Prospectarea vânzărilor: ghid complet cu peste 68 de sfaturi, tehnici și instrumente pentru a vă ajuta să aveți succes

Lumea afacerilor este dinamică, cu așteptările clienților în continuă schimbare. În calitate de proprietar sau antreprenor de mică afacere, înțelegerea și adaptarea la peisajul actual de prospectare a vânzărilor nu este doar un lucru plăcut; trebuie.

Tehnicile adecvate de prospectare a vânzărilor pot face diferența între o afacere înfloritoare și una care se luptă. Vă permit să identificați clienți potențiali calificați - acele persoane sau companii cu adevărat interesate de ceea ce oferiți.

Și, să recunoaștem, pentru întreprinderile mici și startup-uri, unde resursele sunt adesea limitate, direcționarea eficientă a eforturilor dvs. vă poate economisi atât timp, cât și bani.

Iată vestea bună: prospectarea vânzărilor a parcurs un drum lung, datorită progreselor tehnologice. Indiferent dacă sunteți un proprietar de afaceri experimentat sau abia la început, nu există nicio scuză pentru a folosi metode învechite. Prospectarea la zi poate fi arma ta secretă pentru a trece înaintea concurenților, chiar și a celor cu bugete mai mari.

Ce este prospectarea vânzărilor?

Prospectarea vânzărilor implică identificarea și implicarea potențialilor clienți care ar putea să vă achiziționeze produsul sau serviciul. Este procesul de transformare a necunoscutului – Cine ar putea fi interesat de noi? – într-o bază de date de clienți potențiali promițători dornici să facă afaceri cu dvs.

Cu peste 30 de ani de experiență practică în prospectare, am asistat la multe schimbări dinamice în lumea afacerilor. Și am fost în tranșee, îndrumând sute de proprietari de afaceri și antreprenori în devenire, asigurându-mă că sunt echipați cu cele mai bune tehnici și strategii. Acest ghid oferă multe perspective, strategii, bune practici, instrumente și tactici dovedite.

Prospectarea vânzărilor: Ghidul complet

1. Diferența dintre clienți potențiali și potențiali
2. De ce este esențială prospectarea vânzărilor
3. Prospectarea vânzărilor inbound vs outbound: stabilirea distincției
4. Distincția dintre tehnicile de prospectare B2B și B2C
5. Responsabilitati in prospectarea vanzarilor: de la startup-uri la organizatii mari
6. Metode de prospectare a vânzărilor: aprofundare în e-mail și telefon
7. Instrumente pentru prospectarea vânzărilor
8. Greșeli de prospectare de evitat: lecții pentru afaceri online și offline
9. Mentinerea relatiilor post-prospectare
10. Prospectarea digitală în epoca modernă: valorificarea tehnologiilor și tehnicilor avansate
11. Latura etică a prospectării: asigurarea tehnicilor respectuoase și care respectă legea
12. Zece strategii și perspective pentru a vă îmbunătăți prospectarea vânzărilor

Diferența dintre clienți potențiali și potențiali

În timp ce termenii „clienți potențiali” și „perspective” par similare, înțelegerea distincțiilor lor este esențială pentru orice strategie eficientă de vânzări și marketing. Este ca și cum ai cunoaște diferența dintre un ingredient brut și un fel de mâncare pregătit pentru felul principal.

Un lead este o materie primă în procesul de vânzare, un indiciu sau un indiciu de interes potențial. Imaginează-l ca pe cineva care și-a manifestat un interes superficial față de ofertele tale, poate navigând pe site-ul tău, făcând clic pe un anunț pe rețelele sociale sau abonându-se la buletinul tău informativ. Aceștia se află pe spectrul mai larg al pâlniei de vânzări, iar intenția lor de cumpărare nu este încă stabilită.

De exemplu, un client potențial include pe cineva care descarcă o carte electronică gratuită de pe site-ul companiei dvs. de tehnologie, curios în legătură cu conținutul, dar nu caută neapărat soluțiile dvs. software.

Un prospect este un client potențial care a fost verificat și este văzut ca un potențial client promițător. Aceștia și-au exprimat un interes mai profund față de ceea ce oferiți, cum ar fi solicitarea unei demonstrații de produs sau se potrivesc cu profilul ideal al clientului, făcându-i un candidat principal pentru o informare țintită.

De exemplu, un prospect include un CTO (Chief Technology Officer) al unui startup în creștere care se înscrie la un webinar despre integrarea eficientă a software-ului, indicând o nevoie clară care se aliniază cu serviciile dvs.

Deși atât clienții potențiali, cât și potențialii se află pe diferite piedestale de prioritate, finalul jocului rămâne consecvent: ghidarea lor într-o călătorie care culminează într-o relație de afaceri fructuoasă.

Vrei o recenzie gratuită a mărcii?

Răspundeți la 5 întrebări scurte și vă vom trimite un raport personalizat cu informații utile și acțiuni specifice pe care le puteți întreprinde pentru a construi un brand mai puternic.

Tocmai ți-am trimis informațiile prin e-mail.

Adresa de e-mail

De ce este esențială prospectarea vânzărilor

Prospectarea vânzărilor este unul dintre pilonii de bază ai unei afaceri înfloritoare. Iata de ce:

1. Stimulează creșterea veniturilor. Prospectarea aduce potențiali clienți și, cu educația potrivită, îi transformă în cei fideli, alimentează astfel fluxuri consistente de venituri. Un magazin de comerț electronic poate identifica influenței Instagram cu care să colaboreze, ceea ce duce la o creștere a vânzărilor. O brutărie locală poate oferi sesiuni de degustare gratuite, atrăgând pasage zilnic și cumpărători obișnuiți.
2. Asigură o conductă de vânzări stabilă. Prospectarea activă asigură un aflux continuu de potențiali clienți, prevenind perioadele de secetate în vânzări. O companie SaaS poate organiza seminarii web lunare pentru a atrage potențiali clienți B2B în mod constant. Un dealer auto poate găzdui evenimente lunare de testare pentru a implica în mod continuu potențialii cumpărători.
3. Perfecționează strategiile de direcționare. Prospectarea permite companiilor să-și înțeleagă mai bine clienții ideali, optimizând eforturile de marketing și vânzări. Folosind analiza datelor, o platformă de îndrumare online poate viza studenții din anumite zone geografice și cursuri. Un butic poate folosi feedbackul clienților pentru a selecta linii de îmbrăcăminte pentru anumite categorii demografice.
4. Atenuează eforturile irosite. Prin identificarea și concentrarea asupra perspectivelor viabile, companiile pot evita să-și petreacă timp pe clienți potențiali care nu vor converti. Un serviciu de cutie de abonament online poate folosi datele sondajului pentru a viza anumite grupuri de interese. O sală de sport poate oferi cursuri de fitness specializate în funcție de preferințele cartierului.
5. Îmbunătățește dezvoltarea produsului. Feedback-ul de la potențiali poate oferi informații despre modul în care produsele sau serviciile pot fi îmbunătățite sau evoluate. Un dezvoltator de aplicații mobile poate rafina funcțiile aplicației pe baza feedback-ului potențialului utilizator. O cafenea poate introduce băuturi noi pe baza testelor de gust ale clienților.
6. Crește gradul de conștientizare a mărcii. Fiecare interacțiune din timpul fazei de prospectare contribuie la răspândirea gradului de conștientizare a mărcii, chiar dacă nu duce imediat la o vânzare. O marcă ecologică poate partaja conținut informativ despre viața durabilă, atragând trafic organic pe site. O librărie poate găzdui sesiuni săptămânale de lectură comunitară, devenind un element de bază al orașului.
7. Întărește relațiile cu clienții. Prospectarea presupune interacțiuni semnificative cu potențialii clienți, punând bazele unor relații de durată. Un brand de cosmetice online poate oferi consultații personalizate pentru îngrijirea pielii. Un magazin de decorațiuni interioare poate oferi sfaturi personalizate de amenajare interioară.
8. Permite un avantaj competitiv. Strategiile eficiente de prospectare pot oferi afacerilor un avantaj față de concurenți prin capturarea segmentelor de piață neexploatate. O agenție de marketing digital se poate specializa în industrii de nișă, cum ar fi mărcile de modă durabilă. Un restaurant se poate concentra pe bucătării regionale autentice care nu sunt oferite de alții din apropiere.
9. Promovează scalabilitatea. Cu un flux consistent de clienți potențiali, companiile pot elabora strategii de extindere și pot scala operațiunile. O platformă de e-learning, după ce a câștigat tracțiune în țările vorbitoare de limbă engleză, se poate extinde în regiunile non-engleze. O fabrică de bere artizanală de succes poate deschide mai multe puncte de vânzare în orașele învecinate.
10. Ajută la identificarea tendințelor pieței. Interacțiunile din timpul prospectării pot dezvălui tendințele emergente ale pieței, permițând companiilor să rămână în fruntea curbei. Un comerciant de modă online poate identifica o tendință către o modă sustenabilă prin interacțiunile și interogările clienților. Un magazin de jucării poate recunoaște popularitatea în creștere a jucăriilor educaționale prin feedback-ul părinților.

Prospectarea vânzărilor nu este doar despre vânzare; este vorba despre înțelegerea, evoluția și prosperitatea într-un peisaj dinamic de piață.

Prospectarea vânzărilor inbound vs outbound: stabilirea distincției

În prospectarea vânzărilor, strategiile se încadrează adesea în două mari categorii: inbound și outbound. În timp ce ambele urmăresc să dobândească potențiali clienți, abordările, tehnicile și rezultatele acestora diferă adesea. Să demitificăm acești termeni și să le evidențiem caracteristicile unice:

1. Originea interacțiunii. În prospectarea inbound, clientul potențial inițiază interacțiunea manifestând interes pentru marcă, de obicei datorită eforturilor de marketing ale companiei. Ei pot contacta după ce au citit un blog, au văzut o reclamă sau au interacționat cu conținutul de pe rețelele sociale. În prospectarea outbound, compania inițiază interacțiunea, ajungând la potențialii clienți. Acest lucru ar putea fi prin apeluri reci, e-mailuri reci sau prin metode nesolicitate.
2. Metodologie. Prospecția inbound se bazează în mare măsură pe crearea de conținut, optimizarea pentru motoarele de căutare (SEO), marketingul pe rețelele sociale și alte metode de a atrage clienții către marcă. Prospecția în ieșire utilizează publicitatea tradițională, telemarketingul, expozițiile comerciale și exploziile de e-mail pentru a transmite mesajul mărcii către potențialii clienți.
3. Conștientizarea clienților. În prospectarea inbound, clienții sunt de obicei deja conștienți de o nevoie sau de o problemă și caută în mod activ o soluție, care este modul în care găsesc și interacționează cu marca. În prospectarea outbound, clienții pot fi sau nu conștienți de produsul, serviciul sau chiar problema pe care o rezolvă. Mesajul companiei introduce adesea soluția.
4. Natura interacțiunii. Prospectarea inbound se bazează de obicei pe permisiuni. Potențialul client și-a dat permisiunea implicită sau explicită de a fi contactat sau comercializat, adesea prin abonarea la un buletin informativ sau completând un formular de contact. Prospectarea în ieșire se bazează adesea pe întreruperi. Clientul potențial nu și-a exprimat neapărat interesul direct pentru produs sau serviciu, făcând interacțiunea nesolicitată.
5. Temperatura plumbului. Inbound prospecting produce, în general, clienți potențiali „mai caldi”, deoarece acești indivizi și-au manifestat deja interesul pentru marcă sau ofertele sale. Prospectarea în ieșire poate genera clienți potențiali „mai reci”, deoarece abordarea este mai bine direcționată și nu este întotdeauna aliniată cu o nevoie sau un interes exprimat.
6. Implicații ale costurilor. Prospectarea inbound este adesea rentabilă pe termen lung, deoarece conținutul sau resursele create (cum ar fi blogurile sau videoclipurile) pot continua să atragă clienți potențiali în timp, fără cheltuieli suplimentare. Prospectarea în ieșire poate fi mai costisitoare din cauza costurilor recurente asociate cu reclamele, campaniile de apeluri și eforturile de corespondență directă.
7. Măsurare și analiză. În prospectarea inbound, valori precum traficul pe site, ratele de conversie și implicarea conținutului pot fi urmărite cu precizie folosind instrumente digitale, permițând strategii rafinate în timp. În prospectarea outbound, deși anumite aspecte pot fi măsurate, cum ar fi ratele de răspuns la corespondența directă, în general, ar putea fi mai greu de urmărit și analizat eficacitatea fiecărei campanii.
8. Durata rezultatelor. Prospectarea inbound poate dura timp pentru a vedea rezultate, deoarece se bazează pe construirea încrederii și pe dezvoltarea organică a clienților potențiali. Rezultatele prospectării outbound ar putea fi mai rapide pe termen scurt, mai ales dacă atingerea se aliniază cu nevoia actuală a publicului țintă.

Nici prospectarea vânzărilor inbound, nici outbound nu este superioară celeilalte. Alegerea dintre ele (sau o combinație a ambelor) depinde de obiectivele companiei, publicul țintă, bugetul și natura produsului sau serviciului. Pe măsură ce piețele evoluează, companiile de succes găsesc adesea un echilibru, valorificând punctele forte ale ambelor abordări.

Distincția dintre tehnicile de prospectare B2B și B2C

Prospectarea vânzărilor nu este un efort universal. În funcție de dacă vă adresați companiilor (B2B) sau consumatorilor individuali (B2C), tehnicile pe care le utilizați pot diferi substanțial. Iată o defalcare:

Prospectare B2B (Business-to-Business):

Avantaje:

• Contractele pe termen mai lung conduc adesea la fluxuri stabile de venituri.
• De obicei, oferte mai mari în comparație cu achizițiile individuale.
• Abilitatea de a stabili relații profesionale de lungă durată care să conducă la afaceri repetate.

Provocări:

• Cicluri de vânzări mai lungi, deoarece deciziile implică de obicei mai multe părți interesate.
• Necesită cunoaștere profundă a industriei și a afacerii specifice pe care o vizați.
• Se confruntă adesea cu o concurență mai acerbă din cauza naturii profitabile a contractelor B2B de succes.

Industriile cele mai potrivite: soluțiile IT și software, mașinile industriale, distribuitorii angro și serviciile de consultanță se numără printre numeroasele sectoare în care prospectarea B2B strălucește.

Prospectare B2C (Business-to-Consumer):

Avantaje:

• Cicluri de vânzări mai rapide datorită procesului decizional individual.
• Un grup mai mare de perspective potențiale.
• Este mai ușor să declanșați decizii emoționale de cumpărare.

Provocări:

• Consumatorii sunt adesea bombardați cu reclame și argumente de vânzare, ceea ce face dificil să ieși în evidență.
• Loialitatea consumatorilor poate fi volubilă, necesitând inovare și adaptare constantă.
• Sunt necesare valori de tranzacție mai mici, adică volume mai mari, pentru a obține venituri substanțiale.

Industriile cele mai potrivite: comerțul cu amănuntul, comerțul electronic, divertismentul și electronicele de larg consum sunt doar câteva sectoare în care prospectarea B2C poate fi cea mai eficientă.

Înțelegând nuanțele dintre prospectarea B2B și B2C, echipele de vânzări își pot adapta strategiile în consecință, maximizând eficiența activității lor și ratele de conversie.

Responsabilitati in prospectarea vanzarilor: de la startup-uri la organizatii mari

Responsabilitățile de prospectare a vânzărilor pot varia substanțial în funcție de dimensiunea organizației. Rolurile implicate și gestionarea conductei de vânzări pot diferi de la startup-uri la IMM-uri și corporații mari.

Startup-uri

Având în vedere forța de muncă limitată, angajații poartă adesea mai multe pălării. O singură persoană s-ar putea ocupa de prospectare, de calificare a potențialului și de încheierea de tranzacții.

Un agent de vânzări generalist poate funcționa ca SDR (Reprezentant pentru dezvoltarea vânzărilor), BDR (Reprezentant pentru dezvoltarea afacerilor) și Executiv de cont, totul într-unul. Aceștia se ocupă de întregul ciclu de vânzări, de la identificarea potențialelor potențiale până la încheierea de tranzacții.

Responsabilitatea principală a unui SDR este să genereze și să califice clienți potențiali înainte de a le preda echipei de vânzări de închidere. Acest lucru implică adesea apeluri la rece, comunicare prin e-mail și gestionarea clienților potențiali de intrare pentru a determina dacă se potrivesc produsului sau serviciului. Într-o organizație mai mare, rolul SDR este să organizeze întâlniri pentru directorii de cont sau alte roluri de vânzări, concentrându-se pe încheierea de tranzacții. Ei sunt în esență responsabili pentru partea de sus a pâlniei de vânzări.

Termenul BDR poate fi uneori folosit interschimbabil cu SDR în unele organizații, dar în mod tradițional, BDR-urile se concentrează pe crearea de oportunități strategice. BDR-urile vizează adesea parteneriate, alianțe și relații pe termen lung, mai degrabă decât vânzările individuale. Aceștia ar putea identifica piețele potențiale, pot genera clienți potențiali pe acele piețe și pot stabili primele contacte. Rolul lor poate fi văzut ca o combinație de vânzări și planificare strategică.

Ambele roluri sunt parte integrantă a procesului de vânzări, asigurând că timpul este alocat eficient pe clienți potențiali cu potențial real de conversie. Cu toate acestea, definițiile și responsabilitățile exacte ale DST și BDR pot varia în funcție de organizație și industrie.

Startup-urile folosesc de obicei sisteme CRM de bază sau metode manuale, cum ar fi foile de calcul. Accentul se pune pe creșterea rapidă și pe captarea oportunităților timpurii de pe piață.

IMM-uri (întreprinderi mici și mijlocii)

Cu o echipă ceva mai mare, responsabilitățile încep să se diversifice. Există o distincție mai aparentă între roluri, deși s-ar putea încă să se suprapună.

SDR-urile sunt responsabile pentru prospectarea în ieșire și inițierea conversațiilor. Aceștia se concentrează pe generarea și calificarea de noi clienți potențiali.

BDR-urile se concentrează în primul rând pe clienții potențiali de intrare, pe răspunsul la întrebări și pe evaluarea potențialului acestora.

Directorii de cont sunt cei mai apropiați. Ei se ocupă de clienți potențiali calificați, hrănindu-i și încheie afacerea.

IMM-urile au, în general, o abordare mai structurată, utilizând sisteme și instrumente CRM mai avansate pentru a gestiona clienții potențiali, a urmări comunicațiile și a prognoza vânzările.

Organizații Mari

Organizațiile mari au o delimitare clară a sarcinilor. Cu echipe specializate, fiecare membru are un focus specific, asigurând expertiză și eficiență în fiecare etapă a procesului de vânzare.

SDR-urile se concentrează pe prospectarea outbound într-un rol specializat. Ei folosesc strategii direcționate pentru a ajunge la clienți potențiali de mare valoare.

BDR-urile se ocupă cu un volum mare de interogări de intrare, utilizând instrumente avansate pentru a sorta și prioritiza clienții potențiali.

Directorii de cont se ocupă de obicei de conturi vitale și de clienți mai mari. Accentul lor este pe construirea de relații, asigurând parteneriate de afaceri pe termen lung.

Marile corporații folosesc sisteme CRM de nivel enterprise, integrând diverse instrumente pentru analiză, informații bazate pe inteligență artificială și platforme de comunicații automate. Se pune accent pe strategiile bazate pe date și pe optimizarea continuă.

Organizațiile își pot structura mai bine echipele și procesele prin înțelegerea responsabilităților de prospectare a vânzărilor de la diferite dimensiuni ale afacerii, asigurând o călătorie de vânzări eficientă și eficientă.

Metode de prospectare a vânzărilor: aprofundare în e-mail și telefon

Prospecție prin e-mail

Iată patru sfaturi pentru a crea linii de subiect convingătoare:

• Păstrați-l concis. Țintește 6-10 cuvinte. O linie de subiect scurtă și puternică este mai probabil să atragă atenția.
• Personalizează. Utilizați numele prospectului sau numele companiei. De exemplu, „John, o soluție personalizată vă așteaptă!”
• Transmite urgență sau exclusivitate. Expresii precum „Ofertă limitată” sau „Ofertă exclusivă pentru [Numele companiei]” pot solicita răspunsuri mai rapide.
• Pune o întrebare. Întrebările stimulează curiozitatea. De exemplu, „Căutați o soluție simplificată, [Numele companiei]?”

Iată trei sfaturi pentru a scrie o copie captivantă de e-mail:

• Atingere personală. Începeți cu o conexiune personală, poate făcând referire la o realizare recentă a companiei sau la știri despre prospect.
• Propunere de valoare. Spuneți clar ce este în el pentru ei. Ce problema rezolvi pentru ei?
• Apel la acțiune. Spuneți clar ce doriți să facă în continuare. Un „Apel pentru a programa o demonstrație” sau „Răspunde pentru mai multe detalii” poate fi convingător.

Îmbunătățiți-vă în mod continuu comunicarea prin e-mail experimentând diferite linii de subiect, formate și îndemnuri. Monitorizați ratele de răspuns și de clic pentru a determina ce funcționează și ce necesită revizuire.

Prospecție telefonică

Etape de pregatire:

• Cercetați perspectiva. Cunoașteți istoricul companiei, știrile recente și potențialele puncte dureroase. Acest lucru vă asigură că nu prezentați orbește, ci răspundeți nevoilor lor specifice.
• Stabileste un obiectiv. Fie că este vorba despre programarea unui apel ulterioară, o demonstrație sau pur și simplu măsurarea interesului, aveți un obiectiv clar în minte.
• Pregătiți-vă să gestionați obiecțiile. Anticipați respingerile comune și pregătiți-vă răspunsurile.

Dezvoltarea unor persoane detaliate de cumpărător poate ghida conversația. A ști dacă vorbești cu un factor de decizie, un influencer sau un utilizator final poate schimba semnificativ abordarea și prezentarea.

Scripturi de apel potențiale

Deși este esențial să fii autentic și să nu sune robotic, a avea un scenariu vă asigură că acoperiți toate punctele esențiale. O posibilă structură poate fi:

1. Introducere: Prezintă-te pe scurt pe tine și pe compania ta.
2. Punct de conectare. Faceți referire la un contact comun, un eveniment recent al companiei sau orice punct de relevanță.
3. Pas. Personalizați acest lucru pe baza cercetărilor dvs. și a informațiilor despre persoana cumpărătorului.
4. Angajează-te. Pune întrebări deschise pentru a-i determina să vorbească.
5. Închide. Urmăriți următorul pas, fie că este trimiterea mai multor informații, programarea unui alt apel sau o întâlnire față în față.

Instrumente pentru prospectarea vânzărilor

LinkedIn pentru prospectarea vanzarilor

LinkedIn Sales Navigator permite capabilități avansate de căutare și algoritmi personalizați pentru a găsi potențialii potriviți și oferă credite InMail pentru a aborda direct factorii de decizie, fără a avea nevoie de o conexiune. Folosim acest instrument la crowdspring.

Distribuirea, comentarea și apreciarea conținutului relevant din industrie crește vizibilitatea în rețeaua dvs. și vă poziționează ca lider de gândire. Alăturați-vă grupurilor din industrie pentru a participa în discuții semnificative.

Înainte de a contacta, examinați profilul unui prospect pentru a înțelege rolul, mandatul, interesele și conexiunile reciproce ale acestuia. Acest lucru vă ajută să vă personalizați sensibilizarea.

Crearea mesajelor: aplicația Hemingway

Comunicarea clară este vitală în prospectare. Aplicația Hemingway este concepută pentru a vă rafina conținutul, asigurând mesaje concise și ușor de digerat. Folosim acest instrument la crowdspring. Evidențierea propozițiilor greu de citit, a vocii pasive și a adverbelor încurajează scrierea puternică și îndrăzneață - esențială pentru a atrage atenția într-o căsuță de e-mail aglomerată.

Obținerea informațiilor de contact

Hunter.io este un instrument conceput pentru a ajuta profesioniștii în vânzări și marketing să găsească adrese de e-mail asociate unui anumit domeniu. Folosim acest instrument la crowdspring. Este benefic pentru cei din sectorul B2B care doresc să contacteze anumite persoane din cadrul unei companii, dar nu au adresele lor de e-mail. Instrumentul oferă, de asemenea, informații despre modelul de e-mail cel mai comun din domeniu, facilitând ipotezele educate.

O agenție de marketing digital care dorește să își prezinte serviciile către diverse companii de comerț electronic poate folosi Hunter.io pentru a găsi adresele de e-mail ale factorilor de decizie din cadrul companiilor țintă.

Un producător de ambalaje ecologice ar putea folosi Hunter.io pentru a identifica și a contacta mărcile durabile, magazinele de tip boutique sau cafenelele locale pentru a-și oferi produsele.

Informații de contact plus campanii de e-mail

Snov.io oferă o varietate de instrumente pentru generarea de clienți potențiali, verificarea e-mailurilor și trimiterea de campanii de informare. Ajută la eficientizarea mai multor etape ale procesului de prospectare. Folosim acest instrument la crowdspring.

Un creator de cursuri online poate folosi Snov.io pentru a construi o listă de bloggeri și influenți în nișa lor, pentru a verifica detaliile lor de contact și apoi pentru a derula o campanie de e-mail personalizată pentru a promova parteneriatele afiliate.

Un nou restaurant din oraș ar putea folosi Snov.io pentru a întocmi o listă de bloggeri și jurnaliști culinari locali, pentru a le verifica contactele și apoi pentru a trimite o invitație pentru un eveniment special de degustare.

Identificați conținutul în tendințe

BuzzSumo ajută la identificarea conținutului în tendințe pe web. Deși este văzut în primul rând ca un instrument pentru agenții de marketing de conținut, poate fi un atu valoros pentru profesioniștii în vânzări care doresc să identifice influenți sau publicații de top dintr-o anumită industrie. Folosim acest instrument la crowdspring.

O platformă de comerț electronic care vinde produse durabile poate folosi BuzzSumo pentru a găsi articole în tendințe despre sustenabilitate, pentru a identifica unde sunt publicate și apoi pentru a contacta publicațiile respective pentru parteneriate sau reclame.

O sală de sport locală poate folosi BuzzSumo pentru a urmări tendințele de fitness, pentru a vedea ce subiecte atrag atenția și fie să își adapteze ofertele, fie să colaboreze cu autorii pentru evenimente promoționale sau postări pe blogul invitaților.

Greșeli de prospectare de evitat: lecții pentru afaceri online și offline

Navigarea în lumea prospectării vânzărilor poate fi o provocare, încărcată cu potențiale capcane. Companiile online și offline se străduiesc să se conecteze cu potențialii clienți în mod semnificativ, dar adesea comit din greșeală erori în nerăbdarea de a face o vânzare.

Aceste greșeli nu numai că împiedică oportunitățile de vânzări imediate, dar pot și afecta relațiile pe termen lung și reputația mărcii.

Iată pași greșiți obișnuiți de prospectare și exemple tangibile atât pentru afacerile digitale, cât și pentru cele din cărămidă și mortar, care ilustrează cât de ușor se poate cădea în aceste capcane și cum să le evite cel mai bine.

1. Nu segmentarea perspectivelor. Afacerile online fac această greșeală ignorând analiza datelor și trimițând campanii generice de e-mail către toți vizitatorii site-ului, în loc să vizeze bazat pe comportamentul utilizatorului. Companiile offline fac această greșeală atunci când folosesc o singură broșură sau pliant pentru toți participanții la expoziții, fără a se adapta la anumite industrii sau roluri prezente.
2. Neglijarea urmăririlor. Companiile online fac această greșeală netrimițând e-mailuri de memento sau redirecționând reclame către vizitatorii site-ului web care și-au arătat interesul, dar nu au efectuat conversii. Companiile offline fac această greșeală necontactând clienții potențiali după evenimente sau seminarii post-rețea pentru a promova relația.
3. Bazându-se exclusiv pe contactul la rece. Afacerile online fac această greșeală, acordând prioritate campaniilor reci de e-mail fără a investi în marketing inbound, cum ar fi crearea de conținut. Companiile offline fac această greșeală doar apelând la rece, fără a participa la evenimente de rețea sau construind parteneriate locale.
4. Ignorarea personalității cumpărătorului. Afacerile online fac această greșeală prin proiectarea paginilor de produse care nu abordează punctele dureroase specifice ale demografiei țintă identificate. Companiile offline fac această greșeală oferind demonstrații de produse care nu răspund nevoilor unice ale diferitelor profiluri de clienți într-un cadru B2B.
5. Nu utilizează eficient CRM. Afacerile online fac această greșeală deținând tone de date de pe platformele de comerț electronic, dar nu le sincronizează cu CRM pentru a obține informații holistice despre clienți. Companiile offline fac această greșeală neintroducând interacțiunile clienților și feedback-ul din vânzările pe teren în sistemul CRM.
6. Folosind tactici excesiv de agresive. Afacerile online fac această greșeală implementând prea multe ferestre pop-up pe un site web, ceea ce enervează vizitatorii. Companiile offline fac această greșeală făcând eforturi pentru o vânzare în timpul primei interacțiuni sau întâlniri fără a înțelege nevoile prospectului.
7. Nu se adaptează la feedback. Afacerile online fac această greșeală continuând cu campanii de e-mail ineficiente chiar și după rate de deschidere și feedback slabe. Companiile offline comit această greșeală prin faptul că nu modifică prezentările produselor chiar și după feedback negativ consecvent din partea potențialilor clienți.
8. Echipe de vânzări slab pregătite. Companiile online fac această greșeală având reprezentanți de asistență prin chat pentru clienți care promovează produse fără a răspunde întrebărilor vizitatorilor. Companiile offline fac această greșeală atunci când reprezentanții de vânzări pe teren nu înțeleg produsul suficient pentru a răspunde preocupărilor specifice ale clienților.
9. Nu urmăresc valorile. Companiile online fac această greșeală nemonitorizând canalele de conversie ale site-urilor web și punctele de ieșire pentru a îmbunătăți experiența utilizatorului. Companiile offline comit această greșeală neurmărind ratele de succes ale apelurilor la rece sau prezentărilor în persoană pentru a perfecționa strategiile.
10. Uitând propunerea de valoare. Afacerile online fac această greșeală utilizând paginile de destinație ale site-ului web care se concentrează prea mult pe funcții, fără a preciza în mod clar beneficiile. Companiile offline fac această greșeală cu argumente de vânzare care discută doar specificațiile produsului, fără a evidenția modul în care rezolvă o problemă reală pentru client.

Mentinerea relatiilor post-prospectare

Asigurarea unei înțelegeri este doar jumătate din luptă.

Perioada post-vânzare este un moment crucial în care companiile au posibilitatea de a transforma tranzacțiile unice în parteneriate de durată.

Indiferent dacă operați în spațiul digital sau conduceți o unitate tradițională de cărămidă și mortar, cultivarea relațiilor post-prospecție este esențială. Iată zece strategii pentru a cultiva aceste legături:

1. Comunicare consistentă . Verificarea regulată cu clienții ajută la construirea încrederii și la înțelegerea nevoilor lor în evoluție. Pentru afacerile online, aceasta ar putea include trimiterea de buletine informative lunare personalizate cu actualizări, sfaturi sau ghiduri de utilizare. Pentru companiile offline, aceasta ar putea consta în organizarea trimestrială de întâlniri în persoană sau apeluri telefonice pentru a discuta despre serviciile și feedback-ul în curs.
2. Oferte și reduceri exclusive. Ofertele speciale pot face clienții să se simtă apreciați și să promoveze loialitatea față de brand. Pentru afacerile online, aceasta ar putea include oferirea clienților fideli de acces la lansări timpurii de produse sau coduri de reducere exclusive. Pentru companiile offline, aceasta ar putea consta în oferirea de pachete de oferte sau reduceri la serviciile repetate.
3. Solicitați feedback. Clienții apreciază atunci când le este căutată opinia și oferă informații neprețuite pentru companii. Pentru afacerile online, aceasta ar putea include efectuarea de sondaje online după cumpărare pentru a aduna feedback cu privire la experiența de cumpărare. Pentru companiile offline, aceasta ar putea consta în invitarea clienților pentru sesiuni de feedback sau grupuri de focus pentru a le înțelege preferințele.
4. Găzduiește evenimente sau webinarii. Găzduirea de evenimente permite companiilor să interacționeze cu clienții și să-i țină la curent. Pentru afacerile online, aceasta ar putea include organizarea de seminarii web pentru a introduce noi funcții sau pentru a oferi sesiuni de formare. Pentru afacerile offline, aceasta ar putea consta în organizarea de evenimente anuale de apreciere a clienților sau prezentari de lansare a produselor.
5. Programe de loialitate. Recompensarea clienților pentru loialitatea lor poate încuraja afacerile repetate și poate întări legăturile. Pentru afacerile online, aceasta ar putea include implementarea unui sistem de puncte în care achizițiile online conduc la puncte care pot fi răscumpărate pentru avantaje. Pentru companiile offline, aceasta ar putea consta în oferirea unui card de fidelitate care oferă beneficii după un anumit număr de achiziții sau recomandări.
6. Recomandări personalizate. Sugestiile personalizate bazate pe comportamentele anterioare ale clienților pot genera vânzări suplimentare și pot arăta că le înțelegeți nevoile. Pentru afacerile online, aceasta ar putea include utilizarea algoritmilor pentru a recomanda produse bazate pe istoricul de navigare și achiziții. Pentru companiile offline, aceasta ar putea include reprezentanții de vânzări care sugerează servicii sau produse complementare în timpul întâlnirilor bazate pe istoricul clienților.
7. Sărbătorește ocaziile speciale. Recunoașterea reperelor sau a evenimentelor personale poate crea legături emoționale cu clienții. Pentru afacerile online, aceasta ar putea include trimiterea automată de e-mailuri de naștere cu o reducere specială sau cadou. Pentru companiile offline, aceasta ar putea include trimiterea de felicitări de sărbători sau cadouri aniversare către clienții de lungă durată.
8. Implicați-vă prin intermediul rețelelor sociale. Rețelele de socializare oferă o platformă pentru implicarea obișnuită și partajarea de actualizări. Pentru afacerile online, aceasta ar putea include desfășurarea de sondaje interactive, întrebări și răspunsuri sau strigări pe platforme precum Instagram sau Twitter. Pentru companiile offline, aceasta ar putea include distribuirea de conținut din culise sau mărturii ale clienților pe profilurile companiei.
9. Educați și împuterniciți. Oferirea de cunoștințe valoroase vă poate poziționa afacerea ca lider în industrie și consilier de încredere. Pentru afacerile online, aceasta ar putea include publicarea de bloguri sau cărți electronice pe subiecte relevante pentru produsele dvs. Pentru companiile offline, aceasta ar putea include găzduirea de ateliere sau sesiuni de formare pentru clienți pentru a profita la maximum de achizițiile lor.
10. Implementați un program de recomandare. Încurajarea clienților mulțumiți să aducă noi perspective poate fi o situație de câștig pentru toate. Pentru afacerile online, aceasta ar putea include oferirea unei reduceri sau avantaje pentru fiecare recomandare de succes făcută printr-un link unic. Pentru companiile offline, aceasta ar putea include furnizarea de bonusuri de recomandare sau servicii pentru introducerea de noi clienți.

Prospectarea digitală în epoca modernă: valorificarea tehnologiilor și tehnicilor avansate

Dincolo de abordările tradiționale, afacerile de astăzi sunt împuternicite cu multe tehnologii și tehnici avansate concepute pentru a ajunge la clienți potențiali mai eficient și mai eficient.

Iată zece strategii de ultimă oră care modelează peisajul prospectării digitale, cu perspective asupra modului în care afacerile online și offline se pot adapta și prospera în acest mediu în evoluție:

1. Inteligența artificială (AI) pentru scorul de lead-uri. Inteligența artificială poate analiza cantități mari de date pentru a prezice ce perspective se vor converti cel mai probabil. Afacerile online pot folosi algoritmi AI pentru a analiza comportamentul utilizatorilor pe un site web, vizând utilizatorii care manifestă un comportament „intenție de cumpărare”. Companiile offline pot implementa sisteme AI în CRM-uri pentru a prioritiza clienții potențiali în funcție de interacțiunile lor, cum ar fi frecvența vizitelor la magazin sau a întrebărilor.
2. Analiza rețelelor sociale. Analytics poate descoperi modele și tendințe despre clienții potențiali din activitatea lor pe rețelele sociale. Online businesses can track mentions, shares, or likes to gauge product popularity and adjust marketing tactics. Offline businesses can monitor local hashtags or mentions to identify potential local prospects or popular products.
3. Chatbots for initial engagement. Chatbots can engage users 24/7, answering queries and guiding them through the sales funnel. Online businesses can implement a website chatbot that captures lead details and answers FAQs. Offline businesses can use a chatbot on a business's Facebook page to book appointments or provide store directions.
4. Predictive analytics. Use historical data to anticipate future outcomes and better target prospects. Online businesses. can analyze past sales data to identify and target demographic groups likely to purchase during seasonal sales. Offline businesses can study past foot traffic and sales to plan inventory and staffing.
5. Voice search optimization. With the rise of voice-activated devices, voice search optimization can capture a new segment of prospects. Online businesses can ensure product descriptions are conversational and match common voice search queries. Offline companies can optimize business listings for questions like “best [industry] store near me.”
6. Interactive content for engagement. Engage users and gather data through interactive content like quizzes or calculators. Online businesses can offer a product recommendation quiz on an e-commerce platform. Offline businesses can provide in-store tablets with a “find your style” interactive quiz.
7. Video marketing. Video content can be more engaging than text, allowing businesses to showcase products or services dynamically. Online companies can host live product demos or webinars on YouTube or Instagram Live platforms. Offline businesses can display product use-case videos in-store or in window displays.
8. Augmented Reality (AR) experiences. AR can provide immersive experiences, allowing prospects to visualize products in their environment. Online businesses can offer an AR app where customers can visualize furniture in their homes. Offline businesses can use AR in-store displays where customers can try on outfits virtually.
9. Personalization through big data. Leveraging big data can help tailor experiences to individual user preferences and behaviors. Online businesses can display personalized product recommendations on a website based on browsing history. Offline companies can use loyalty card data to send personalized offers or discounts based on past purchases.
10. Blockchain for trust building. Transparency in transactions or product origin can build trust with modern consumers. Online businesses can use blockchain verification to showcase product authenticity and origin on an e-commerce site. Offline companies can offer QR codes on products that, when scanned, display the item's origin and journey to the store.

The ethical side of prospecting: ensuring respectful and law-abiding techniques

In an age of increased connectivity and data accessibility, striking the right balance between aggressive outreach and respecting boundaries has become paramount.

The ethical dimension of prospecting isn't just about adhering to regulations but also about building trust, fostering lasting relationships, and maintaining a positive brand reputation.

Here is how you can blend strategy with integrity and conduct prospecting activities in an effective and ethically sound manner:

1. Respect data protection regulations. Always adhere to laws such as GDPR or CCPA, ensuring the data you collect is done transparently and with user consent. Online businesses should use cookie consent banners and make privacy policies clear on websites. Offline businesses should inform customers when collecting data in-store, offering opt-out options for data-sharing schemes.
2. Transparent communication. Explain why you're reaching out and how you obtained the prospect's details. In email outreach, online businesses can include a line mentioning the recipient's contact information source. Offline businesses, when cold calling, should introduce the company and state the reason for the call upfront.
3. Opt-out opportunities. Allow prospects to remove themselves from your list or communication easily. Online businesses should include clear unsubscribe buttons in email campaigns. Offline companies should give a straightforward way for prospects to decline further calls or mailings.
4. Avoid oversaturation. Repeatedly contacting the same prospects can feel intrusive and harm your reputation. Online businesses should limit the number of retargeting ads served to the same user. Offline businesses should space out cold call attempts and avoid contacting those who've shown no interest.
5. Keep information accurate. Maintain up-to-date records to ensure you're not contacting uninterested or irrelevant parties. Online businesses should regularly clean email lists, removing bounced addresses and inactive subscribers. Offline businesses should update CRM systems with notes on prospect feedback from calls or meetings.
6. Educate rather than manipulate. Aim to genuinely inform prospects about your offerings rather than using manipulative tactics. Online businesses should use informative content marketing, such as how-to guides or webinars, instead of aggressive sales pitches. Offline businesses should hold in-person workshops or seminars to educate potential clients on your services.
7. Respect cultural differences. Cultural sensitivity is essential, especially when prospecting internationally. Online businesses should localize website content and offers based on the user's location. Offline businesses should teach sales reps about cultural nuances when contacting prospects from different regions.
8. Value feedback. Listening to feedback, both positive and negative, can guide ethical prospecting practices. Online businesses should include feedback forms or surveys after online purchases or interactions. Offline businesses should encourage verbal feedback after sales presentations or pitches.
9. Avoid ambiguous claims. Be straightforward and honest in all communications, avoiding over-exaggeration or ambiguity. Online businesses should ensure website product descriptions, prices, and features are transparent and accurate. Offline businesses should use clear, honest product demonstrations without hiding flaws or limitations.
10. Respect boundaries. Understand that some spaces or times may be inappropriate for prospecting. Online businesses should schedule marketing emails to arrive during business hours, avoiding weekends or holidays. Offline businesses should avoid cold calls during personal times, such as early mornings or late evenings.

Sales prospecting stands as the foundation of forging meaningful connections and generating leads.

But the approach can distinguish between a missed opportunity and a fruitful engagement.

Whether you're a seasoned professional or just starting, these ten best practices guide you toward more effective and efficient prospecting. Dive in to refine your strategies, understand the nuances, and elevate your outreach endeavors.

Ten strategies and insights to elevate your sales prospecting

1. Craft detailed Ideal Customer Profiles (ICPs)

Knowing who you're targeting is the foundation of successful sales prospecting. Gone are the days of shooting in the dark.

What are ICPs?

An Ideal Customer Profile (ICP) describes a company or individual that would derive the most value from your product or service. It's the North Star for your sales and marketing efforts.

For B2C businesses: ICPs should dive into specifics. Instead of a vague 'tech-savvy individual,' think: “Men in their 30s, with an income bracket of $50,000-$100,000, frequently visiting tech stores or reading online gadget reviews.”

For B2B businesses: Consider company attributes like size, revenue, and roles. For instance, targeting sales directors in SaaS companies with 50-200 employees might be your sweet spot.

Why is this so important? With a crystal-clear ICP, your outreach efforts become laser-focused. You'll channel resources efficiently and craft strategies that resonate with your audience.

2. Be more than a vendor; be a valued resource

Remember, prospecting isn't just about the initial sale; it's about fostering lasting relationships.

Cum?

Don't just push your product. Aim to help genuinely. Provide value at every step – before the sale, during the sale, and post-sale. You position your business as a go-to resource by producing actionable and educational content, like how-to guides or industry insights.

A practical example: Regularly check in with customers after selling a product. Not to upsell but to ensure they're getting the maximum benefit. A timely email (and yes, **crowdspring** can help with eye-catching email designs) that offers genuine assistance can turn a one-time customer into a loyal advocate. This approach not only bolsters trust but also makes gaining referrals a breeze.

3. Leverage video content

In the digital age, video is king. It's engaging, digestible, and can communicate complex information in a fraction of the time.

Why use video in sales prospecting?

It adds a personal touch. An email with plain text can be informative, but a video brings warmth, authenticity, and immediacy. Plus, video boasts higher engagement rates.

Are you introducing a new product? Instead of a lengthy write-up, create a concise, compelling video demo. Highlight its benefits, showcase use cases, and keep it brief. Remember to sprinkle in creative flair.

And when sending that video in an email? Mention 'video' in the subject line for that extra click-through magnetism.

4. Harness the power of social media

People are spending a staggering 147 minutes daily on social media platforms. That's over two hours of potential touchpoints for your business! With 60% of the global population engaging on social platforms, it's an untapped goldmine for sales prospecting.

Did you know? Businesses acing their social selling game are 40% more likely to achieve revenue goals. So, don't treat your social profiles as mere placeholders. Infuse them with a strategic content blend to magnetize prospects.

A prospect who's just skimmed through your product might be browsing Twitter or Instagram the next moment. Capitalize on this by amplifying your presence on hotspots like Twitter, Facebook, Instagram, and the B2B favorite, LinkedIn.

5. Tap into the referral goldmine

Every happy customer is a door to potential new ones. So, after a successful deal, gently pivot the conversation towards referrals.

Cum?

If clients are pleased with your service, they might know others who'd benefit similarly. Kindly ask if they could introduce you to someone from their network. Remember, appreciation goes a long way. Thank your clients whether they provide a referral or not. And here's a tip: Set a reminder to revisit this in a few months. Maybe by then, they'd have someone in mind.

6. The era of warm calls

The cold call era? It's in the past. The present and future belong to **warm calling**. De ce? Because a staggering 90% of people dislike cold calls, seeing them as intrusive and impersonal.

So, how do you transition from cold to warm? By ensuring your prospects have had some positive prior engagement with your brand. This could be through:

• A mutual connection introducing you.
• Engaging them on social media platforms – liking, commenting, or sharing their content.
• Hosting or attending industry-specific events they're part of.

When you do initiate a warm call, set the stage right:

1. Introduction: Begin by sharing your name and company.
2. Familiarity check: Ask if they've heard of your brand before.
3. Build rapport: Engage in some light conversation, maybe about their day.
4. Respect their time: Check if they're available for a deeper conversation.
5. Delve deeper: Now, subtly shift into your sales pitch.

Remember, a warm call is about them, not you. Listen actively, align your offerings with their needs, and aim to create a meaningful connection.

7. The Power of webinars

Webinars are triple-duty powerhouses: they educate, promote, and prospect.

Attendees are already engaged in your topic, making them perfect prospects. However, remember, education should be at the forefront. Seamlessly integrate your products or services into the discussion, ensuring relevance without overt sales pitches.

Post-discussion, subtly gauge attendees' interest in your offerings. Tailoring topics to correlate with your brand ensures consistent interest and builds trust.

8. Maximizarea evenimentelor pentru networking

Evenimente precum lansările de produse sau adunările companiei sunt comori de potențiali clienți potențiali. Dar pentru a profita la maximum de ele, ține cont de trei principii fundamentale:

• Context: Asigurați-vă că evenimentul se aliniază cu misiunea și produsele companiei dvs. Prezența aleatorie poate epuiza resursele.
• Participanți: Cunoaște-ți mulțimea. Va găsi publicul valoare în ofertele dvs.?
• Timp: recunoașteți momentele principale pentru a vă prezenta afacerea. Nu fiecare segment al unui eveniment va fi propice pentru crearea de rețele.

9. LinkedIn: puterea de prospectare

Cu un număr uimitor de 900 de milioane de utilizatori din 200 de țări, LinkedIn este, fără îndoială, mecca pentru prospectarea B2B. Dar cantitatea nu garantează calitatea.

Noțiuni introductive: creați un profil stelar pentru a stabili credibilitatea înainte de a vă scufunda în conexiuni. Implicați-vă prin partajarea postărilor perspicace și comentând conținutul potențialilor potențiali.

Aprofundați: instrumente precum LinkedIn Sales Navigator vă pot regla fin eforturile de prospectare. Dar atunci când vă conectați, atingeți echilibrul de aur: succint, căldură și profesionalism.

10. Personalizați e-mailurile

Frumusețea e-mailurilor? Ele permit clienților potențiali să se angajeze în ritmul lor, cercetând și reflectând asupra ofertelor dvs. Cu instrumentele de marketing prin e-mail de astăzi, personalizarea este o briză. De la salutări personalizate până la detalii de afaceri specifice, crearea unei experiențe personalizate este mai accesibilă ca niciodată.

Nu există o strategie universală în prospectare. Este nevoie de răbdare, experimentare și adaptabilitate. Îmbrățișați un cocktail de tehnici, ajustându-vă pe măsură ce mergeți, pentru că în afaceri, ca și în viață, cele mai pline de satisfacții solicită adesea cel mai mult efort.