Tot ce trebuie să știți despre prospectarea vânzărilor

Ce este prospectarea vânzărilor?

Dacă credeți că prospectarea afacerilor înseamnă vânzarea produselor sau serviciilor dvs. clienților dvs., sunteți în locul potrivit; dar ești pe drumul greșit.

Prin definiție, prospectarea vânzărilor (outreach) se referă la toate tehnicile și eforturile depuse de o companie pentru a găsi noi perspective (leads).

În termeni concreti, prospectarea înseamnă găsirea și identificarea potențialilor clienți (prospecții). Este, așadar, un pas care are loc cu mult înainte de faza de vânzare.

Obiectivul final urmarit de reprezentantul de vanzari ramane acelasi: sa-i transforme in clienti interesati si sa le incurajeze achizitia.

Cu toate acestea, înainte de a spera să vindeți ceva, procesul de prospectare a vânzărilor trebuie perfecționat. Pentru aceasta, automatizarea vânzărilor va fi de mare ajutor.

LaGrowthMachine vă permite să contactați potențiali pe mai multe canale simultan (LinkedIn, Email, Twitter) și să vă configurați mesajele în avans, pentru un rezultat atât eficient, cât și foarte organic.

Acesta este exact ceea ce vom vedea în secțiunile următoare.

De ce ai nevoie de prospectare de vânzări?

În zilele noastre, nimeni nu are timp să-l dedice colportării comerciale intempestive.

Când mergi pe stradă, probabil că ești unul dintre numeroșii pietoni care se feresc de cererile donatorilor. Nici nu ești primul care închide brusc când o voce la telefon te întreabă „ Bună ziua, instrumentul nostru de comparare a energiei îți permite să […] ”.

Este exact același lucru atunci când doriți să vă vindeți produsele, indiferent dacă sunt B2B sau B2C. Daca persoana din fata ta nu are nevoie de serviciile tale in acest moment, vei pierde timpul lui si al tau.

Ca agent de vânzări, treaba ta este să vinzi. Fără a fi stabilit în prealabil o strategie de prospectare , eforturile dumneavoastră vor fi total contraproductive.

Înainte de a spera să prospectăm în mod corespunzător, este esențial să stabilim obiective realizabile și mijloacele necesare pentru a le atinge. Asta vom afla împreună.

Cum se procedează cu prospectarea vânzărilor?

Fără un plan eficient de prospectare, vă îndreptați direct către eșec. Implementarea sa necesită totuși puțină gândire în prealabil. Iată pașii cheie:

Definiți-vă obiectivele

Pune-ți câteva întrebări importante precum:

• Care va fi scopul strategiei tale? Încercați să faceți vânzări reale sau să obțineți programări fizice? Sau încercați să distribuiți mostre sau să vă îmbogățiți baza de date?
• Cine sunt publicul tău țintă?
• Care sunt obiectivele dvs. de vânzări?
• Ce relație(e) încerci să stabilești?

Acesta va fi fundamentul afacerii dvs. de prospectare. Este baza pe care se va construi întreaga mecanică a prospectării tale comerciale.

Stabiliți rezultate concrete de atins

La ce cifra de afaceri vrei sa ajungi la sfarsitul lunii? Câte vânzări eficiente, programări făcute, mostre distribuite sau contacte trebuie să faceți/trimiteți?

Oferându-ți rezultate de obținut, îți va permite să-ți îmbunătățești procesele în următoarele luni.

Identificați declanșatorul potențialilor dvs

Un declanșator este pur și simplu elementul produsului sau serviciului tău care angajează contactul tău să fie un lead. Este momentul în care identifici problema prospectului tău.

Este determinată de ascultarea pieței. Acest lucru se poate face prin monitorizarea rețelelor sociale, citirea unor studii dedicate sau purtând conversații.

Odată identificat, puteți lua măsuri oferindu-vă soluția și adăugându-le la baza de date.

Creați și segmentați liste de contacte

Nu vei aborda proprietarii de pisici pentru a vinde mâncare pentru câini.

Poate părea evident, dar prea multe companii uită totuși să definească cu precizie criteriile de selecție a potențialilor lor.

Vă puteți segmenta publicul în funcție de informații precum:

• Vârsta lor
• Profesia lor
• Sectorul lor de activitate
• Zona lor geografică
• Venitul lor
• Interesele lor
• Comportamentul lor de cumpărare

Pentru aceasta, cea mai bună combinație în B2B este utilizarea LinkedIn Sales Navigator și LaGrowthMachine împreună. Sales Nav' vă va permite să construiți liste masive de clienți potențiali, dar precise. Pe de altă parte, LaGrowthMachine vă va permite să preluați și mai multe date din această listă inițială și să creați secvențe automate de prospectare multicanal.

Acum că ați adunat suficiente informații despre clienții potențiali, este aproape timpul să faceți prospect.

Dar înainte de a face acest lucru, trebuie să respectați legea.

Asigurați-vă că respectați protecția datelor

Încălcarea regulilor stabilite de legea GDPR este cea mai bună modalitate de a vă pune în pericol afacerea. Din momentul în care colectați și operați un fișier de client și date personale, sunteți reținut de aceste reglementări.

Trebuie:

• Listați toate procesările dvs. de date într-un registru
• Sortați și asigurați-vă datele
• Respectați drepturile persoanelor pe care le contactați
• Obține acordul expres al destinatarului reclamei, înainte de a-l trimite

Dacă sunteți în stare bună, acum aveți dreptul să vă adresați potențialilor dvs. (în sfârșit!).

Definiți-vă corect canalele de prospectare a vânzărilor

Aceste puncte de intrare sunt componente critice ale planului dvs. de prospectare a vânzărilor. Pe internet, durata medie de atenție este estimată la 8 secunde. Pentru a crea o relație de vânzări , trebuie să ai un impact... rapid!

La telefon sau pe stradă este la fel. Trebuie să fiți capabil să determinați unde va fi cel mai eficient argumentul dvs. de vânzare:

• Pe ce rețea de socializare este ținta ta?
• La ce canale TV se uită ei?
• Se simt confortabil cu contactul telefonic?
• Preferă e-mailurile de conținut?

Cu LaGrowthMachine, puteți utiliza testarea A/B pentru a vedea dacă publicul țintă răspunde mai mult prin e-mail sau alt canal precum LinkedIn.

Alegeți instrumentele potrivite de prospectare a vânzărilor

Odată adunate, toate aceste date vă pot oferi rapid transpirații reci.

Pentru a vă optimiza organizația, a acționa cu precizie și a evita greșelile, este mai bine să aveți un management bun al relațiilor cu clienții (CRM).

Astfel, puteți interacționa mai ușor cu clienții potențiali, vă puteți îmbunătăți procesele și puteți crește profitabilitatea. O companie echipată cu un instrument CRM bun își vede cifra de afaceri crește în medie cu 15%.

Sistemele CRM vă permit (în calitate de agent de vânzări) să aveți o vedere la 360° a bazei de date (bazele) dvs.

O listă neexhaustivă a celor mai bune CRM-uri ale momentului:

• Pipedrive
• Forta de vanzare
• Axonaut
• Hubspot
• Zendesk

Odată ce procesul dvs. de prospectare este în vigoare, trebuie să știți care tehnici sunt cele mai eficiente.

Care sunt principalele tehnici de prospectare a vânzărilor?

Există multe metode și acțiuni de luat pentru a vă perfecționa strategia de prospectare B2B . Nu toți sunt egali, dar nu există un adevăr absolut. Unii vă vor spune că telefonul a murit. Alții jură vânzări sociale (vânzarea prin intermediul rețelelor sociale).

Singurul adevăr este cel exprimat de rezultatele tale. Ca în orice strategie: testați, analizați, repetați.

Pentru a vă ajuta să vedeți lucrurile mai clar, iată câteva dintre diferitele opțiuni disponibile pentru dvs.:

Prospecție telefonică (apel la rece)

Deși pierde teren, prospectarea telefonică rămâne o necesitate pentru multe companii. Din punct de vedere istoric, constă în folosirea unei liste (adesea o bază de clienți potențiali) care ți-a fost furnizată de echipa de marketing sau de management și apelarea lor pe rând.

Cu toate acestea, cifrele nu sunt grozave... Potrivit unui studiu, este nevoie de aproximativ 18 apeluri cu un prospect pentru a obține o întâlnire reală și pentru a spera să-l transforme într-un client .

Aceasta este una dintre cele mai incerte metode. Se bazează pe prea puține criterii pentru a fi sigur că oferiți unui potențial client o soluție care i se potrivește.

Marketing prin SMS

Aceasta este o variantă ieftină de achiziție de clienți prin telefon.

Chiar dacă metoda este extrem de intruzivă, se remarcă printr-o rată de deschidere considerabil mare de 92% în cele 4 minute de la trimitere (conform unui studiu Mediapost).

Cu toate acestea, nu este neapărat cea mai bună metodă de conversie și face urmărirea dificil de configurat.

E-mailuri la rece

Acesta este omologul prospectării telefonice. Această metodă constă în filmarea e-mailurilor de prospectare către segmente predefinite de clienți potențiali, în speranța că le vor deschide.

Mai calificat decât cold calling (80% dintre cumpărători preferă să schimbe prin e-mail decât prin telefon), acesta rămâne, totuși, relativ incert, cu o rată medie de deschidere de aproximativ 24%.

Prospectarea terenului

„Bună ziua, aveți două minute să vorbiți despre gestația rândunelelor în Bretania?”

Iată un exemplu de prospectare a vânzărilor care va părea în cel mai bun caz banal, în cel mai rău caz enervant și cel mai probabil nepotrivit.

Din fericire, prospectarea fizică nu se limitează la colportorii stradali. Sunt, de asemenea, toate acțiunile și întâlnirile fizice întreprinse cu clienții potențiali B2B sau B2C . Dacă are avantajul de a reorienta elementul uman într-o lume ultra-digitizată, rămâne extrem de consumator de timp și deci costisitor.

Cu toate acestea, petrecerea unei zile la un târg dedicat afacerii și rețelei dvs. poate fi un factor cheie în lansarea afacerii dvs.

Diseminare digitală

Sensibilizarea digitală a devenit treptat soluția preferată pentru vânzări și agenții de marketing care doresc să se miște rapid. Fie că este vorba de vânzări sociale, de publicitate sau de corespondență în masă, rezultatele unei campanii digitale sunt de netăgăduit.

Această soluție are mai multe avantaje, cum ar fi:

• Costurile sunt mai mici (ca timp si bani)
• Vă puteți precalifica mai ușor clienții potențiali
• Posibilitățile de direcționare sunt numeroase
• Automatizarea vă permite să economisiți mult timp

Deși eficientă, această tehnică are un preț: în funcție de sector, de produs și de configurația campaniilor, poate deveni foarte rapid costisitoare.

Cu toate acestea, există o variație interesantă în vânzări. În loc de reclame, luați în considerare comunicarea pe LinkedIn! În zilele noastre, aceasta este soluția digitală preferată pentru agenții de vânzări cu peste 80% dintre clienții potențiali generați pe rețelele sociale .

Urmați ghidul nostru de prospectare pe LinkedIn pentru a vă crește rapid vânzările.

La LaGrowthMachine, rezultatele campaniilor de prospectare a vânzărilor pe LinkedIn sunt inspiratoare:

Inbound marketing

Aceasta este cea mai avansată tehnică, dar și cea care va necesita cel mai mult gândit (și cel mai mult timp pentru a se instala). Procesul său este simplu, totuși. Atrageți atenția publicului țintă înainte de a încerca să-l convertiți și apoi păstrați-l.

Este o strategie B2B foarte eficientă pe termen lung. Oferind continut de calitate potentialilor tai, te pozitionezi ca expert in subiect si iti afirmi astfel credibilitatea.

Pentru a afla mai multe despre subiect și despre cum să desfășurați o strategie eficientă de inbound marketing, nu ratați ghidul nostru pentru generarea de clienți potențiali.

Automatizați-vă prospectarea vânzărilor cu LaGrowthMachine

După ce ați citit acest articol, probabil că începeți să vă întrebați cum puteți găsi timp pentru a gestiona totul. Din fericire, există soluții care vă permit să vă automatizați sarcinile de prospectare și se numește automatizare a vânzărilor.

Soluția noastră vă permite să desfășurați o strategie eficientă de prospectare multicanal fără a fi nevoit să vă ocupați de cele mai obositoare sarcini.

Economisind 40% din zi, veți avea mai mult timp să vă calificați clienții potențiali și să vă îmbogățiți baza de date. De fapt, datorită soluției noastre, puteți asigura o rată de răspuns de 3,5 ori mai eficientă decât o strategie tradițională de comunicare.

Pentru și mai multă eficiență, puteți chiar să vă conectați instrumentul CRM direct la software-ul nostru. Acum că sunteți bine echipat cu prospectarea vânzărilor, tot ce trebuie să faceți este să începeți.

Recomandări cheie

Acum că știi totul despre prospectarea vânzărilor, tot ce trebuie să faci este să începi. Iată cele mai importante lucruri de reținut:

• Stabiliți un plan de prospectare
• Rafinați-vă obiectivele
• Respectați reglementările privind protecția datelor
• Alegeți punctele de intrare și canalele de prospectare
• Îmbunătățiți -vă rezultatele cu instrumentele potrivite (CRM + LGM = )
• Analizează -ți rezultatele, repetă