Ce este un manual de vânzări și cum îl creezi?

Playbook-urile sunt o parte vitală a oricărui efort de echipă, iar vânzările nu sunt diferite. Un manual de vânzări vă poate ajuta să construiți procese care să se transforme în obiceiuri organizate de câștig. Când integrați manualele de vânzări în planul dvs. de afaceri, vă puteți aștepta la rate mai bune de reținere a clienților și rate de conversie a clienților potențiali. Când procesele de vânzare au fost mai simple mai devreme, manualele de vânzări au fost mai simple. Cu toate acestea, odată cu creșterea concurenței și schimbarea dinamicii afacerii, manualele de vânzări s-au extins. Să înțelegem în detaliu ce este un manual de vânzări și cum puteți să creați unul.

Ce este un playbook?

Un manual de vânzări este o compilație de metode și tactici care determină rolul fiecărui membru al echipei de vânzări. Vă va ajuta să vă definiți obiectivele, să clasificați valorile de măsurare și să adăugați o abordare de succes pentru închiderea vânzărilor. Playbook-ul încorporează toate metodele și procesele utilizate de cei mai de succes agenți de vânzări. Rezultatul este simplu – puteți vinde eficient gestionând situațiile dificile și convingând cumpărătorul că nu există o alternativă mai bună decât ceea ce oferiți.

Pentru a asigura succesul echipei dvs. de vânzări, trebuie să faceți fiecare pas pentru a reduce timpul de rampă de angajare. Este timpul necesar noilor dumneavoastră reprezentanți de vânzări pentru a se adapta la procesele și sistemele dvs. Indiferent dacă aveți pe cineva în echipa de cont sau pe partea de dezvoltare, este important să-l aduceți la ritm cât mai curând posibil. ROI (rentabilitatea investițiilor) se va îmbunătăți doar atunci când vă creșteți vânzările.

De ce ai nevoie de un manual de vânzări?

În medie, un reprezentant de vânzări va rezista într-o companie doar aproximativ 1,5 ani. Chiar dacă luăm în considerare timpul de rampă de trei luni, veți obține doar aproximativ un an de lățime de bandă de vânzare de la reprezentantul dvs. de vânzări. Concurența în lumea afacerilor este din ce în ce mai mare, ceea ce înseamnă că nu vă permiteți să pierdeți timpul. Reprezentanții dvs. de vânzări trebuie să fie cei mai productivi moștenitori pentru a atrage clienți noi și pentru a vă crește dimensiunea pieței.

Când angajați pentru roluri de dezvoltare și răspuns, cel mai probabil vă veți concentra pe candidați fără experiență. Experiența medie pentru astfel de reprezentanți de vânzări este de 0-2 ani. Înseamnă că, fără prea multă experiență, îți va fi dificil să-i aduci la nivelurile optime de productivitate. Pentru a-ți crește reprezentanții de vânzări cât mai repede posibil, aceștia trebuie să urmeze în mod necesar un proces standardizat. Aceștia trebuie să fie conștienți de obiectivele lor, cum ar fi numărul de apeluri pe care trebuie să le efectueze și cât de repede ar trebui să răspundă la clienții potențiali de intrare. Dacă utilizați CRM, ei trebuie să știe și cum îl utilizați, deoarece poate fi personalizat.

În plus, aceștia trebuie să fie informați și despre cele mai bune practici ale echipei tale. Noii tăi reprezentanți de vânzări trebuie să știe și cum echipa ta a depășit obiecțiile sau concurenții tăi în trecut. De asemenea, trebuie să îi faceți conștienți de conținutul pe care îl utilizați pentru a ajuta la promovarea ofertelor în diferitele etape ale ciclului de vânzări. Aici vă va fi util manualul de vânzări. Toate echipele de vânzări de succes și reprezentanții lor de vânzări folosesc manualul de vânzări. Așa că este doar o chestiune de timp să începeți să utilizați unul dacă nu ați făcut-o deja.

Este important să rețineți că crearea unui manual de vânzări este un proces în sine și necesită timp. De asemenea, nu este un hack sau un fenomen peste noapte în care vei începe să vezi rezultate instantaneu. Când creați un manual de vânzări, va fi foarte ușor să vă instruiți noii reprezentanți de vânzări. Le puteți oferi explicații clare despre cine sunt clienții dvs., care sunt punctele lor dureroase și cum vă cumpără produsele. De asemenea, îi puteți educa cu privire la abordarea pe care trebuie să o urmați pentru a încheia tranzacțiile în mod eficient.

Dacă nu aveți un manual de vânzări, probabil că noii dvs. reprezentanți de vânzări vor învăța umbrăndu-i pe alți reprezentanți. S-ar putea întâmpla ca ei să ajungă să facă greșeli, care sunt deja făcute de reprezentanții dvs. de vânzări mai vechi. Deoarece un manual de vânzări oferă o imagine de ansamblu completă a procesului dvs. de vânzări, reprezentanții dvs. de vânzări pot economisi timpul pe care îl petrec cercetării. Le va oferi mai mult timp să prospecteze și să vândă. Un manual de vânzări va oferi reprezentanților dvs. resursele care au mesaje și abordare specifice care trebuie urmate pentru potențiali.

În sfârșit, un manual poate deveni și o compilație a unora dintre cele mai eficiente tehnici ale echipei dvs. de vânzări. Membrii de succes ai echipei dvs. de vânzări își pot împărtăși tacticile și metodele, ceea ce se poate dovedi benefic pentru alți membri ai echipei de observat și implementat.

Cum se scrie un manual de vânzări?

Înainte de a începe să vă scrieți manualul de vânzări, trebuie să vă schițați obiectivele și rezultatele așteptate. În continuare, este important să identifici care membri ai echipei tale de vânzări trebuie să fie implicați în ea. Toți reprezentanții dvs. de vânzări de succes, directorul și VP ar trebui să fie implicați în mod ideal pentru început. Pentru orice organizație de succes, echipele lor de vânzări și marketing trebuie să funcționeze la unison strâns. Prin urmare, este important să adăugați și membrii echipei dvs. de marketing. Ei sunt în special conștienți de persoanele dvs. de cumpărător, prezența pe piață și mesajele despre produse.

Experții tăi în domeniu sunt alți oameni importanți care trebuie să fie aici. Ei vor împărtăși toate informațiile importante de care aveți nevoie pentru a crea o literatură de vânzări care va zgudui. Dacă aveți o funcție separată pentru operațiunile de marketing, operațiunile de vânzări și activarea vânzărilor, includeți-le și pe acestea. Odată ce ați identificat actorii cheie care vor face parte din proiect, trebuie să identificați managerul de proiect care va conduce proiectul. PM va supraveghea calendarele, brainstormingul, introducerea conținutului, feedbackul și, în sfârșit, aprobarea.

Dacă vă creați manualul de vânzări de la zero, cel mai bine este să alegeți o parte a procesului de vânzare. Va fi mai ușor pentru reprezentanții dvs. de vânzări să urmărească o carte mai scurtă decât una mai lungă, cu mai multe părți ale procesului de vânzare. Dacă reprezentanții dvs. de vânzări se străduiesc să identifice clienții potențiali care s-ar califica, puteți acoperi această secțiune în manualul dvs. Puteți începe prin a crea un cadru de întrebări, criterii de calificare și alți parametri. Dacă echipa ta se luptă cu demonstrațiile, poți viza asta. Vă puteți concentra pe structura și strategiile dvs. de prezentare, pe USP și pe mesajele potrivite.

Apoi, trebuie să începeți să vă revizuiți conținutul existent. Acesta va include toate scripturile de apelare și mesagerie vocală, șabloanele și secvențele de e-mail, pachetele de prezentare, agendele întâlnirilor etc. Nu vă gândiți să le renunțați. Nu numai că vă va economisi timp pentru a crea totul de la zero, dar vă va ajuta și reprezentanții de vânzări să se adapteze rapid la ceea ce făceau deja. Asigurați-vă că aveți categorii adecvate, iar conținutul este etichetat corect pentru fiecare dintre ele. Să aruncăm o privire la cum arată un șablon de vânzări.

Șablon de manual de vânzări

Un șablon de manual de vânzări cuprinde următoarele secțiuni.

Despre companie

Este prima secțiune a șablonului care ar include istoria companiei, structura organizațională și ierarhia, filozofia, scopurile și obiectivele. Accentul ar trebui să fie și pe echipa ta de vânzări. Puteți specifica structura echipei dvs. de vânzări, liderii, țintele, teritoriile alocate, cum să găsiți răspunsuri la întrebări sâcâitoare etc.

Dacă aveți o carieră bine concepută și documentată pentru reprezentanții dvs. de vânzări, includeți-o și pe aceasta. Includeți și altele importante, cum ar fi ceea ce trebuie să realizați pentru a obține promovarea, care este perioada de trecere la etapa următoare, ce aptitudini sau experiență trebuie să aibă reprezentanții dvs. de vânzări, cât plătește compania pentru diferite niveluri. În timp ce accentul principal ar trebui să rămână pe alinierea reprezentanților dvs. de vânzări cu personalitatea cumpărătorului, aceste aspecte sunt, de asemenea, importante. Noii angajați trebuie să cunoască despre compania dvs. pentru a avea o idee clară despre ceea ce le are în față.

Procesul de vânzare

Una dintre cele mai importante secțiuni ale șablonului, trebuie să enumerați toate procesele și pașii de la conectare până la închidere. Faceți o listă cu toate activitățile importante care trebuie urmate în fiecare etapă, cine sunt părțile interesate și care sunt rezultatele.

Produse și servicii

Această secțiune trebuie să includă informațiile complete despre produsele sau serviciile pe care reprezentanții dvs. de vânzări trebuie să le vândă. Asigurați-vă că includeți ofertele de valoare de bază, cazurile de utilizare, punctele de preț, cumpărătorii și utilizatorii finali și verticalele sau industriile conexe. Dacă produsele sau serviciile dvs. sunt diferite unele de altele, puteți crea un manual de vânzări pentru fiecare produs sau serviciu. Este important pentru că procesele de cumpărare ar diferi, iar reprezentanții de vânzări nu vor fi aceiași pentru diferite produse sau servicii.

Profilul cumpărătorului

Noii dumneavoastră reprezentanți de vânzări trebuie să vă cunoască foarte bine clienții. Făcând-o rapid, îi va ajuta doar să găsească perspective și să identifice clienți potențiali calificați în curând. Puteți începe prin a defini profilurile lor de muncă, KPI-urile lor, managerii lor de raportare, unde sunt plasați în procesul de cumpărare, câtă autoritate au etc.

Profesioniștii de nivel CXO nu se vor implica în procesul de vânzare până când nu vor avea doi până la trei furnizori pe lista scurtă. De asemenea, vă puteți clasifica clienții potențiali etichetându-i în criteriile dvs. de calificare. De exemplu, „lead-ul are bugetul” sau „lead-ul poate cumpăra în termen de două luni”.

Tactici de sensibilizare

Unii reprezentanți de vânzări urmează o formulă prescrisă de sensibilizare, în timp ce alții se bucură de control total asupra modului în care doresc să contacteze. Atunci când tranzacțiile sunt complexe și implică venituri mai mari, reprezentanții de vânzări se pot aștepta la mai multă autonomie. Puteți defini mediul de atingere pe care ar trebui să îl aibă reprezentanții dvs. de vânzări. Iată un exemplu de Max Altschuler, care este CEO al Sales Hacker.

Ziua 1: E-mail/Inmail

Ziua 3: e-mail de dimineață + apel de după-amiază

Ziua 5: Apel de dimineață + mesagerie vocală de după-amiază

Ziua 7: E-mail de dimineață + apel de după-amiază și mesagerie vocală

Ziua 9: E-mail și apel de dimineață

De asemenea, împărtășiți linii directoare despre cum să urmăriți oportunitățile și când să renunțați. Dacă clienții dvs. potențiali deschid și vă citesc e-mailurile, trebuie să continuați să le urmăriți. Probabil că ar trebui să începeți să vă concentrați pe alți clienți potențiali dacă potențialul dvs. nu v-a deschis ultimele cinci e-mailuri. Evident, nu sunt interesați.

Mesajele vizate

Ar trebui să fie una dintre cele mai mari secțiuni și să includă o mulțime de informații. Puteți include exemple de mesaje țintă, cum ar fi declarații de poziționare, șabloane de e-mail, obiecții obișnuite și sfaturi pentru a le depăși, precum și scripturi de apelare și mesagerie vocală. Aici trebuie incluse și pachetele de prezentare, agendele întâlnirilor și orice altă resursă importantă folosită de echipa ta.

orientări CRM

CRM-ul tău trebuie să fie utilizat uniform de toți membrii echipei de vânzări. Este important să stabilim așteptări. Puteți face acest lucru folosind această secțiune pentru a oferi o înțelegere uniformă a în ce constă fiecare etapă.
Mai mult, includeți informații despre mutarea oportunităților de la una la alta, câmpurile opționale și obligatorii, cum să vizualizați tabloul de bord, cum să creați și să analizați rapoarte, cum să personalizați portalul, cum să utilizați sarcinile etc. De asemenea, este important să definiți obiectivele utilizării CRM-ului zilnic, săptămânal și lunar.

Abordarea vânzării

Compania dvs. trebuie să folosească deja cel puțin o metodologie de vânzări. Puteți descrie acest lucru subliniind ce este, cum ar trebui să îl folosească reprezentanții dvs. de vânzări și unde pot găsi informații suplimentare.

Exemple

Puteți folosi această secțiune pentru a arăta reprezentanților dvs. de vânzări cum arată apelurile de vânzări de succes. Ar trebui să le ofere informații cheie și concluzii pe care le pot folosi pentru următoarele apeluri. Puteți încărca înregistrările sau puteți partaja linkurile sau capturile de ecran ale întâlnirilor dvs. de top. Ar fi util pentru echipa dvs. dacă puteți avea un exemplu din fiecare etapă a procesului de vânzare.

Structura salariilor

Reprezentanții dvs. de vânzări îți vor executa mai bine planurile dacă funcționează structura ta de compensare și comisioane. Puteți descrie tipul de plan pe care îl urmați, cum ar fi numai comision, numai salariu, bază și bonus, etc. Dacă aveți un plan de bază și bonus, puteți defini procentul de bază și bonus și orice acceleratori sau deceleratori din imagine.

De asemenea, puteți include procesul de stabilire a cotelor, cât de des desfășurați concursuri de vânzări etc. Pentru a vă oferi o idee despre cât de mult pot câștiga reprezentanții dvs. de vânzări pe lună, puteți avea un scenariu ipotetic. Includeți cifrele dacă reprezentanții dvs. de vânzări ating 60, 75, 90 sau 120% din obiectivele lor.

KPI-uri

Definiți valorile și parametrii pe care managerii dvs. iau în considerare atunci când urmăresc progresul juniorilor lor. Evidențiați anumite numere importante și numere cheie la care ar trebui să fie atenți. Poate fi vorba despre numărul de apeluri pe care fiecare reprezentant de vânzări trebuie să le efectueze într-o zi.

Resurse

Resursele ar include mărturii, studii de caz și referințe ale clienților pe care reprezentanții de vânzări le-ar putea solicita din când în când. Includeți toate resursele dvs. existente care vor fi importante pentru noii dvs. angajați.

În funcție de profilul dvs. de public, studiile dvs. de caz ar diferi și ele. Includeți toate resursele care vizează diferite persoane de cumpărător. O abordare universală nu este ideală aici. Materialul de referință pregătit îi va ajuta pe reprezentanții dvs. de vânzări să îl folosească pentru a-și îmbunătăți vânzările și pentru a le crește șansele de închidere.

Cadru de joc pentru vânzări B2B

Manualul de vânzări B2B poate diferi în funcție de tipul de afacere, dar iată câteva elemente comune.

• Va începe cu un profil cuprinzător al clientului pentru fiecare produs sau serviciu pe care îl oferiți. Ar trebui să răspundă clar la întrebarea cine ar avea nevoie și de ce.
  
• Includeți prezentarea dvs. de vânzări, care poate fi fie sub formă video, fie într-un plan detaliat. Acesta va include punctele dureroase ale clienților dvs. și modul în care produsele și serviciile dvs. depășesc aceste probleme. Acesta poate fi folosit de reprezentanții dvs. de vânzări pentru a-și adapta prezentările clienților.
  
• Adăugați o hartă a părților interesate care include toate părțile interesate implicate în procesul de cumpărare. De obicei, procesul de cumpărare ar avea cel puțin 5-7 părți interesate.
  
• Faceți o listă cu obiecțiile obișnuite cu care se vor confrunta probabil reprezentanții dvs. de vânzări și adăugați răspunsuri despre cum să le depășiți.
  
• Adăugați liste de verificare și ghiduri de punctare care vă pot ajuta să vă clasificați clienții potențiali în funcție de probabilitatea ca aceștia să facă achiziția. Acest lucru vă va ajuta să identificați adevăratele oportunități de vânzare.
  
• În perioadele grele, cumpărătorii sunt foarte probabil să se ferească de achizițiile majore pentru a menține costurile scăzute. Asigurați-vă că vă educați reprezentanții de vânzări cu privire la modul în care aceștia pot educa cumpărătorii despre cum îi va costa dacă nu fac achiziția.
  
• Adăugați repere care pot ajuta reprezentanții dvs. de vânzări să identifice stadiul în care se află cumpărătorul în procesul de cumpărare. O tactică similară poate fi folosită de reprezentanții dvs. de vânzări pentru a identifica unde ar trebui să fie în procesul lor de vânzare.
  
• Adaugă o analiză a tuturor concurenților tăi principali pentru a arăta progresul lor și modul în care compania ta este poziționată pentru a aborda și depăși concurența.

Gânduri finale

Un manual de vânzări este un ghid suprem pentru noii membri ai echipei dvs. de vânzări. Le va oferi toate informațiile și motivația necesare pentru a reuși în noul lor rol. Dacă nu aveți încă un manual de vânzări, folosiți aceste sfaturi pentru a face unul pentru dvs. astăzi.