Modalități dovedite de a construi lista finală de potențiali de vânzări

Sunteți angajat în marketing de conținut, marketing prin e-mail, marketing tradițional și multe altele? Indiferent de tehnicile tale de marketing, principalul lucru este pe cine țintiți?

Construirea unei liste de clienți potențiali de vânzări B2B va ajuta la alinierea și eficientizarea strategiilor și va încheia mai multe oferte.

În acest blog vom învăța:

Ce este o listă de potențiali?

Cum să construiți o listă de potențiali?

Ce este o listă de perspective?

O „listă de potențiali ” sau o „listă de potențiali de vânzări ” este o listă de clienți potențiali. Aceștia sunt oamenii care beneficiază de produsele sau serviciile mărcilor tale.

Dar, cine sunt ei?

Clienții potențiali sunt clienții potențiali care se potrivesc cu persoana dvs. ideală de cumpărător, atributele și calitățile care vă permit să găsiți clienții potriviți perfect pentru produsul și serviciile companiei dvs.

O persoană ideală de cumpărător este creată atunci când aveți răspunsuri la următoarele:

• Companie industriala
• Marimea companiei
• Locația companiei
• Veniturile companiei
• Tehnografia companiei
• Rolul prospectului în organizație
• Vârsta prospectului
• Genul potențialului
• Trăsăturile de caracter ale prospectului
• Motivațiile prospectului
• Durerea/provocările prospectului
• Obiectivele prospectului
• KPI-urile prospectului
• Instrumentele de lucru preferate de Prospect
• Platformele de comunicare preferate de Prospect
• Beneficiile prospectului primit din produs/serviciu

Cu toate acestea, acesta este singurul prim pas pentru a vă identifica personajul de consumator. Pentru a-ți înțelege clienții cei mai potriviti, trebuie să-ți construiești o listă de potențiali pentru tine.

De asemenea, acordați atenție produsului și serviciilor. Înainte de a crea lista de potențiali, trebuie să înțelegeți bine de ce produsul sau serviciul dvs. este benefic pentru persoana ideală de consum.

Înainte de a crea o listă de potențiali , înțelegeți clar următoarele:

• Învățare în profunzime despre produsul sau serviciile dvs
• Caracteristici și atribute pentru fiecare persoană
• Concurenți și diferențe cheie
• Capcanele produselor sau serviciilor
• Prezent de vânzare pentru fiecare persoană
• Depășirea obiecțiilor pentru fiecare persoană
• Parte a produsului sau serviciului care poate avea tendința de a pierde oferte
• Ce este considerat un succes pentru persoana ta?

Ce include lista de potențiali?

Fiecare furnizor de servicii are un aspect diferit pentru listele de clienți potențiali . Cu toate acestea, în general, lista de potențiali conține:

În funcție de furnizorul de servicii, puteți obține mai mult de 25 de atribute de date într-o listă de clienți potențiali.

În plus, lista extinsă include locația (oraș, stat, cod poștal), informații despre licență în cazul unui HCP (profesional din domeniul sănătății) și multe altele.

Acum că înțelegeți ce este o listă de potențiali și cum arată ea sau ce detalii obțineți dintr-o listă de potențiali, permiteți-ne să învățăm cum să construim o listă de potențiali vizați !

Cum să construiți o listă de potențiali?

Dacă faci parte dintr-o echipă de vânzări sau ai lucrat cu aceeași companie pentru o perioadă de timp, știi că succesul tău depinde nu de lista de potențiali, ci de calitatea listei de potențiali.

S-ar putea să fiți cel mai calificat agent de vânzări din companie, dar dacă vă adresați persoanei greșite, nu veți obține niciun rezultat. Chiar dacă vânzările sunt doar un joc de numere, majoritatea profesioniștilor sfătuiesc rețeaua largă pentru a prinde vânzări.

Profesioniștii moderni în vânzări obțin rezultate satisfăcătoare prin îngrijirea și contactarea clienților potențiali cu lista hiper-țintită realizată doar cu un prospect înalt calificat.

Înțelegerea ofertelor dvs. de produse/servicii

Primul pas înainte de a afla cumpărătorul sau potențialul este să înțelegeți esențialul produsului. Înțelegeți ce vindeți.

Știm cu toții cât de lung este procesul de vânzări în timp ce integrăm clienții potențiali. Cu toate acestea, pentru a deveni cel mai bine cotat agent de vânzări, trebuie să aveți o cunoaștere aprofundată a produsului. De multe ori include depășirea elementelor de bază și scufundarea mai profundă în cazurile de utilizare, seturile de caracteristici și alte atribute complicate.

Creșteți-vă cunoștințele despre produs și îmbunătățiți capacitatea de a explica produsul sau serviciul unei alte persoane. În câteva cazuri, ajută, de asemenea, să răspunzi la întrebări dificile puse de potențiali, să ai mai multă încredere în timp ce vorbești cu potențiali, să închei mai multe oferte și multe altele.

Așadar, țineți cont de următoarele întrebări pentru a începe și a reuși acest proces:

• Ce problemă este proiectat să rezolve produsul dvs.? Dacă aveți mai multe caracteristici de rezolvare a problemelor, care este mai importantă?
• Există ceva care vă împiedică în momentul în care încheiați tranzacții? Sau există ceva în produsul dvs. care vă ajută să încheiați tranzacții mai repede?
• Puteți explica acest produs și beneficiile sale vârstnicilor sau unui copil?
• Care sunt cele mai frustrante și cele mai utile părți ale produsului sau serviciilor dvs. pentru potențialii dvs.?
• Ați folosi produsul pe care îl vindeți clienților potențiali?

Dacă nu reușiți să răspundeți la toate aceste întrebări, atunci este mai bine să vorbiți cu superiorul sau liderul dvs. sau cu expertul în produse sau cu colegii dvs.

Cu cât știi mai multe despre produsul tău, cu atât munca ta va fi mai eficientă și mai ușoară.

Înțelegerea cumpărătorului dvs

Urmează înțelegerea cumpărătorului. La fel cum trebuie să știi ce vinzi, trebuie să știi cui vinzi.

Trebuie să înțelegeți piața și publicul țintă pentru a organiza și implementa planul perfect pentru dvs. Cu cât înțelegi mai bine cui vrei să-i vinzi asta, cu atât mai bine ar rezulta activitățile tale de marketing țintă.

Acest punct dă naștere construirii unui ICP (Ideal Customer Persona) sau a Profilurilor Cumpărătorului (BP). Acest lucru ajută la orientarea către publicul care are mai multe șanse să manifeste interes pentru produsul sau serviciul dvs. În plus, acest lucru îi ajută pe profesioniștii în vânzări să înțeleagă mai bine perspectivele.

Cu toate acestea, deoarece creăm o listă de potențiali de vânzări , mutați-vă atenția de la profilurile învechite create de echipa de marketing pentru noii angajați. Există mai multe moduri de a efectua cercetări pentru a construi o listă de perspective.

Puteți efectua cercetări asupra consumatorilor și potențialului - cunoscută și sub denumirea de analiză manuală a datelor, efectuată cu ajutorul instrumentelor de informații de marketing , sondaje personalizate și multe altele. Indiferent de metoda aleasă, trebuie să aveți un răspuns la următoarele:

• Industrie – Unde lucrează clientul tău ideal – într-o industrie sau într-un set de industrii?
• Dimensiunea companiei – Care este dimensiunea medie a companiei în care lucrează prospectul tău ideal?
• Titlul postului – Ce fel de profesioniști căutați manageri superiori? Directori de nivel C?
• Venituri – Care este venitul realizat de compania în care lucrează prospectul dvs.?

Pentru a ascunde mai mult cercetarea dvs., includeți următoarele:

• Cele mai mari provocări și puncte de durere – Cu ce ​​probleme se confruntă potențialii tăi? Există puncte dureroase experimentate?
• Valori și obiective importante de succes – Ce este succesul pentru ei? Ce obiective încearcă să atingă cu produsul/serviciul? Ce obiective au atins deja cu produsul dvs.?
• Like and Dislikes and Dislikes – Ce îi place cel mai mult clientului la produsul dvs.? Ce le displace? Ce caută în mod explicit atunci când cumpără un produs ca al tău?
• Tehnografie – Care sunt instrumentele pe care le folosesc? Ce platforme integrează cu produsul sau serviciul dvs.? Sunt și ei implicați cu concurenții dvs.?
• Preferințe de implicare - Cum îi place potențialul tău să interacționeze cu tine - e-mail, SMS, apeluri, social media, în persoană? Care este timpul lor cel mai preferat? De câte ori îi place unui prospect să fie contactat de obicei?
• Stiluri de comunicare – Cum percepe clientul tău produsul tău? Ce vorbesc despre produsul sau serviciul tău? Folosesc un ton formal sau informal al vocii? Preferă o conversație obișnuită sau o conversație tehnică?

Aprofundarea perspectivelor:

• Motivația cheie și declanșatorii de cumpărare - Ce face această persoană să cumpere produsul sau serviciul pe care îl oferiți? Există vreun eveniment sau semnal care îi poate determina să ia rapid o decizie de cumpărare?
• Valoarea pe durata de viață a clienților - Cât de valoroși sunt clienții dvs.? Câți bani contribuie la durata de viață a companiei dumneavoastră? Cum se aliniază valoarea lor cu industria lor?
• Potențial de recomandare - Ce clienți au potențialul de a aduce o recomandare? Care este rata medie de recomandare pe care o aduc clienții tăi?
• Utilizarea produsului - Ce influențează mai mult decizia de cumpărare a clientului dvs. - vânzarea în plus a produselor decât concurenții sau caracteristicile suplimentare?
• Advocacy- Ce factori sunt corelați cu probabilitatea ca un client să devină avocat?
• Valoarea mărcii – Clienții tăi oferă credibilitate companiei? Această valoare afectează vânzările mărcii dvs.?

Când cercetați, puteți găsi caracteristici comune printre potențiali.

Aceste caracteristici vă ajută să determinați profilul sau persoana ideală de client.

Organizarea Intel

Acum, aveți două seturi de date în mână - informații despre produsele/serviciile dvs. și informații despre cumpărător. Este timpul să le îmbinați la începuturile listei de perspective de vânzări.

Pentru început, întreabă-te:

Pentru cine este făcut acest produs?

Cine are nevoie de produsul meu?

Cu toate informațiile adunate până acum, trebuie să aveți informațiile de mai sus.

Rezultatul final va fi astfel:

o companie

O companie de scară medie aparținând industriei de sănătate ca produse farmaceutice, care realizează venituri de aproximativ 10 milioane USD pe an.

b) Cumpărător

O anchetă inițială făcută de un nivel executiv din sectorul de management al organizației, dar ultimul cuvânt are un senior manager. Acest tip de cumpărător se luptă să gestioneze prea multe tehnologii simultan. Succesul lor se măsoară în timp și cheltuieli pe baza eficienței și eliminării blocajelor din proces. Acești indivizi sunt ocupați și vor să ajungă direct la subiect. Așadar, păstrați vorbăria minimă sau deloc.

c) Motivatori

Cei mai buni clienți ai tăi fac cele mai mari achiziții după o grămadă de evenimente declanșate. De exemplu, aceste evenimente declanșatoare pot fi informații legate de industrie sau punerea în aplicare a noilor reglementări în industrie sau informații despre bretele de securitate. Acest lucru implică faptul că pun valoare în conformitate cu legislația și siguranță. Așadar, atunci când produsul dvs. vine cu caracteristici noi care includ performanță îmbunătățită, eficiență, securitate mai bună sau ceva de genul acesta, atunci este mai probabil ca aceștia să participe la asocierea cu dvs.

d) Valoarea adăugată

Clienții cu o scară mare de afaceri sunt cu siguranță valoroși, deoarece cheltuiesc cei mai mulți bani. Dar întreprinderile mici sunt cele care cheltuiesc mai puțin, dar aduc mai multă valoare afacerii dvs., deoarece vorbesc despre marca dvs. online și recomandă produse prietenilor lor.

Identificați factorii principali de decizie și conturile

Acum că ai în față datele bine analizate, este rândul tău să identifici factorii de decizie cheie.

Cu o imagine clară a tipului de prospect pe care îl cauți, pasul este să găsești acele perspective ideale. Deci, de unde să începem căutarea?

Notă - Implicarea în cercetarea canalelor multiple, instrumentele și punctele de vânzare are mai multe șanse să aducă rezultatele dorite.

a) Social Media

Este un secret deschis că rețelele sociale s-au infiltrat în toate afacerile, fie că este vorba de Twitter, Facebook, LinkedIn sau Instagram. Nu se mai limitează la tineri; de fapt, ele sunt unul dintre instrumentele proeminente utilizate de afacerile B2B în cadrul unui program de informare. Prin urmare, săriți peste utilizarea platformelor de social media implică faptul că vă faceți un deserviciu.

Pentru a avea canale de social media de înaltă calificare, țineți cont de modul în care funcționează fiecare platformă. Unele platforme ar trebui să acorde o atenție mai evidentă decât altele. Cu fiecare canal în mână, trebuie să fii creativ și să ieși în evidență din mulțime. Nu uitați să urmăriți concurenții dvs. pentru a descoperi mai multe sfaturi pentru a vă îmbunătăți rețelele sociale.

b) Alerte Google

Utilizarea Alerte Google primește mai multe notificări, mențiuni de marcă, declanșatoare de evenimente, știri din industrie și multe altele. Nu numai că vă actualizați, ci și folosiți informația pentru a iniția o conversație cu potențialii dvs.

c) Lista de locuri de muncă

Panourile de muncă online vă pot oferi o perspectivă detaliată asupra priorităților companiei. Gândiți-vă la asta, așa că atunci când o companie vine cu o listă de locuri de muncă, poate declanșa o schimbare care are loc în organizația respectivă. Și, dacă aveți un rol similar, cum ar fi instrumentele de automatizare a marketingului, atunci acesta ar fi de mare ajutor pentru dvs.

d) Date istorice despre clienți și potențiali

Deciziile de cumpărare se schimbă dintr-un capriciu printre potențiali, uneori fără motiv. Fie persoana are un anumit loc de muncă de preluat, fie unii și-au schimbat organizația. Sau, poate unii se bucură de vacanță.

Din acest motiv, trebuie să parcurgeți datele istorice ale clienților și potențialului dvs. pentru a descoperi ce oferte se încadrează. Nu uitați să aveți o urmărire cu ei în cazul vânzărilor incomplete, al clienților anteriori și al clienților pe termen lung.

e) Date existente despre clienți și potențiali

Ancorează-ți costumele pentru a îmbunătăți serviciile noastre pentru clienți și pentru a cere recomandări. 92% dintre cumpărători au încredere în recomandările cunoscute, iar aproximativ 9 din 10 decizii de cumpărare sunt luate cu o recomandare de la egal la egal.

Nu trebuie să vă faceți griji dacă clienții dvs. vor apela sau nu pentru recomandări - conform cifrelor, 83% dintre clienții mulțumiți trebuie să ofere o recomandare. Deoarece agenții de vânzări nu primesc cererea, doar 29% dintre clienți ajung să ofere o recomandare.

f) Furnizori de informații și date în vânzări

Furnizorii de date B2B găzduiesc capabilități de căutare care permit clienților să introducă criteriile potențialilor pentru o listă de clienți potențiali de înaltă calitate. Aceste instrumente și caracteristici tind să varieze de la furnizor la furnizor. Pe lângă toate informațiile pe care le primiți pe alertele Google și pe rețelele sociale, obțineți informații suplimentare - informații de contact.

Prioritizează datele dinamice

Acum că aveți lista de companii, nume și informațiile de contact ale acestora, munca voastră este gata, nu? Gresit. În această eră digitală, toate datele culese sunt dinamice, adică pot fi modificate. Oamenii își schimbă locurile de muncă, companiile sunt cumpărate și vândute, produse noi se dezvoltă și ajung pe piață, iar upgrade-urile unice ale serviciilor sunt mereu acolo.

Aceste modificări fac ca lista medie de perspective de vânzări să scadă și, în cele din urmă, nu vor fi viabile după câteva luni, săptămâni sau chiar zile. Din acest motiv, faceți ca datele dinamice ale potențialului să indice prioritatea dvs.

Gândurile finale

Nicio formulă exactă nu vă poate ghida prin crearea unei liste de potențiali de vânzări. Cu toate acestea, trebuie să aveți în vedere un public pe care să îl vizați pentru care planificați și implementați strategiile de marketing. Dacă nu, atunci este momentul optim pentru echipa ta de marketing și vânzări să regândească imediat strategia de marketing. De asemenea, înțelegeți perspectivele profesionale, produsele și alte canale pentru a genera o listă de potențiali cu înaltă calificare.

Vizitați și conectați-vă cu Ampliz pentru informații de vânzări de vârf. În plus, oferim baze de date extinse B2B și asistență medicală cu peste 20 de atribute pentru generarea unei liste de perspective filtrate. Automatizați-vă procesul de colectare și întreținere a datelor cu Ampliz cu baza de date verificată și validată.