Ce este segmentarea vânzărilor și cum se face bine?

Ce este segmentarea vânzărilor?

Segmentarea vânzărilor este procesul de împărțire a clienților sau potențialilor în grupuri mai mici pe baza unor caracteristici comune (= segmentele de vânzări pe care doriți să le vizați). Aceste caracteristici pot include elemente precum:

• vârstă;
• gen;
• Locație;
• marimea companiei;
• și altele.

Scopul segmentării este de a identifica nevoile specifice ale clienților și de a crea mesaje și oferte țintite care sunt adaptate acestor segmente.

Segmentarea vine chiar înainte de direcționarea vânzărilor, care este procesul de direcționare a unuia dintre segmentele pe care le-ați identificat în etapa de segmentare.

De ce este atât de important pentru afacerea ta?

Segmentarea vânzărilor vă ajută să elaborați o strategie de vânzări eficientă, oferindu-vă datele și informațiile necesare pentru a crea oferte mai bune și mai bine direcționate. De asemenea, permite o mai bună calificare a clienților potențiali, deoarece ajută echipa dvs. de vânzări să se concentreze asupra potențialilor care au cele mai multe șanse să facă conversie.

În plus, segmentarea face întregul proces de vânzare mai ușor, mai rapid și mai eficient.

Înțelegând care segmente necesită abordări și mesaje de vânzare diferite, puteți identifica rapid oportunități de creștere care altfel ar rămâne nedescoperite.

În cele din urmă, segmentarea vânzărilor este esențială atunci când vine vorba de direcționarea B2B, deoarece metodologia de prospectare a vânzărilor impune ca aceasta să fie mult mai precisă decât este în B2C.

Cum să creezi un proces excelent de segmentare a vânzărilor?

Segmentarea necesită metodologie și cunoștințe pentru a fi făcută bine și eficient. Acesta este ceea ce vom trata în următoarea parte a acestei postări.

Există diferite moduri de a face segmentarea vânzărilor. Următorul proces este ceea ce facem la LaGrowthMachine. Aceasta este, de asemenea, o metodologie pe care o folosim pentru a recomanda clienților noștri:

• Pasul 1: Aruncă o privire la clienții tăi actuali
• Pasul 2: Aruncă o privire la clienții concurenților tăi
• Pasul 3: Întocmește-ți personajele
• Pasul 4: Măsurați-vă publicul potențial

Să ne scufundăm în fiecare etapă.

Pasul 1: Aruncă o privire la clienții tăi actuali

Primul pas al segmentării vânzărilor este să vă uitați la clienții actuali. Acest lucru vă ajută să identificați principalele segmente care există deja pentru oferta dvs.

Dar acesta nu este singurul mod de a face asta, totuși. Oamenii pe care îi dețineți nu reflectă neapărat cunoștințele dvs. de piață.

Pentru a finaliza această primă etapă, trebuie să aruncați o privire asupra a ceea ce se întâmplă pe piață, în special pentru concurenții dvs.

Pasul 2: Aruncă o privire la clienții concurenților tăi

După cum sa spus în secțiunea anterioară, trebuie să finalizați prima analiză cu o privire asupra clienților concurenților dvs. Aceasta este cunoscută și sub denumirea de analiză a concurenței (sau benchmark) și poate fi utilă pe două fronturi: pentru a vedea pe ce piețe se concentrează și pentru a înțelege mai bine concurența. Aceasta este o tehnică comună de prospectare LinkedIn.

Pentru început, trebuie să aflați pe cine vizează concurenții dvs. în ceea ce privește demografia, interesele și comportamentul. Puteți utiliza surse de date precum LinkedIn pentru a obține datele. Este foarte util, mai ales pentru B2B. De acolo, puteți construi o listă de segmente țintă potențiale pe care se concentrează concurenții dvs.

Iată câteva tehnici pe care le folosim la LaGrowthMachine pentru a ne efectua benchmark-ul cu LinkedIn:

1. Examinați conținutul concurenților: verificați paginile și postările companiei LinkedIn ale concurenților pentru a vedea tipul de conținut pe care îl partajează. Căutați modele în subiectele, tonul și limbajul folosit în conținutul lor. Acest lucru vă poate oferi informații despre persoanele și segmentele de marketing pe care le pot viza.

1. Analizați adepții concurenților: uitați-vă la adepții paginilor companiei LinkedIn ale concurenților dvs. Faceți clic pe fila „Adepți” de pe pagina companiei pentru a vedea lista de urmăritori. Examinați-le profilurile pentru a identifica orice caracteristică comună, cum ar fi titlurile posturilor, industriile sau locațiile. Acest lucru vă poate ajuta să identificați clienții potențiali și segmentele de marketing pe care concurenții dvs. le atrag.

1. Examinați profilurile angajaților concurenților: analizați profilurile angajaților care lucrează pentru concurenții dvs. Căutați informații despre rolurile, responsabilitățile și domeniile de expertiză ale acestora. Acest lucru vă poate oferi informații despre tipurile de clienți sau segmentele pe care le pot viza. Acordați atenție cuvintelor cheie și abilităților menționate în profilurile lor, precum și conținutului pe care îl împărtășesc sau cu care interacționează pe LinkedIn.

Sfat rapid

De asemenea, puteți analiza concurenții prin reclamele LinkedIn! Pentru a face acest lucru, faceți clic pe fila „Anunțuri” de pe pagina companiei LinkedIn pentru a vedea dacă difuzează anunțuri. Analizați conținutul, opțiunile de direcționare și formatele de anunțuri pe care le folosesc, deoarece acestea pot oferi indicii despre persoanele și segmentele de marketing pe care încearcă să le atingă.

Sfat bonus: puteți face exact același lucru folosind Facebook.

Dacă utilizați LinkedIn Sales Navigator, uitați de toate acestea: trebuie doar să vă conectați la platformă și să vă căutați concurenții.

Apoi derulați în jos la fila Growth Insights .

Acolo, puteți observa toate persoanele (=segmentele) listate pentru compania pe care ați căutat-o!

Puteți folosi toate tehnicile de vânzare de mai sus și altele. Ideea este să obțineți un maxim de segmente pentru a finaliza prima analiză.

Pasul 3: Întocmește-ți personajele

Odată ce ați identificat o listă de segmente țintă potențiale , este timpul să vă creați personajele clienților. Personajele sunt reprezentări semificționale ale unor oameni reali cu caracteristici și nevoi speciale. Ele oferă fețe umane eforturilor dumneavoastră de marketing și vă ajută să înțelegeți mai bine nevoile fiecărui segment.

Pentru a elabora personajele clienților, utilizați datele pe care le-ați colectat de la pașii 1 și 2.

Fii creativ cu personajele tale: da-le nume; creați o poză de profil (folosește imagini de stoc sau desenează singur una); atribuie caracteristici, obiective și provocări; creează o poveste pentru fiecare.

Pentru a face acest lucru, puteți utiliza Instrumentul Hubspot Personas, care este gratuit și foarte util!

Pasul 4: Măsurați-vă publicul potențial

Acum că v-ați identificat toate segmentele și ați desenat fiecare persoană, trebuie să măsurați potențialul fiecărui segment.

Aceasta trece prin diferite valori:

• numărul potențial de clienți potențiali pe segment;
• rata potențială de conversie a fiecărui segment;
• puterea potențială de cumpărare a fiecărui segment;
• cât de mult s-ar potrivi cu marca, produsul sau serviciul dvs.

Pentru a ști acest lucru, vă sugerăm să obțineți datele de la Google Analytics. Acest lucru ar trebui să vă permită să măsurați numărul de vizitatori pe fiecare pagină și să identificați care sunt cei mai interesați de produsul sau serviciul dvs.

De asemenea, puteți utiliza platformele de social media pentru a urmări orice conversații sau anunțuri și KPI care au loc în jurul mărcii, produsului sau serviciului dvs. Veți putea vedea ce cred oamenii despre asta și dacă există potențial de creștere viitoare.

Următorul pas: Automatizați-vă atingerea utilizând LaGrowthMachine

Când ați terminat cu procesul de segmentare a vânzărilor, puteți continua cu direcționarea vânzărilor, așa cum este explicat în postarea noastră dedicată.

Când segmentarea și direcționarea sunt realizate, ar trebui să aveți un plan foarte precis al segmentului pe care ar trebui să-l prioritizați și cât de mult vă puteți aștepta de la atingerea acestora.

Deci următoarea parte, după cum probabil ghiciți, este totul despre sensibilizare. Cu LaGrowthMachine, puteți face acest lucru foarte ușor și vă puteți aștepta la un ROI foarte mare, datorită automatizării vânzărilor.

Pentru a începe, importați clientul potențial din LinkedIn sau un fișier CSV și creați-vă publicul. După aceea, creați-vă secvența de e-mail și potriviți-o cu publicul dvs., care este segmentul prioritizat de clienți potențiali pe care doriți să-l vizați.

Software-ul nostru vă permite să vă construiți secvența pe un singur canal sau pe mai multe canale, cum ar fi LinkedIn și e-mail. Pe baza experienței noastre, utilizarea unei abordări multi-canal este cea mai eficientă metodă de mobilizare a vânzărilor.

Pentru rezultate mai bune, combinați strategia dvs. eficientă de direcționare a vânzărilor cu copywriting impresionant (puteți citi postarea noastră despre AIDA copywriting), indiferent dacă o faceți pe un singur canal sau pe mai multe canale. Cu o combinație reușită a ambelor, puteți obține o rată de răspuns de 50% chiar și cu un contact rece.

După ce ți-ai configurat campania, lansează-o și ești gata!

Pentru pașii finali, aveți multe opțiuni suplimentare.

În primul rând, vă puteți integra contul LaGrowthMachine cu CRM-ul dvs. preferat pentru a primi și actualiza automat clienții potențiali în interfața dvs. CRM.

De asemenea, puteți răspunde la mesajele de pe LinkedIn sau prin e-mail folosind căsuța noastră de vânzări, care este o modalitate convenabilă de a economisi timp prin gestionarea comunicațiilor într-o singură interfață.

În cele din urmă, puteți analiza performanța fiecărui mesaj din campania dvs. folosind KPI-uri precum rata de respingere, livrarea și rata de răspuns. Această funcție de raportare detaliată vă ajută să identificați potențialele probleme și să aduceți îmbunătățiri campaniei dvs.