Cum se scrie o ofertă de vânzare

A ști cum să scrii o propunere de vânzări ucigașă este esențială pentru a-i comunica clienților potențiali valoarea afacerii tale și a produselor sale.

O propunere de vânzări de succes poate însemna diferența între a converti un prospect și a-l pierde. Pentru a vă ajuta să vă dezvoltați marca și să creșteți vânzările, am creat un ghid aprofundat pentru a face propunerea de vânzare perfectă.

În acest blog vom discuta despre:

• Cum se face o propunere de vânzare
• Sfaturi pentru scrierea unei scrisori de propunere de vânzare
• Scrierea de sfaturi pentru a organiza o propunere care ajută la vânzarea produselor
• Exemple de propunere de vânzare bună
• Model pentru redactarea unei propuneri de vânzare a unui produs

Să sărim înăuntru!

Ce este o propunere de vânzare?

Propunerile de vânzări sunt documente care prezintă un produs sau un serviciu clienților potențiali. O propunere de afaceri bine scrisă identifică o problemă cu care se confruntă publicul țintă și explică modul în care produsul/serviciul lor este soluția perfectă.

Documentul detaliază beneficiile, expertiza, livrabilele, costurile etc. O propunere de succes vă ajută să atingeți următoarele puncte cheie:

• Aceasta arată că înțelegeți pe deplin problema potențialului dvs. cumpărător
• Îl convinge pe cititor că produsul/serviciul dumneavoastră este soluția ideală pentru problema pe care o întâmpină
• Îți încurajează publicul țintă să ia acțiunea dorită

Cum să începeți să scrieți o ofertă de vânzare?

În timp ce conținutul unei propuneri de vânzări variază în funcție de produs sau serviciu, echipele de vânzări urmează de obicei aceiași cinci pași .

Iată un ghid pas cu pas pentru a începe să scrieți o propunere de vânzare uimitoare:

Pasul # 1: Efectuarea unei cercetări de piață aprofundate

Scrierea unei propuneri de vânzări care transformă începe prin a vă înțelege publicul. Pentru aceasta, trebuie să efectuați cercetări amănunțite asupra clienților țintă. Faza de cercetare poate include mai multe tipuri de cercetare, inclusiv publicul țintă, concurenții și cercetarea de fezabilitate.

Efectuând cercetări aprofundate ale clienților, puteți afla despre punctele dureroase ale cumpărătorului dvs. și puteți utiliza informațiile pentru a prezenta modul în care produsul/serviciul dvs. îndeplinește aceste nevoi. Cercetarea de piață vă permite să creați o vânzări persuasive și bine informate

Pasul # 2: Înțelegerea elementelor unei propuneri de vânzare

Deși lungimea și conținutul propunerii dvs. de vânzare pot varia, toate documentele trebuie să includă următoarele elemente principale:

Rezumat executiv – Crearea unui rezumat concis și dulce transmite beneficiile și caracteristicile produsului și serviciului dvs.

Explicație amănunțită, dar concisă – Secțiunea de explicații se concentrează pe descrierea caracteristicilor tehnice ale unui serviciu sau produs. Deși lungimea propunerii poate varia în funcție de oferta dvs., nu uitați să o păstrați concis

Un motiv pentru a cumpăra – Scopul dvs. este să vă prezentați produsul sau serviciul ca fiind cea mai bună soluție de pe piață. Așadar, nu uitați să includeți beneficii tangibile care oferă motive definitive pentru a face o achiziție

Un design atractiv – Utilizați strategii de formatare pentru a vă asigura că propunerea dvs. de vânzare este ușor de utilizat și atrage atenția cu ușurință acțiunea dorită

Pasul # 3: Elaborarea unui schiță

După ce ați adunat cercetări, ați evaluat datele și v-ați familiarizat cu elementele unei propuneri de vânzare, este timpul să redactați o schiță. Crearea unei schițe vă permite să vă organizați conținutul, să identificați mesajele cheie și conținutul pe care doriți să îl integrați.

În plus, crearea unei schițe vă oferă un șablon pentru propuneri viitoare.

Pasul # 4: Scrierea și corectarea propunerii de vânzare

Odată ce vă simțiți confortabil cu schița dvs., puteți începe să scrieți propunerea de vânzare reală. În timp ce scrieți documentul, includeți informații relevante care vă atrag publicul țintă.

Amintiți-vă că scopul principal al propunerii dvs. este de a convinge cititorul să vă aleagă produsul sau serviciul în detrimentul concurenților. Deci, prezentați USP-ul afacerii dvs. și, dacă este posibil, includeți dovezi sociale pentru a vă prezenta imaginea pozitivă a mărcii.

În cele din urmă, utilizați strategii de editare și corectare pentru a vă asigura că propunerea dvs. de vânzare este lipsită de erori și convingătoare. Luați în considerare să lăsați documentul pentru o zi sau două înainte de a-l corecta. Alternativ, puteți cere unui coleg sau unui prieten să îl editeze.

Ce ar trebui să includeți într-o ofertă de vânzare?

Formatul propunerii dvs. de vânzare poate face diferența între câștig și pierdere. Aici discutăm cele șase elemente care vă ajută să creați o propunere de vânzare persuasivă:

Format de propunere de vânzare

Să discutăm cum ar trebui să arate formatul perfect al propunerii de vânzare:

O scrisoare de intentie

Scrisoarea de intenție sau rezumatul executiv este esențială, deoarece publicul țintă nu vă va citi propunerea de vânzare dacă nu este suficient de atractivă.

Aici, trebuie să încorporați:

• Un antet captivant cu cuvinte puternice
• O descriere concisă și captivantă a produsului sau serviciului
• O revizuire rapidă a beneficiilor critice ale produsului sau serviciului dvs
• O mențiune a oricăror garanții, termeni speciali sau garanții pe care le oferiți

O introducere captivantă

Introducerea ar trebui să explice pe scurt problema cumpărătorului, soluția propusă, costurile și beneficiile esențiale.

Nu uitați să o păstrați concis și să evitați să mergeți prea în profunzime. Scopul tău este să-l atragi pe cititor și să-i oferi o scurtă privire asupra a ceea ce urmează.

O descriere a problemei

În această secțiune, detaliați problema pe care publicul dvs. țintă se confruntă. Evitați utilizarea jargonului și definiți-l concis. Mai mult, explicați pe cine va afecta propunerea dvs. și cum.

O soluție tangibilă

În timp ce scrieți despre soluția dvs., subliniați importanța acesteia și folosiți argumente pentru a vă susține afirmațiile. Nu ezitați să descrieți în profunzime modul în care produsul sau serviciul dvs. abordează problema în cauză. Includeți costul și modul în care intenționați să utilizați banii pe care îi veți câștiga potențial.

Un rezumat rapid

Termină-ți propunerea de vânzare cu o concluzie în care îți reiți punctele principale în mai multe paragrafe.

O schiță a pașilor de urmat

Propunerea dvs. ar trebui să includă instrucțiuni despre cum să spuneți da serviciului sau produsului dvs. Dacă publicul țintă îți place propunerea, nu ar trebui să caute mai departe decât propunerea ta pentru a face pasul următor.

Prin urmare, includeți informațiile dvs. de contact pe pagina finală a propunerii dvs. de vânzare. Puteți face eforturi suplimentare solicitând cititorului să furnizeze următoarele informații:

• O linie de semnătură pentru a arăta aprobarea propunerii
• O casetă de selectare care confirmă prețurile
• Un câmp pentru informații despre cardul de credit

Cele mai bune șapte strategii pentru scrierea unei propuneri de vânzare

Acum că am discutat despre elementele obligatorii ale unei propuneri de vânzare, să trecem la sfaturile pentru a scrie una. Iată primele șapte strategii pentru a scrie o propunere de vânzare eficientă și de succes:

Începeți cu o schiță cuprinzătoare

Cel mai bun mod de a scrie o propunere solidă este să scrieți o schiță. Începeți prin a enumera punctele cheie pe care doriți să le abordați în propunerea dvs.

Utilizarea unui șablon sau consultarea exemplelor de propuneri de vânzare facilitează această sarcină. Iată cum vă structurați propunerea de vânzare:

• Prezentați cititorului afacerea, echipa și produsul/serviciul dvs
• Descrieți problema clientului și soluția propusă de dvs. într-un rezumat concis
• Detaliați abordarea dvs. împărtășind obiectivele și calendarele
• Evidențiați caracteristicile și beneficiile care vă fac produsul/serviciul să iasă în evidență
• Faceți clar prețul ofertei dvs. și comparați-l cu concurenții

Identificați elementele de bază ale propunerii dvs. de vânzare

Crearea structurii propunerii dvs. de vânzări facilitează scrierea conținutului care captează potențialii cumpărători. De obicei, fiecare propunere de vânzare include următoarele elemente:

• Pagina titlu
• Secțiunea Despre noi
• Industria provoacă cumpărătorul dumneavoastră
• Prețuri și cronologie
• Studii de caz
• Mărturii ale clienților
• Termeni si conditii
• Pasii urmatori

Analizează-ți perspectivele

Fără o înțelegere profundă a punctelor dureroase și nevoilor potențialilor dvs., propunerea dvs. de vânzare va suna vagă și neinteresantă.

Ca atare, trebuie să efectuați cercetări aprofundate pentru a crea o propunere de vânzări care să rezoneze cu publicul țintă.

Scopul principal aici este să vă descoperiți clienții:

• Obiective – Include problemele și provocările pe care le rezolvă fețele și dorințele cumpărătorului dvs
• Buget – Poți negocia sau nu cu clientul tău?
• Urgență – Problema pe care o rezolvați este o problemă arzătoare sau ceva ce durează încet?
• Părți interesate, factori de decizie, cumpărători – cui vă adaptați mesajul?

În timp ce culegeți informații, notați cuvintele și expresiile pe care publicul țintă le folosește pentru a-și descrie problema. Mai mult, nu uitați să faceți clienții să se simtă înțeleși prin cercetarea dvs.

Folosiți cele mai bune practici de redactare

Reclamele pe rețelele sociale, site-urile web, paginile de destinație și aproape orice formă de marketing se bazează pe copywriting pentru a-și transmite mesajul. Același lucru este valabil și pentru crearea unei propuneri de vânzare.

Iată cinci principii de copywriting pentru a adăuga valoare propunerii tale:

• Includeți titluri, puncte și paragrafe scurte
• Integrați principiile de povestire pentru a vă asigura că fiecare parte duce în mod natural la următoarea
• Faceți-l atât de lung cât este necesar și evitați textul de completare
• Evitați să folosiți vocea pasivă pentru a crea o propunere captivantă
• Utilizați grafică de înaltă calitate pentru a adăuga valoare copiei dvs

Prețuri de comandă de la mare la mic

Dacă soluția dvs. are costuri la nivel de întreprindere, chiar și oferta dvs. la cel mai mic preț vă poate șoca inițial prospectul. O modalitate eficientă de a evita să-i sperii este listarea prețurilor de la cel mai mare la cel mai mic.

Adaugă mărturii

Încorporarea aprobărilor clienților este o modalitate excelentă de a vă consolida propunerea de vânzare. Evidențiați mărturiile clienților din industria dvs. sau care se confruntă cu provocări similare.

Dacă un client aprobă solicitarea dvs. de a le folosi ca mărturie, nu uitați să adăugați următoarele detalii:

• Numele și titlul clientului
• Compania client
• Citat de la Client
• Rezultate și cronologie

Cereți pe cineva să vă corecteze documentul

Conform cercetărilor, greșelile de ortografie și gramaticale influențează 42,5% dintre oameni. Ultimul lucru pe care dvs. și echipa dvs. de vânzări doriți este ca clienții să vă respingă propunerea de vânzare din cauza greșelilor de ortografie/gramatică.

Deși acestea sună ușor de observat, este întotdeauna o provocare să vă corectați lucrările. Prin urmare, vă recomandăm să cereți cuiva (sau mai multe persoane) să vă revizuiască documentul. Alternativ, puteți utiliza instrumente de corectare precum Grammarly și Hemingway pentru a crea o copie fără erori.

Cele mai bune sfaturi pentru scrierea propunerilor de vânzare

Fără strategiile de scriere potrivite de partea ta, îți va fi imposibil să creezi o propunere de vânzare de neuitat. Iată primele șapte sfaturi pentru scrierea propunerilor de vânzări pentru a genera clienți potențiali și pentru a stimula conversiile:

Fii concis

Regula numărul unu pentru scrierea unei propuneri de vânzare este să vă asigurați că fiecare cuvânt, ilustrație și exemplu servește unui scop specific. Înainte de a adăuga un singur cuvânt, întreabă-te; oferă aceste informații vreo valoare cititorului meu?

Aici am enumerat câteva sfaturi pentru a crea o propunere concisă:

• Evitați supravânzarea
• Utilizați liste pentru a vă asigura că copia dvs. este ușor de citit
• Adăugați cuvinte puternice care au un impact

Concentrați-vă pe rezolvarea problemelor cumpărătorilor dvs

O greșeală pe care o fac echipele de vânzări atunci când scriu o propunere de vânzări este să se concentreze pe livrabilele produsului/serviciului și să ignore problema cumpărătorului. Dacă faci asta, vei alunga clienții.

În schimb, subliniază-ți înțelegerea provocărilor cu care se confruntă și arată cum soluția ta abordează aceste probleme.

Utilizați elemente vizuale

Încorporarea elementelor vizuale ajută la distrugerea monotoniei propunerii dvs. de vânzare. Nu doar asta, dar ajută și la comunicarea mai rapidă și mai eficientă.

Deoarece prezentările vizuale sunt cu 43% mai persuasive și mai persuasive, luați în considerare adăugarea de grafice, diagrame de flux și tabele pentru a prezenta date și idei complexe.

Furnizați opțiuni

În mod tradițional, propunerile includ o singură soluție. Cu toate acestea, a nu oferi opțiuni vă costă pe voi, clienții. Prin urmare, pentru a capta clienții potențiali și a securiza conversiile, propuneți până la trei soluții la niveluri de preț diferite.

Demonstrează-ți valoarea

Nu spuneți doar că produsul/serviciul dvs. va rezolva problema cumpărătorului; dovedește-o. Includeți poveștile clienților, exemple sau mărturii pentru a evidenția modul în care produsul sau serviciul dvs. oferă valoare.

O idee bună este să spuneți o poveste concisă a unui client existent care s-a confruntat cu provocări similare și modul în care colaborarea cu dvs. a ajutat la rezolvarea problemei.

Includeți un îndemn la acțiune și un termen limită

Scrierea unei propuneri de vânzare are ca scop inspirarea clientului să facă pașii doriti. Prin urmare, propunerea dvs. de vânzare trebuie să includă un CTA atrăgător și clar, care să precizeze următorul pas. În plus, atrageți clienții să ia măsuri imediate, creând urgență cu ajutorul unui termen limită.

Păstrați în practică și personală

Iată adevărul: a spune că produsele și serviciile tale rezolvă o problemă de afaceri nu este suficient. Trebuie să ilustrați cum le satisface nevoile.

Așadar, concentrați-vă pe implementarea practică și pe beneficiile critice ale produsului/serviciului dvs. pentru a convinge clienții potențiali.

O modalitate excelentă de a capta clienții potențiali este personalizarea propunerilor de vânzări. În loc să copiați și să inserați șabloane de propuneri, adaptați-le pentru a reflecta marca dvs.

Ai încredere în noi; efortul suplimentar va merita 100%. La urma urmei, afacerile care folosesc tehnici de personalizare se bucură de o creștere cu 19% a vânzărilor.

Exemple și șabloane de propuneri de vânzare

Iată un exemplu de propunere de vânzare și un șablon pentru a vă inspira:

Pagina titlu

Propunere de vânzare pentru ________________

Pregătite de ____________________

(Includeți detaliile companiei dvs., inclusiv adresa, numărul de telefon și adresa de e-mail)

Rezumat

(Includeți un paragraf sau două care descriu produsul/serviciul dvs., beneficiile acestuia și motivul pentru care clientul are nevoie de el. Adăugați orice garanții și condiții care se aplică.)

Istoricul companiei

(Rezumați istoricul companiei dvs.)

Soluția propusă

(Integrați o explicație detaliată a modului în care produsul/serviciul dvs. le îndeplinește nevoile.)

Informații bugetare sau financiare

(Oferiți o schiță a cheltuielilor proiectate).

Atasamente

(Includeți contacte, contract legal, glosar de termeni sau mărturii de la clienții din trecut.)

Ce este o cerere de propunere (RFP)

Cererea ta de ofertă este un document scris care furnizează detaliile proiectului tău. De obicei, companiile folosesc un RFP atunci când doresc să externalizeze un loc de muncă sau să se conecteze cu un furnizor de servicii.

O cerere solidă de propunere include următoarele informații:

• Fundalul proiectului dvs
• Domeniul de aplicare, scopurile și obiectivul serviciului sau produsului dvs
• Termenul de depunere și revizuire a propunerilor
• bugetul tău
• Criteriile de evaluare a propunerii
• O cronologie pentru livrabile

Concluzie

Crearea unei propuneri de vânzări câștigătoare începe prin a reține un lucru: nu este vorba despre tine, ci despre publicul tău țintă.

Utilizați trucurile discutate mai sus pentru a crea o propunere de vânzări ucigașă. După ce ați scris documentul, luați în considerare organizarea unei întâlniri virtuale sau fizice cu cumpărătorii dvs.

Nu uitați să urmăriți dându-le un telefon sau trimițând un mesaj pe rețelele sociale. Utilizarea automatizării Octopus CRM LinkedIn vă scutește de problemele de a petrece ore întregi cu gestionarea mesajelor personalizate pentru sute de cumpărători.

Cu ajutorul acestui instrument inovator de automatizare, puteți stabili o comunicare consistentă cu cumpărătorii dvs. și puteți promova relații profunde.