10 tehnici finale de prospectare a vânzărilor

62% dintre cumpărători preferă să audă de la vânzători atunci când caută în mod activ soluțiile pentru punctele lor dure, iar 75% vânzători au menționat că prospectarea vânzărilor este cea mai mare provocare pentru ei. Când 62% dintre cumpărători sunt gata să audă de la vânzători, de ce vânzătorii se chinuie să găsească potențiale?

Este posibil ca vânzătorii să nu ajungă la contactul relevant sau să adopte metode ineficiente de prospectare a vânzărilor. Vânzătorii pot ajunge la cumpărători atunci când tehnicile de prospectare a vânzărilor sunt eficiente și orientate către țintă.

Prospectarea este metoda de căutare și identificare a potențialilor clienți potențiali și de a le stimula să intre în canalul de vânzări. Reprezentanții dvs. de vânzări ar trebui să fie conștienți de importanța prospectării, deoarece este pasul inițial al procesului de vânzare.

De asemenea, consultați lista noastră cu unele dintre cele mai bune instrumente de prospectare a vânzărilor care vă vor ajuta să prospectați ca un profesionist!

De ce este importantă prospectarea în vânzări?

Toți reprezentanții de vânzări încearcă să-și atingă obiectivul în fiecare zi contactând potențialii clienți. Doar structurarea bine a zilei și depunerea tuturor eforturilor în apeluri și e-mailuri aleatorii nu va produce potențiale clienți potențiali. Prin urmare, reprezentantul dvs. de vânzări ar trebui să știe ce este prospectarea și cum este util pentru el să-și atingă obiectivele.

Prospectarea este o parte semnificativă a vânzărilor, deoarece întărește conducta de clienți potențiali. Prospectarea corectă nu numai că întărește conducta, ci și ajută la stabilirea unei relații bune cu clienții potențiali pentru prospectarea ulterioară.

Prospectarea aleatorie elimină productivitatea echipelor dvs. de vânzări cu rezultatul vânzărilor minime. În timp ce prospectarea strategică întărește productivitatea echipelor de vânzări.

Ce este prospectarea strategică?

Prospectarea strategică este o metodă eficientă în vânzări care oferă clienții potențiali potriviți cu mai puțin timp și mai puțin efort.

În general, Prospecting caută doar clienți potențiali, dar prospectarea strategică este să cerceteze, să planifice și să vizeze piața potrivită și să identifice potențialele potențiale și calificate.

Procesul de prospectare strategică oferă o conductă sănătoasă de clienți noi. Iată trei pași ai prospectării strategice:

• Generați clienți potențiali de vânzări: generați clienți potențiali din surse interne sau externe.
• Etapa de calificare: În această etapă, există trei lucruri pentru a vedea dacă liderul este calificat sau nu. Nevoie, finanțe și autoritate. Care este nevoie de lider, care este bugetul său și dacă el/ea este factorul de decizie?
• Perspectivă de vânzări : Odată ce lead-ul este calificat cu procesele menționate mai sus, prioritizează lista de potențiali și inițiază planul de apelare.

Cum începi să prospectezi?

Dacă sunteți nou în vânzări sau înființați noua echipă de vânzări pentru afacerea dvs., începerea procesului de prospectare va fi mai dificilă decât gestionarea afacerii dvs.

Nu poți începe prospectarea până nu faci primii pași.

Iată câțiva pași prin care poți începe prospectarea:

• Setați obiectivul minim pentru ziua respectivă (conform planului dvs. pentru lista de apeluri)
• Utilizați script (Pentru a modela conversația cu un client potențial)
• Înțelegeți cerințele clienților potențiali prin canale posibile precum LinkedIn, chat-ul personal etc.
• Petreceți mai puțin timp cu clienții potențiali atunci când întâlniți un răspuns negativ pentru a evita demotivarea.

Cum vă puteți îmbunătăți prospectarea vânzărilor?

Pentru a vă îmbunătăți prospectarea vânzărilor, există anumiți pași pe care trebuie să îi urmați:

• Cercetare: Când faci cercetări și aduni toate informațiile despre un client pentru a decide dacă acesta poate fi potențialul tău, se numește prospectare de calitate. Cercetarea este prima și importantă tehnică de prospectare a vânzărilor.
  Fără a cerceta cerința unui lead și punctul său de durere, contactarea aleatorie a unui lead este ca și cum ai arunca o minge în arena întunecată. Dacă ai noroc, mingea va lovi punctul perfect, altfel încercarea va merge în zadar. Dacă contactați un client potențial și cerințele sale nu se potrivesc cu produsele sau serviciile dvs., atunci este o pierdere de timp și efort.

• Consecvența în numărul zilnic: Consecvența este punctul cheie al succesului în fiecare domeniu. Deși este dificil de întreținut, este un proces bazat pe rezultate. Planificați numărul de prospectări pe zi și exersați-l zilnic.
  Cel mai mare mit în vânzări și marketing este să rămâneți într-o anumită zi a săptămânii la o anumită oră pentru a aborda clienții potențiali. Cea mai bună modalitate de a aborda clienții potențiali este să stabiliți un plan săptămânal și să-l urmați cu rigurozitate.

• Nu rămâneți într-o singură metodă de prospectare: încercați diferite metode de prospectare și vedeți care este cea mai eficientă metodă pentru dvs. Asta nu înseamnă că vei urma doar metoda eficientă de prospectare. Aderarea la o singură metodă de prospectare vă poate oferi un rezultat excelent, dar este posibil să nu dureze mult.
  De exemplu, dacă participi la un eveniment într-o lună și primești 2 potențiali noi, poți urma alte metode de prospectare pentru a crește numărul de potențiali noi.

• Concentrați-vă pe rezultatul final: Pentru a fi foarte sincer, rezultatul unei prospectări eficiente este să programați o întâlnire. Indiferent de cât timp îți iei timp pentru a prospecta sau de cât de mult faci ca perspectivele să fie pozitive, dar rezultatul final ar trebui să fie acela de a face o întâlnire pentru demo sau de a discuta despre procedurile ulterioare. Principalul lucru este că trebuie să fie întotdeauna orientat spre rezultat și să se concentreze pe rezultat în timpul prospectării.

Tehnici de prospectare a vânzărilor

Pe măsură ce peisajul vânzărilor se schimbă zi de zi, metodele de prospectare trebuie să fie actualizate și inteligente pentru a dobândi potențiali clienți. Dacă adoptați metode eficiente de prospectare a vânzărilor, din 62% (Menționați la început) de cumpărători, puteți întâlni 20% dintre cumpărători pentru produsul sau serviciul dumneavoastră.

Există mai multe metode eficiente enumerate mai jos care vă pot ajuta să prospectați eficient.

1. Apel cald:

Să fim sinceri, apelurile la rece pot deveni frustrante și au multe dezavantaje. Prin urmare, cea mai inteligentă modalitate de prospectare este să adoptați arta chemării calde. Apelul cald este întotdeauna mai bun decât un apel neașteptat (apeluri reci). După cum am menționat mai sus, efectuarea unui pic de cercetare este cea mai importantă parte a prospectării.

Înainte de a efectua un apel cald, conversați cu liderul prin canale posibile precum rețelele sociale, LinkedIn etc. și încercați să-i găsiți industria și punctul de durere. Încercați să stabiliți o întâlnire cu el pentru un apel.

Înainte de a vă îndrepta către un apel cald, încadrați structura apelului.

Faceți prospectul să realizeze tendințele sau problemele și efectul acestora, apoi treceți la partea soluției și, în cele din urmă, oferiți soluția dvs. (produsul sau serviciul dvs.) pentru a-și vindeca punctul.

2. Hrăniți clienții existenți

Clienții dvs. existenți pot fi o sursă potențială de a găsi noul prospect. Construirea unei relații este un punct cheie în domeniul vânzărilor. Hrăniți-vă clienții existenți chiar dacă ați terminat cu vânzările. Odată ce aveți o relație bună cu ei, puteți căuta potențiali prin rețeaua lor.

Din nou, acțiunea, „cercetarea” este cea mai importantă în acest pas. Odată ce găsiți informațiile de contact ale unui client potențial din rețeaua clientului existent, nu-i conectați direct. Încercați să cunoașteți industria lor, cerințele și dacă produsul sau serviciul dvs. se potrivește cerințelor lor. Odată ce sunteți sigur de nevoile lor, le puteți conecta la momentul potrivit.

3. Angajați-vă în rețelele sociale:

Conform Centrului de Cercetare Pew, aproximativ 72% dintre adulții din SUA sunt cel puțin pe un site de socializare.

În acest peisaj digital, este foarte greu să găsești oameni care nu sunt implicați în rețelele sociale.

Când vine vorba de prospectare, acesta este un canal puternic prin care poți găsi perspective de calitate. Aceasta este singura platformă unde puteți găsi toate informațiile despre clienții potențiali, de la industrie la cerințe. Acest lucru nu este doar util pentru a vâna prospectul, ci și vă ajută să construiți o rețea bună prin care veți avea oportunități de prospectare ulterioară.

Iată câteva sfaturi pentru implicarea în rețelele sociale:

• Postați conținutul informativ în mod regulat pe rețelele sociale
• Like, Comentează și distribuie postarea altora
• Răspunde oamenilor
• Răspunde la întrebarea pe care o pun în rețelele sociale
• Aduceți produsul sau serviciul dvs. în rețea atunci când este necesar

Afacerile care folosesc procesul de vânzare socială ating cu 40% mai multe obiective de afaceri decât companiile care nu folosesc același lucru.

4. Gazdă webinar

Aceasta este o metodă eficientă de prospectare a clienților potențiali. Oamenii care sunt interesați de industria dvs. se vor înregistra la webinarul dvs. Primul pas de filtrare se face aici. În timpul webinarului, puteți găsi perspectivele afirmative din tipul de întrebări pe care le pun și modul în care vă răspund la întrebare.

Postați webinar, sondați audiența care și-a demonstrat interesul pentru produsele sau serviciile dvs. cu ajutorul formularelor de sondaj. Urmăriți-le în termen de 24 de ore, oferind opțiunea de a avea o demonstrație și de a programa demonstrația în prealabil.

De asemenea, nu-i ignorați pe cei care nu și-au arătat interesul. Hrăniți-i câteva luni și apoi verificați-le poziția de cumpărare dacă au nevoie de mai multă îngrijire.

5. Implicați-vă în Forumul de întrebări și răspunsuri

Implicați-vă în Forum de întrebări și răspunsuri pentru a educa publicul. Forumul online, cum ar fi grupul LinkedIn și Quora, deschide ușa grupului relevant să se alăture și să participe la discuție. Puteți răspunde la întrebarea legată de industria dvs. pusă de public și așteptați răspunsul de la experți pe noile subiecte.

Nu numai că ajută la extinderea rețelei, dar oferă și oportunitatea de a educa oamenii cu privire la produsul sau serviciul dvs. la momentul potrivit. Nu funcționează peste noapte, dar, în cele din urmă, veți avea o rețea bună unde puteți vâna potențiali.

6. Valorificați clienții potențiali (nu vă conectați pentru vânzări)

Prospectarea este primul pas în vânzări și se găsesc perspective pozitive acolo unde ai o relație bună. Prin urmare, construirea unei relații este punctul cheie al prospectării.

În timp ce vă conectați, încercați mai întâi să construiți un raport bun și să apreciați opinia lor și să discutați despre problemele curente și să sugerați soluții posibile. Nu vă vindeți produsul sau serviciul direct de la început. Odată ce dvs. și liderul dvs. sunteți confortabil unul cu celălalt în ceea ce privește discuțiile de afaceri, vă puteți prezenta produsul sau serviciul.

7. Folosiți Video

Potrivit cumpărătorilor chestionați de Google, 70% dintre cumpărătorii B2B urmăresc videoclipul pe parcursul drumului lor de achiziție și 48% dintre cumpărători urmăresc videoclipurile care durează mai mult de 30 de minute.

Din statisticile de mai sus, puteți găsi eficiența videoclipului în domeniul vânzărilor și al marketingului. Specialiștii de marketing care folosesc videoclipul cresc veniturile cu 49% mai repede decât utilizatorii fără videoclipuri.

În videoclip, vă prezentați mai întâi, aduceți tendințele sau provocările și oferiți soluțiile care îi determină pe agenții de marketing să vă viziteze site-ul.

8. Extindeți rețeaua în evenimente și conferințe

Rețelele reprezintă o parte semnificativă a domeniului vânzărilor și marketingului. A fi prezent fizic și a-ți extinde rețeaua contează foarte mult atunci când vine vorba de vânzări și marketing.

Participați la evenimentele și conferințele care se află în nișa dvs. și încercați să construiți o relație pentru a căuta perspective. Odată ce începeți o conversație cu oamenii de acolo, vă va fi mai ușor să găsiți potențialele și să înțelegeți nivelul lor de interes pentru serviciile și produsele dvs.

9. Consultați un Script

Referirea la un script în timp ce conversați cu clienții potențiali vă va liniști pauza dacă sunteți nou în vânzări sau nou în proces. Scriptul nu este necesar pentru agentul de vânzări cu experiență, deoarece știe cum să personalizeze conversația în funcție de răspunsul clienților potențiali. Ei preferă să facă conversația naturală fără a folosi un scenariu.

Scriptul oferă o formă bună pentru întreaga conversație, dar ascultarea cu atenție și răspunsul în consecință la clienții potențiali este cel mai important chiar dacă utilizați un script.

10. Solicitați recomandări

Majoritatea vânzătorilor ignoră această metodă de prospectare. Odată ce închid o nouă afacere, opresc comunicarea ulterioară cu clientul. Cu toate acestea, puteți găsi noi potențiali prin clienții existenți care solicită recomandări.

Trimiteți e-mailuri ulterioare clienților existenți pentru a afla cum se întâmplă lucrurile cu produsele sau serviciile dvs. și odată ce (de preferință) obțineți un feedback pozitiv, puteți solicita o recomandare într-un mod prietenos. Aceasta este cea mai eficientă metodă de prospectare care oferă informații mai precise pentru a viza.

Cu cât implementezi mai multe idei noi în afacerea ta, cu atât vei găsi mai multe rezultate. Acest proces vă va oferi oportunitatea de a urmări ce idei sunt mai productive pentru afacerea dvs. În mod similar, toate metodele discutate mai sus sunt eficiente pentru vânzări, dar încercați toate metodele și vedeți care este mai eficientă pentru afacerea dvs.