efortul său de a vinde produsul va fi în zadar. Prin urmare, pentru fiecare reprezentant de vânzări este necesară abilitățile de identificare a nevoilor. Această abilitate poate fi dezvoltată prin câteva practici:

• Obiceiul de a cerceta contul prospectului
• Începeți să puneți întrebarea cu tact, care vă va oferi informații suplimentare
• Du-te la întrebări obiective
• Studiu de psihologie

Istoricul prospectului dvs. vă va oferi un indiciu despre cerințele sale. Pe baza datelor cercetate, puneți întrebări cu tact, astfel încât să vă poată răspunde cu informații suplimentare. În timp ce puneți întrebările, alegeți întrebarea de tip „Da” sau „Nu”. Răspunsul din partea prospectului vă va ajuta să înțelegeți psihologia lui.

Povestirea

Povestirea poate părea a fi o componentă a unei bune comunicări, dar este o abilitate complet distinctă. Este necesar ca reprezentanții să fie conciși și clari, având în vedere implicarea și autenticitatea clientului.

Ce spune o poveste autentică despre o companie?

• Ajutați compania să iasă în evidență în mintea cumpărătorilor
• Valorificați emoțiile cumpărătorilor și încurajați acțiunile relevante
• Ajutați cumpărătorii să înțeleagă cum clienți similari au avut aceleași provocări și le-ați oferit o soluție de succes

Pentru a învăța această abilitate, trebuie să faci un exercițiu cu echipa ta, inclusiv cu antrenorul tău. Lăsați-i să învețe cum să spună povești, mai ales cum să poziționeze studiile de caz pentru conversii și alte puncte rezistente.

Inteligenta emotionala

Inteligența emoțională este cheia succesului atât personal, cât și profesional. Un reprezentant de vânzări ar trebui să dezvolte această abilitate pentru a controla orice conversație spontană. Deși fluxul sună natural, uneori, conversația merge într-un mod diferit, în care consecințele pot crea o impresie negativă asupra mărcii. În acest caz, abilitățile de inteligență emoțională gestionează situația pentru a oferi experiența WOW.

De exemplu, un prospect nu este pregătit să aibă o conversație și încearcă să se deconecteze. Un reprezentant priceput îl ține mult timp în brațe, implicându-l în promovarea produsului/serviciului. Prospect s-a enervat și a început să strige, în acea situație reprezentantul ar trebui să gestioneze situația pentru a încheia conversația într-un mod mai lin, fără a reacționa. Aici este necesară inteligența emoțională.

Încredere

Încrederea nu este necesară doar în domeniul vânzărilor, ci peste tot. Există două tipuri de încredere.

• Încredere alimentată de ego
• Încredere dotată de fapte și cercetări

În aceste zile, cumpărătorii informați nu sunt gata să fie vânduți. Dacă simt retorica goală, îți vor semnala să arunci arma. Prin urmare, încrederea declanșată de cunoștințe câștigă întotdeauna respect și este, prin urmare, una dintre cele mai importante abilități ale unui reprezentant de vânzări.

lucru in echipa

Schimbul de cunoștințe și colaborările sunt întotdeauna bazate pe rezultate. Acesta este motivul, fiecare companie păstrează un buget separat pentru ieșirea echipei. Legătura de echipă provoacă munca în echipă.

De exemplu, o echipă de 10 membri ar trebui să realizeze o anumită cantitate de vânzări pe săptămână. Să zicem că este deja realizat, dar sunt doi membri care au vânzări zero. În acest caz, echipa și-a atins obiectivul, dar cei doi membri și-au pierdut încrederea.

Un bun manager de vânzări ar trebui să-și antreneze reprezentantul de vânzări pentru a oferi o parte din vânzarea lor celor care performează slab. Această practică va oferi abilități de creare de legături în echipă și se va ridica la performanții slabi.

Abilitatea de ascultare

Un bun ascultător poate fi un bun vorbitor. În general, reprezentanților de vânzări le place să vorbească cu potențialii. Dar abilitatea de a asculta este ceva care face procesul de conversie ușor. Un ascultător activ poate pune întrebări inteligente de continuare pentru a convinge prospectul.

Dacă un reprezentant de vânzări ascultă în mod activ prospectul, îi va fi mai ușor să studieze psihologia prospectului și cerințele sale. Aici identificarea nevoilor funcționează cu abilitățile de ascultare.

Abilitatea de prevenire a obiecțiilor

Indiferent cât de buni sunt reprezentanții dvs. de vânzări, în procesul de vânzări, toți reprezentanții întâmpină obiecții cu privire la preț, calitate, produsul concurentului etc. Culegând toate întrebările obișnuite care sunt ridicate de la clienți potențiali și pregătirea pentru a răspunde cu pricepere poate preveni obiecțiile. Majoritatea obiecțiilor apar din modul în care vă prezentați argumentul.

Prin urmare, a învăța cum să prezinte cu pricepere prezentarea poate preveni obiecțiile. Prezentul dumneavoastră inițial ar trebui să conțină toate informațiile și o explicație validă pentru fiecare punct.

De exemplu, prospectul dvs. v-a spus că nu are suficient buget. Pentru această obiecție, reducerea prețurilor sau oferirea de reduceri va funcționa mai mult decât explicarea caracteristicilor.

Abilitatea de a gestiona obiecțiile

Deși reprezentanții dvs. sunt supraîncărcați cu abilități de prevenire a obiecțiilor, uneori sunt blocați cu obiecțiile care apar de la potențiali. Puteți preveni obiecțiile prin pregătirea unor răspunsuri pline de tact pentru problemele comune. Ce se întâmplă dacă o obiecție este unică? Acesta este motivul pentru care trebuie să vă instruiți reprezentanții de vânzări cu privire la modul de a gestiona obiecțiile.

Există câteva sfaturi pentru a gestiona obiecția:

• Acceptați obiecțiile
• Fii calm în timp ce vorbești
• Începeți să puneți întrebări când întâmpinați obiecții
• Preia autoritatea și controlează conversația
• Luați ajutorul seniorului dvs

Managementul relatiilor post vanzare

Majoritatea reprezentanților de vânzări nu se deranjează să se întoarcă la clienți odată ce obțin afacerea de la ei. Acesta este unul dintre domeniile cheie pe care reprezentantul dvs. de vânzări poate lucra pentru a construi o relație bună și pentru a genera mai multe perspective.

Odată ce toate procesele de vânzare sunt finalizate și conectați-vă la client după o perioadă scurtă. Arătați interes pentru a vorbi și obțineți feedback cu privire la produs/serviciu. Acest lucru va crea impresia că vă pasă de ei.

După câteva zile, îl poți contacta din nou și arăta o curtoazie comună mulțumindu-i. Așa se construiește o relație cu clientul existent și aceștia se pot referi la alți potențiali, împărtășindu-i experiența.

De gestionare a timpului

În general, liderii de vânzări se concentrează pe numărul de apeluri pe zi și majoritatea reprezentanților de vânzări nu reușesc să realizeze acest lucru. Acest lucru se întâmplă deoarece reprezentanții de vânzări le lipsesc abilitățile de gestionare a timpului. Prin urmare, instruirea reprezentanților dvs. de vânzări cu privire la gestionarea timpului vă va oferi indirect mai multe vânzări. Cu cât mai multe numere ale cadranului vă vor oferi, cu atât mai multe vânzări.

Împărțiți întregul orar de lucru al zilei în minute și împărțiți numărul de minute pe apel. Dacă un apel durează, antrenează-ți reprezentanții să găsească oportunitatea de a trimite e-mailul de urmărire potențialilor potențiali cu toate informațiile de care au nevoie, în loc să petreacă timp în apel.

Abilități de prospectare strategică

Prospectarea înseamnă căutarea de perspective, în timp ce prospectarea strategică este cercetarea și găsirea perspectivelor „potențiale” și „calificate”. Contactarea clienților potențiali care nu sunt publicul țintă este o pierdere de timp.

Prin urmare, dezvoltarea abilităților de prospectare strategică este esențială pentru fiecare reprezentant de vânzări. Odată ce un reprezentant de vânzări este pregătit cu cunoștințe despre produs, el/ea poate merge la înregistrările anterioare și poate găsi lista de înregistrări probabile. De asemenea, reprezentantul dvs. poate apela la o recomandare pentru a obține potențiali, construind un raport bun cu clienții existenți.

Abilități de gestionare a conductelor

O conductă este unul dintre cele mai puternice elemente în vânzări. O companie măsoară realizările zilei pe baza conductelor. Prin urmare, gestionarea conductei la nivel individual este cea mai importantă.

Potrivit Harvard Business Review, „Companiile cu un management eficient al conductelor au avut o rată medie de creștere de 5,3, o creștere de 15%. Chiar mai mult, interesant, companiile care au stăpânit trei practici specifice de conducte au înregistrat o creștere a veniturilor cu 28% mai mare.”

Cele mai bune practici ale unui reprezentant de vânzări bun sunt:

• Urmărire adecvată
• Aruncarea pistelor moarte
• Păstrați o copie de rezervă pentru plata renunțată

Concluzie

Odată ce reprezentanții dvs. de vânzări sunt instruiți și gata să vândă produsele, măsurați abilitățile de vânzări de mai sus și evaluați-le. Începeți să le testați des pentru a afla cât de mult au fost dezvoltate abilitățile lor de vânzări și continuați să le împărtășiți.

Desigur, toți reprezentanții de vânzări nu vor avea excelență în fiecare abilitate. Prin urmare, faceți grupuri diferite în care fiecare repetă acoperă toate abilitățile din fiecare grup. Pentru ca ei să învețe unul de la altul să umple golul.