Ghid cuprinzător pentru prospectarea vânzărilor
Publicat: 2023-04-05Prospectarea eficientă a vânzărilor este o componentă esențială a oricărui proces de vânzări de succes, deoarece asigură că clienții potențiali cu care aveți de-a face sunt interesați de o soluție similară cu a dumneavoastră, fie acum, fie în viitor. Cu toate acestea, găsirea și calificarea unor posibilități puternice de vânzare pentru a iniția acorduri poate fi plictisitoare. Un pas crucial în procesul de vânzare este prospectarea. Cu toate acestea, este și foarte provocator.
Potrivit unui sondaj , prospectarea este pasul procesului de vânzare pe care reprezentanții de vânzări îl consideră cel mai dificil.Ce îl face atât de dificil?Să fim sinceri: prospectarea nu este la fel de palpitantă ca și încheierea unei înțelegeri. Din acest motiv, este amânat frecvent până când toate„lucrurile esențiale”sunt finalizate. Cu toate acestea, nu vor avea loc alte vânzări noi fără o pâlnie de vânzări cu clienți potențiali de înaltă calitate.
Din acest motiv, este esențial să ne dăm seama că prospectarea inițiază întreaga tranzacție și influențează dramatic finalizarea contractului.
Calculele sunt simple:șansele tale de a încheia o vânzare cresc pe măsură ce produci mai multe perspective, deoarece fiecare prospect reprezintă o oportunitate.
Pentru a vă ajuta să înțelegeți prospectarea vânzărilor, aici vom acoperi următoarele:
- Prospectarea vânzărilor și semnificația acesteia
- Proces de prospectare a vânzărilor
- Cum este diferit de alte procese de prospectare
- Sfaturi pentru un proces de vânzare eficient
- Șabloane de prospectare a vânzărilor
Ce este prospectarea vânzărilor? 
Reprezentanții de vânzări inițiază vânzările prin localizarea și interacțiunea cu potențiali potențiali (clienți potențiali calificați). Apelarea la rece a unui membru al pieței țintă, trimiterea unui e-mail rece unui client potențial care se potrivește cu profilul dvs. de cumpărător sau trimiterea unui mesaj unui client potențial pe care l-ați localizat pe LinkedIn toate sunt exemple de prospectare a vânzărilor.
Următorii sunt pașii fundamentali în procesul de prospectare a vânzărilor:
- Cercetare: Aflați totul despre un posibil client. Aflați cât de bine se potrivesc cu oferta dvs. și cum să creați un mesaj personalizat. Profilul LinkedIn al unui client potențial, conturile de rețele sociale și informațiile corporative ajută la cercetarea de marketing.
- Calificare: Stabiliți valoarea unui consumator ca țintă și învățați cum să-i acordați prioritate. Probabilitatea ca un potențial cumpărător să devină client și valoarea potențială pe care ar putea-o adăuga companiei dvs. ajută la clasarea potențialilor cumpărători. Scorul potențial evaluează aceste atribute.
- Difuzare: petreceți timp creând un argument de vânzare personalizat pentru un potențial client. Le puteți oferi o resursă utilă sau o piesă educațională, de exemplu, mai degrabă decât să faceți o prezentare grea. Dacă credeți că preferă un apel telefonic, un e-mail sau o rețea de socializare, folosiți-l pentru a lua legătura cu ei.
Citește și: Cum să transformi clienții potențiali în clienți? și Ghidul surselor potențiale
De ce este importantă prospectarea vânzărilor?
Prospectarea vă permite să interacționați și să colaborați cu posibili clienți ale căror cerințe și interese coincid cu oferta dvs.
Oferă o perspectivă asupra problemelor unui client potențial, permițându-vă să abordați potențialele deschise propunerii dvs. de valoare. Este, de asemenea, convingător.
Mai mult de șapte din zece clienți, conform cercetărilor efectuate de RAIN Group , doresc să vorbească cu agenții de vânzări la începutul procesului de cumpărare.82% dintre cumpărători sunt de acord cu întâlnirile atunci când un agent de vânzări îi contactează primul.
Prospectarea generează de aproximativ trei ori mai mult numărul de întâlniri de vânzări pentru oamenii de vânzări cu performanțe superioare, comparativ cu cei care nu prospectează niciodată.
Prospectarea de succes vă permite să stabiliți întâlniri cu clienți potențiali care sunt mai potriviti pentru serviciul dumneavoastră și au o nevoie sau un interes real. În general, afacerile pe termen lung provin de la consumatori care se potrivesc bine.
În comparație cu consumatorii care se potrivesc mai prost, aceștia devin foarte apreciați și sunt mult mai puțin probabil să plece imediat după încheierea unei tranzacții. Dar cum găsești clienți care se potrivesc?
Perspectivele și clienții potențiali sunt termeni interschimbabili. Ca agent de vânzări, trebuie să fii capabil să faci diferența dintre cele două. Ambele vor avea nevoie de abordări distincte din partea dvs. și a echipei dvs. atunci când prospectați.
Există unele diferențe semnificative între cele două, chiar dacă inițial pot părea similare, deoarece ambele sunt aproape de partea de sus a pâlniei de vânzări.
Procesul de prospectare a vânzărilor
Prospectarea ineficientă pierde mult timp, iar unele metode s-au dovedit a funcționa mai bine decât altele. Cea mai bună strategie de prospectare pentru tine este cea care funcționează cel mai bine pentru tine.
Vor exista diferențe între dvs. și colegii dvs. în cadrul de prospectare, strategii și idei care se potrivesc cel mai bine setului dvs. de abilități și produsului. De aceea am discutat cu cei mai excelenți agenți de vânzări despre fazele implicate în prospectarea vânzărilor.
Pentru un proces de prospectare a vânzărilor de succes, urmați pașii enumerați mai jos.
Efectuați cercetări de piață
Cunoașterea produsului dvs. din interior și din exterior este esențială pentru orice agent de vânzări excelent, dar nu va fi suficient pentru a convinge clienții potențiali de top că sunteți cea mai bună alegere pentru ei.
Înțelegerea unde se încadrează serviciul sau produsul dvs. în imaginea de ansamblu a industriei și pieței dvs. este esențială înainte de a începe procesul de prospectare. Este crucial să știi cum se compară concurenții cu bunurile, caracteristicile și punctele tale forte.
Faceți niște cercetări în industrie. Află despre ceilalți jucători vitali și concurenți minori care s-ar putea să se înregistreze cu greu pe radarul tău. Cunoașterea soluțiilor alternative de piață vă va ajuta să vă poziționați produsul mai eficient.
Descoperiți-vă clientul ideal
Nu toată lumea va găsi oferta ta atractivă, indiferent cât de mult ai vrea să crezi altfel. Chiar dacă vindeți un bun sau un serviciu fantastic, străduința de a câștiga pe toată lumea va duce doar la conexiuni temporare și la o luptă pentru a crește.
Concentrați-vă pe publicul specific pentru care ați creat serviciul sau produsul dvs., mai degrabă decât să încercați să promovați pentru toată lumea. Identificați și aflați cât mai multe despre piața dvs. țintă.
Amintiți-vă, cercetarea amănunțită facilitează un proces de vânzare eficient. Așadar, recunoașteți piața țintă, problemele lor, răspunsurile pe care le caută și modul în care se conectează cu marca dvs.
Articol înrudit: Profilul ideal de client
Creați o listă țintă
Este timpul să vă construiți lista de prospectare acum că știți mai multe despre publicul pe care doriți să îl contactați. Informațiile de contact ale potențialilor cu care doriți să interacționați ar trebui să fie pe această listă. Lista dvs. ar trebui să includă mai multe surse de informații de la diverse evenimente, platforme și canale. Cu toate acestea, ar trebui să continuați să segmentați lista.
Când sunteți pregătit să vă conectați, puteți trimite un mesaj personalizat mai eficient. Creați un formular pe site-ul dvs. web, căutați potențiali clienți pe site-urile de rețele sociale și colectați cărți de vizită la conferințe și întâlniri. Mențineți evidențe detaliate de vânzări pentru fiecare client, notând acțiunile, obiceiurile sau interesele care v-au atras atenția.
Creați canale de comunicare
Abordarea standard de apel la rece sau de e-mail poate părea învechită atunci când încercați să vă diferențiați de concurenți. E-mailurile dvs. vor ajunge în caseta de spam dacă încercați să contactați pe cineva prin inundarea căsuței primite.
Faceți o strategie de comunicare omnicanal pentru a interacționa cu potențialii în funcție de interesele acestora. Determinați cele mai bune locuri în care să vă adresați clienților potențiali, cum să le atrageți atenția și cum să faceți ca comunicările dvs. să iasă în evidență pentru o impresie de durată.
Raportul CRM Benchmark arată că interacțiunile personale, apelurile telefonice și platformele CRM joacă un rol semnificativ în gestionarea comunicării cu clienții, indiferent de dimensiunea afacerii.
Începe conversația
Ți-ai conturat strategia și acum ești gata să începi să vorbești. Începeți să stabiliți contact cu potențialii dvs. folosind planul de contact pe care l-ați conceput. Nu folosiți un argument de vânzare generic în toate conversațiile dvs.
Trimiteți mesaje personalizate fiecărei persoane consultând, în schimb, părțile și notele din listă. Campaniile segmentate pot genera cu până la 760% mai multe venituri decât o strategie generală.
Asigurați-vă că vă mențineți flexibilitatea în timp ce vă hrăniți și comunicați. Fiecare prospect va avea nevoi, dificultăți și preferințe diferite, așa că țineți cont de asta. Responsabilitatea ta este să fii atent la cerințele și grijile lor și apoi să faci sugestiile și comentariile corespunzătoare.
Faceți o campanie de prospectare
Zilele de obținere a unei întâlniri cu un cumpărător după un singur contact telefonic sau e-mail au trecut. Pe de altă parte, o campanie de atracție este necesară pentru o mobilizare eficientă. Este o campanie de sensibilizare planificată, multi-touch, cu oferte convingătoare bazate pe valoare pentru a stabili o întâlnire cu un potențial client.
Este nevoie de un efort de echipă pentru a ajunge la perspective excepționale. Sunt necesare aproximativ opt atingeri pentru a intra în legătură cu un nou prospect și pentru a crea o întâlnire sau o demonstrație. De obicei, necesită mai mult și diferă în funcție de diferitele roluri și industrii de afaceri.
E-mailul, apelurile telefonice, postările pe rețelele sociale și poșta directă sunt câteva dintre tehnicile de contact utilizate în aceste interacțiuni. Fiecare strategie are beneficii și dezavantaje. De exemplu, e-mailurile prezintă o ofertă atrăgătoare din punct de vedere vizual pentru potențialii clienți, pe care o pot împărtăși altora, dar și pot fi trecute cu vederea sau pierdute în căsuța de e-mail.
Utilizarea unei varietăți de tehnici poate maximiza avantajele minimizând în același timp dezavantajele. O strategie coordonată implică comutarea între mai multe forme de comunicare, cum ar fi apelurile și e-mailurile, cu pauze între ele. Fiecare dintre aceste mesaje trebuie să fie distinctiv și adaptat perspectivei dvs. Păstrați-o simplă, căutați modalități de a vă conecta cu ei și adăugați îndemnuri puternice la acțiune.
Examinați-vă rezultatele și faceți ajustările necesare
Este nevoie de puțină creativitate pentru a intra în legătură cu un prospect. A lua o șansă poate fi uneori destul de profitabilă. În unele cazuri, încercarea de ceva nou ar putea să nu producă rezultatele așteptate.
Examinați răspunsurile anterioare de la potențialii dvs. înainte de fiecare abordare. Înregistrați la ce a răspuns fiecare client potențial, ce a primit o rată de răspuns ridicată și ce nu a reușit să-l implice. Utilizați aceste cunoștințe pentru a vă face metodele de comunicare mai eficiente.
Nu așteptați până când vă finalizați strategia pentru a face modificări; în schimb, fii atent la rezultatele tale de informare în timp ce vorbești cu potențiali. Verificați periodic recenziile clienților și pregătiți un plan de rezervă dacă ceva nu decurge conform planului.
Cum să faci prospectarea vânzărilor în mod corect?
Prospecția a fost cândva un joc de volum. Oamenii de vânzări ar putea să efectueze 200 de apeluri zilnic și să trimită o mulțime de e-mailuri cu încrederea că mulți oameni vor răspunde pentru a face eforturile lor să merite.
Diseminarea la rece este încă o componentă crucială a strategiei, dar reprezentanții de vânzări și reprezentanții de dezvoltare a vânzărilor (SDR) trebuie să găsească un echilibru între sensibilizarea cantității generalizate și sensibilizarea concentrată asupra calității. Acest lucru se datorează faptului că noul prospect nu stă lângă telefon.
Perspectivele sunt dispersate pe site-urile de social media și aplicațiile de mesagerie, în primul rând LinkedIn, Twitter, Facebook și alte platforme de social media. De asemenea, au preferințe puternice pentru locurile în care le place să se conecteze. Mai multe mesaje bombardează noul prospect decât oricând.
Inboxurile noastre sunt mai aglomerate ca niciodată. Potrivit unui studiu de la Harvard Business School , întâlnirile se scurtează cu 20%. E-mailurile au înlocuit întâlnirile ca forum principal pentru conversație.
În al doilea rând, același sondaj arată că reprezentanții de vânzări au trimis cu 5% mai des la cu 3% mai mulți destinatari în medie în timpul pandemiei și cu 8% după orele de lucru.
Având în vedere că căsuțele de e-mail ale oamenilor sunt pline, întrebarea este: Cum le puteți atrage atenția? Noul prospect se așteaptă la mai mult de la conversații.
Cu toții am învățat să vedem dincolo de nivelul suprafeței datorită experienței sociale profunde a pandemiei. În atenția unui prospect acum, trebuie să fii sincer și convingător.
Sfaturi de prospectare a vânzărilor
Aici vă împărtășim 11 sfaturi practice pentru a vă face procesul de prospectare a vânzărilor mai profitabil:
1. Efectuați apeluri calde
Nu este necesar să faci o primă impresie rece asupra noilor perspective. Înainte de a face primul contact, încălzirea potențialilor dvs. poate fi extrem de utilă.
Înainte de a efectua apelul inițial sau de a trimite primul e-mail, prezentați-vă și discutați despre relația dvs. cu compania prospectului pentru a vă crește șansele de a avea un răspuns mai pozitiv.
Iată câteva sugestii despre cum să faceți cunoștință printr-o conexiune reciprocă, să discutați despre o postare pe care cumpărătorul a făcut-o pe rețelele de socializare sau să „apreciați” o actualizare de stare pe LinkedIn sau un anunț de schimbare a locului de muncă.
2. Cunoașteți Structura Internă a Companiei
Oamenii le lipsesc în mare parte această abordare critică de prospectare în prospectarea B2B. Va trebui să contactați persoane din mai multe niveluri organizaționale pentru a vă crește șansele de a sigila afacerea. Să știi cine raportează cui și cine este important.
Pentru a înțelege mai bine punctele dure ale companiei, începeți prospectarea către managementul junior și mediu. Când vă adresați factorilor de decizie de nivel superior din organizație, vă va ajuta să vă personalizați argumentul de vânzare. Această strategie de prospectare se aplică IMM-urilor cât de repede poate în vânzările întreprinderilor.
3. Solicitați recomandări
Cuvântul unui consumator mulțumit se răspândește ca focul. Prin urmare, nu există nimic mai bun decât atât. Nu este deloc surprinzător faptul că 91% dintre cumpărătorii online se bazează pe cuvântul în gură pentru a-și influența deciziile de cumpărare, cu rate de închidere a vânzărilor bazate pe recomandări variind de la 50% la 70%.
Deoarece 73% din managementul de top le place să lucreze cu oamenii de vânzări pe care îi cunosc, recomandările au o influență puternică. A cere clienților dumneavoastră referințe este o șansă gratuită pe care nu o puteți rata.
Și chiar dacă reprezentanții de vânzări care încearcă să caute și să profite de recomandări câștigă mai mult decât cei care nu o fac, doar un mic procent dintre vânzători o fac.
4. Deveniți o sursă de încredere
Trebuie să faci mai mult decât să vinzi pentru a reuși ca agent de vânzări. După tranzacție, trebuie să continuați să fiți resursa de bază a clientului dvs. și să oferiți asistență.
Vă puteți îmbunătăți șansele de a primi recomandări de la clienți mulțumiți, schimbându-vă rolul de la vânzător de bunuri și servicii la furnizor de soluții. Când este timpul să abordezi un nou prospect, folosește aceste recomandări ca punct de plecare.
Înainte și după înțelegere, când deveniți resursa clienților dvs., aceștia își vor aminti de dvs. și vor fi dornici să vă ajute în schimb.
5. Nu vinde
Prima etapă de vânzare este prospectarea; cu toate acestea, acest proces nu se vinde independent. Implica găsirea de clienți potențiali care pot fi calificați și adăugați la pâlnia de vânzări. Procesul de vânzare poate începe numai după finalizarea acestor proceduri.
Concentrați-vă pe dezvoltarea relațiilor în timp ce prospectați pentru a reuși în mediul actual de vânzări. Dacă începeți să vindeți prea devreme, prospectul va simți o presiune inutilă.
Dvs. și clientul potențial vă puteți simți mai ușor unul cu celălalt prin stabilirea unei baze de încredere, făcându-vă mai ușor să utilizați strategiile de vânzare atunci când este momentul potrivit.
6. Realizați un scenariu puternic
Ți-ai pierdut vreodată concentrarea când vorbești cu un coleg sau cu un prieten? Ești cea mai bună persoană care să aprecieze valoarea creării unui script solid înainte de a începe încercările de apelare la rece, așa că felicitări.
Bazându-vă pe un script bine scris, vă permite să îmbunătățiți și să transmiteți mesajul, să răspundeți la întrebări frecvente pe măsură ce apar și să preveniți acel moment inconfortabil în care telefonul nu funcționează corect.
7. Creați un brand personal
Clienții dvs. potențiali folosesc o varietate de platforme de social media, așa că dacă nu sunteți acolo, pierdeți. Susține eforturile existente de prospectare a vânzărilor B2B, mai degrabă decât să le înlocuiască. 82% dintre clienți au cercetat furnizori înainte pe site-uri de social media, cum ar fi LinkedIn, și chiar au răspuns la contactul lor.
Primul pas este să configurați o prezență în rețelele sociale și să interacționați cu contactele și persoanele interesate. Creșteți gradul de conștientizare a mărcii atunci când oferiți clienților material util. Oamenii încep să-ți respecte cunoștințele și să manifeste un interes deosebit pentru sfaturile tale.
8. Sesiuni de prospectare a loturilor
Luați o scurtă pauză de cinci minute la fiecare oră în timp ce prospectați între două și trei ore. În funcție de cât timp ați alocat pentru apel, obțineți un cronometru și setați numărătoarea inversă la douăzeci, treizeci sau patruzeci și cinci de minute.
Când cronometrul emite un semnal sonor, încheiați conversația, petreceți cinci minute urmărind, actualizându-vă CRM-ul cu sarcini administrative și note și pregătindu-vă pentru următorul apel.
9. Folosiți Social Media
Utilizați vânzările sociale pentru a ajunge la clienți. Majoritatea oamenilor care caută bunurile tale sunt probabil pe rețelele sociale (de exemplu, LinkedIn, Twitter, Facebook etc.). Partajați informații care sunt utile cercetării lor și răspundeți la întrebările lor. Activitățile de vânzare socială în care vă angajați vă pot crește vânzările .
Companiile care se angajează în mod constant în tehnici de vânzare socială au o probabilitate cu 40% mai mare de a-și depăși obiectivele de venituri decât cele care nu o fac.
10. Obțineți cunoștințe despre produs
Clienții dvs. trebuie să creadă că sunteți un expert în domeniul dvs. și pot determina rapid care dintre bunurile sau serviciile dvs. vor fi cele mai avantajoase pentru industria lor particulară.
Puteți identifica piețele și sectoarele pe care ar trebui să le vizați devenind o autoritate pentru produsul dvs.
11. Utilizați instrumente de automatizare a marketingului
Menținerea organizării și priorității clienților potențiali devine crucială atunci când lucrați cu un grup extins de potențiali sau vindeți un serviciu sau un produs cu un ciclu lung de vânzări.
Efectuarea conexiunilor adecvate, cu decizii determinate de date semnificative și termene limită monitorizate automat, vă permite să profitați de soluțiile de automatizare a marketingului și să preveniți alunecarea potențialelor venituri.
Care este diferența dintre clienți potențiali și perspective?
Clientii potențiali sunt clienți potențiali care și-au arătat interesul pentru afacerea dvs. urmărind un blog, vizitând un site web sau înregistrându-se pentru o încercare gratuită.
Perspectivele sunt piste care au fost calificate după o investigație suplimentară; au caracteristicile, cerințele potențiale și interesele care se aliniază cu soluția dvs.
Articol înrudit: Calificarea conducerii cu Octopus CRM
Luați în considerare scenariul în care compania dumneavoastră furnizează firmelor de construcții în expansiune software de management de proiect. Fără îndoială, ați aborda un abonat de blog care deține o companie de construcții care a câștigat recent un contract semnificativ cu un lanț de restaurante, mai degrabă ca potențial, decât ca un simplu prospect.
Un prospect (nu un client potențial) poate fi definit ca un posibil client pe baza acreditărilor și a potrivirii sale, chiar și cu o implicare limitată sau fără implicare în firma dvs. În ciuda acestor distincții, creșterea perspectivelor și a clienților potențiali până când aceștia fac o achiziție este scopul final al tuturor interacțiunilor cu aceste grupuri. Prospectarea este primul pas în acest proces și continuă până când închideți.
Care este diferența dintre prospectarea vânzărilor și generarea de lead-uri?
Majoritatea afacerilor combină tehnicile de generare de clienți potențiali și de prospectare. Sunt două practici distincte pe care le conduc în general două departamente separate.
Divizia de marketing este responsabilă în primul rând de generarea de lead-uri. Responsabilitatea lor este de a produce conținut și experiențe web, cum ar fi intrări pe blog, reclame și seminarii web, care atrag clienți potențiali.
Articol similar: De ce aveți nevoie de Octopus CRM pentru generarea de clienți potențiali
Majoritatea acestei proceduri este automatizată. Multe firme utilizează un CRM pentru a aduna clienți potențiali. Pe baza factorilor legați de probabilitatea de conversie a fiecărui client potențial, fiecăruia i se atribuie o valoare numerică. Punctele sunt adesea determinate de poziția unui client potențial în cadrul unei afaceri sau de activitatea sa online.
În schimb, departamentul de vânzări este responsabil în primul rând de prospectarea vânzărilor. De asemenea, necesită mult mai multă muncă manuală. De exemplu, un agent de vânzări poate găsi un client calificat pe orice platformă de socializare și apoi îl poate contacta direct prin mesaj, e-mail sau telefon.
În comparație cu strategia unu-la-mulți de a conduce crearea, acest tip de conexiune unu-la-unu poate necesita mai mult timp și efort. Dar este, de asemenea, mai individualizat și mai direcționat, ceea ce are ca rezultat relații mai durabile (și valoroase) cu clienții.
Când are loc prospectarea în procesul de vânzare?
Prospectarea are loc în momentul procesului de vânzare; în mod ironic, acesta este și momentul în care are loc generarea de lead-uri. Pentru ca acest lucru să se întâmple cu succes, afacerea trebuie să descopere, să se califice și să fie în contact cu clienții potențiali pentru a se asigura că devin clienți fideli. Prospectarea este pasul cheie pentru finalizarea vânzării; reprezentantul de vânzări trece la prezentarea, cotarea și încheierea tranzacției.
Prospectarea atrage potențiali consumatori și alimentează ciclul de vânzări. Perspectivele de vânzări de succes se transformă în clienți potențiali și apoi în cumpărători, așa că este de cea mai mare importanță să le cultivăm în mod corect.
În jumătate din timp, prospectarea se poate simți ca o iluzie, că doar sperați că persoana potrivită va intra pe ușă și va face vânzarea. Cu toate acestea, companiile nu știu că este o știință delicată și calcule amănunțite pentru a dobândi perspective
Cum functioneazã?
Reprezentanții de vânzări îl folosesc pentru a-și crește dimensiunea bazei de clienți prin contactul cu noi clienți și, eventual, încheierea tranzacției cu aceștia. În plus, îi vor atrage prin noi oportunități prin utilizarea diverselor strategii de vânzare. Acestea pot include efectuarea de apeluri directe, trimiterea de e-mailuri, participarea la evenimente din rețea și chiar contactarea lor prin intermediul platformelor de social media precum LinkedIn.
Este esențial să vă conectați cu clientul potențial înainte de a vă conecta, să-i găsiți în grupuri, mai degrabă decât să vă pradă un potențial client solo. Și, de asemenea, este esențial să-i încurajăm pentru a vinde visul.
Reprezentantul de vânzări trebuie să fie autentic și să folosească o abordare personalizată mai degrabă decât un ton robotizat pentru a atrage atenția unui prospect.
Inbound vs Outbo și Sales Prospecting
Există o diferență simplă între vânzările inbound și outbound. Inbound sunt lead-uri generate direct și organic de către consumator, în timp ce outbound-ul este dezvoltat prin munca asiduă a echipei de vânzări, prin ajungerea activă la clienți.
Cea mai semnificativă diferență dintre cele două este că consumatorul contractează compania în prospectare inbound, în timp ce în cea din urmă, compania se adresează prospectului.
În general, intrarea este considerată de calitate superioară. Pe de altă parte, clienții potențiali de ieșire sunt considerați un wild card, deoarece consumatorul nu cunoaște produsul sau serviciul și este posibil să nu asculte nici măcar reprezentantul de vânzări.
Cea mai bună abordare este să folosiți o combinație a celor două, astfel încât toți potențialii consumatori să poată fi atrași și să existe șanse maxime de a genera oportunități bune de afaceri și, în cele din urmă, de a realiza cele mai multe vânzări. Cel mai bine este să vă adaptați argumentul de vânzare în funcție de nevoile afacerii, deoarece nu există o singură modalitate de a opera o afacere.
B2B vs. B2C Prospecting
B2B înseamnă business-to-business, în timp ce B2C înseamnă business-to-consumer. Diferența majoră dintre cele două este că în afacerile B2B, tranzacțiile au loc între alte afaceri. În timp ce în B2C, o vânzare se face direct între o companie și un consumator.
Un prim exemplu în acest sens poate fi un producător de produs cu ridicata pentru o afacere cu amănuntul. În timpul B2C, un comerciant cu amănuntul poate vinde direct consumatorului. În primul rând, tranzacțiile B2B includ materii prime și componente ale pieselor de asamblare.
Pentru a explica în termeni mai simpli, B2C vinde bunuri finale, în timp ce B2B se ocupă de materii prime. Ambele modele au avantaje și dezavantaje diferite. De exemplu, B2B are un cost operațional mai mare în comparație cu B2C. Cu toate acestea, B2B generează și venituri mai mari, deoarece produsele cu care comercializează sunt în vrac.
B2C are cicluri de vânzări mai mici, deoarece consumatorii nu trebuie să consulte pe nimeni mult timp înainte de a lua o decizie finală. În timp ce B2B are un ciclu de vânzări mai lung, este implicată multă luare a deciziilor înainte ca achiziția să poată fi finalizată.
Cu toate acestea, un avantaj semnificativ pe care un model B2C îl poate avea față de B2B este că abilitățile necesare pentru a conduce un B2B nu sunt complexe, iar reprezentanții de vânzări sunt pregătiți rapid.
Unele companii folosesc numai B2B, în timp ce altele folosesc B2C. Unii folosesc chiar modele hibride pentru a profita la maximum de vânzările lor. Ambele tehnici pot ajuta la creșterea vânzărilor și a veniturilor.
Modalități de îmbunătățire a procesului de vânzări
Un proces eficient de vânzări îmbunătățește rata de conversie, generează noi clienți potențiali și transformă potențialii dvs. în clienți fideli. Cu toate acestea, obținerea acestor rezultate ar putea fi o provocare, mai ales dacă echipa ta nu are un proces de vânzări consistent.
Deci, aici subliniem șase factori cheie care vă pot îmbunătăți ciclul de vânzări și pot genera rezultatele dorite pentru campania dvs. de marketing:
Analizați-vă strategia de vânzări existentă
Echipa dvs. de vânzări ar trebui să sublinieze mai întâi pașii incluși într-o călătorie de vânzări, de la prospectare până la încheierea unei tranzacții. Diagrama de flux de vânzări și punctele de contact variază pentru fiecare companie din cauza obiectivelor de marketing prestabilite. Cu toate acestea, în principiu, el cuprinde:
- Conectare
- Explorați oportunități
- Trimite o propunere
- Negociați pentru a ajunge la un acord
- Finalizați vânzarea
Trucul este să-ți antrenezi echipa de vânzări pentru a-ți muta clienții potențiali la următoarea etapă pentru a face o vânzare în sfârșit. Pe parcursul întregului ciclu, echipa dvs. de vânzări ar trebui să fie capabilă să identifice clienții potențiali potriviți și să nu piardă timpul cu cei care nu s-ar converti niciodată.
Utilizați instrumente pentru a automatiza și urmări ciclul
În timp ce echipa dvs. de vânzări trebuie să fie conștientă de fiecare pas al ciclului de vânzări, puteți automatiza mai multe aspecte pentru a îmbunătăți eficiența și a economisi timp. De asemenea, vă aliniază obiectivul de vânzări pentru întreaga echipă.
În plus, instrumentele facilitează urmărirea și măsurarea KPI-urilor și ajută la prognoza rentabilității investiției pentru întreaga campanie. Instrumentul de automatizare Octopus CRM LinkedIn ajută la automatizarea procesului de informare și la eficientizarea ciclului de comunicare pentru conversia clienților potențiali.
Articol asemănător: De ce aveți nevoie de Octopus CRM pentru echipele de vânzări
Setați criterii de ieșire pentru fiecare etapă
Acest lucru vă va ajuta să stabiliți un curs de acțiune necesar pentru a vă muta clientul în faza următoare. Echipa dvs. de vânzări ar putea identifica tipul de conținut necesar la fiecare pas și poate pregăti răspunsuri la întrebările obișnuite pe care le pot adresa potențialii dvs. Aici, poate fi necesar să setați un document care implică următoarele:
- Informații despre marca dvs., articolele vândute, pașii procesului de vânzare
- Tipuri specifice de conținut care pot fi partajate la fiecare pas al ciclului de vânzări
- Acțiuni necesare în fiecare fază a ciclului de vânzări
- Lucruri de spus clienților potențiali pe parcursul călătoriei de vânzări. Echipa de vânzări trebuie să cunoască mai multe moduri de a începe o conversație
Rezultate de prognoză și măsurare
Când vă configurați strategia de vânzări, ar trebui să utilizați KPI-urile de bază și rezultatele dorite pentru a stabili obiectivele de vânzări. Acest lucru nu numai că vă va ajuta să vă mențineți echipa motivată, ci și să modificați fazele dacă rezultatele deviază de la rezultatele așteptate.
Acest lucru vă va optimiza întregul ciclu de vânzări și vă va asigura că echipa lucrează împreună pentru un obiectiv predefinit. În acest fel, niciun efort nu este irosit.
Odată ce ați încheiat ciclul de vânzări, comparați rezultatele cu prognoza dvs. pentru a măsura rata de succes. În consecință, puteți optimiza următorul ciclu de vânzări pentru rezultate mai bune și creștere sporită.
Articol înrudit: Valori cheie pentru a vă dezvolta afacerea
Antrenează echipa de vânzări
Odată ce procesul de vânzări este configurat și lansat, poate fi necesar să-l modificați la fiecare pas pentru a îmbunătăți rezultatele generale. Cu toate acestea, echipa dvs. de vânzări trebuie să se antreneze continuu și să se actualizeze cu cele mai recente informații și tehnici pentru a se potrivi cu domeniul de aplicare al campaniei.
O modalitate este de a le lăsa să asculte reciproc apelurile de vânzări sau să monitorizeze e-mailurile de vânzări și apoi să discute despre asta în timpul întâlnirii de grup pentru a stăpâni procesul. Ei trebuie să joace un rol și să repete procesul până când acesta devine a doua natură.
Cum se scrie un e-mail de prospectare a vânzărilor [+Șabloane]
Prospecția prin e-mail se referă la extinderea potențialilor pentru a vă prezenta afacerea și a prezenta beneficiile acesteia. Se mai numesc și e-mailuri reci, deoarece agentul de vânzări poate să nu fi interacționat niciodată cu destinatarul. Prin urmare, mulți agenți de marketing și agenți de vânzări folosesc recomandări și rețelele sociale pentru a începe conversații.
Este foarte dificil să folosiți aceste e-mailuri în mod eficient și să obțineți rezultatele dorite. Aici, discutăm trei elemente de bază pentru a le face captivante și relevante pentru o campanie de prospectare a vânzărilor:
Corpul e-mailului
Ar trebui să utilizați un ton personalizat în e-mail pentru a începe o conversație. A fi prea formal poate suna ca spam și poate împinge clienții potențiali. Povestirea, datele statistice sau cercetarea vă vor ajuta să construiți o conexiune emoțională cu publicul dvs.
Aici, vă împărtășim trei moduri de a vă ajuta să scrieți o copie de e-mail convingătoare:
- Motivul trimiterii e-mailului
- Definiți „De ce acum”
- Un CTA pentru a obține rezultate
Linia de subiect
Acestea sunt cea mai importantă componentă a e-mailului dvs. 35% dintre destinatari deschid e-mailuri doar din cauza liniei de subiect . În mod ideal, ar trebui să fie scris în limita de cuvinte de 50 de caractere. Un instrument de verificare a liniilor de subiect poate asigura o rată de deschidere mai mare. Formularul de întrebare este una dintre cele mai bune linii de subiect pe care le folosesc marketerii.
Imagini vizuale și deconectare
Datele arată că imaginile, infograficele și videoclipurile au o rată de răspuns mai mare decât numai textul. În plus, ajută și la împărțirea datelor complicate în informații ușor de înțeles și digerabile.
5 șabloane de e-mail de prospectare ușor de utilizat pe care orice companie le poate folosi
Dacă încă nu sunteți sigur cum să scrieți un e-mail de conversie, aici vă împărtășim cinci șabloane de e-mail de prospectare pe care le puteți folosi pentru a ajunge la clientul dvs. potențial
1. Stabilirea unei întâlniri
SL: Solicitarea unei întâlniri pentru afaceri XYZ
Bună [Prenumele]
Vă scriu în numele companiei ABC pentru a programa o întâlnire cu [Numele persoanei] [Numele departamentului] pentru a discuta despre proiectul XYZ. Seful echipei noastre [Numele persoanei 2] este disponibil la [Ora] [Ziua] [Data] la [locație].
Vă rugăm să vă împărtășiți disponibilitatea și să confirmați ora întâlnirii cât mai devreme.
Salutari,
[Numele expeditorului]
2. E-mailuri de introducere a afacerii
SL: Oferă valoare [Numele potențialului] prin [Numele produsului companiei]
Bună [Prenumele]
Am ajuns să știu că dvs. [o problemă cu care se confruntă potențialul dvs. pe care compania dvs. o poate rezolva]. Dacă încă ești blocat într-o rută, încearcă [soluție]. Compania noastră oferă [produse și servicii pentru a ajuta la rezolvarea acestor probleme]. Ne mândrim să oferim 100% satisfacție clienților și asistență pentru clienți 24/7 pentru a ne ajuta clienții în orice etapă a procesului.
Dacă sunteți interesat să aflați mai multe despre noi, faceți clic pe acest link [hyperlink] sau sunați-ne la 000-0000 pentru a vorbi cu reprezentantul nostru pentru clienți.
Vorbim curand,
[Numele expeditorului]
[Desemnare]
[Numele companiei]
[Adresa de e-mail]
3. E-mailuri de urmărire a evenimentelor
SL: Bună [Numele Destinatarului]! Ne-am întâlnit grozav la evenimentul XYZ
Bună [Prenumele],
A fost o plăcere să vă cunosc la [numele evenimentului] și să construim o rețea cu experții din industrie. Sper că v-a plăcut evenimentul la fel de mult ca și mine.
Mi-ar plăcea feedback-ul dumneavoastră cu privire la [orice propunere pe care ați împărtășit-o la întâlnire] și să văd dacă putem [să împărtășim obiectivul sau să construim un parteneriat]. Așa cum am spus, am discutat [menționați procesele-verbale de întâlnire care pot adăuga valoare e-mailului și spuneți destinatarului cum îi va beneficia].
Anunțați-mă dacă putem programa un apel săptămâna viitoare la un moment convenabil pentru dvs
Cel mai bun,
[Numele expeditorului]
[Desemnare]
[Numele companiei]
[Adresa de e-mail]
4. Felicitează pentru noul loc de muncă
Bună [Prenumele]
Tocmai a lăsat un mesaj rapid la birou pentru tine. Felicitări pentru noul tău rol. Rolul meu aici este să lucrez cu companiile despre cum pot (declara scopul companiei). Cum a fost prima ta lună de mandat?
Salutari,
[Sender Name]
5. The Check-Up Email
Hello [First Name],
I hope everything is going okay on your end. The last time we had a conversion, we could not formulate a plan to work on the XYZ campaign. My team would love to know if we can still work on the project together.
Let me know if you are interested, and my team will set up a meeting with you.
Looking forward to your response.
[Sender Name]