Politica de vânzări: orientări definitive în 2023

Ce este politica de vânzări?

O politică de vânzări este un set de linii directoare și reguli care guvernează modul în care o companie își desfășoară activitățile de vânzări. Acesta prezintă procesele, procedurile și așteptările pe care echipele de vânzări ar trebui să le urmeze pentru a asigura coerența și eficiența eforturilor lor de vânzări. O politică de vânzări bine elaborată servește drept foaie de parcurs atât pentru reprezentanții de vânzări, cât și pentru clienți, promovând transparența, încrederea și comunicarea eficientă.

Când vine vorba de vânzări, a avea o politică clară și cuprinzătoare este o necesitate pentru succesul oricărui manager de vânzări. Ambele ajută:

• echipele de vânzări își înțeleg rolurile și responsabilitățile;
• clienții cu o înțelegere clară a la ce să se aștepte în timpul procesului de vânzare.

Mai precis, o politică de vânzări poate implica utilizarea unui instrument sau proces specific. De exemplu, politica dvs. ar putea defini dacă ar trebui să prospectați manual sau cu ajutorul automatizării, ca persoană de vânzări.

Prospectarea vânzărilor manuală sau automată?

Am scris o postare uimitoare despre diferențele dintre strategiile de prospectare manuale și automate ca agent de vânzări. În această postare, vei afla tot ce trebuie să știi despre el.

Aflați despre recomandarea noastră de strategie de vânzări!

Care sunt aspectele cheie ale politicilor de vânzări?

Există diferite aspecte care merg cu o politică de vânzări bine elaborată:

• Unul dintre aspectele cheie ale unei politici de vânzări este definirea pieței țintă și a segmentelor de clienți . Aceasta implică identificarea demografiei, nevoilor și preferințelor specifice ale publicului țintă.
• Pe lângă definirea pieței țintă, o politică de vânzări ar trebui să sublinieze și procesul de vânzare de la început până la sfârșit . Aceasta include prospectarea, generarea de clienți potențiali, calificarea clienților potențiali, realizarea de prezentări de vânzări, negocierea ofertelor și închiderea vânzărilor.
• În plus, o politică de vânzări ar trebui să abordeze problema prețurilor și reducerilor . Ar trebui să definească în mod clar structura prețurilor pentru produse sau servicii, inclusiv orice reduceri sau promoții care pot fi oferite. Acest lucru asigură că reprezentanții de vânzări au o înțelegere clară a modului de stabilire a prețurilor produselor și a reducerilor pe care le pot oferi clienților, menținând în același timp profitabilitatea companiei.
• Un alt aspect important al unei politici de vânzări este stabilirea liniilor directoare pentru interacțiunile și comunicarea cu clienții . Aceasta include definirea modului în care reprezentanții de vânzări ar trebui să interacționeze cu clienții, fie că este vorba de întâlniri față în față, apeluri telefonice sau corespondență prin e-mail. De asemenea, subliniază nivelul așteptat de profesionalism, receptivitate și servicii pentru clienți pentru care echipele de vânzări ar trebui să depună eforturi.
• În plus, o politică de vânzări bine definită ar trebui să abordeze problema reclamațiilor clienților și a soluționării litigiilor . Ar trebui să ofere linii directoare cu privire la modul de tratare a reclamațiilor clienților, asigurându-se că acestea sunt abordate în timp util și într-un mod satisfăcător. Acest lucru ajută la construirea încrederii și la menținerea relațiilor pozitive cu clienții, chiar și în situații dificile.
• În sfârșit, o politică de vânzări ar trebui să fie revizuită și actualizată în mod regulat pentru a se adapta la condițiile în schimbare ale pieței și la nevoile clienților . Pe măsură ce peisajul de afaceri evoluează, este important ca politicile de vânzări să reflecte aceste schimbări și să ofere echipelor de vânzări instrumentele și strategiile necesare pentru a reuși.

În concluzie, o politică de vânzări oferă un cadru în care echipele de vânzări pot funcționa, asigurând consistență, eficiență și satisfacția clienților, deoarece vă permite să:

• definirea pietei tinta,
• prezentarea procesului de vânzare,
• abordarea prețurilor și reducerilor,
• stabilirea liniilor directoare pentru interacțiunile cu clienții,
• abordarea reclamațiilor clienților,
• si multe altele!

Care sunt diferitele tipuri de politici?

Există mai multe tipuri de politici de vânzări pe care companiile le pot adopta, în funcție de industria lor și de cerințele specifice. Aceste politici joacă un rol crucial în modelarea strategiilor și operațiunilor de vânzări ale unei companii.

În această secțiune, voi explora mai detaliat câteva tipuri cheie de politici de vânzări.

Prețuri

O politică de prețuri determină modul în care o companie stabilește prețurile pentru produsele sau serviciile sale. Implica o analiză atentă a diverșilor factori, cum ar fi analiza costurilor, cercetarea concurenților, cererea pieței și marjele de profit.

Produs

O politică de produs conturează liniile directoare pentru promovarea și vânzarea produselor unei companii. Acesta acoperă aspecte precum poziționarea produsului, caracteristicile și comunicarea beneficiilor, garanțiile produselor și asistența post-vânzare.

Logistică

O politică logistică se concentrează pe gestionarea eficientă a proceselor de depozitare, stocare și onorare a comenzilor. Această politică asigură că comenzile sunt procesate cu acuratețe, că livrările sunt livrate la timp și că orice probleme potențiale sunt soluționate cu promptitudine.

Comunicare

O politică de comunicare conturează liniile directoare pentru modul în care reprezentanții de vânzări interacționează cu clienții, atât în ​​persoană, cât și prin diverse canale de comunicare. Stabilește tonul, maniera și frecvența comunicării cu clienții, asigurând o experiență constantă și pozitivă a clienților.

Deși acestea sunt câteva dintre tipurile cheie de politici de vânzări, este important să rețineți că fiecare companie poate avea propriul set unic de politici, adaptate la industria sa specifică și piața țintă.

De asemenea, depinde dacă comercializați un bun sau un serviciu. Despre asta voi vorbi în continuare.

Politica de vânzări pentru un bun sau un serviciu

Atunci când creați o politică de vânzări, este important să luați în considerare dacă vindeți un bun corporal sau un serviciu necorporal. Să explorăm considerentele specifice pentru fiecare.

Politica de vânzări pentru un bun

Atunci când vindeți un produs tangibil, politica dvs. de vânzări ar trebui să abordeze factori precum:

• garanții pentru produse,
• opțiuni de livrare și livrare,
• retururi și schimburi,
• și asistență pentru clienți.

Aceste considerații joacă un rol crucial în asigurarea satisfacției clienților și în construirea încrederii în marca dvs. Să ne aruncăm puțin mai mult în unele dintre ele.

Garanții pentru produse

Garanțiile produselor sunt un aspect esențial al politicii de vânzare a mărfurilor. Acestea oferă clienților un sentiment de securitate și încredere în calitatea produsului pe care îl achiziționează. O politică de garanție bine definită ar trebui să precizeze în mod clar durata garanției, ce acoperă aceasta și orice condiții sau limitări care se pot aplica.

Transport

Opțiunile de livrare și livrare sunt un alt aspect important. Clienții apreciază flexibilitatea atunci când vine vorba de a-și primi achizițiile. Oferirea diferitelor metode de expediere, cum ar fi livrarea standard, express sau peste noapte, permite clienților să aleagă opțiunea care se potrivește cel mai bine nevoilor lor. În plus, furnizarea de informații de urmărire și timpii de livrare estimați pot ajuta la gestionarea așteptărilor clienților și la reducerea întrebărilor privind starea comenzii.

Retururi și schimburi

Retururile și schimburile sunt inevitabile în lumea comerțului cu amănuntul. O politică de vânzări cuprinzătoare ar trebui să sublinieze procesul de returnare sau schimb de produse, inclusiv costurile sau cerințele asociate. Instrucțiuni clare despre cum să inițiezi o retur sau un schimb, precum și intervalul de timp în care este permis, pot ajuta la eficientizarea procesului și la minimizarea frustrării clienților.

Relații Clienți

Asistența pentru clienți este crucială pentru menținerea satisfacției clienților. O politică de vânzări bine definită ar trebui să includă informații despre modul în care clienții pot solicita asistență, fie prin telefon, e-mail sau chat live. În plus, oferirea unui interval de timp în care vor fi abordate întrebările clienților poate ajuta la gestionarea așteptărilor și la asigurarea rezolvării în timp util a oricăror probleme.

Politica de vânzări pentru un serviciu

Când vindeți un serviciu, politica dvs. de vânzări ar trebui să se concentreze pe aspecte precum domeniul de aplicare al serviciului, structura prețurilor, acordurile la nivel de serviciu (SLA) și asistența pentru clienți. Aceste considerații sunt vitale pentru a stabili așteptări clare și pentru a asigura un proces de livrare a serviciilor fără probleme.

Domeniul de aplicare al serviciului definește serviciile specifice care sunt incluse într-un anumit pachet sau ofertă. Sublinierea clară a domeniului de aplicare îi ajută pe clienți să înțeleagă la ce se pot aștepta să primească și previne orice neînțelegeri sau comunicare greșită.

Este important să fii detaliat și specific în descrierea serviciilor pentru a evita orice potențială confuzie.

Structura prețurilor

Prin urmare, structura dvs. de prețuri este un aspect critic al politicii de vânzare a serviciilor. Prezentarea clară a costului fiecărui serviciu sau pachet de servicii permite clienților să ia decizii informate în funcție de bugetul și nevoile lor. Oferirea de transparență în stabilirea prețurilor ajută la construirea încrederii și a credibilității cu potențialii clienți.

SLA-uri

Acordurile de nivel de serviciu (SLA) sunt angajamente contractuale care definesc nivelul de servicii pe care un client se poate aștepta să îl primească. Aceste acorduri includ de obicei valori precum timpul de răspuns, timpul de rezoluție și disponibilitatea. Includerea SLA-urilor în politica dvs. de vânzări demonstrează angajamentul dvs. de a oferi servicii de înaltă calitate și oferă clienților un punct de referință în funcție de care vă pot măsura performanța.

Relații Clienți

Asistența pentru clienți este la fel de importantă pentru afacerile bazate pe servicii, precum și pentru bunuri. Includerea de informații despre modul în care clienții pot solicita asistență, fie printr-o linie de asistență dedicată sau prin e-mail, ajută la stabilirea unui canal de comunicare fiabil. În plus, specificarea timpului de răspuns așteptat pentru întrebările clienților asigură că clienții se simt apreciați și că preocupările lor sunt abordate în timp util.

Pentru a încheia această secțiune, fie că vindeți un bun corporal sau un serviciu necorporal, este esențial să aveți o politică de vânzări bine definită. Prin abordarea unor factori precum garanțiile, transportul, returnările, domeniul de aplicare al serviciului, prețurile, SLA-urile și asistența pentru clienți, puteți stabili așteptări clare, puteți construi încredere cu clienții și, în cele din urmă, puteți stimula vânzările și satisfacția clienților.

Cum să creezi o politică excelentă de vânzări? 7 sfaturi de explorat!

În continuare, vom învăța cum să vă elaboram politica de vânzări.

Crearea unei politici de vânzări grozave este esențială pentru succesul oricărei afaceri. O politică de vânzări bine elaborată vă poate ajuta să vă eficientizați procesele de vânzări, să îmbunătățiți satisfacția clienților și să construiți încredere cu publicul țintă.

În acest ghid, vom explora pașii cheie pentru crearea unei politici de vânzări eficiente, care să se alinieze cu performanța dvs. de vânzări și cu nevoile clienților.

Sfat 1: Analizați-vă practicile actuale de afaceri

Înainte de a vă scufunda în crearea politicii dvs. de vânzări, este esențial să vă faceți timp pentru a vă analiza practicile actuale de afaceri. Acest pas vă permite să obțineți o înțelegere cuprinzătoare a proceselor dvs. de vânzări, să identificați eventualele puncte dure și să evaluați feedbackul clienților. Prin efectuarea unei analize amănunțite, puteți identifica zonele care necesită îmbunătățiri și puteți dezvolta o politică de vânzări care să răspundă acestor nevoi specifice.

De exemplu, dacă observați că clienții se plâng frecvent de întârzierile în expedierea comenzii, puteți crea o politică pentru a asigura livrarea la timp și pentru a oferi clienților informații de urmărire. Acest lucru nu numai că îmbunătățește satisfacția clienților, dar îmbunătățește și reputația generală a mărcii.

Sfatul 2: Prezentați standardele de servicii pentru clienți

Serviciul pentru clienți joacă un rol vital în succesul eforturilor dumneavoastră de vânzări. Pentru a crea o politică de vânzări excelentă, este esențial să subliniați în mod clar standardele de servicii pentru clienți. Aceasta include factori precum timpii de răspuns, canalele de comunicare disponibile și procedurile de rezolvare a problemelor.

De exemplu, o companie de software se poate angaja să răspundă la biletele de asistență pentru clienți în termen de 24 de ore și să ofere asistență prin e-mail și chat live. Prin stabilirea unor standarde clare de servicii pentru clienți, vă puteți asigura că clienții dvs. primesc asistență promptă și eficientă, ceea ce duce la creșterea loialității și satisfacției clienților.

Sfat 3: stabiliți politici clare de plată și returnare

Transparența în politicile dvs. de plată și returnare este crucială pentru construirea încrederii cu clienții dvs. Indicați clar metodele de plată acceptate, termenii de plată și orice taxe aplicabile. În plus, descrieți politicile de returnare și rambursare pentru a gestiona așteptările clienților.

De exemplu, un magazin de comerț electronic poate oferi mai multe opțiuni de plată, cum ar fi cardul de credit, PayPal și Apple Pay și poate avea o politică de returnare care permite clienților să returneze articole în termen de 30 de zile pentru o rambursare completă. Oferind politici clare și corecte de plată și returnare, puteți insufla încredere clienților dvs. și îi puteți încuraja să facă achiziții fără ezitare.

Sfat 4: Setați regulile de preț pentru produsele și serviciile dvs

Stabilirea unor linii directoare clare privind prețurile ajută la asigurarea coerenței și echității în procesele dvs. de vânzare. Definiți strategia de preț, inclusiv factori precum reduceri, promoții și niveluri de preț. Luați în considerare efectuarea unor cercetări de piață și analize ale concurenței pentru a determina prețul optim pentru produsele sau serviciile dvs.

De exemplu, o companie software-as-a-service (SaaS) poate oferi diferite niveluri de preț în funcție de numărul de utilizatori sau de caracteristici incluse. Prin stabilirea unor linii directoare de preț, puteți evita confuzia și capcanele de negociere, facilitând atât echipa de vânzări, cât și clienții să înțeleagă valoarea ofertelor dumneavoastră.

Sfatul 5: Dezvoltați strategii pentru gestionarea reducerilor și promoțiilor

Reducerile și promoțiile pot fi instrumente de vânzări eficiente atunci când sunt utilizate strategic. Elaborați linii directoare pentru oferirea de reduceri și promoții, inclusiv criteriile de eligibilitate, durată și canale de comunicare.

Utilizați datele despre clienți și tendințele de vânzări pentru a identifica oportunitățile de reduceri și promoții vizate. De exemplu, un comerciant online poate oferi o reducere pe timp limitat pentru clienții fideli care au făcut mai multe achiziții în trecut. Prin implementarea unor strategii bine gândite, puteți stimula clienții să facă achiziții, maximizând în același timp veniturile.

Sfat 6: Înțelegeți cerințele legale ale unei politici de vânzări

Atunci când se creează o politică de vânzări, este esențial să se asigure respectarea reglementărilor și obligațiilor legale relevante. Familiarizați-vă cu legile privind protecția consumatorilor, reglementările privind confidențialitatea datelor și orice instrucțiuni specifice industriei care se pot aplica afacerii dvs.

De exemplu, dacă sunteți un furnizor de servicii de asistență medicală, trebuie să vă asigurați că politica dvs. de vânzări respectă Legea privind portabilitatea și responsabilitatea asigurărilor de sănătate (HIPAA). Înțelegând și respectând cerințele legale, vă puteți proteja afacerea de potențiale probleme legale și puteți menține încrederea clienților dumneavoastră.

Sfatul 7: Implementați și monitorizați-vă politica de vânzări

Odată ce ați creat politica de vânzări, implementarea este esențială. Este esențial să vă asigurați că echipa dvs. de vânzări înțelege și urmează liniile directoare ale politicii. Oferiți instruire și resurse reprezentanților dvs. de vânzări pentru a vă asigura că sunt echipați cu cunoștințele și abilitățile necesare pentru a implementa eficient politica de vânzări.

Monitorizați și evaluați în mod regulat eficacitatea politicii dvs. de vânzări, căutând feedback atât de la clienți, cât și de la membrii echipei de vânzări. Acest feedback vă poate ajuta să identificați zonele de îmbunătățire și să faceți ajustările necesare pentru a vă optimiza procesele de vânzări și pentru a îmbunătăți satisfacția clienților.

Crearea unei politici de vânzări grozave este un proces continuu. Pe măsură ce afacerea dvs. evoluează și nevoile clienților se modifică, este important să revizuiți și să vă actualizați politica de vânzări în consecință. Perfecționând continuu politica de vânzări, puteți rămâne în fața concurenței și puteți oferi clienților experiențe excepționale.

Cuvinte finale

În concluzie, o politică de vânzări bine elaborată este esențială pentru orice afacere care dorește să-și eficientizeze procesele de vânzări și să ofere clienților experiențe excepționale. Înțelegând ce este o politică de vânzări, diferitele tipuri de politici și cum să creați o politică eficientă pentru nevoile dvs. specifice de afaceri, vă puteți spori eforturile de vânzări și puteți construi relații mai puternice cu clienții.

Acordați-vă timp pentru a vă analiza practicile actuale, a descrie standardele de servicii pentru clienți și a stabili politici clare pentru prețuri, plată, returnări și promoții. Nu uitați să respectați întotdeauna cerințele legale și să monitorizați și să ajustați regulat politica dvs. de vânzări pentru succesul continuu.