Cadre de calificare a vânzărilor dincolo de BANT

A vinde un serviciu sau un produs este ca și cum ai construi o relație. Trebuie să întâlniți persoana potrivită la momentul potrivit. Întrebarea aici este, ce califică (calificarea în vânzări) un prospect drept oportunitatea potrivită. Conectarea cu un prospect prea devreme nu va reduce și este foarte probabil să pierdeți afacerea. Așteptând prea mult, s-ar putea să pierzi oportunitatea unui concurent.

Calificarea vânzărilor este un proces care asigură că orice potențial pe care îl obțin vânzările este calificat sau are un potențial ridicat de a deveni client. Sau, clientul dvs. poate utiliza pe deplin produsul sau serviciul pe care îl furnizați.

Multe cadre de calificare în vânzări s-au dezvoltat de-a lungul timpului pe măsură ce afacerile au evoluat. Mai mult, evoluția organizațiilor bazate pe SaaS a adus schimbări revoluționare în structura și cultura organizațională. S-au desprins de modul tradițional de funcționare. A dat naștere la diferite cadre de calificare a vânzărilor, cum ar fi BANT , BANTA , MEDDIC , ANUM , CHAMP și GPCTBA / C&I .

Fiecare dintre cadrele menționate mai sus este utilizat pentru calificarea clienților potențiali calificați în marketing (MQL) la clienții potențiali calificați în vânzări (SQL). Este la latitudinea întreprinderilor să decidă și să aleagă ceea ce funcționează pentru ele. Aici vom încerca să înțelegem calificarea vânzărilor și, de asemenea, să aruncăm puțină lumină asupra diferitelor cadre care ajută la calificarea potențialilor.

Ce este calificarea în vânzări?

Procesul sau pașii de evaluare a unui potențial prospect în raport cu un set detaliat de factori care determină potrivirea client-produs se numesc calificare de vânzări. Ajută să înțelegem dacă oportunitățile prezentate în fața noastră posedă trăsăturile pe care le căutăm, ceea ce le poate face o potrivire excelentă pentru a vă folosi produsul sau serviciul la maximum.

Calificarea vânzărilor este un proces esențial care ajută echipele de vânzări să stabilească care sunt clienții potențiali pe care trebuie să le acorde mai întâi prioritate și care urmează să fie eliminate acum sau să fie păstrate pentru viitor. Prin urmare, de-a lungul anilor au fost dezvoltate și implementate diverse cadre de calificare pentru a face procesul de calificare a conducerii mai simplu, mai relaxat și mai implementabil. Multe cadre noi de calificare în vânzări au fost dezvoltate pe măsură ce operațiunile de afaceri s-au schimbat în timp.

Cadre de calificare în vânzări dincolo de BANT

Da, ai citit bine. BANT este, fără îndoială, unul dintre cele mai populare cadre de calificare. Dar, nu este singurul.
Este destul de intrigant faptul că nu mulți profesioniști în vânzări cunosc alt cadru în afară de BANT.

Dar înainte de a arunca o privire asupra acestor cadre de calificare, să aruncăm o privire la ce este cu adevărat BANT.

BANT – Cel mai vechi cadru de calificare în vânzări

BANT este unul dintre cele mai vechi și mai utilizate cadre de calificare în afaceri, deoarece aplicarea sa nu se limitează la tehnologie, ci se întinde și pe diverse verticale ale industriei. BANT înseamnă Buget, Autoritate, Nevoie și Timp. Este un cadru de calificare a vânzărilor formulat de IBM la începutul anilor '60.

IBM afirmă că oportunitățile identificate sunt admise numai după ce a vorbit cu potențiali sau clienți pentru a-și determina afacerile și cerințele prealabile ale soluției. Direcția IBM pentru identificarea oportunităților este să folosească o abordare simplă care este BANT. Conform principiilor directoare stabilite de IBM, o oportunitate merită luată în considerare dacă prospectul îndeplinește cel puțin trei din patru criterii bazate pe BANT.

BANT înseamnă:

• Buget: Cât pot cheltui clienții potențiali?
• Autoritate: Dacă clienții potențiali au autoritate de luare a deciziilor, atunci găsiți cine sunt aceștia sau este ea un influencer?
• Nevoie: Care este nevoia de afaceri a prospectului?
• Perioada de timp: în ce interval de timp va implementa clientul o soluție?

În cazul în care prospectul nu îndeplinește criteriile BANT, reprezentantul de vânzări are posibilitatea de a cultiva liderul prin planificarea urmăririlor cu deschiderea într-un interval de timp specificat convenit.

Cu puternicul BANT din drum, să ne uităm la cadrele mai moderne de acolo.

ANUM

ANUM , dezvoltat de Ken Krogue, este un cadru de calificare a vânzărilor care își are rădăcinile din principiile din cadrul BANT mult susținut anterior. Procesul ANUM este o versiune reelaborată care acordă prioritate Autorității față de Buget (sau Bani).

ANUM înseamnă Autoritate , Nevoie , Urgență și Bani . Întrucât ANUM se concentrează foarte mult pe calificarea liderilor într-un stadiu foarte incipient, o cantitate suficientă de precalificare devine imperativă ca activitate premergătoare înainte de orice comunicare. Asigurați-vă că se potrivesc cu personajul dvs. ideal de client (ICP).

• Autoritate: este liderul un factor cheie de decizie pentru achiziționarea produsului.
• Nevoie: Definiți și identificați nevoia inerentă a prospectului.
• Urgență: Cât de curând caută să achiziționeze produsul sau serviciul?
• Buget: sunt capabili să profite de produsul sau serviciul dvs.?
  

CHAMP – Un cadru de calificare

CHAMP înseamnă provocări , autoritate , bani și prioritizare . Este foarte asemănător cu ANUM pe care l-am întâlnit înainte. Cu toate acestea, plasează provocările înaintea Autorității.

Potrivit fondatorului Atiim Inc., Zorian Rotenberg, „Prospectul tău cumpără lucruri pentru că are o provocare. Provocările sunt prima parte fundamentală a calificării în vânzări.”

Procesul CHAMP definește Autoritatea ca un catalizator și nu un factor de descurajare. În funcție de tipul de contact, „adresați-vă prospectului întrebările relevante care vă pot ajuta să stabiliți structura organizațională a companiei lor și să încercați să aflați ce problemă inerentă îl puteți ajuta să rezolve.” CHAMP este unul dintre acele cadre de calificare în vânzări care vă va ajuta să determinați cui să contactați următorul și să o faceți eficient.

GPCTBA/C&I

GPCTBA/C&I reprezintă obiective , planuri , provocări , cronologie , buget , autoritate , consecințe negative și implicații pozitive . Hubspot a inventat acest acronim. Este un cadru de calificare a vânzărilor conceput pentru a avea un răspuns eficient la schimbarea comportamentului cumpărătorului. Se asigură că oamenii de vânzări nu numai că vând produse și servicii, ci și adaugă valoare în timpul vânzărilor.

Un agent de vânzări care utilizează acest sistem încearcă să înțeleagă problema care se află sub suprafața perturbărilor vizibile. Ceea ce vreau să spun prin aceasta este că unui agent de vânzări i se oferă posibilitatea de a înțelege, la fiecare pas al procesului, obiectivele strategice ale clienților, modelul de afaceri și modul în care produsul tău poate deveni parte din lucrurile mai mari în joc.

• Obiective : Găsiți, clarificați și stabiliți obiective cu potențialul dvs. și ajutați-l să le definească.
  
• Plan : Determină strategiile clienților tăi, atât actuali, cât și viitori. Fii zelos să afli ce a funcționat și ce nu a funcționat în viitor și de ce.
  
• Provocări : definiți problemele potențialului dvs. și întăriți că așa cum stau lucrurile acum, nu funcționează în favoarea lor. Este crucial. Până când nu înțeleg că au nevoie de ajutor, un client potențial nu va deveni client.
• Cronologie : timpul este cel mai valoros bun pe care îl aveți. Vă ajută să stabiliți prioritățile și să vă pregătiți lista de clienți potențiali.
  
• Bugetul : Aici, nu întrebați bugetul pe care îl are prospectul dvs., ci justifică investiția în produsul sau serviciul dvs. Motivul este pentru produsele SaaS, care costă mai mult sau mai puțin 500 de dolari SUA pe an, bugetul nu este o constrângere. Bugetul este timpul. Meriți timpul lor?
  
• Autoritate : Aici, nu este vorba despre găsirea decidentului cheie pentru achiziționarea produsului dumneavoastră. Este vorba despre găsirea persoanei
  • Cine va lua decizia de cumpărare economică?
  • Care sunt prioritățile lui?
  • Care sunt preocupările lui?
    
• Consecințe negative și implicații pozitive : această parte a cadrului de calificare a vânzărilor este cea care o separă de alte procese de calificare a vânzărilor. Aici permiteți clienților dvs. potențiali să înțeleagă:
  • Care sunt repercusiunile planului, dacă nu merge așa cum ar fi trebuit să fie?
  • Care sunt beneficiile dacă totul merge conform planului?

MEDDIC – Unul dintre cadrele moderne de calificare în vânzări

MEDDIC înseamnă Metrics , Economic Buyer , Decision Criteria , Decision Process , Identify Pain , and Champion . Jack Napoli a falsificat-o la PTC. MEDDIC solicită reprezentanților de vânzări să înțeleagă toate aspectele procesului de achiziție al unei companii țintă, până la dacă aveți un evanghelist intern de produse – un angajat al unei companii potențiale care vă va vinde produsul intern.

Credibilitatea procesului MEDDIC constă în o mai bună acuratețe a prognozei, lucru care este crucial pentru companiile B2B - la urma urmei, pierderea unei singure tranzacții poate fi paralizantă atunci când fiecare contract valorează milioane de dolari.

Luați în considerare utilizarea MEDDIC ca un cadru de calificare a vânzărilor dacă compania dvs. vinde un produs care necesită o transformare comportamentală sau prețul mediu al biletului este excepțional de mare, perceptiv cu exactitate cum cumpără un client potențial, de ce cumpără și cine vă susține intern este esențial pentru menținerea unui nivel precis. conductă.

BANTA

Salesforce a dezvoltat BANTA – unul dintre cadrele lor de calificare în vânzări. Acesta adaugă doar un alt atribut la BANT numit Atitudine. Atitudinea aici este măsura intenției, intenția cumpărătorului de a vă procura produsul. Intenția este definită de cât de bine vă consumă conținutul, care este tipul de interacțiuni sau angajamente.

Potrivit Salesforce, cu cât conversația este mai profundă, mai bună este atitudinea. O discuție mai aprofundată înseamnă cât de bine înțelege vânzătorul strategia actuală și viitoare a consumatorului. Prin urmare, încearcă să alinieze produsul la client și nu să forțeze clientul la produs. Ajută la conversia MQL-urilor în SQL-uri mai bune.

Alegeți un cadru de calificare în vânzări care se potrivește afacerii dvs

Deși ar putea fi prea mare și solicitant pentru o întreprindere să implementeze toate cadrele și strategiile de calificare în vânzări prezentate aici, acestea sunt un punct de plecare eficient pentru a face calificarea dvs. de lider mai precisă și mai capabilă.

Un proces îmbunătățit de calificare a clienților potențiali ajută în două funcții principale: să estimeze dacă o oportunitate merită sau nu urmărită și să lucreze la o propunere și să îi ajute pe reprezentanții de vânzări să adapteze această ofertă pentru o eficiență maximă.

Primul pas al calificării vânzărilor este să generați un scor de clienți potențiali bazat pe implicarea clienților potențiali cu site-ul dvs., e-mailurile și postările și activitățile din rețelele sociale. Al doilea pas este efectuarea unui apel de descoperire pentru a găsi, înțelege și schița cerințele lor, autoritatea de cumpărare și puterea de cumpărare.

Deși acest lucru poate părea relativ simplu, există o mulțime de date și alte elemente care necesită atenție în calcularea unui scor de clienți potențiali. Din fericire, există mai multe tipuri diferite de cadre de calificare pentru vânzări și software care vă pot ajuta să adune, să analizeze și să estimați scorul de clienți potențiali pentru dvs. În statutul unui decalaj de timp scurt, îți vei umple canalul de clienți potențiali calificați și vei câștiga mai multe conturi.