Conducta de vânzări 101: management, etape și instrumente

Ce este o conductă de vânzări?

Canalul dvs. de vânzări este procesul prin care trec potențialii dvs. potențiali sau clienții potențiali în călătoria lor spre a deveni client. Acest proces vă ajută să vă creșteți rata de conversie și să încheiați mai multe oferte, deoarece aveți un sistem organizat, care vă duce clienții potențiali prin proces ușor și fără efort.

De ce ar trebui să utilizați o conductă de vânzări?

Dacă scenariul tău zilnic implică zeci de apeluri, sute de nume și companii și moduri diferite de a urmări fiecare dintre ele, ai nevoie de o modalitate de a urmări totul. Nu aveți un proces înseamnă că mulți dintre clienții dvs. potențiali vor cădea prin fisuri.

Un canal de vânzări bun este folosit pentru a vă gestiona clienții potențiali și contactele și pentru a ține evidența reprezentanților și unde se află aceștia în ciclul dvs. de vânzări.

Rutina dvs. zilnică constă în gestionarea diferitelor stări de clienți potențiali, crearea unei conducte vă va oferi un ghid de urmat. În acest fel, perspectivele dvs., precum și dvs., nu veți avea nicio problemă în a înțelege pașii următori.

Pentru a vă asigura că munca dvs. nu trece neobservată, trebuie să configurați o cale prin care să treacă fiecare client. Cel mai bun mod de a face acest lucru este prin crearea etapelor și gestionarea corectă a conductei de vânzări.

Mai mult decât atât, a avea un proces de vânzări clar este o modalitate prin care oamenii de vânzări și alți oameni implicați în marketingul de creștere pot urmări evoluția clienților potențiali în ciclul lor de cultivare până când devin clienți.

De aceea canalul de vânzări este adesea o garanție a succesului vânzărilor B2B.

Și acesta este și motivul pentru care multi-canal este atât de popular în zilele noastre.

La LaGrowthMachine, ne-am dezvoltat instrumentul în jurul acestui principiu, care ne permite să prospectăm pe mai multe canale în același timp... dar nu numai!

Datorită instrumentului nostru, puteți merge și mai departe prin automatizarea majorității sarcinilor dvs. de prospectare: e-mailuri, mesaje pe LinkedIn, urmăriri etc.

După cum puteți vedea, prospectarea automată multicanal ne permite să obținem o rată de răspuns de aproape 60%, la prospectarea la rece și totul cu un clic de buton.

Care sunt etapele tipice ale conductei de vânzări?

A nu fi confundat cu o pâlnie, pipeline-ul dvs. vă ajută să urmăriți unde se află potențialii dvs. în procesul de cumpărare. În funcție de produsul sau serviciul companiei dvs., acesta va arăta diferit pentru fiecare. Există, totuși, definiții de etape și conducte utilizate în general, care sunt:

1. Prospect — O companie sau o persoană pe care ați identificat-o ca fiind cineva care ar putea beneficia de serviciile companiei dvs. Acest lucru ar trebui să identifice, de asemenea, de unde provin (de exemplu, contactul pe LinkedIn, v-ați întâlnit la un eveniment de rețea etc.). Utilizarea LaGrowthMachine în această etapă vă ajută să contactați clienții potențiali prin mai multe canale.
2. Client potențial calificat — De obicei, identificați prin scorurile potențial, aceștia sunt oamenii care au șanse mai mari să cumpere decât un prospect.
3. Contactat sau întâlnire programată — După ce ați avut o conversație cu liderul dvs. și ați programat o demonstrație sau o întâlnire, i-ați mutat în această nouă etapă.
4. Propunere solicitată sau trimisă — După ce ați determinat care sunt nevoile lor, acum le puteți trimite o propunere potrivită.
5. Închis — Indiferent dacă ați câștigat sau ați pierdut acest avantaj, mutați-le într-o etapă închisă. Acest lucru vă va ajuta să știți să nu petreceți mai mult timp cu ele.
6. Păstrarea — Acum că sunt client, doriți să mențineți o relație bună cu ei (dacă acesta este modelul dvs. de afaceri). Dacă nu, marketingul preia de obicei această ultimă etapă.

Definiți canalul de vânzări

Acum că ați identificat modul în care lucrați în prezent cu clienții, puteți determina obiectivele – de la înscrieri la oferte, de exemplu – pe care doriți să le îndepliniți. Aceste obiective pot fi apoi transformate într-o măsură relevantă și vă ajută să vă concentrați asupra modului în care este proiectat fluxul dvs. de lucru.

Da, scopul tău final este să vinzi. Vorbim despre piese mai mici și oportunități care duc la acea vânzare. De exemplu, de câte clienți potențiali aveți nevoie în mod normal pentru a face o singură vânzare? Cât este vânzarea dvs. medie? Au trecut prin toată conducta ta?

Răspunsul la aceste întrebări vă va spune ce este cel mai important pentru clienții dvs. Apoi puteți simplifica procesul pentru amândoi. De asemenea, vă ajută să vă concentrați pe ceea ce puteți controla mai degrabă decât pe ceea ce este lăsat la latitudinea clientului.

Valorile pentru obiectivele canalului de vânzări pot include lucruri precum numărul de apeluri pe care le efectuați, câte vânzări suplimentare sugerați sau câte propuneri trimiteți. Indiferent ce alegeți, asigurați-vă că este SMART (specific, măsurabil, realizabil, relevant, bazat pe timp).

Fluxul de lucru ar trebui să fie unul natural pentru tine, astfel încât să menții procesul. Creați unul care este cel mai puțin dureros de întreținut și veți fi mai eficient și mai puțin stresat.

Cele mai bune practici pentru managementul canalului de vânzări

Crearea canalului de vânzări necesită o serie de părți diferite, de la evaluare la creare până la management. Aceasta înseamnă că există câteva aspecte pe care veți dori să le luați în considerare atunci când îl creați.

Urmare

Încorporați timpi de așteptare corespunzători între persoane de contact și contactați pentru a vedea unde se află în ciclul lor de cumpărare. Acest lucru vă oferă, de asemenea, oportunitatea de a rămâne în fruntea minții cu clienții potențiali.

Fii realist

Dacă nu răspund la comunicarea dvs., nu petrece prea mult timp cu ei. Petreceți-vă timpul cu înțelepciune vorbind cu cei care sunt cu adevărat interesați. Identificați cea mai bună perioadă de timp care se potrivește cu ciclul dvs. de vânzări.

Examinați și curățați

Stabiliți un interval regulat de revizuire a clienților potențiali și de curățare a listei. Vă va economisi o mulțime de timp atunci când efectuați apeluri sau contacte.

De exemplu, puteți trimite clienții potențiali care nu sunt pregătiți să cumpere către marketing și îi puteți lăsa să mențină legătura. Și tocmai de aceea aveți nevoie de alinierea vânzărilor și a marketingului!

A analiza

Alegeți un interval pentru a face o analiză a conductei de vânzări a tuturor rezultatelor dvs. (posibil în același timp cu curățarea). De exemplu, în fiecare lună sau trimestru puteți actualiza scorurile de clienți potențiali, numărul de vânzări, modalități de a îmbunătăți pipeline etc. Înțelegerea perspectivelor și a datelor este cea mai bună modalitate de a vă îmbunătăți.

Ascultă cu adevărat

Puneți întrebări clienților potențiali care confirmă că clientul dvs. este locul în care credeți că se află în procesul și ciclul lor de decizie. Învățarea acestui lucru vă va ajuta să vă potriviți așteptările cu stadiul lor. De asemenea, vă va ajuta să determinați care sunt pașii următori.

Urmăriți și înregistrați

Amintiți-vă că, cu cât aveți mai multe etape, cu atât procesul va fi mai complicat atât pentru dvs., cât și pentru potențialii dvs. Păstrați-o simplă și concentrați-vă pe valorile canalului de vânzări pe care le-ați ales.

Lasă-l să devină Biblia pentru lucrarea ta .

Mențineți-l în fiecare săptămână cu statusuri, introduceți note pentru fiecare comunicare și notați ideile de vânzări. Instrumentul pe care îl alegeți vă poate ajuta să construiți relații mai semnificative și, în cele din urmă, mai multe venituri din vânzări.

Încorporați-le în procesul dvs. de canalizare sau aveți o notă lipicioasă atașată la monitor. Creați și mențineți un canal de vânzări care va fi ușor și clar pentru dvs. În caz contrar, pur și simplu nu va ajuta.

Instrumente pentru pipeline de vânzări

Există o mulțime de instrumente pentru a ajuta oamenii de vânzări sau echipa dvs. să creeze și să mențină un canal de vânzări de succes.

Iată doar câteva de verificat:

• LaGrowthMachine – Configurați un flux de lucru de informare pe mai multe canale care vă ajută să contactați oamenii de-a lungul canalului dvs. de vânzări.
• Trello – Un software online util pe care îl puteți configura pentru a vă urmări vizual clienții în funcție de etapă.
• ClinchPad – Similar cu Trello, cu instrumente adăugate, cum ar fi rapoarte și scorul de clienți potențiali.
• Hubspot CRM – Un sistem flexibil care vă ajută să vă gestionați vizual pipeline și să înregistrați activitatea de vânzări.
• Zoho CRM – Include managementul teritoriului și prognoza.
• Pipedrive – Urmărește etapele conductei și apelurile sau e-mailurile pentru fiecare client potențial.
• Salesmate – Dispune de apelare puternică și campanii de e-mail

Există multe altele, desigur, dar acest lucru te va face să pornești într-o direcție care funcționează pentru tine și afacerea ta.

Indiferent de ceea ce ai alege, asigură-te că îți este suficient de ușor de adoptat, astfel încât să nu fii tentat să te întorci la vechile obiceiuri.

Vestea bună este că LaGrowthMachine este compatibil cu majoritatea CRM-urilor de pe piață.

Puteți configura soluția astfel încât atunci când un client potențial vă răspunde, acesta să se sincronizeze automat cu CRM-ul dvs. și să apară cu starea sa specifică.

De exemplu, dacă un prospect caută informații, va avea nevoie de conținut care îl va ajuta să-și înțeleagă mai bine problema și diferitele soluții disponibile.

Dacă un prospect cântărește opțiuni, va avea nevoie de mai multe detalii despre produse sau servicii pentru a face o comparație corectă. Și dacă un prospect este pe punctul de a lua o decizie, va avea nevoie de un ghiont pentru a se decide.

Proces în continuă schimbare

Dacă nu știți încă totul despre procesul dvs. de vânzări, este și asta în regulă! Tot ce trebuie să faceți pentru a începe este să revizuiți ceea ce faceți deja și să vedeți unde puteți completa eventualele lacune. Frumusețea acestui proces este că este neted. Se poate schimba și se poate adapta în mod constant clienților și modului dvs. de lucru, așa că începeți și continuați