6 moduri dovedite de a vă gestiona canalul de vânzări

Vă întrebați de ce nu există nicio îmbunătățire a vânzărilor dvs.?

Răspunsul se află în conducta dvs. de vânzări. Dacă procesul dvs. de gestionare a canalului de vânzări este eficient, ar trebui să existe unele schimbări în vânzările dvs. în fiecare zi.

Potrivit raportului de cercetare Vantage Point, 72% dintre managerii de vânzări desfășoară întâlniri de analiză a canalului de vânzări de mai multe ori pe lună. Pentru a scala procesul de gestionare a conductei de vânzări, majoritatea managerilor de vânzări încearcă diferite hack-uri în mod regulat.

Pentru a vă extinde gestionarea canalului de vânzări, am parcurs câțiva pași eficienți pentru a vă gestiona canalul de vânzări și diferitele etape ale acestuia.

Ce este o conductă de vânzări ?

O conductă de vânzări este o modalitate folosită de profesioniștii în vânzări pentru a ține evidența numărului de potențiali cumpărători pe care îi au în timpul fiecărui ciclu de vânzări. Orice client potențial care arată o intenție de cumpărare este considerată o parte a conductei.

Reprezentanții de vânzări urmăresc comportamentul clienților potențiali în diferite etape ale procesului de vânzări și prognozează posibilele tranzacții încheiate pentru a construi o conductă. Fiecare oportunitate este diferită una de cealaltă.

Uneori, câteva lead-uri sar peste etape și trec la etapa finală, dacă au intenția corectă de a cumpăra. În acest caz, înainte de a veni la tine, ei fac destule cercetări asupra produsului sau serviciilor tale și sunt gata să cumpere.

Prin urmare, măsurarea comportamentului unui client potențial și poziționarea acestuia în procesul de vânzări sunt pași importanți pentru a vă stabili canalul de vânzări.

6 moduri de a vă gestiona canalul de vânzări

Gestionarea defectuoasă a conductelor ar putea fi cauza previziunilor inexacte ale vânzărilor. Crearea unui canal de vânzări adecvat este mai importantă.

Iată pașii completi pentru a crea o conductă de vânzări sănătoasă și a o gestiona:

• Obțineți potențialul dvs.: primul și inițial pas este să vă găsiți potențialul prin diferite canale, cum ar fi abonamente, rețele sociale, marketing de conținut etc.
  
• Găsiți potențialul real: odată ce obțineți potențialele, găsiți cerințele acestora și vedeți dacă produsul/serviciul dvs. este relevant pentru cerințele sale.
  
• Găsiți factorul de decizie: Odată ce acest proces de calificare este finalizat, găsiți factorul de decizie.
  
• Urmărire: Dacă primiți răspunsurile, este bine să plecați. Dacă nu, nu uitați să continuați cu conținut diferit de alimentat.
  
• Analizați răspunsurile: pe baza răspunsurilor la fiecare e-mail, determinați următoarea mișcare a clientului potențial.
  
• Creați-vă pipeline: în funcție de mișcarea fiecărui client potențial în ciclul de vânzări, trebuie să-i poziționați în procesul de vânzări pentru a vă stabili pipeline.

Pașii menționați mai sus sunt procesul general de creare și gestionare a conductei. Deci, să ne uităm la acești 6 pași cheie pentru un management eficient al canalului de vânzări.

• Nu uitați să urmăriți
• Concentrați-vă pe clienți potențiali mai buni
• Aveți un ochi pe valorile conductei
• Mențineți ciclul de vânzări scurt
• Hrănește-ți prospectul cu conținut mai mult și relevant
• Gestionați-vă canalul de vânzări cu instrumente automate

Nu uitați să urmăriți

Greșelile comune se găsesc în domeniul vânzărilor, lipsesc urmăririle. Majoritatea reprezentanților de vânzări se concentrează pe clienții potențiali noi decât pe cei vechi.

Prin urmare, nu urmăriți clienții potențiali existenți poate duce la pierderea clienților plătiți.

Urmărirea este un fel de memento blând pentru potențialii dvs. Dacă aveți un număr mare de clienți potențiali de urmărit, vă puteți automatiza e-mailul cu șablonul de e-mail de urmărire a vânzărilor pentru a trimite e-mailuri de urmărire în mod regulat.

Potrivit SuperOffice, urmărirea este al treilea factor de provocare pentru echipa de vânzări.

Concentrați-vă pe clienți potențiali mai buni

Majoritatea reprezentanților de vânzări parcurg fiecare client potențial unul câte unul pe care l-au enumerat pe tabloul de bord. Este întotdeauna mai înțelept să vă concentrați pe clienți potențiali mai buni și să petreceți timp cu ei.

Puteți identifica cei mai buni clienți potențiali după comportamentul lor de cumpărare, nivelul de interes, cerințe etc. De asemenea, puteți utiliza un sistem de scoring pentru clienți potențiali pentru a identifica potențialii potențiali.

În mod similar, încercați să eliminați clienții potențiali care nu răspund la e-mailurile dvs., care nu au cerințe sau nu au intenții de a cumpăra produsul. Petrecerea timpului pe clienții potențiali morți nu va oferi rezultate bune.

Aveți un ochi pe valorile conductei

Pentru a avea o conductă sănătoasă, trebuie să monitorizați câteva valori:

• Numărul total de oferte din conducta dvs

• Dimensiunea medie a ofertelor

• Oportunitate calificată în pipeline

• Ciclul mediu de viață al unei tranzacții înainte ca aceasta să fie încheiată

În loc de estimarea generală a conductei dvs., trebuie să vă microgestionați conducta prin monitorizarea acestor valori. Acest lucru nu numai că va oferi o conductă sănătoasă, ci va oferi și oportunitatea de a identifica zonele de îmbunătățire care vă lipsesc.

Mențineți ciclul de vânzări scurt

Potrivit Coinsights, 27% dintre reprezentanții de vânzări au menționat că ciclul lung de vânzări este cea mai mare provocare în transformarea clienților potențiali.

Majoritatea conducerilor cu ciclu lung fie s-au răzgândit, fie au ales ca soluție produsul/serviciul alternativ. Prin urmare, menținerea ciclului de vânzări scurt este importantă pentru a gestiona conducta de vânzări.

Uneori, pentru a menține ciclul de vânzări scurt, reprezentanții de vânzări urmăresc de 10 până la 12 ori într-o săptămână, ceea ce duce la pierderea clienților potențiali. În schimb, puteți să vă planificați urmărirea și să reduceți timpul de urmărire.

De exemplu, conform procedurii de urmărire, trebuie să trimiteți e-mailuri de urmărire a vânzărilor pas cu pas. Dar pentru a reduce timpii de urmărire, puteți personaliza două conținuturi într-un singur e-mail și îl puteți trimite.

Hrăniți-vă clienții potențiali cu conținut relevant

Conținutul joacă un rol vital atunci când un client potențial trece de la o etapă la alta a procesului de vânzare. Hrănirea clienților potențiali prin conținut relevant este semnificativă în această etapă.

În general, împărțim conținutul în trei părți, în funcție de diferitele etape ale pâlniei de vânzări.

• Partea de sus a pâlniei: atunci când clientul dvs. se află în partea de sus a pâlniei și trebuie să-l hrăniți, vă puteți partaja blogul, articolele, videoclipurile, infograficele, întrebările frecvente etc.
  
• Mijlocul pâlniei: resursele valoroase ar trebui furnizate clienților potențiali atunci când se află în această etapă. Pot fi cărți electronice, studii de caz, cărți albe etc.
  
• Partea de jos a pâlniei: această etapă se numește etapa de examinare. În această etapă, clienții potențiali sunt clienți probabili și puteți oferi o evaluare gratuită, un traseu, un cod de cupon etc.

Creșterea potențialului are sens atunci când distribuiți conținut valoros conform mișcărilor lor în canalul de vânzări.

Gestionați canalul de vânzări cu instrumente automate

Când gestionați o multitudine de clienți potențiali pe zi, este foarte greu să urmăriți și să trimiteți e-mailurile de urmărire tuturor clienților potențiali din fiecare etapă. De asemenea, măsurarea comportamentului lor și poziționarea manuală a acestora în pâlnia de vânzări este o altă mare provocare pentru reprezentanții de vânzări.

Pentru a avea o conductă precisă și sănătoasă, utilizați instrumente automate precum cel mai bun software CRM, instrumente de colaborare, instrumente de informații despre vânzări, aplicații de productivitate etc. Vă ajută să vă gestionați sarcina în cel mai simplu mod atunci când aveți de-a face cu mai mulți clienți potențiali într-o zi.

Canalul de vânzări vs Canalul de vânzări

În general, oamenii folosesc ambii termeni în mod interschimbabil, iar mitul este că ambii termeni sunt la fel. Dar adevărul este că pâlnia de vânzări este o reprezentare vizuală a conversiei, în timp ce canalul de vânzări este numărul de oportunități pe care reprezentanții tăi se așteaptă să le închidă.

Diferitele etape ale pâlniei de vânzări sunt conștientizarea, interesul, evaluarea, implicarea și achiziția. Dar diferitele etape ale conductei de vânzări sunt prospectarea, calificarea, cotarea, închiderea și câștigat/pierdut.

Diferite etape ale conductei de vânzări

După cum s-a explicat mai sus, există diferite etape ale conductei de vânzări și este foarte important să înțelegeți fiecare etapă a acesteia.

• Prospectare:
  
  În această etapă, găsiți un client potențial prin diferite canale și cercetarea dvs. pe contul său. Introduceți acest conducător în conductă.
  
  
• Calificat:
  
  Odată ce acest client potențial este introdus în canalul dvs. de vânzări, verificați dacă produsul/serviciul dvs. poate îndeplini cerințele sale. Dacă da, atunci acest client prospect este calificat.
  
  
• Citat:
  
  Odată ce ați terminat cu procesul de calificare, trebuie să vă mutați lead-ul la etapa următoare. În această etapă, trebuie să vă concentrați pe două lucruri: a – caracteristica produsului/serviciului, b – preț. Cotați prețul în funcție de caracteristicile pe care le furnizați. De exemplu, pentru un număr mai mare de caracteristici, ai un preț mare, iar pentru caracteristicile de bază ai un preț mic.
  
  
• Închidere:
  
  În această etapă, trebuie să puneți propunerea finală pe care o puteți oferi. Documentați tot ceea ce ați discutat în apelul dvs. și trimiteți propunerea finală. Probabil, puteți oferi o reducere de membru sau o reducere pentru actualizarea pachetului.
  
  
• Câștigat/pierdut:
  
  Aceasta este etapa finală în care puteți pierde sau câștiga afacerea. Dacă clientul dvs. acceptă propunerea dvs., atunci este bine să încheiați această afacere, dacă nu, încercați să aflați unde v-a lipsit și cum ați fi putut face față într-un mod mai bun pentru a obține această ofertă.

Pentru o echipă de vânzări, este necesară o conductă de vânzări sănătoasă pentru o conversie bună. Dacă conducta dvs. nu este exactă, prognoza vânzărilor va fi, de asemenea, afectată.

Prin urmare, gestionarea conductei și menținerea exactă a sistemelor de gestionare a canalului de vânzări este o parte integrantă a unei afaceri.