Cum este folosită psihologia în vânzări?

Să începem prin a împărtăși și a distruge două mituri care par foarte adevărate.

Primul este că oamenii cumpără pe logică.

Nu este adevarat. Oamenii cumpără din emoție și apoi își raționalizează decizia cu logică.

Al doilea mit este că înțelegerea psihologiei vânzărilor este o formă de înșelăciune.

Deloc!

Psihologia vânzărilor este un ajutor pe care vânzătorul îl poate folosi pentru a înțelege comportamentul, emoțiile și reacțiile cumpărătorului.

Acum că am scăpat de aceste două mituri, după cum vă puteți da seama, firul de bază comun este că emoțiile contează în procesul de vânzare.

Atunci când psihologia vânzărilor este înțeleasă și utilizată, oamenii de vânzări au putere în acest proces, deoarece sunt instruiți să citească mai profund situația actuală, decât ar face o persoană normală.

Psihologia vânzărilor nu este despre a-ți păcăli clienții. Este vorba de a-i înțelege mai bine și apoi de a-ți ajusta metoda de vânzare după preferințele lor.

De-a lungul anilor, acest concept a devenit atât de faimos încât Brian Tracy a scris un ghid clasic, „Psihologia vânzării: crește-ți vânzările mai repede și mai ușor decât ai crezut vreodată posibil”. pentru agenții de vânzări din întreaga lume.

Ce este psihologia vânzărilor?

Psihologia vânzărilor adaptează modelul tradițional „push” la un model „pull” de vânzare. În loc să-ți forțezi clienții să cumpere acest produs, folosești metode pentru a-i intrigă să cumpere același produs. Psihologia vânzărilor este, prin urmare, o combinație de interacțiune cu primul om, vânzări bazate pe emoții și, în sfârșit, povestire.

Prima interacțiune umană în lumea psihologiei vânzărilor

Într-o lume în care digitizarea și automatizarea ne preiau munca – este important să fim în primul rând pe oameni.

Human-first nu este doar identificat un aspect al ciclului de vânzări, este mai mult despre întregul proces. Conducerea întregului proces cu empatie este în primul rând uman, de exemplu.

Ar putea începe de la o primire călduroasă la telefon sau în persoană, să construiască un raport, apoi să descopere cum să fie consultativ, mai degrabă decât consultativ. Când ești mai întâi om, la figurat poți fi în locul celeilalte persoane, iar când vorbești/vinzi, o faci înțelegând locul și punctele de vedere ale acesteia.

Human-first este una dintre cele mai de bază metode de psihologie a vânzărilor. Vânzările este un joc de mentalitate, care poate fi predat, dar perfecționarea acestui lucru va dura cu siguranță ceva timp.

Cum să valorificați emoția în timp ce vindeți

Acesta este un aspect important al vânzării de orice; de la un pix la o mașină, dacă un vânzător nu este capabil să înțeleagă și să evalueze emoțiile cu precizie, poate duce la unele situații dezastruoase.

Atunci când utilizați acest tip de abordare, veți petrece timp pentru a afla ce valori valorează potențialul dvs. și cum să subliniați că produsul/serviciul dvs. onorează aceste valori.

Două exemple stelare în acest sens sunt:

• Într-un e-mail: „Nume”, Pachetul tău ajunge în 1 zi!
• La un apel telefonic: puneți întrebări grozave și ascultați pentru un răspuns.

Motivul pentru care acestea sunt ambele exemple stelare este că nu sunt obligatorii, dar cu siguranță vor invoca un sentiment de emoție. Pentru cea mai lungă perioadă de timp, e-mailurile nu au putut fi personalizate și fiecare e-mail arăta la fel – imaginați-vă cât de trist a fost!

Când pui întrebări și le asculți efectiv, cunoști persoana la un nivel mai profund, mai conectat. O întrebare precum „Vrei roșu sau albastru?”, poate fi reîncadrată ca „Deoarece este vară, vrei roșu sau albastru?”. Doar adăugând acea atingere emoționantă, ți-ai intrigat clientul și ai jucat cu emoțiile lor.

Se știe că vânzările bazate pe emoții au mari succese, în diverse industrii, de-a lungul timpului.

Arta de a povesti în psihologia vânzărilor

Ultima și cea mai importantă fațetă a vânzării psihologice este povestirea. Motivul din spatele acestui lucru este că ține cont de emoții și de logică. O poveste bună îi împletește pe cei doi atât de perfect încât fluxul de informații iese sub o formă narativă, mai degrabă decât fapte sau declarații uscate.

Un alt beneficiu al povestirii cu vânzări și motivul pentru care s-a dovedit că funcționează este că îl face pe clientul tău protagonist. Când faci asta, clientul tău nu numai că se vizualizează în ea, ci o face și mai reală – aproape ca și cum ai deține acea mașină sport BMW de culoare albastră!

Clasicul „Vând-mi un stilou” este un punct de plecare excelent pentru oricine încearcă să învețe povestirea în vânzări.

Probabil că există peste 100 de răspunsuri la această afirmație simplă – și fiecare iese cu o poveste unică.

Cele mai eficiente tehnici de vânzare utilizate în 2020

Pe măsură ce am vorbit despre psihologia vânzărilor și despre fațetele ei importante, se vede doar că vorbim despre tehnici. Toate aceste tehnici folosesc psihologia și emoțiile pentru a încheia o afacere - produsul nu contează.

Învățarea și utilizarea acestor tehnici în timp util va ajuta cu siguranță vânzătorul să încheie afacerea.

Dă mai întâi, apoi așteaptă-te la o reciprocitate

Vânzarea psihologică implică preempționarea persoanei și ceea ce vă poate ajuta pe amândoi să vă apropiați de semnarea înțelegerii. La urma urmei, vin să cumpere ceva pentru că au nevoie. Mulți oameni de vânzări grozavi au o mulțime de lucruri pe care le pot oferi, dacă este necesar, pentru a încheia o afacere.

Îți amintești ultima dată când ai cumpărat o mașină – ai primit întreținere gratuită timp de un an?

Ai primit asigurare gratuita?

Acestea sunt toate gratuitățile oferite de vânzătorul pentru că au anticipat că ar avea nevoie de ceva care să te convingă, mai presus de mașină. Au dat fără să se aștepte că vei cumpăra, dar cu siguranță te-au entuziasmat să faci achiziția.

Leagă provocările de valorile lor

Am discutat pe scurt despre acest lucru mai sus, dar ca tactică, trebuia să fie discutată mai în detaliu. Dacă vrei să folosești aici psihologia vânzărilor, chiar trebuie să te scufunzi adânc în provocările lor. Nu sunt suficiente doar la întrebările la nivel de suprafață.

Ai putea spune lucruri precum „Deci spui, dacă faci X, atunci se întâmplă Y... acolo apare problema, nu?” Veți deveni un vânzător de soluții și cineva căruia îi pasă, mai degrabă decât un simplu agent de vânzări. Atunci când oamenilor li se oferă soluții la problemele lor exacte, este mult mai probabil să cumpere.

Vorbiți despre alte povești de succes

Când vinzi, încrederea și dovada sunt două dintre cele mai esențiale de stabilit. Pe un site web, vedeți cel mai frecvent mărturii sau logo-uri ale persoanelor cu care a lucrat o companie.

Dacă are loc o vânzare, în persoană, atunci îi veți observa spunând lucruri precum „Săptămâna trecută am vândut două dintre acestea”.

Ca oameni, ne place să știm ce face comunitatea din jurul nostru. Dacă, de exemplu, ceva este foarte solicitat, rezultă „FOMO” sau Fear Of Missing Out. Asta înseamnă că dacă ei îl au, și eu ar trebui să-l fac. Un vânzător inteligent va ști cum să provoace acest sentiment într-o persoană.

Concluzie

Utilizarea vânzării psihologice în cadrul vânzărilor este un subiect fascinant, deoarece este aproape ca un joc de șah!

Reunește totul într-un pachet pe care clientul/clientul tău nu îl poate refuza.

Vânzarea psihologică este, de asemenea, un avantaj competitiv imens în 2020. Este greu să vinzi un pix cuiva de 20 de ori, dar dacă reușești, câștigi. Când folosești aceste idei/teorii, gândești mai repede și mai bine decât prospectul tău.

După cum se repetă prin articol, emoțiile sunt înțelese și amintite, nu statisticile și faptele. Atunci când folosești tehnici ca acestea, nu numai că suni sau te comporți mai inteligent, dar îți arăți și o latură umană. Oamenii fiind ca un raport, iar vânzarea psihologică vă permite să construiți asta.

La urma urmei, vânzările sunt umane. Nu-i aşa?