Totul despre promovarea vânzărilor: definiție, tehnici și exemple

Deoarece vânzările sunt cheia în generarea de venituri, toate organizațiile își pun efortul pentru a avea mai multe vânzări. Există diferite strategii de marketing pe care le adoptă pentru a realiza vânzări bune, promovarea vânzărilor este una dintre ele.

Promovarea vânzărilor implică diferite activități promoționale precum publicitate, publicitate, vânzare personală, marketing direct, derularea unei oferte de ceva timp etc. Promovarea vânzărilor nu numai că atrage noi clienți, ci și păstrează clienții vechi.

Ce este promovarea vânzărilor?

Conform AHR Delens, un renumit autor al cărții de vânzări și marketing, „Promovarea vânzărilor înseamnă orice pași care sunt întreprinși în scopul obținerii unei vânzări în creștere. Adesea, acest termen se referă în special la eforturile de vânzare care sunt concepute pentru a suplimenta vânzarea personală și publicitatea și prin coordonare îi ajută să devină mai eficienți.”

Promovarea vânzărilor este orice fel de activități de marketing și efort de vânzări pentru a promova produse/servicii pentru a crește rata de vânzări. În timpul promovării vânzărilor, o organizație ar trebui să țină cont de câteva lucruri:

• Costul promovării și merită?
• Această promoție dăunează imaginii mărcii?
• Oferta specială atrage noi clienți?
• Gândiți-vă, dacă orice promovare alternativă cu costuri mai mici poate produce mai multe rezultate.
• „Atâta timp cât beneficiile depășesc costurile, a merge mai departe este o idee bună. Este esențial să adoptăm un punct de vedere obiectiv pentru a evita părtinirile inutile care intră în joc”, comentează James Durr de la Auctioneers Property Solvers.

Există mai multe lucruri de care trebuie să ții cont înainte de a păstra orice promoție de vânzări. Uneori, de dragul promovării vânzărilor, organizațiile oferă o ofertă bună la un preț mai ieftin. Prin urmare, oamenii încep să se gândească la calitatea produsului, care poate strica numele mărcii.

În afară de acestea, există câteva obiective bune ale unei promovări de vânzări:

• Pentru a crește rata de vânzări și a aduce mai multă conștientizare în rândul unui nou public
• Pentru a stimula clienții vechi și noi spre vânzări
• Pentru a introduce un produs nou
• Pentru a ieși în evidență din mulțime
• Pentru a ridica declinul sezonier al vânzărilor

Deși diferite organizații adoptă metode de promovare diferite, obiectivele sunt comune. Punctele menționate mai sus sunt comune în fiecare organizație.

Importanța promovării vânzărilor

Deoarece promovarea vânzărilor este importantă pentru fiecare organizație, dar acum majoritatea organizațiilor angajează manageri de promovare a vânzărilor pentru a se ocupa de toate activitățile promoționale. El/ea nu este responsabil doar pentru gestionarea activităților promoționale, ci este și responsabil pentru generarea de venituri din promovare.

Există avantaje și dezavantaje ale promovării vânzărilor. Uneori, afectează foarte mult și uneori funcționează bine.

Tipuri de promovare a vânzărilor

Există mai multe promoții de vânzări pe care multe organizații le adoptă în funcție de afacerea lor. În principal, patru tipuri de promoții de vânzări se găsesc în toate organizațiile:

1. Promovarea vânzărilor pentru consumatori
2. Promovarea vânzărilor dealer
3. Promoții de afaceri
4. Relatii publice

1. Promovarea vânzărilor pentru consumatori

Promovarea vânzărilor consumatorilor are ca scop atragerea clienților oferind ceva valoros pe termen scurt. Deși este pe termen scurt, atrage mulți clienți. Promoțiile pot fi mostre, probă gratuită, cupoane de reducere, premii de concurs, pachete de preț etc.

Când sunt oferite mostre sau teste gratuite, clienții dvs. vor afla despre produsul/serviciile dvs. Sunt oferite cupoane de reducere, premii de concurs și pachete de preț pentru a atrage clienți. Dacă sunteți nou pe piață, mostrele și testele gratuite sunt cele mai bune opțiuni.

Această promoție este bună pentru industria B2C. Pentru a răspândi gradul de conștientizare a mărcii sau a atrage clienții, promoțiile menționate mai sus sunt bazate pe rezultate.

2. Promovarea vânzărilor dealerilor

Promovarea vânzărilor dealerului este folosită atunci când o companie își vinde produsele prin comercianți, distribuitori sau vânzători. Această promoție își propune să stimuleze vânzările prin acordarea de alocații de cumpărare, alocații de marfă, oferte de preț, publicitate în cooperare, concursuri de vânzări ale dealerilor etc.

În general, această promovare are loc în industria B2B. Aceasta se mai numește și promovarea comerțului. Uneori, vânzătorii sunt angajați pentru vânzări individuale și, în acest caz, stimulentele individuale sunt folosite pentru a spori vânzările.

3. Promoții de afaceri

Promovarea afacerilor este una dintre promoțiile eficiente pentru a încuraja vânzările. Există mai multe modalități de a face promoții de afaceri, cum ar fi parteneriatul (promovarea comună), sponsorizarea, participarea la expoziții relevante etc.

Pentru a-ți promova brandul sau produsele, oferă un parteneriat cu cei al căror public este și publicul tău țintă. Deși sponsorizarea este costisitoare, este eficient să-ți promovezi brandul. Un alt instrument magnetic de promovare este participarea la o expoziție sau prezentare web. Aducerea gradului de conștientizare a mărcii dvs. ajută la atragerea oamenilor pentru demonstrația produselor dvs. și creează o oportunitate de parteneriat.

Aceste metode sunt mai ales pentru promovarea mărcii decât pentru promovarea vânzărilor, deoarece promovarea mărcii este combustibilul pe termen lung al vânzărilor.

4. Relații publice sau publicitate

Relațiile publice sunt complet diferite de alte promoții. În această promoție, organizațiile nu trebuie să-și sponsorizeze sau să-și promoveze produsele sau serviciile. Această promoție este departe de promovarea comercială. În general, vine din referințe, recenzii de la deținători de experiență, editorialiști sau jurnaliști. Aceste recenzii sau referințe provin din performanța produselor.

Cel mai bun instrument pentru această promovare este de a construi relații bune cu clientul, angajații, acționarii și diferitele comunități.

Tehnici de promovare a vânzărilor

Mai multe tehnici de promovare a vânzărilor au fost urmate de diferite tipuri de organizații. După cum s-a explicat mai sus, promovarea vânzărilor pentru consumatori adoptă tehnici precum mostre, încercare gratuită, cupoane de reducere și premiu de concurs, în timp ce promovarea dealer-ului are alte tehnici, cum ar fi alocații de cumpărare, alocații de mărfuri, oferte de preț, publicitate în cooperare și concursuri de vânzări ale dealerilor.

Cele mai comune tehnici de promovare a vânzărilor adoptate de toate tipurile de afaceri sunt:

• Mostre gratuite
• Cupoane de reducere
• Politica de rambursare în perioada de probă
• Cantitate Cadouri
• Remiza norocoasa
• Premiul concursului
• Oferiți opțiunile de finanțare
• Un pachet de probă de produs nou ca cadou împreună cu alt produs
• Cadouri pentru clienți fideli

Câteva exemple de promovare a vânzărilor

Promoțiile vânzărilor sunt de două tipuri: promovarea vânzărilor internă și promovarea vânzărilor externe. Când primul se referă la stimularea echipei interne pentru a spori vânzările, cum ar fi oferirea de stimulente mari, cel de-al doilea se referă la încurajarea clienților să cumpere mai multe produse/servicii.

Iată câteva exemple de promovare externă a vânzărilor:

Instrumente de îmbunătățire a vânzărilor

Cu o tehnologie avansată, majoritatea organizațiilor folosesc instrumente automate pentru a-și îmbunătăți vânzările. Include diferitele tipuri de CRM, Ampliz Salesbuddy, Leadsquared etc.

În timp ce CRM și Leadsquared vă ajută echipa de vânzări să organizeze datele clienților într-un singur loc, ceea ce îi ajută să urmărească sau să ia măsuri pentru reținere, Ampliz Salesbuddy este util pentru industria B2B. Vă ajută echipa de vânzări să găsească informații despre factorii de decizie. Aceste informații includ adrese de e-mail, profiluri LinkedIn, numere de telefon și informații despre companie.

Frumusețea acestui instrument este că oferă informații personalizate despre potențialii dvs. Pe baza solicitării dvs., acest instrument vă va oferi mai multe informații.

Vânzare de sezon festiv

Deși această vânzare este temporară și pe termen scurt, oferă vânzări mult mai bune decât zilele normale. Cu orice fel de ocazie, majoritatea afacerilor oferă ceva pentru a atrage clienți. De exemplu, de Vinerea Neagră sau de Crăciun, veți găsi un fel de ofertă pentru o perioadă scurtă. Acest tip de promovare a vânzărilor este temporar.

Cumpărați unul Obțineți o ofertă

În general, fiecare organizație oferă o ofertă gratuită. Este bine pentru ambele părți; afaceri si clienti. Când există un stoc mare de produse și se apropie datele de expirare, majoritatea companiilor oferă această ofertă. În consecință, stocul se va termina în curând și mai mulți clienți vor veni la tine și noi clienți vor fi la curent cu marca ta.

De asemenea, dacă sunteți un brand nou pe piață și doriți să vă vindeți produsul, puteți rula o astfel de ofertă pentru a aduce conștientizare și pentru a obține mai multe vânzări. Acesta este cel mai bun exemplu de promovare a vânzărilor.

Programe de fidelizare a clienților

Acesta este, de asemenea, un alt exemplu prin care majoritatea afacerilor obțin mai multe vânzări și achiziționează noi clienți. Uneori, câțiva clienți le plac produsele sau serviciile și continuă să aibă produsul sau serviciile pentru o lungă perioadă de timp. După o anumită perioadă, majoritatea afacerilor oferă un fel de cadouri clienților de lungă durată ca client fidel.

Acest program nu numai că încurajează să fii un client loial, dar ademenește și noi clienți să beneficieze de serviciile pe termen lung.

Programe de recompensare

Programele de recompensă sau furnizarea de puncte suplimentare clienților este un exemplu de succes de promovare a vânzărilor. În mare parte, acest program este adoptat de comerțul electronic sau industria B2B. După o observare atentă a clienților existenți și a comportamentului acestora, acest program poate fi utilizat în scopul reținerii sau trimiterii.

În general, recompensele sunt oferite clienților ca puncte către contul care pot fi folosite numai pentru achiziționarea site-urilor lor. Acest program funcționează ca o momeală pentru a atrage clienți.

Promoții comune

Promovarea comună este un bun exemplu de promovare a vânzărilor atunci când vine vorba de industria B2B. De asemenea, ajută la un parteneriat cu un tip similar de industrie. Acest lucru poate economisi o mulțime de costuri dacă ambele părți convin să schimbe produsele sau serviciile între ele.

Uneori, ambele mărci lansează un produs care constă din caracteristici ale ambelor mărci și promovează în comun pe piață pentru mai multe vânzări și conștientizare a mărcii. Atunci când două mărci lucrează împreună, atrage mai multe ochi. Prin urmare, o promovare comună este mult mai eficientă în ceea ce privește promovarea vânzărilor.

Programe de recomandare

Programele de recomandare funcționează întotdeauna cel mai bine, indiferent dacă este vorba despre industria B2C sau B2B. Introduceți niște programe de recomandare pentru o anumită perioadă, vă va ajuta să aduceți noi clienți și să încurajați clienții existenți.

Are un profit în ambele sensuri, o afacere va avea un client nou, în timp ce clienții vor primi o sumă sau cadouri ca bonus de recomandare.

Spune-ne care promoție de vânzări a funcționat cel mai bine pentru tine

Am prezentat mai multe promoții de vânzări, tehnici și exemple aici. Ne-ar plăcea să aflăm de la dvs. care tehnici sunt utile pentru dvs. și bazate pe rezultate.