Cele 6 exemple perfecte de argumente de vânzare și idei pentru strategia de vânzări

Crearea unui argument de vânzări bun nu este ușor, dar ar putea fi unul dintre cele mai importante lucruri pe care un reprezentant de vânzări le poate face pentru a îmbunătăți ratele de conversie a clienților potențiali și atingerea cotei.

Asta pentru că nu mai este o „provocare” în sensul în care aruncați informații către client și sperați la ce este mai bun, ci mai degrabă o prezentare bine realizată, personalizată. Astfel, am creat 6 exemple de argumente de vânzare pentru a vă ajuta să vă inspirați.

Cumpărătorii dvs. de astăzi sunt mai informați decât au fost vreodată. Cercetările arată că 92% dintre clienți spun că un acces mai bun la informații (cum ar fi informații despre produse sau recenzii) le-a schimbat așteptările de la companii.

Un alt raport a arătat că cumpărătorii petrec 67% din călătoriile lor online, unde își pot face cercetările și pot cere sfaturi de la alții. Aceste două constatări evidențiază faptul că apariția pentru a prezenta informațiile clienților pe care le cunosc deja arată apatie din partea unui vânzător.

Ce este un argument de vânzare?

Un argument de vânzare este, în general, o prezentare sau un dialog între un agent de vânzări și un client potențial pentru a vinde un serviciu sau un produs. Această prezentare este adesea prima interacțiune a unui agent de vânzări cu potențialul client.

Oamenii de vânzări au trecut de punctul de a oferi oportunități pentru o demonstrație de o oră pentru a comercializa produse sau servicii. Nu toată lumea are acest tip de timp și, să fiu sincer, dacă vrei o oră pentru a-ți transmite propunerea de valoare, o faci greșit.

BusinessDictionary afirmă că un argument de vânzare este o formulă inflexibilă sau o prezentare de vânzări grupată transmisă în circumstanțele fiecărei vânzări, fără a ține cont de nevoile prospectului. Este un raport mai puțin caritabil al acestei părți a activității de vânzări; oamenii de vânzări își adaptează propunerile la mediul lor de vânzări tot timpul.

Un pitch este un efort al unui agent de vânzări de a-și convinge publicul să-și cumpere produsul sau serviciul sau să aibă încredere în ceea ce propune. Urmând această descriere, nu trebuie doar să încercați să vindeți cu scenariul dvs., ci și să adaptați argumentul pentru a convinge cealaltă parte să fie de acord cu punctul dvs. de vedere. Pentru cele mai multe părți, noile pitch-uri se potrivesc bine cu această explicație.

Potrivit dicționarului Merriam Webster, un argument de vânzare este o comunicare de la cineva către una sau mai multe persoane pentru a-și cumpăra produsele sau ideile.

Pe scurt, iată ce anume atribuie un argument de vânzare, pe scurt:

• Are de-a face cu ademenirea unei persoane sau a unui set de persoane să cumpere bunuri sau servicii.
• Poate fi vorba și despre o idee.
• Ele trebuie să fie vocale și convingătoare în natură.

Cum să faci un argument de vânzare?

Donald Miller de la Storybrand's arată configurația unui argument de vânzare bun în volumul său, Construirea unui StoryBrand: Clarify Your Message So Customers Will Listen. Donald Miller descrie elementele unui pitch într-o listă concisă:

• Caracter – Cine sunt consumatorii tăi și ce fac aceștia?
• Declarația problemei – Ce problemă au acum?
• Plan – Cum ajută produsul sau instalația dumneavoastră clienții?
• Realizare – Cum arată succesul pentru noua ta?

Cadrul argumentului de vânzare

Este versiunea cu o singură linie, dar dacă aveți timp să extindeți și să lucrați corect la o conversație, sugerați subiecte de interes. Iată un cadru pe care îl puteți folosi pentru a vă construi pitch-ul pentru lift:

• Declarație de problemă: Începeți cu o declarație sau întrebare despre problema pe care intenționați să o rezolvați și împărtășiți statistici revelatoare. Raspunde de ce.
• Declarație de valoare: Partajați o declarație de valoare fără echivoc și concis. Fii orientat spre acțiune și concentrează-te pe rezultat. Evitați să folosiți gobbledygook. Împărțiți profiturile.
• Cum o facem: evidențiați diferențele unice și clarificați ceea ce faceți.
• Dovada: Furnizați un studiu de caz precis și enumerați realizări distincte. Distribuiți sprijinul și onorurile din industrie.
• Mărturii ale clienților: împărtășiți cazurile și succesele clienților. Spuneți povești pasionate și personalizate ale clienților. Fă-l credibil.
• Întrebarea captivantă: Închideți prezentarea cu o interogare deschisă, creând un spațiu pentru a avea o discuție.

Multe companii folosesc povești de succes sau studii de caz în prezentarea lor pentru a asigura vânzarea. Eliminarea numelui funcționează, așa că asigurați-vă că o utilizați în beneficiul dumneavoastră. Și dacă produsul dvs. este mic sau suficient de ușor pentru a fi portabil, ar trebui să aveți întotdeauna unul la îndemână pentru a-l arăta clientului.

Subliniez întotdeauna necesitatea unui argument de vânzare scurt. Așa că păstrați-l liber de jargonul profesional, nu intra în informațiile nedorite și asigurați-vă că vorbiți mai mult despre perspectiva dvs. și problemele lor decât despre dvs.

Nimic nu este mai dezamăgitor decât un vânzător care se laudă care vorbește despre sine, despre afacerile lor sau despre facilitățile lor. Acesta este „monstrul eu”. Interpretul din povestea ta este clientul, și nu tu – punct.

6 exemple de argumente de vânzare

Exemplul de prezentare de vânzări 1: Prezentarea cu un singur cuvânt

Puteți reduce întreaga demonstrație la un singur cuvânt? Poate părea banal, dar gândiți-vă la puterea unui brand care stăpânește temeinic o expresie. „Când cineva se gândește la tine, ea rostește această expresie. Când cineva rostește acel termen, se gândește la tine”, descrie Pink.

Vă rugăm să vă gândiți la singurul cuvânt care reprezintă oferta dvs. și să-l folosiți ca un slogan puternic.

Exemplul 2 de prezentare de vânzare: întrebarea

Când sunteți încrezător că cumpărătorul dvs. înțelege în totalitate sau într-o oarecare măsură valoarea produsului dvs., utilizați acest argument de vânzare.

Ca o alternativă de a formula propunerea dvs. ca o declarație („Activitățile strategice de generare de clienți potențiali vor reduce costul vânzărilor companiei dvs.”), reformulați-o ca o întrebare („Activitățile strategice de generare de clienți potențiali vor reduce costul vânzărilor companiei dvs.?”).

De ce funcționează asta? „Punturile de întrebări îi instigă pe oameni să vină cu motivele pentru care sunt de acord (sau nu)”, scrie Pink. „Și când oamenii își invocă motivele pentru care cred ceva, ei susțin credința mai puternic și devin mai probabil să acționeze în baza ei.”

Este partea superioară. Dar dacă valoarea ofertei tale nu influențează perspectivele, o prezentare a întrebării ar putea invita la o analiză suplimentară („Ne-ar avantaja externalizarea? Nu sunt sigur…”). Așadar, este esențial să evaluați mentalitatea cumpărătorului înainte de a utiliza această tactică cu atenție.

Exemplul de prezentare de vânzare 3: Rime

Dr. Seuss a spus odată: „Rimele stimulează ceea ce lingviștii și oamenii de știință cognitiv numesc „fluența de procesare”, ușurința cu care mintea noastră descompună stimulii și îi dă sens.”

Și acest lucru are un efect uluitor: studiile au stabilit că discursurile care rimează sunt percepute ca fiind mai veridice decât cele care nu rimează, chiar și atunci când ambele opțiuni transmit același mesaj, notează Pink.

Așadar, înainte de a respinge rimele ca pe o joacă de copii, luați în considerare faptul că un simplu cuplet ar putea modifica o afacere încheiată și un furt competitiv. Acesta este un exemplu de argument de vânzare care va face cu siguranță minuni pentru dvs.!

Exemplul de prezentare de vânzări 4: Linia de subiect al e-mailului

Oamenii de vânzări sunt șefi în arta de a crea linii captivante pentru e-mailuri. Luați acest know-how și aplicați-l în argumentele dvs. de vânzare.

Pink scrie că subiectele ascuțite ale e-mailului urmează trei principii:

1. Utilitate
2. Curiozitate, și
3. Specificitate.

Cu toate acestea, cel mai bine ar fi să nu încercați să adăugați fiecare piesă într-un singur antet de e-mail sau într-un singur argument de vânzare .

„Linia de subiect al e-mailului ar trebui să fie fie utilă, fie ciudat de intrigant, dar cel mai probabil nu ambele”, scrie Pink. De asemenea, merită menționat faptul că, cu cât cumpărătorii se confruntă cu mai multe dovezi, cu atât curiozitatea mai puțin eficientă provoacă să devină subiecte.

Pentru pachetul care poate fi acționat, creați două argumente de vânzare separate - unul valoros și unul intrigant - și puneți un strat specific pe ambele.

Implementați primul dacă prospectul este presat de timp sau îngropat sub informații de la furnizorii rivali sau părțile interesate interne. Folosiți-l pe al doilea dacă își deschid călătoria de cumpărare și pot călători într-un ritm mai relaxat.

Exemplul de prezentare de vânzare 5: Twitter (280 de caractere)

Tweetarea este o aplicație în claritate și concizie. Care ar fi argumentul tău de vânzare dacă ai avea doar 280 de caractere de lucru?

Exprimă un argument Twitter te obligă să te gândești analitic și creativ la principalele puncte de vârf ale ofertei tale. De asemenea, vă poate ajuta să vă potriviți părțile necesare ale demonstrației dvs. de vânzări.

Fiți conștienți de faptul că, deși vă este ușor să vă amintiți toate caracteristicile propunerii dvs., un stil de funcții cu listă de rufe este obligat să înghită și să complice perspectivele.

Exemplul de prezentare de vânzare 6: The Story Telling ( Pixar Pitch)

Pixar Studios, un maestru în crearea nu doar de imagini spectaculoase, ci și de povești grozave care rezonează deopotrivă cu oamenii de toate grupele de vârstă.

Chiar dacă vedetele filmelor studioului variază de la automate la viața de mare până la jucării vorbitoare, fiecare are o structură de poveste comparabilă la bază.

Formulând argumentul dvs. de vânzări în acest fel, devine automat o poveste, despre care oamenii de vânzări de top știu că o lipesc în capul oamenilor mult mai bine decât o recitare seacă a faptelor. Doriți să aflați mai multe despre transformarea argumentului dvs. de vânzări într-o poveste?

În plus, acest șablon le ajută vânzătorilor să-și plaseze clienții potențiali în primul rând, iar cumpărătorii ar trebui să fie întotdeauna eroul unei povești de vânzări.

Iată cum ar putea arăta acest tip de argument de vânzare în acțiune:

• Pe vremuri, agențiile de angajare se luptau să găsească talentul de calitate de care aveau nevoie.
• În fiecare zi, au verificat mai multe site-uri de socializare și au trecut prin zeci de CV-uri căutând ace în carurile de fân.
• Într-o zi, a fost inventat un nou tip de software care a automatizat acest proces de căutare și a returnat rapid candidați calificați bazați pe algoritmi sofisticați.
• Din acest motiv, agențiile de angajare au putut ocupa mai eficient posturile deschise.
• Din acest motiv, au putut deservi mai mulți clienți fără a afecta productivitatea.
• Până în cele din urmă, agențiile și-au mărit considerabil numărul de clienți și valoarea noilor venituri.

Perfecționarea argumentului de vânzare este esențială pentru a fi bun la vânzare. Exersează-ți prietenii și colegii până când stăpânești tipul de ton potrivit pentru tine. Sperăm că aceste exemple de prezentare de vânzări vă ajută cu adevărat în mai multe moduri!

Cum să livrezi un argument de vânzare?

Deși trebuie să-ți vinzi ideea unui capitalist de risc sau să convingi un dezvoltator talentat să se alăture echipei tale, prezentarea ta ar putea fi cel mai important lucru pe care să te concentrezi acum.

Folosiți ideile ulterioare pentru a oferi un argument de vânzări convingător, care vă crește ratele de conversie a clienților potențiali.

1. Definiți obiectivul argumentației dvs. de vânzări

În mod uimitor, mulți agenți de vânzări nu își cunosc aproape obiectivul în timp ce transmit clienților argumentele lor de vânzare. Scopul cel mai central al propunerii dvs. ar trebui să fie să vă duceți clienții la următorul pas al procesului dvs. de cumpărare.

Propunerile de vânzare nu trebuie să fie doar despre vânzări; clientul dvs. trebuie să fie mai întâi educat despre compania dvs. și ofertele sale, viziunea și alți factori esențiali.

Deci, ți-ai făcut clienții conștienți de afacerea sau produsul tău? În unele cazuri, patronul dvs. poate nici măcar să nu știe că dorește o soluție specifică pentru problemele sale? Este, de asemenea, de imaginat că s-ar putea să nu știe că există o problemă care pândește după colț. Propunerea ta de vânzări trebuie să treacă peste mai multe obstacole înainte de a-ți transforma prospectul în client.

2. Cât de mult îi pasă clientului dvs. de soluția dvs.?

Este una dintre cele mai complicate zone în timp ce vă faceți argumentul de vânzare. Clientul dvs. s-ar putea schimba de la o expoziție la alta. Într-o conferință, s-ar putea să-ți prezinți lucrurile directorului general al unității, în timp ce s-ar putea să faci demonstrații unui manager de departament în alta.

Deci, prezentarea ta ar trebui să accepte toate nivelurile implicate. Adaptat pentru manager la fel de mult ca și pentru CEO. În timp ce CEO-ul este implicat în mod semnificativ în creșterea veniturilor, tipul junior se așteaptă la următoarea promovare. Discuția dvs. de vânzări trebuie să acorde atenție ambițiilor ambilor băieți.

3. Care este ideea centrală a argumentației dvs. de vânzări?

Mulți agenți de vânzări se îndepărtează rapid de subiectul central în demonstrațiile lor. Pentru a face o demonstrație excelentă, ar trebui să subliniați întotdeauna avantajul de bază pe care produsul dumneavoastră îl propune. Nu te abate niciodată de la asta.

4. Personalizați argumentele de vânzări

Nu diluați valoarea în timp ce prezentați produsul sau serviciul dvs. clienților. Amintiți-vă că fiecare client este exclusiv și are propriul său set exact de probleme. Nu tăiați, copiați și lipiți demonstrația anterioară pe următoarea. Clienții tăi vor descoperi rapid această muncă neglijentă și te vor evita pe viitor.

După cum sa menționat mai sus, ar trebui să notați și un alt lucru vital în timp ce vă faceți expozițiile de vânzări - tipul de informații de care are nevoie un CEO este foarte diferit de ceea ce își dorește un manager de departament.

Veți oferi un management diferit fiecărui client diferit. Cu toate acestea, în interiorul aceleiași organizații, poate fi necesar să vă personalizați puntea în funcție de cine serviți. Adaptează-ți întotdeauna pachetul de diapozitive, astfel încât să poți ajunge la diferite persoane cu mesaje diferite.

5. Folosește puterea lui 3

Oamenii de vânzări grozavi respectă regula celor 3 puncte. Ei nu au niciodată mai mult de trei idei dominante în performanța lor. De asemenea, în fiecare dintre diapozitivele lor de prezentare, ei nu au niciodată mai mult de trei informații.

6. Fii pregătit cu o prezentare verbală captivantă

În unele cazuri, este posibil să fiți nevoit să vă oferiți strategia de vânzări fără nicio prezentare PowerPoint. Cum te-ai pregăti pentru această eventualitate? O modalitate corectă ar fi să vă internalizați depunerea scrisă.

Exersați să citiți argumentul dvs. de vânzare fără diapozitive, animații și ajutoare. De asemenea, ar fi o idee nobilă să găsiți câteva întrebări frecvente (FAQs) și răspunsurile dvs. În general, demonstrațiile fără alunecare sunt spărgătoare de gheață și destul de eficiente în începerea conversațiilor.

7. Setați agenda

Setați nu mai mult de 3-5 articole pe agenda dvs. pentru a rămâne concentrat. Mulți oameni de vânzări fac greșeala de a crede că, cu cât îți plac mai mulți oameni, cu atât faci mai multe vânzări. Vânzarea este departe de a fi pe placul oamenilor.

Deși s-ar putea să doriți să oferiți o soluție decisivă pentru problemă, concentrarea pe rezolvarea tuturor problemelor poate să nu funcționeze. Deci, în loc să răspundeți la fiecare întrebare, postulați problema pe care doriți să o abordați. Apoi, adaptați soluția conform destinatarilor.

8. Fii precis

Evita jargonurile. Folosiți termeni ușor de înțeles și fiți atenți la agendă. Concentrați-vă întotdeauna pe îndeplinirea obiectivelor și nu vă îndepărtați niciodată de ele. Un argument final de vânzare este vizat, lipsit de sentimentul de sine și personalizat.

9. Etapele ulterioare

Nu încheiați niciodată prezentarea fără a cita pașii următori. Acestea ar putea fi despre o încercare gratuită, o întâlnire ulterioară sau orice altceva care duce la un îndemn la acțiune (CTA). De fiecare dată, este o idee bună ca dvs. și potențialul dvs. să fiți de acord că există într-adevăr câțiva pași următori după această demonstrație.

Amintiți-vă că demonstrația dvs. de vânzări se referă la a vă aduce oportunitatea la următorul pas în procesul de cumpărare.

10. Conversația contează cel mai mult

Vă rugăm să rețineți că transmiterea unei prezentări de vânzări nu este un obiectiv în sine. Ar fi de ajutor dacă l-ați personaliza, stimulând pe alții să se exprime cât mai des posibil. Conversațiile ajută la transformarea unui argument de vânzare în vânzări reale.

11. Identificați ținta

În cele din urmă, direcționează-ți argumentul de vânzări către decident. Recunoașteți acea persoană cheie din întâlnirea dvs. pe care ați prezenta-o. Nu are sens să te adresezi unui manager de departament atunci când, în aceeași sesiune, ai și CEO-ul corporației tale client. În timp ce argumentul dvs. de vânzări ar trebui să aibă relevanță colectivă, ținta critică trebuie să se simtă cel mai mulțumit din grup.

Cele mai bune exemple de prezentare de vânzări din filme care vă vor inspira

1. Celebrul Mark Cuban – exemplu de prezentare de vânzare

„Bună, acesta este Mark Cuban, noul proprietar al Dallas Mavericks. Știu că ai fost la un joc și am vrut doar să stau aici și să-ți spun că mi-ar plăcea să te am înapoi

Știați că a merge la un joc Mavs este mai puțin costisitor decât a mânca la McDonald's? Știați că acum avem bilete care sunt mai puțin costisitoare decât să mergem la film?

Și vei primi o experiență unică pe care nu o vei experimenta niciodată în altă parte.

Îți amintești când mama sau tata te-au dus la primul tău joc Mavs? Îți amintești cum te-ai simțit? O să mergi la McDonald's? Înțelegi asta să mergi la film? Nu.

Creăm experiențe speciale. Nu vă pot garanta că vom câștiga sau vom pierde, dar vă pot garanta că veți face divertismentul, așa că atunci când vă uitați la fața fiului sau fiicei dvs., veți fi încântat de moarte și veți ști că nu puteți obține acea experiență oriunde altundeva.

Și costă 8 dolari biletul.” — Mark Cuban

(Uită-te cum explică aici)

Aici, Mark Cuban s-a pus chiar în mijlocul acțiunii de vânzări. Este aproape de neimaginat să creezi argumentul de vânzare perfect dacă nu vorbești cu clienți reali. El nu s-a gândit doar la argumentul de vânzare ideal; a chemat sute de clienți potențiali pentru a perfecționa argumentul de vânzare excelent ( Practică și vizualiza ).

Mark Cuban este un minune când vine vorba de descoperirea unui ocean albastru. Cui îi oferiți argumentul dvs. de vânzare este la fel de important ca și modul în care îl oferiți. Cuban nu s-a așezat cu o carte de telefon și nu a sunat la rece cetățeni arbitrari din Dallas; s-a așezat cu o listă a deținătorilor de abonamente anterioare ( Les Competition ).

A folosit o tehnică psihologică de control numită Price Anchoring . Ancorarea prețului este atunci când declarați un preț sau o informație la începutul unei conversații pentru a ancora așteptările viitoare ale cuiva privind prețurile. Cuban a spus că costul merge la McDonald's, pe care majoritatea oamenilor îl asociază cu faptul că este ieftin.

A adus în evidență o amintire puternică și apoi a exploatat o nevoie universală a tuturor părinților: dorința părinților de a crea memorii frumoase cu copiii lor. Acum, acesta este un moment de putere .

Tot ce trebuia să facă Cuban a fost să-și amintească deținătorii săi de abonament anterior de ce l-au cumpărat în primul rând. Și asta a creat un „Aha!” instant pentru perspectivele lui.

Nu a făcut marketing de baschet. El comercializa amintiri.

Vreau să raționați dincolo de caracteristicile produsului sau serviciului dvs.

• Ce mai vinzi?
• Rezolvi un punct dureros?
• Împlini o promisiune?

2. Mad Men – Best Ad Pitch – The Carousel

„În greacă, „nostalgie” înseamnă literal „durere de la o rană veche””
„Acest dispozitiv nu este o navă spațială. Este o mașină a timpului. Ne duce într-un loc în care ne doare să mergem din nou”, spune el, folosind Carusel pentru a trece la o poză cu fiica lui Sally stând pe umeri, la soția Betty ținând o fetiță, la el purtându-și mireasa peste prag. . „Spre un loc în care știm că suntem iubiți.”

Dacă ai urmări serialul, Mad Men, ar fi cele mai preferate momente din serial. Performanța lui Don Draper a fost ceva de care trebuie să fii atent și a devenit un nume cunoscut în America.

Don spune publicului său captivat în cea mai mare prezentare a sa, care a avut loc în primul sezon, dar care a rezonat pe tot parcursul serialului (care, desigur, a schimbat profund dor în sine).

Cu toate acestea, câte dintre propunerile sale ulterioare menționează Caruselul Kodak? De câte ori a căutat să-și ia înapoi acest moment, în care se gândește la deznădejdea dulce-amăruie de a recuceri vreodată cu adevărat orice moment?

Este unul dintre argumentele de vânzare perfecte pe care le puteți cere vreodată. Prezentul de vânzare este evocator din punct de vedere emoțional. Ea rezonează cu publicul țintă, deoarece este strâns legată de circumstanțele din viața reală. Știm că majoritatea deciziilor de vânzare sunt decizii emoționale.

Odată ce începi să rezonezi emoțional, nu mai există întoarcere. Garantezi succesul atunci când rezonezi emoțional.

3. Cazană Giovanni Ribisi /Vin Diesel Închiderea Vânzării

Vin Diesel : Bună dr. Jacobs, acesta este Chris Marlin / JT Marlin. Marlin. El este tatăl meu. Așa că asociatul meu îmi spune că ești interesat de unul dintre acțiunile noastre.

Doctor : „MSC pare că ar putea fi interesant să nu vinde un stoc.”

Vin Diesel : La ritm, MSC merge. Dr. Jacobs, vorbim de un volum foarte mare aici.”

Doctor : Ei bine, încă trebuie să-l conduc de oamenii mei.

Vin Diesel : Este un doctor grozav dacă vrei să ratezi încă o oportunitate de aici și să-ți vezi colegii să se îmbogățească făcând studii clinice și să nu cumperi o acțiune și să închizi telefonul.”

Doctor : Ei bine, stai o secundă acum. Nu am spus că vreau să vorbesc deja despre asta.

Vin Diesel : Sincer doctor, nu am prea mult timp. Acest podea explodează chiar acum. Întreaga firmă înnebunește. Stai, lasă-mă să deschid ușa biroului meu. Vezi acel doctor, care este nivelul meu de antrenament, acum am un milion de apeluri de dat la un milion de alți doctori care știu deja că nu pot merge. Imi pare rau.

Doctor : Bine bine

Vin Diesel : Acum, din moment ce este noul tău cont, nu pot merge mai mult de 2.000 de acțiuni.

Doctor: Îmi pare rău. Doua mii! Ești nebun! Asta depășește cu mult ceea ce mă gândeam. Iisus! Ascultă, sunt curioasă de ce nu mă mai poți vinde.”

Vin Diesel : Ei bine, ne place să stabilim o relație cu clienții noștri și ceva mic înainte de a ajunge la tarife mai serioase. Permiteți-mi să vă arăt câteva puncte procentuale pe această tranzacție scurtă, apoi vom vorbi despre realizarea unor afaceri viitoare care sună bine.

Doctor : Dă-mi cele două mii de acțiuni făcute. Ești sigur că nu poți face mai bine cu asta.

Vin Diesel : Îmi pare rău, dr. Jacobs. Nu pot. Îmi pare rău, în regulă. Vom începe cu acest schimb atunci. Grozav! Promit că vom trece pe lângă garduri la următoarea. Vrei acea confirmare trimisă la biroul tău sau la conacul tău?

Doctor: Ha, ha! Foarte amuzant, domnule Marlin.

Vin Diesel : Lasă-mă să-mi pun secretara și ea îți va lua informațiile acolo. A fost o plăcere să fac afaceri cu tine.

Chiar și acest film este mai degrabă despre escroci decât despre vânzător; această scenă „concluzivă” ilustrează două principii fundamentale ale vânzării:

• Inadecvarea crește valoarea percepută : În scenă, îngrijorarea cumpărătorului crește în momentul în care simte că produsul va deveni în curând de neobținut. Posibil cel mai bun exemplu din lumea reală în acest sens este Pontiac. Când General Motors a anunțat că își retrage marca, mașinile lăsate în urmă pe loturile de vânzare au fost cumpărate în câteva zile, chiar dacă cererea anterioară a fost abia caldă.

• Presiunea colegilor influențează comportamentul de cumpărare . În scenă, cumpărătorul este convins de declarațiile vânzătorului că alți oameni, mai de succes, cumpărau produsul. În lumea reală, companiile creează acest tip de presiune de la egal la egal prin conturi de recomandare și studii de caz.

4. Jack Lemmon încearcă să vândă o investiție în Glengarry Glen Ross -1992 (Exemplu de pitch prost)

Shelley Levene : Domnule Spannel. Shelley Levene, vorbeam cu soția ta mai devreme. Văd că te interesează pescuitul. Oh, m-am pescuit singur timp de treizeci de ani. Muskie Wisconsin Oh! Frumuseţe. Unde e domnișoara?

Larry Spannel : Nu intră încă. Uh! La ce se referea asta?

Shelley Levene : Când am vorbit mai devreme cu soția ta la telefon, am sunat că sunt în oraș cu Rio Rancho.

Larry Spannel : Da, da, îmi pare rău că a spus că ai avut un fel de premiu de vară.

Shelley Levene : Vorbeam cu oamenii din organizația mea de vânzări, cu reprezentanții mei din această zonă, iar domnul Spannel crede că numele tău este Larry. Aș putea să-ți spun Larry? Larry, am avut un consultant, apoi mi-a făcut o ofertă. Mi-a oferit două sute treizeci de mii de dolari pentru a promova un plan de vânzări. Vedeți, un plan pentru a prezenta publicului oportunitățile noastre de investiții în Rio Rancho. Ei bine, am spus că mă va lăsa să-ți salvez cei 230 și să transmit economiile investitorului. Oamenii mei au spus imediat: „Vai, cum faci asta? Cum poți prezenta oportunități de investiții fără televiziune, fără reclame în reviste? I-am spus: „Ia ceva atât de bun în care mergi un bărbat în care a investit în trecut. Te duci direct la el și îi oferi banii. Rabat și nu-l da acestui expert.”

Larry Spannel : Deci ești aici să-mi vinzi niște pământ.

Shelley Levene : Nu, oh, nu aș încerca să te vând, Larry. L-aș lăsa pe seama vânzătorilor. Cunoști oameni care vor să dețină pământ. Cred că ceva trebuie alimentat udat și vopsit, nu investiți în el. Și acest motto m-a ajutat, domnule. Eu niciodată... Numi-mi doar Shelley. Nu mi-a fost niciodată frică de ei.

Larry Spannel : Hei, ies pe usa. Trebuie să-mi iau soția la...

Shelley Levene : Atunci hai să-mi luăm mașina. O vom lua împreună. Am vorbit cu o femeie mică la telefon, abia aștept să fie acolo.

Larry Spannel : Nu, trebuie să mergem la ruda noastră.

Shelley Levene : Oh! Nu ai spus nimic.

Larry Spannel : Sunt sigur că a uitat. S-a urcat într-un avion spre Florida. Ei bine, îmi pare atât de rău dacă te-am scos afară.

Shelley Levene : Nu, nu te-ai dus. Da! Încerc doar să mă gândesc Larry. Știi că ăsta e singurul pachet pe care îl am. Știi ce o să fac. O să mă întorc la computer, o să trag altul și o să vorbim cu rudele tale. Oh! Haide. Ești un om de afaceri, Larry. Și, sunt atât de provocat, Dumnezeul meu, încât sunt în act de a oferi un cadou.

Larry Spannel : Hei, nu vreau să cumpăr teren. Nu vreau să investesc în pământ. Nu am nimic. Da, a preluat apelul fără să știu. Nu am nicio afacere pe care să vreau să fac tranzacții.

Shelley Levene : Larry, nu vreau să-ți spun cum să te descurci cu soția ta.

Larry Spannel : Soția mea a completat un formular și ne-am jucat în ultimul an.

Shelley Levene : A mea este situația pe care încerc să o cunosc. Larry, știu că înțelegi.

Larry Spannel : Mulțumesc. Nu!

Cea mai faimoasă scenă din acest film excepțional este monologul de instruire în vânzări „Always Be Closing” al lui Alec Baldwin. Cu toate acestea, din punct de vedere al afacerilor, sunt mai multe de absorbit din scenele în care are loc vânzarea efectivă.

În timp ce argumentul de vânzări mizerabil al lui Jack Lemmon arată disperarea și starea lui jalnică, conceptul din spatele ei – construirea unei conexiuni cu clientul mai întâi – este o strategie de vânzări perfect rațională.

5. The Music Man – Primele 3 minute: exemplu de argument de vânzare

Mi-aș fi dorit să pun toată transcrierea și să o descompun. Nu are sens, deoarece nimeni nu face astfel de vânzări în zilele noastre. Cu toate acestea, există o învățare și o uriașă luare, chiar dacă scena este la fel de ciudată pe cât ar putea părea.

Harold Hill este un exemplu de vânzare eficientă - dacă eliminați aspectul de bulgăre. Strategia de vânzări a lui Harold Hill este solidă. El își inițiază argumentul de vânzări atragând atenția potențialilor săi clienți, îi face să-și imagineze cât de înfiorător va fi viitorul dacă nu cumpără produsul său.

• El evaluează starea curentă a clientului . În loc să ofere un argument de vânzare bazat pe așteptările sale, el își dă seama ceva despre starea actuală a afacerilor clienților săi care îi creează o pârghie pentru a vinde.

• El delimitează problema . El face ca populațiile din River City să fie conștiente că masa de biliard este primul indiciu că orașul suferă o criză morală. Apoi el solidifică această problemă și o face din ce în ce mai vie și mai vitală.

• El definește soluția. În pitch-ul său de închidere (celebrul număr „76 de tromboni”), el oferă o soluție la problema pe care a creat-o în pitch-ul de configurare. Apoi el completează răspunsul, astfel încât să pară inevitabil.

• El atrage emoțiile cumpărătorului . De-a lungul demonstrațiilor sale, el face comparații între teama de starea îngrozitoare care va apărea dacă oamenii nu-și cumpără produsul și superioritatea pe care o vor avea clienții ca urmare dacă o fac.

• Are încredere în produsul său. Da, chiar dacă face un truc, are încredere că produsul său este valoros, așa cum se arată în momentul vital în care Harold îi spune băiatului cu care s-a împrietenit: „Întotdeauna cred că există o trupă, puștiule”.

6. Jerry Maguire – Arată-mi banii

Jerry Maguire : Rod, sunt Jerry Maguire.

Rod: Jerry Maguire! Cum mai fac? O să-ți spun. Transpir. Unde este contractul meu? Bob Sugar spune: „Îmi lipsesc să fiu cu tine”. Auzi ce spun?

Jerry Maguire : De aceea am sunat.

Rod: Nu, nu... Auzi cu adevărat ce spun?

Jerry Maguire: Cel mai bun lucru este că trebuie să ne întâlnim personal. Stai puțin, Rod.

Rod : I-ai spus soției mele că am nevoie de atenție personală. Asta i-ai spus soției mele.

Jerry Maguire : Asta am spus.

Rod: Bine! Tocmai începem cu lucrurile pe care trebuie să le știi. Puteți lua notițe dacă doriți. Sunt o marfă valoroasă. Sunt tipi acolo care încearcă să mă omoare. Îmi spun să fiu ucis. Încă prind mingea. Aterizare! Fac miracole să se întâmple. Sunt din Arizona. Am doborât recordurile din Arizona. Am fost în statul Arizona!

Jerry Maguire : Și acum vrei dolari Arizona.

Rod: Exact. Stau aici cu o problemă cu furnicile. Camera fratelui meu Tee Pee este inundată. Sunt un model de urmat. Am o familie de întreținut! Casa mea se prăbușește. Nimeni nu are grijă de mine. Ar trebui să fiu un superstar.

Jerry Maguire : Ești înăuntru sau afară?

Rod : Vreau un contract în Arizona. Îmi placi. Soția mea te place. Ești bun cu soția mea. Voi sta cu tine.

Jerry Maguire: E grozav.

Rod : Asta o să fac pentru tine. Dumnezeu să te binecuvânteze, Jerry. Asta vei face pentru mine.

Jerry Maguire : Ce pot face pentru tine? Spune-mi doar tu.

Rod : Este personal și foarte important. Iad! Este un motto de familie. Ești gata, Jerry?

Jerry Maguire : Sunt gata.

Rod : Aici este. Arata-mi banii.

• Nu vă învinovățiți niciodată clienții : în film, Jerry Maguire vorbește cu singurul său client, „Rod Tidwell”, care are probleme de atitudine și dorește un contract de 10 milioane de dolari, deschideri pentru a acționa în reclame la produse ale unor mărci cunoscute. Cu toate acestea, mulți nu îl consideră suficient de demn pentru astfel de oferte extraordinar de apreciate. Rod continuă să strige la telefon: „Arată-mi banii”. Nu-și face griji pentru situația precară a lui „Jerry” și se concentrează doar pe dificultățile sale financiare, pe familia sa și pe viitorul său iminent. Fiecare om vrea să-și satisfacă propriile nevoi sau dorințe. Scopul lui nu este să vă consume produsul sau serviciul. Realizați că clientul poate să nu fie întotdeauna corect, dar nu da vina pe consumator pentru probleme.
  
  
• Relații personale : Toți sunt absorbiți de ei înșiși; fiecare client dorește o atenție specială. Au nevoie de preferință — Au nevoie de o garanție excepțională că sunt și unul dintre clienții aleși. Preferința aduce fidelitate. Dragostea face vânzarea. Pentru a aprecia cerințele și nevoile lor emoționale, trebuie să creăm relații personale cu clienții noștri — Trebuie să participăm la un nivel mai profund și să construim o asociere durabilă cu clienții.
  
  
• Ascultarea este cea mai importantă abilitate : este posibil ca mulți clienți să nu fie conștienți de nevoile lor inerente și de obstacolele cu care se confruntă în atingerea obiectivului. Poate că clienții fac gafe fără să vrea. Ascultând mai mult, vă va ajuta să stabiliți „relații personale”. It would, in turn, help you to appreciate their choices, the reasoning behind their actions, what are their pain points, what are anxious about, and the kind obstacles they are facing. Once you recognize them, you can customize your solutions to lead them towards a purchase and building a lasting relationship in the process.

7. The Big Short (2015) – Jared Vennett's Pitch to Front Point Partners

Partners : okay… Hi… how are you?

Jared : Ia loc!

Parteneri : Bună, domnule Vennett de la Deutsche Bank, pe cine avem? Deci, cu câți oameni ați vorbit despre acest comerț?

Jared : Câteva. Cu siguranță există ceva interes. Ohh…

Parteneri: De ce sunteți aici și vorbiți cu noi la numărul greșit? Se pare că există mult interes.

Jared: Bine. Câțiva oameni ne țin, doar ca să râdă de mine pe această afacere, tu ești? Asta este?

Partener: Nu asta este; cam asa este marca. Să vedem ce ai.

Jared: Îmi pare rău, miroși asta? Ce este asta?

Partener: Ce? Ce este mirosul acela? Köln?

Jared: Nu! Bani. Simt miros de bani... Aceasta este obligațiunea ipotecară de bază. Bine, originalele erau simple. Erau doar mii de ipoteci AAA puse la un loc, garantate de guvernul american. Cele moderne sunt diferite. Sunt private. Și sunt alcătuite din straturi de tranșe. Cel mai înalt nivel AAA sunt plătiți mai întâi. Cei cu cel mai mic rating B sunt plătiți ultimii, luând în considerare primele implicite. Nu, evident, dacă cumperi B-uri, ai putea câștiga mai mulți bani. Dar, sunt puțin riscante, uneori eșuează. Undeva de-a lungul liniei, acești B și bb au trecut de la puțin riscante la rahat de câine. Unde este gunoiul? Vorbesc de scoruri fico-de-joc. Fără verificare a veniturilor. Tarife ajustabile... Rahată! Ratele implicite au crescut deja de la unu la patru procente. Și dacă se ridică la opt procente... Și o vor face! Multe dintre aceste BBB-uri vor ajunge și la zero. Și asta... este o oportunitate.

Partener : Bine, spui că la 8% obligațiunile eșuează, iar noi suntem deja la 4%?

Jared : Așa este.

Partener : Dacă merg la opt... este Armaghedon. Da, este adevărat. Cum de nimeni nu vorbește despre asta? Și ești complet sigur de matematică?

Jared : Sunt sigur de matematică.

Partener : deci... ne oferi șansa de a scurta această grămadă de blocuri? Cum?

Jared : Cu ceva numit un credit default swap. Este ca o asigurare pe obligațiune și, dacă se prăbușește, poți câștiga 10 la 1. Chiar și 20-la-1 revin și deja încet-încet se prăbușește.

Parteneri : 10-la-1, 20-la-1... Nicidecum!

Jared : Și nimeni nu acordă atenție. Nimeni nu acordă atenție pentru că băncile sunt prea ocupate să primească taxe obscene pentru a vinde aceste obligațiuni.

Parteneri : Dar stai... tu ești banca. Lucrezi pentru bancă; Pun pariu că marjele tale sunt destul de frumoase și groase.

Jared : Să nu vorbim despre marjele mele, apropo. Fiind drăguț și gras... e o cămașă drăguță, o fac pentru bărbați?

Parteneri : Nu sunteți banca?

Jared: Lucrez pentru bancă! Nu cred ca o bancă. Bănci mari, bănci mici... Îmi place să fac bani. În regulă... Permiteți-mi să o spun așa... Stau în fața unei case în flăcări și vă ofer asigurare împotriva incendiilor.

Parteneri : Cum pot fi aceste obligațiuni de bază... La fel de proaste cum spui? Nu ar fi legal!

Jared : Nimeni nu știe ce este în ele! Nimeni nu știe, ce este în obligațiuni, am văzut unele care au un rating de 65 la sută AAA. Știu că, de fapt, sunt pline de 95 la sută de rahat subprime cu scorul FICO sub 550.

Partener : Pleacă naibii de aici!

Jared : Vrei să-ți surprind mintea? Când piața consideră că o obligațiune este prea riscantă pentru a fi cumpărată, ce credeți că facem cu ea? Ghiceste!

Partener : Nu știu, spune-mi!

Jared : Bine... Crezi că o păstrăm doar pe cărți? Nu, doar o reambalăm, cu o grămadă de alte rahaturi care nu s-au vândut și l-am pus într-un CDO (Collateralized Debt Obligation).

Partener : Un CDO?

Jared : Da... un CDO. Ce este asta? Unde luăm o grămadă de B-uri, bb-uri și BBB-uri care nu s-au vândut și le punem într-o grămadă... Și când grămada devine suficient de mare, întregul este brusc considerat „diversificat”. Și apoi... curvele agenției de rating, acordă-i un rating AAA de 92/93 la sută, fără întrebări...

Partener: Sfinte... ce! Spune asta din nou!

Jared : Obligații de datorie garantate. Este important de înțeles pentru că este ceea ce a permis crizei locuințelor să devină un dezastru economic la nivel național. Iată-l pe faimosul bucătar Anthony Bourdain de explicat.

Chef Anthony Bourdain : Bine, sunt bucătar într-o duminică după-amiază, stabilind meniul unui restaurant mare. Mi-am comandat peștele vineri, care este garanția ipotecară pe care Michael Burry l-a scurtat. Dar... unele dintre proaspete nu se vând. Nu știu de ce, poate tocmai a ieșit, cum Anthony are inteligența unui delfin. Deci... ce o să fac? Aruncă toți acești pești nevânduți, care este nivelul BBB al obligațiunii, la gunoi? Și luați pierderea? În nici un caz! Fiind un bucătar viclean și onorabil din punct de vedere moral, care sunt... Fiecare nivel prost al obligațiunii pe care nu îl vând... îl arunc într-o tocană cu fructe de mare. Nu este pește vechi! Este un lucru cu totul nou! Cea mai bună parte este... Mănâncă halibut vândut cu amănuntul! Acesta... este un CDO.

Partener : Trebuie doar să știu cum ar putea fi corelate acestea. Ești ca dd-Dora, exploratorul. Ești prima persoană care a găsit asta... Deci... Așteaptă. Deci obligațiunile ipotecare sunt o prostie? Cdo-urile sunt rahate de câine înfășurate în rahat.

Jared : Da... așa e! Instituțiile tratează aceste CDO-uri ca și cum ar fi la fel de solide ca obligațiunile de trezorerie. Și vor ajunge la zero.

Partener : Nu, nu poate fi corect, acolo sunt 500 de miliarde de obligațiuni imobiliare vândute doar anul trecut agențiile de rating, băncile... Nenorocitul de guvern? Vrei să spui că toți dorm la volan.

Jared : Da! Întregul meu departament este lung pe chestiile astea. Ei îmi spun găină. Ei îmi spun bubble-boy. A... zero. B... zero, bb... zero. Bbb lui... zero. Și atunci asta se întâmplă!

Parteneri : Ce... este asta? Aceasta este piața imobiliară din America. Mulțumesc.

• Captură interes: La începutul acestei scene, Jared își dezvăluie teancul său de blocuri Jenga marcate cu triplu-A în partea de sus și în jos până la blocuri de ipoteci B. Puteți vedea cu ușurință că a captat atenția publicului său cu această recuzită puternică. Este o sarcină herculeană de a încerca să explice criza complexă a creditelor ipotecare perspectivelor săi.
  
  Ar fi de ajutor dacă ai înțelege că oamenii sunt în mare parte creaturi vizuale și că arătându-le ceva fizic le permite clienților potențiali să vadă și să atingă, iar acest lucru funcționează magic într-o prezentare de vânzări.
  
  
• Fii o autoritate: Acum, Jared are atenția publicului său. Acum se confruntă cu sarcina intimidantă de a explica potenţialilor săi criza complicată a creditelor ipotecare. Cu toate acestea, Jared continuă să-și folosească ajutorul vizual pentru a preda și a expune problema cu CDO și Armaghedonul financiar care se profilează. El depășește obstacolele de vânzări prin vasta sa sursă de cunoștințe. Nu ezitați să le dovediți clienților dumneavoastră greșit. Uneori poate funcționa în favoarea ta. Jared își educă rapid perspectivele atât asupra problemei, cât și asupra oportunității pe care o au în față.
  
  
• Fii puțin dramatic: publicul își va aminti mai puțin de 10% dintr-un discurs obișnuit sau dintr-o demonstrație de vânzări. Fii puțin dramatic într-un discurs sau o prezentare de vânzări, publicul tău poate reține până la 65% din material, la câteva săptămâni după ce a auzit o discuție.
  
  Nu este greu de imaginat ultimele gesturi ale lui Jared în care trage suficiente piese Jenga pentru a provoca prăbușirea, ceea ce a făcut pentru a exemplifica colapsul financiar. Efectul puternic pe care l-a avut această demonstrație a fost evident când îți dai seama de reacția lui Mark Baum prin întrebarea „ce este asta?” Jared răspunde pe un ton sumbru: „Asta este marketingul locativ al Americii”!
  
  Auzind această discuție, Mark l-a îndemnat să analizeze oportunitatea și, în cele din urmă, să parieze pe scurtcircuitarea pieței imobiliare cu Jared's Credit Default Swamps!