Ce este managementul vânzărilor și de ce este important?

În ciuda faptului că ați dobândit un talent pentru a încheia oferte, o strategie de marketing eficientă împreună cu un site web bine conceput, care nu vă poate maximiza profitul?

Acestea sunt necesare pentru organizație, dar nu suficiente pentru a vă maximiza veniturile. Înainte de a trece la toate acestea, să învățăm ce este managementul vânzărilor? Care este importanța managementului vânzărilor? Care sunt diferitele strategii de management al vânzărilor?

Vânzările sunt coloana vertebrală a unei afaceri, iar o organizație ar trebui să se concentreze pe managementul vânzărilor și pe reprezentanți pentru a maximiza profitul. O echipă de vânzări eficientă promite să eficientizeze echipa internă pentru desfășurarea celorlalte activități de marketing și vânzări.

Cu un bun management al vânzărilor, doi factori sunt afectați de o organizație. În primul rând, aduce mai multe venituri prin maximizarea numărului de tranzacții încheiate, iar în al doilea rând, ajută la eficientizarea echipei de vânzări în ceea ce privește atingerea obiectivelor, stabilirea conductelor, realizarea de urmăriri în timp util etc.

Ce este managementul vânzărilor?

Managementul vânzărilor este definit ca „Planificarea, direcția și controlul vânzărilor personale, inclusiv recrutarea, selectarea, echiparea, atribuirea, direcționarea, supravegherea, plata și motivarea, deoarece aceste sarcini se aplică forței personale de vânzări” de către comitetul de definiție al americanilor. managementul vânzărilor asociației de marketing.

Dar, în aceste zile, definiția managementului vânzărilor a fost schimbată. Managementul vânzărilor nu se limitează doar la urmărirea afacerii și susținerea echipei, ci acoperă și o mare parte a afacerii. Include introducerea noului produs, strategia de marketing eficientă a produsului existent, noua pregătire pentru pitch pentru echipa de vânzări, analiza rapoartelor privind rata de conversie etc.

Această mare parte este împărțită în trei părți:

• Operațiuni de vânzări
• Strategia de vanzari
• Analiza vânzărilor

Operațiuni de vânzări – Construirea și managementul echipelor

Fiecare organizație angajează reprezentanți de vânzări, formează o echipă, motivează echipa să planifice procesul - totul în cadrul Procesului de vânzări. Un manager de vânzări eficient ține întotdeauna un ochi pe fiecare mic factor din organizație.

Ei încearcă să identifice găleata cu scurgeri prin sistemul de micro-management și să o repare. Îi motivează să lucreze eficient pentru a fi resursa orientată spre rezultate a organizației. Există trei factori cheie pe care un manager de vânzări trebuie să-i urmeze:

• Stabiliți ținte
• Atribuiți teritorii
• Stabiliți obiective și cote

Primul pas pentru un manager de vânzări este să descopere provocările reale și să obțină o țintă realistă pentru echipă conform strategiei de vânzări.

Pentru a atinge acest obiectiv, începeți cu identificarea calității fiecărui membru al echipei și atribuiți responsabilitatea relevantă pentru mai multă productivitate. În cele mai multe cazuri, întâlnim sarcini aleatorii împărțite cu echipa eșuând. Prin urmare, identificarea capacității și atribuirea sarcinii este mai eficientă decât o atribuire aleatorie.

Ultima fază a procesului de operare de vânzări este stabilirea obiectivelor și cotelor pentru fiecare membru al echipei de vânzări. Un manager de vânzări trebuie să fie transparent în timp ce comunică cu membrii echipei în ceea ce privește obiectivele și cotele.

Strategia de vânzări – Definirea procesului de vânzări

Treceți la procesul de vânzări după ce ați construit o echipă de vânzări de succes. În această etapă, pașii suplimentari includ:

• Planificați procesul de vânzare
• Proiectați strategia de vânzări
• Prognoza ofertele închise

Odată ce un manager este stabilit cu echipa sa, următorul pas este planificarea procesului de vânzări pentru a-l ajuta să maximizeze rezultatul. Începeți cu obținerea de clienți potențiali și apoi segmentați-i în diferite categorii.

De exemplu, există multe clienți potențiali pe care le-au primit de la echipa de marketing și doresc să utilizeze fiecare client potențial în mod corespunzător. Pentru a face acest lucru, ei vor clasifica clienții potențiali, cum ar fi clienții potențiali calificați, clienții potențiali necalificați, clienții potențiali care au probleme cu prețul etc. Pe baza diferitelor categorii, ar trebui să planifice cum să-i hrănească și să distribuie fiecare client potențial membrilor echipei lor. 'set de aptitudini relevante.

După atribuirea clienților potențiali membrilor echipei, intră în imagine proiectarea strategiei de vânzări. Fiecare membru al echipei ar trebui să aibă obiective zilnice, săptămânale, lunare și trimestriale. Stabilirea obiectivelor realiste și transmiterea lor transparentă îi va motiva pe membrii echipei să lucreze eficient.

În această etapă, monitorizarea performanței fiecărui reprezentant de vânzări este esențială. Acesta va oferi urmărirea procesului dvs. de generare a veniturilor și va oferi posibilitatea de a identifica problemele și de a le remedia pentru o performanță mai bună.

În timp ce gestionați performanța membrului echipei pentru atingerea obiectivelor, prognozarea tranzacției încheiate vă va oferi o idee mai bună despre încheierea tranzacției pentru săptămâna, luna și trimestrul curent. Dacă afacerea închisă actuală este o cale în spatele aranjamentului închis prognozat, acesta este momentul să identificăm găleata care prezintă scurgeri și să o remediați sau să implementați noua strategie.

Analiza vânzărilor (analiza rapoartelor)

Ultima, dar nu în ultimul rând, este analizarea efortului de vânzare. Este o componentă esențială a managementului vânzărilor. Odată ce toate strategiile și ideile sunt implementate, managerii respectivi sunt responsabili pentru cunoașterea eficienței planurilor lor.

Analizarea și crearea unui raport de vânzări precis și partajarea acestuia cu conducerea de vârf va crea o oportunitate de a stabili un obiectiv realist și de a identifica blocajele.

De ce este important managementul vânzărilor?

Punctele menționate mai sus oferă o idee generală a managementului vânzărilor. De asemenea, este important să știm de ce managementul vânzărilor este o parte integrantă a unei organizații. Iată care sunt beneficiile gestionării vânzărilor:

• Îmbunătățește rata de generare a veniturilor
• Dezvoltare de produs
• Maximizarea vânzărilor
• Set de ținte realiste
• Construirea unei relații puternice
• Oportunitatea de a cunoaște cererea pieței
• Optimizează distribuția
• Idei mai bune de fiecare dată

Îmbunătățește rata de generare a veniturilor

În fiecare organizație, maximizarea ratei de generare a veniturilor devine obiectivul principal. Un sistem eficient de management al vânzărilor ajută la monitorizarea tranzacției încheiate și implementează în mod regulat diferite strategii pentru a crește rata de generare a veniturilor.

Dezvoltare de produs

Reprezentanții de vânzări sunt întotdeauna în contact direct cu clienții, unde vor putea obține feedback constant de la clienți/clienți. Un sistem solid de management al vânzărilor monitorizează fiecare intrare, ceea ce ajută la cunoașterea nivelului de așteptări ale clienților/clienților și la îmbunătățirea produsului în consecință.

Maximizarea vânzărilor

Maximizarea vânzărilor are loc datorită unui sistem eficient de management al vânzărilor. Acesta permite managementului de top să prognozeze vânzările și să stabilească un obiectiv realist, care ar trebui să fie mai semnificativ decât anul trecut. De asemenea, gestionează micro-lucurile la nivel de agent pentru a remedia blocajele și a maximiza vânzările.

Set de ținte realiste

Cercetarea de piață este, de asemenea, o parte semnificativă a managementului vânzărilor. Crearea unui raport privind prognoza vânzărilor pe baza cercetării de piață și a conductei medii pe care fiecare individ îl are ajută la stabilirea unui obiectiv realist. Ținta realistă îi motivează și pe reprezentanții de vânzări să lucreze eficient.

Construirea unei relații puternice

În fiecare organizație de vânzări, motivul inițial este de a construi o relație puternică cu clienții pentru a maximiza conversia. Construirea unei relații solide oferă vânzări instantanee și deschide poarta pentru prospectări ulterioare. Uneori, nivelul de încredere al clienților îi face să revină la tine pentru următorul produs/serviciu.

Oportunitatea de a cunoaște cererea pieței

Colectarea feedback-ului și cercetarea pieței sunt părți esențiale ale sistemului de management al vânzărilor. Puteți prognoza cerințele pieței prin ambele rapoarte. Ajută la îmbunătățirea produsului sau la lansarea unei noi funcții pentru a satisface cererea pieței.

Optimizează distribuția

Deschide o poartă pentru utilizarea maximă a canalelor de marketing. În acest fel, vei cunoaște canalul eficient pentru a-ți promova produsul și a-l vinde. Deoarece marketingul este, de asemenea, o parte a sistemului de management al vânzărilor, vă va ajuta să analizați mediul.

Idei mai bune de fiecare dată

Cu o strategie bună, dacă o organizație are un rezultat mai mic decât rezultatul prognozat, acesta este momentul să implementăm idei/strategii mai bune. De fiecare dată oferă posibilitatea de a experimenta noile strategii pentru a vedea un rezultat mai bun.

Strategii de management al vânzărilor

Strategiile de vânzări apar mai întâi în procesul de vânzare și apoi managementul vânzărilor. Pentru a începe sistemul dvs. de management al vânzărilor, trebuie să vă planificați planurile adecvate pas cu pas. Fiecare organizație diferă de celelalte când vine vorba de strategiile de management al vânzărilor. Iată câteva strategii comune pe care toate organizațiile le adoptă:

• Angajarea talentelor potrivite
• Antrenează noii membri în funcție de cerințele de vânzări
• Aliniați-vă prioritățile cu membrii echipei
• Segmentează-ți clienții potențiali
• Distribuiți clienții potențiali talentului relevant
• Identificați blocajele
• Concentrați-vă pe activitățile echipei
• Găsiți defectele echipei și remediați-le
• Motivați-vă membrii echipei
• Deschis la feedback-ul clienților
• Utilizați tehnologia pentru o productivitate mai bună
• Recompensează-ți membrii echipei pentru realizările lor

Obiectivele managementului vânzărilor

Fiecare organizație are un obiectiv specific. Poate fi pe termen scurt sau pe termen lung. Pentru a atinge obiectivele, majoritatea organizațiilor pun accent pe managementul vânzărilor. Obiectivele comune ale managementului vânzărilor sunt:

• Creșteți rata de generare a veniturilor
• Profit continuu
• Creșterea organizației
• Leadership pe piata

Creșteți rata de generare a veniturilor

Deoarece echipele de vânzări sunt singurele responsabile pentru generarea de venituri, motto-ul principal al unui sistem de management al vânzărilor este creșterea ratei de generare a veniturilor.

Profit continuu

Nicio organizație nu vrea să își desfășoare afacerea în pierdere. Deși organizația dvs. are profituri excelente de această dată, ar trebui să continue să obțină profit în fiecare trimestru. Prin urmare, sistemul dumneavoastră de management al vânzărilor ar trebui să se concentreze pe profitul continuu.

Creșterea organizației

Creșterea fiecăruia depinde de creșterea organizației. Dacă crește, fiecare departament va crește, rezultând un profit bun la sfârșitul zilei. Este un obiectiv primordial al sistemelor de management al vânzărilor.

Leadership pe piata

Atunci când o organizație obține cu succes mai mult profit și oferă satisfacție clienților, managementul vânzărilor îi permite să conducă piața. Prin urmare, acesta este și un alt obiectiv al managementului vânzărilor.

Încheierea

Managementul vânzărilor ajută o organizație în mai multe domenii, de la strategia de marketing, angajarea de talente până la formarea reprezentanților de vânzări pentru a vinde eficient. Deși toate aspectele nu sunt responsabilitatea unui singur manager, un bun manager de vânzări ar trebui să aibă o cunoaștere corectă a evenimentelor curente din alte departamente. A fi conștient de toate zonele de vânzări interconectate va oferi o idee mai bună despre conducerea echipei și gestionarea procesului de vânzări.