9 metode dovedite de prognoză a vânzărilor care vă vor oferi o verificare a realității afacerii dvs

Încheierea de oferte și creșterea veniturilor sunt două dintre sarcinile și obiectivele principale ale oricărei afaceri. Este, de asemenea, ceva în care investești mult timp, gândind și elaborând strategii. În ciuda faptului că depun toate eforturile și investesc într-o echipă mare, multe organizații nu sunt capabile să realizeze vânzări semnificative. De multe ori, aceștia nu sunt pregătiți pentru ceea ce se poate întâmpla pe piață și pentru modul în care strategia lor de vânzări ar trebui să fie modelată.

Acest factor de imprevizibilitate în pâlnia dvs. de vânzări poate însemna direct pierderea timpului, banilor, energiei și a altor resurse.

La urma urmei, dacă trebuie să susții o afacere în lumea de astăzi, aceasta nu trebuie să fie ghidată de o intuiție subiacentă, ci de date hardcore. Atunci intră în imagine conceptul de prognoză. Indiferent de afacerea de succes la care te uiți în lumea de astăzi, toți prognozează vânzările pentru afacerea lor, datorită beneficiilor sale evidente.

Dacă nu ați prognozat vânzările pentru afacerea dvs. până acum, este ceva ce trebuie să începeți imediat.

Să aruncăm o privire la ce este cu exactitate prognoza vânzărilor și la modul în care afacerea dvs. poate valorifica metodele populare de prognoză a vânzărilor.

Ce este o prognoză de vânzări?

În timp ce multe companii o fac și s-ar putea să aveți o idee corectă despre ceea ce înseamnă, prognoza vânzărilor este adesea o tehnică care vă ajută să aruncați o privire în viitor. Cu alte cuvinte, vă prezice conducta de vânzări și vă ajută să vedeți cum ar putea arăta în viitor.

A avea o prognoză de vânzări este fundamentală pentru orice strategie de afaceri și îi ajută să rămână pregătiți și să înțeleagă insuficiențele afacerii lor. Dar, nu este cu siguranță o pungă magică în care să te poți scufunda și să scoți primul număr care apare acolo. În mod similar, nu este vorba nici despre umflarea numărului de vânzări astfel încât să fie nerealist și nepractic.

Trucul pentru o prognoză de succes este să înțelegeți direcția în care sunt greșite și apoi să obțineți o imagine clară a modului în care merge id-ul de afaceri. În timp ce previziunile vă pot oferi un număr, este la latitudinea afacerii să-l despartă în ipoteze mici și semnificative, care pot fi analizate mai târziu și îmbunătățite.

Majoritatea companiilor cred adesea că numărul pe care îl observă din prognoza vânzărilor este tot ceea ce au nevoie. Cu toate acestea, în realitate, liderii trebuie să se uite și la tendințele economice, precum și la tendințele din industria lor. Pentru ca predicția de vânzări să fie modelată cu precizie în lumina datelor de afaceri existente.

Ideea este că atunci când prognoza vânzărilor este combinată cu cercetarea de piață și inteligența competitivă, ajută la îmbunătățirea acurateței predicției generale, permițând astfel o mai bună înțelegere și luare a deciziilor la nivel de afaceri.

Cele mai bune metode de prognoză a vânzărilor

Prognoza vânzărilor poate ajuta o organizație să planifice creșterea echipei de vânzări. Nu numai că ajută la a fi mai pregătit, dar ajută și companiile să răspundă la unele dintre cele mai importante întrebări.

Deci, dacă doriți să începeți cu prognoza, nu vă faceți griji! Am mers înainte pentru a aduce primele 9 metode dovedite de prognoză a vânzărilor. Să aruncăm o privire la ele.

1. Efectuați un sondaj al forței dvs. de vânzări

Folosind această metodă de prognoză a vânzărilor, în cadrul unei organizații se realizează un sondaj de opinie al întregii forțe de vânzări. Dacă vă întrebați de ce se măsoară forța de vânzări a organizației, este pentru că acești oameni au cea mai exactă idee despre condițiile pieței. Ei au de-a face cu oamenii în fiecare zi și înțeleg nuanțele care se întâmplă acolo. Acest lucru face ca metoda să fie precisă și oferă o estimare precisă a vânzărilor pe care o firmă le va realiza.

2. Faceți un sondaj cu privire la potențialele perspective

O altă metodă dovedită de prognoză a vânzărilor este efectuarea unui sondaj asupra potențialilor dvs. potențiali. Cu alte cuvinte, începeți prin a face o listă cu potențialii dvs. cumpărători. Apoi treceți la efectuarea unui interviu telefonic sau față în față și adresați-le întrebări relevante.

Pe baza acestui lucru, poți determina nivelul de interes pe care un cumpărător îl are față de produsele tale. Acesta este un mod destul de practic de a vă prognoza vânzările și este cel mai frecvent utilizat de întreprinderile industriale.

3. Proiectați datele de vânzări

Una dintre cele mai utilizate tehnici de prognoză a vânzărilor este proiecțiile. În această tehnică, estimați vânzările proiectând datele istorice ale vânzărilor doar pentru a găsi cum ar arăta în viitor. Această abordare necesită mai puține resurse și tot ceea ce ar necesita este să studieze datele de vânzări ale anului trecut și să le facă unele modificări.

Cu toate acestea, unul dintre cele mai comune dezavantaje ale metodei este că nu se aplică noilor firme sau organizații care lansează noi produse.

4. Prognoza fazei de oportunitate

Una dintre cele mai calitative metode de prognoză de acolo, prognoza fazei de oportunitate are în vedere calcularea costurilor de oportunitate ale unui prospect în diferite etape ale pâlniei. Cu cât un prospect se află mai departe de-a lungul conductei de vânzări, cu atât este mai probabil să încheie o afacere.

Pentru a face o prognoză exactă a vânzărilor, trebuie să alegeți o perioadă de raportare și cota pe care o are echipa dvs. de vânzări. Acum, înmulțiți valoarea potențială pe care o are fiecare tranzacție cu probabilitatea ei de închidere. De exemplu, acei clienți potențiali care programează o vizită demo au cu 30% mai multe șanse de a încheia o afacere, astfel încât suma estimată a vânzărilor ar fi de 700 USD.

5. Durata ciclului de vânzări

Estimarea duratei unui ciclu de vânzări reprezintă o tehnică precisă de prognoză a vânzărilor. Metoda folosește vârsta oportunităților individuale pentru a prognoza când este probabil să se închidă.

De exemplu, dacă ciclul mediu de vânzări din organizația dvs. durează până la 4 luni și reprezentantul dvs. de vânzări a lucrat la el timp de 2 luni, puteți estima că are 50 la sută sau mai multe șanse să încheie afacerea cu clientul potențial.

6. Analiza serii temporale

Analiza serii cronologice, este una dintre cele mai ieftine tendințe în prognoza vânzărilor. Ignoră mai mult de câțiva parametri precum tendințele pe termen lung, schimbările ciclice, variațiile sezoniere, fluctuațiile pieței, migrațiile cumpărătorilor etc. și doar previziunile bazate pe factori normali sau vizibili. Datorită simplității sale, este una dintre cele mai utilizate tehnici de prognoză.

7. Prognoza multivariabilă

Aceasta este o metodă de prognoză care este cea mai riguroasă atunci când vine vorba de prezicerea vânzărilor din organizația dumneavoastră. Spre deosebire de seriile de timp, această metodă încorporează mai mult de câțiva parametri și ține cont de o probabilitate mai precisă de vânzări.

După cum sugerează și numele, analiza multivariabilă ia în considerare parametri precum durata ciclului mediu de vânzări, performanța reprezentantului individual, probabilitatea de închidere etc.

8. Estimarea conductei

Similar cu numele, tehnica de estimare a conductei ia în considerare fiecare oportunitate care se află în prezent pe conducta dvs. și estimează șansele acesteia de a se închide pe baza unor factori precum variabila unică a companiei și valoarea oportunității. Fără îndoială o metodă riguroasă, tehnica se bazează foarte mult pe calitatea datelor tale și pe modul în care poți gestiona calculele.

9. Predicția cererii statistice

Cu instrumente și tehnologii moderne în imagine, această metodă a devenit una dintre cele mai proeminente și mai ușor de utilizat pentru organizații. De asemenea, datorită capacității sale de a oferi rezultate precise, analiza statistică a cererii ia în considerare mai mulți factori înainte de a vă oferi un număr precis.

Concluzie

Prognoza vânzărilor poate fi un avantaj pentru afacerea dvs. dacă este făcută în mod corect. Cu toate acestea, cea mai importantă dependență a tuturor acestor metode constă în corectitudinea datelor dvs. Asigurați-vă că utilizați date reale și precise pentru a obține o prognoză precisă. Altfel, în ciuda depunerii tuturor eforturilor, este posibil să nu reușiți să obțineți rezultatele așteptate.

Amintiți-vă că prognozarea vânzărilor este doar pentru a vă oferi o verificare a realității organizației dvs., care poate fi îmbunătățită și dusă la noi culmi, cu strategii adecvate.