Ce este activarea vânzărilor și de ce este importantă?

Luați un sportiv ca exemplu și oferiți acelei persoane o selecție de resurse pe care să le îmbunătățiți și la care să vă referiți în timp ce lucrează pentru a-l termina, după toate probabilitățile, este în regulă să presupuneți că va trece prin asta mai eficient și cu succes. decât cineva fără acele posesiuni.

Activarea vânzărilor este o călătorie în ambele sensuri care mută indicatorul acolo unde contează, motivând echipele de vânzări către performanță de vârf și clienții să evanghelizeze mărcile.

Potrivit Aberdeen, companiile cu planuri de activare a vânzărilor excepțional de eficiente au:

• 32% din realizarea cotei de vânzări mai mari ale echipei,
• Realizarea cotei individuale cu 24% mai bună și
• Rată de conversie a clienților potențiali cu 23% mai mare.

De asemenea, 75% dintre companiile care utilizează instrumente de activare a vânzărilor raportează o creștere a vânzărilor în ultimele 12 luni, aproape 40% raportând o creștere de 25% sau mai mare. 59% dintre companiile care și-au depășit obiectivele de venituri (inclusiv 72% care le-au depășit cu 25% sau mai mult) au sarcini de activare foarte definite. Doar 30% dintre companiile cu rezultate slabe pot spune asta.

Tamara Schenk de la CSO Insights în 2017 a definit activarea vânzărilor ca:

„Activarea vânzărilor este o disciplină strategică interfuncțională, concepută pentru a îmbunătăți rezultatele vânzărilor și productivitatea prin furnizarea de conținut coerent, coaching și servicii de formare pentru agenții de vânzări și managerii de vânzări de-a lungul întregii călătorii de cumpărare a clientului, alimentat de tehnologie.”

Chestia cu această definiție este deși a fost foarte relevantă în 2021; cu toate acestea, în 2022, și-a pierdut într-o oarecare măsură utilitatea în definirea capacității de vânzări în flerul său complet. Motivele pentru aceasta sunt:

• Activarea vânzărilor astăzi este un proces bazat pe date.
• Vânzările și marketingul încearcă să se alinieze acum la un obiectiv comun.
• Activarea trebuie să fie aliniată cu personalitatea cumpărătorului.

Să aruncăm o privire la definiția mai modernă a activării vânzărilor.

Ce este activarea vânzărilor?

Activarea vânzărilor este un proces strategic, interfuncțional și măsurabil, conceput pentru a se alinia personalității cumpărătorilor. Este pentru creșterea eficienței și productivității departamentelor de vânzări și marketing prin furnizarea de conținut integrat, instruire, servicii de coaching și instrumente pentru marketeri, agenți de vânzări și manageri de vânzări de primă linie pe parcursul întregii călătorii de cumpărare a clientului, alimentat de tehnologie.

Într-o organizație B2B, produsele de stimulare a vânzărilor sunt adesea axate pe cumpărător, cu scopul fundamental de a ajuta vânzătorii să vizeze consumatorii potriviți și să se implice cu ei cu succes pe parcursul călătoriei către client. Este vorba despre eradicarea oricăror bariere care ar putea inhiba schimburile fără probleme și un curs de cumpărare fără probleme.

Având în vedere că vânzarea este acum tulburată cu probabil mai multe bariere naturale decât înainte, este ușor de înțeles de ce este prioritară în unitățile la nivel global.

De ce este esențială activarea vânzărilor?

Activarea vânzărilor este o parte vitală a menținerii operațiunilor de vânzări sănătoase și de succes. Cu o concurență amplificată din cauza barierelor mai mici de intrare și a clienților mai împuterniciți, economisește timp prețios echipelor de vânzări și marketing, menținându-le aliniate și în ton cu performanța conținutului.

Companiile operează astăzi într-o nouă realitate: modul în care cumpărătorii evaluează și iau decizii de cumpărare s-a schimbat. Prin urmare, este esențial să înțelegem cât de importantă este activarea vânzărilor.

Factorii cheie care fac ca facilitarea vânzărilor să fie importantă sunt:

• Pregătire mai bună pentru vânzare
• Angajament și reținere mai bune în vânzări
• Succes pentru angajații care se confruntă cu clienții
• Utilizarea eficientă a instrumentelor de vânzare
• Mai bine la scalarea succesului
• O mai bună aliniere a vânzărilor și marketingului
• Date de vânzări mai solide

Cumpărătorii moderni au devenit din ce în ce mai independenți, iar formele tradiționale de vânzări și tehnici de marketing nu funcționează pentru câștigarea și păstrarea acestor clienți.

Cumpărătorii de astăzi au o predilecție puternică pentru cumpărarea de la vânzători care îi pot adăuga valoare și îi pot ajuta în decizia de cumpărare.

Șaptezeci și patru la sută dintre cumpărători aleg să avanseze cu reprezentantul de vânzări; acesta este primul care împărtășește valoarea și înțelegerea.

Pentru adaptarea la aceste noi așteptări, o posibilitate robustă de vânzări nu este doar un lucru plăcut, ci este și o necesitate competitivă. Reprezentanții de vânzări ar trebui să aibă conținutul potrivit la momentul potrivit pentru a menține cumpărătorii implicați.

Pregătire mai bună pentru vânzare

Pregătirea pentru vânzări este o componentă de bază a capacității de vânzări, în care obiectivul este să se asigure că oamenii de vânzări au cunoștințele și abilitățile potrivite pentru a profita la maximum de relațiile cu fiecare client.

A fi pregătit implică toate activitățile strategice care pregătesc reprezentanții să vândă, cum ar fi onboarding, coaching, învățare continuă și întărire. Acesta acoperă tot ceea ce un reprezentant ar putea avea nevoie să știe la locul de muncă: detalii despre produs, mesaje, poziționare competitivă și multele abilități necesare pentru a avea comunicări valoroase pe parcursul metodei de vânzare.

Când se face corect, cumpărătorii vor părăsi apelurile și întâlnirile crezând că ei și timpul lor au fost prețuiți. Timpul petrecut cu repetari ar trebui să fie bine petrecut – chiar dacă înseamnă să se încheie fără o afacere încheiată.

Angajament și reținere mai bune în vânzări

Activarea vânzărilor supraviețuiește pentru a ajuta reprezentanții să obțină succes. Iar atunci când reprezentanții produc rezultate mai bune, este mai probabil ca aceștia să fie implicați profund în cariera lor și să rămână în sediul dumneavoastră o perioadă lungă de timp.

Raportul SiriusDecisions afirmă că unitățile cu vânzări de înaltă performanță oferă mai multe oportunități de învățare, învățare de la egal la egal și de formare a competențelor avansate decât echipele cu performanțe scăzute.

Se extinde nu numai la reprezentanții de vânzări, ci și la managerii de vânzări. Echiparea managerilor de primă linie pentru a sprijini reprezentanții cu abilități adecvate de formare și comunicare, dezvoltă implicarea vânzătorului și ajută la avansarea către rezultate mai bune.

„Modul în care managerii tăi de vânzări motivează, inspiră și implică echipele de vânzări este cea mai importantă practică pentru a stimula implicarea vânzătorilor.” – Informații despre OSC

Succes pentru angajații care se confruntă cu clienții

Reprezentanții de vânzări care poartă cote nu sunt singurii care au nevoie de îngrijire; toți cei care se confruntă direct cu consumatorii dvs. vor beneficia, de asemenea, de conținut, instruire și instruire relevante. Acesta include pe toată lumea, de la ingineri de vânzări și succesul consumatorilor până la echipe de service, parteneri de canal și marketeri.

Când vine vorba de furnizorii de canale, de exemplu, organizațiile B2B au nevoie de o modalitate de a menține reprezentanții independenți implicați cu mesajele dvs. și de a genera venituri pentru marca dvs., în loc de o companie rivală.

Utilizarea eficientă a instrumentelor de vânzare

Reprezentanții de vânzări pot folosi diverse instrumente într-un anumit timp. Există CRM-uri, instrumente de comunicare, instrumente de implicare, instrumente de informații, instrumente de activare a vânzărilor și multe altele.

Unele dintre aceste instrumente reprezintă fonduri semnificative pentru afaceri, așa că este logic că ai dori ca cineva să se asigure că reprezentanții știu cum să folosească toată această tehnologie în cea mai mare măsură.

CSO Insights raportează că utilizarea instrumentelor de vânzări este a doua cea mai obișnuită preocupare a echipelor de activare a vânzărilor din zilele noastre.

Activarea vânzărilor funcționează cu echipele de vânzători atunci când apar noi lansări, oferă instruire relevantă și se asigură că furnizorii pot profita la maximum de resursele lor.

Cu bazele potrivite, reprezentanții își pot transforma chiar instrumentele de vânzări într-un diferențiator esențial pentru compania dumneavoastră.

Mai bine la scalarea succesului

Armând în mod uniform reprezentanții săi de vânzări cu instrumente recunoscute de activare a vânzărilor, o afacere devine mai puțin dependentă de cei tradiționali cu performanță de top pentru a suporta povara. Acest suport îi ajută pe cei în urmă să atingă cotele și îi propulsează pe vânzătorii medii la nivelul următor.

O mai bună aliniere a vânzărilor și marketingului

Utilizarea optimă a conținutului de susținere în procesul de vânzare este adesea un factor critic în ecuația de activare a vânzărilor. Agenții de vânzări au mai mult succes atunci când pot fi responsabili pentru clienți potențiali și clienți potențiali cu resursele potrivite la momentul potrivit - ca atare, consolidarea relației și colaborarea dintre vânzări și marketing este un aspect crucial al activării vânzărilor - unul cu multe beneficii proprii. .

Date de vânzări mai solide

Având în vedere atât de multe afaceri B2B care se desfășoară acum online, tehnologia de activare a vânzărilor a câștigat rapid importanță, iar multe dintre aceste soluții s-au specializat în date – strângându-le, organizându-le și stimulându-le pentru echipa de vânzări. Perspectivele despre preferințele consumatorilor, punctele dureroase și personajele îi ajută pe furnizori să ajungă la clienți potențiali cu o tactică mai personalizată, ceea ce este crucial într-un moment în care 64% dintre factorii de decizie B2B spun că nu vor lua parte cu un agent de vânzări dacă comunicarea nu este personalizată. .

Dar trebuie să aruncați o privire și asupra capacității de vânzări dincolo de impactul asupra vânzărilor și marketingului. Trebuie să vedeți beneficiile suplimentare pentru vânzători și consumatori.

În ceea ce privește distribuitorul cu amănuntul, metoda de activare a vânzărilor poate juca un rol semnificativ în:

• Recrutare și integrare: totul este despre probabilitate. Garantați că obțineți talent de top, menținând procesul de interviu în concordanță cu documentația reutilizabilă. De asemenea, asigurați-vă integrarea repetabilă pentru a pune la punct talentul de top cât mai repede posibil cu formare, conținut, resurse și multe altele.
  
• Formare continuă: Oferiți predare care poate fi măsurată. Oferiți cele mai bune practici din industrie sau lideri în vânzări. Permiteți furnizorilor să învețe noi tehnologii sau tactici de vânzare.
  
• Evaluări de performanță: Aveți modalități pentru vânzători și directori de a modifica performanța fără a fi prea neliniştitor. Oferiți un sistem de feedback fără frecare.
  
• Coaching: Puneți comercianții cu amănuntul într-o poziție în care să se simtă în largul lor, profitând de formare prin videoclipuri, seminarii web și documentație.

Din partea cumpărătorului, procedura de activare a vânzărilor ajută la:

• Asigurați-vă că metoda de vânzare se corelează cu călătoria cumpărătorului pentru o interacțiune mai bună
• Adaptați și adaptați conținutul și comunicațiile la anumite persoane ale clienților pentru a construi relații și încredere
• Oferiți cumpărătorilor o modalitate de a oferi conexiune și feedback care pot fi valorificate de diverse persoane sau departamente pentru un răspuns sau o rezolvare mai rapidă

Strategia de activare a vânzărilor

La un nivel superior, tactica ar trebui să transmită ce face echipajul tău, cum îl pregătește, obiectivele și sarcinile principale pentru anul în avans.

Întrucât abilitarea vânzărilor este o zonă în curs de dezvoltare, există o lipsă discretă de lider de gândire, de bune practici și de modele accesibile, cu atât mai puțin de resurse care acoperă în mod specific strategia.

Sper că această coloană și șablonul de strategie de activare a vânzărilor vor ajuta la corectarea și la greșit și vor genera discuții și feedback critic în cadrul comunității de activare a vânzărilor.

Cum se creează o strategie de activare a vânzărilor?

Deși nu există un aranjament la nivel de industrie cu privire la ceea ce ar trebui să includă o strategie de activare a vânzărilor, componentele și elementele fundamentale cheie sunt:

• Misiune
• Tactici
• Servire
• Joacă
• Goluri
• Responsabilitati
• Omisiuni

Misiune

Sarcina echipei dvs. de activare a vânzărilor ar trebui să aspire și să explice ce încearcă echipa dvs. să facă. Ar trebui să includă un accent pe termen lung și să se schimbe aproape niciodată (dacă este deloc). Din cunoștințele mele, cele mai bune echipe au o îndatorire nedeclarată și adesea repetată.

O sarcină de activare a vânzărilor pe termen lung acționează ca o măsură North Star – toată lumea poate înțelege unde dorește echipa să ajungă, chiar dacă nu este sigur de ruta pe care o va urma pentru a ajunge acolo.

Tactici

Strategia unei echipe de abilitare a vânzărilor ar trebui să fie simplu de înțeles, să încapsuleze ceea ce face echipa și, probabil, se va modifica în fiecare an. În primul rând, atunci când vă modelați planul și îl promiteți, poate că va fi prea lung.

Va trebui să-ți petreci timp creându-l mai concis și rezumat în câteva teme digerabile care se leagă de un obiectiv central pe care echipa ta vrea să-l distrugă.

Servire

Rolul organizației de vânzări, așa cum susține numele său, este de a împuternici, de a colabora și, în cele din urmă, de a-i servi pe alții. Ar trebui să vă faceți timp să recunoașteți și să comunicați cine sunt susținătorii dvs. principali (probabil să fie conducerea vânzărilor și reprezentanții de vânzări). Cui deservesc echipajele dvs. de abilitare a vânzărilor ar trebui revizuit în fiecare an și probabil se va extinde pe măsură ce afacerile evoluează?

Joacă

Este partea plăcută. Ar trebui să notați jocurile cheie care vă vor aduce tactica la viață și vor ajuta organizația de vânzări să reușească. Piesele sunt inițiativele semnificative pe care funcția de activare a vânzărilor le va pune accentul în fiecare an.

Deși puteți menționa acțiuni și tactici precise de activare a vânzărilor în șablon, este adesea mai apreciat să descrieți teme ample, deoarece probabil veți organiza mai multe evenimente pe subiect.

Goluri

Există o multitudine de valori de activare a vânzărilor pe care ar trebui să le urmărim. Cu toate acestea, va trebui inițial să vă dedicați timp pentru a afla care sunt provocările cheie și apoi să construiți o strategie pentru a le depăși. Odată ce ați făcut pașii necesari, este timpul să luați în considerare obiectivele și măsurătorile.

La un nivel înalt, factorii principali care trebuie luați în considerare la stabilirea obiectivelor de activare a vânzărilor sunt:

• Obiectivele de afaceri și de vânzări se aliniază?
• Cum influențează ele generarea de venituri?
• Le poți urmări?

Monitorizați aceste principii de stabilire a obiectivelor și veți avea o bază solidă pe care să construiți un sistem de activare a vânzărilor.

Responsabilitati

Activarea vânzărilor este un domeniu extins, așa că o parte crucială a construirii unei funcții de activare este sublinierea sarcinilor echipei. Este adesea prost definit și ulterior înțeles greșit, așa că este esențial să vă descrieți în mod clar sarcinile și să comunicați acest lucru afacerii.

Un rol de activare a vânzărilor poate fi responsabil pentru oricare dintre aceste domenii:

• Procesul și metodologia de vânzare
• La imbarcare
• Instrumente și tehnologie de vânzări
• Caiet de joc de vânzări
• CRM
• Proiecte si campanii de vanzari
• Inteligenta competitiva
• Conținut de vânzări
• Asistență pentru afacere
• Formare și dezvoltare continuă

Omisiuni

Una dintre părțile cele mai vitale, dar trecute cu vederea, ale oricărei strategii de activare a vânzărilor este decizia și comunicarea a ceea ce trebuie să fie omis.

Omisiunile sunt proiecte care nu vor primi anul respectiv. Cu greu lipsesc ideile bune și munca. Trebuie să-l găsești, dar este esențial să decizi ce job nu necesită atenția și acțiunea ta.

Împărtășindu-vă în mod clar omisiunile, puteți ajuta la stimularea orientării și la stabilirea anticipațiilor potrivite cu alte echipe și părți interesate.

La HubSpot, CEO Brian Halligan a repetat frecvent personalului său că „companiile sunt mai predispuse să moară de indigestie decât de foame”.

Ceea ce a vrut să spună a fost că, pe măsură ce companiile software ca serviciu (SaaS) se dezvoltă, există întotdeauna tentația de a face mai mult. Dar dacă nu ești înclinat strategic, riști să devii lent, umflat și neconcentrat. Această lecție este pentru activarea vânzărilor și orice funcție.

5 sfaturi pentru construirea strategiei dvs. de activare a vânzărilor

Organizațiile îl folosesc pentru a crea, a perfecționa și a furniza conținut și cunoștințe echipei de vânzări, astfel încât să poată oferi o experiență de vânzare valoroasă pentru potențialii clienți. Și ca orice echipă capabilă, succesul unei echipe de vânzări este evident prin realizare. Realizarea celor cinci sfaturi de mai jos în propria strategie de activare a vânzărilor vă va îmbunătăți în cel mai scurt timp raportul de câștig.

1. Adunați informațiile despre oferte, cont și contact într-un singur loc : agenții de vânzări petrec doar 35% din timp în vânzări. Având în vedere activitatea campaniei, orice corespondență anterioară și informații de conectare în sistemul dvs. de activare a vânzărilor pot economisi timp prețuit vânzătorilor. Folosiți-l acum pentru a interacționa cu potențialii clienți într-un mod mai adecvat din punct de vedere contextual. De asemenea, este esențial ca agenții de vânzări să urmărească și să păstreze aceste informații pentru conversațiile ulterioare.
   
   
2. Colaborați, comunicați și oferiți feedback : echipele de marketing și vânzări sunt mai conectate ca niciodată și contează. Potrivit Marketo, orientarea spre vânzări și marketing poate ajuta companiile să devină cu 67% mai bune în finalizarea tranzacțiilor. Vânzările și marketingul nu pot exista ca entități independente; amândoi au nevoie unul de celălalt pentru a reuși. O strategie eficientă de activare a vânzărilor este elaborată în comun de vânzări și marketing și necesită dorința de a lucra împreună și de a comunica în mod proactiv. Tehnologia de activare a vânzărilor care poate sprijini această alianță – fie că este vorba de rețele de comunicații, centre de conținut sau ambele – este o modalitate prodigioasă de a vă dubla strategia de activare.
   
   
3. Oferiți vânzătorului instrumentele de care au nevoie (și doresc) pentru a fi eficient : dacă conținutul care susține discuțiile de vânzări se potrivește cu ceea ce caută vânzătorul și îl ajută să obțină oferte, va dori să îl implementeze. Dar există întotdeauna riscul ca reprezentanții să folosească conținut învechit: datele și numerele se modifică, linkurile trebuie actualizate și modifică liniile directoare de branding. Utilizarea mijloacelor care asigură că cele mai recente garanții sunt oferite vânzărilor și sunt puse în comun cu domeniul va face oamenii de vânzări eficienți, mai ales atunci când face vânzarea mai ușor de gestionat. Nu adaugă pași suplimentari la metoda de vânzare. În plus, dacă tehnologia dvs. de activare a vânzărilor se poate conecta cu LMS sau alte sisteme de antrenament, reprezentanții vor putea studia din mers și într-un mod mai relevant din punct de vedere contextual, făcând antrenamentul mai lipicios și mai eficient.
   
   
4. Faceți la îndemână garanția de vânzări : specialiștii în marketing petrec ore întregi creând conținut uimitor și aplicabil pe care agentul de vânzări să le folosească pe teren. Dar să fii capabil să găsești acel conținut între diferite surse sau portaluri, în special dacă reprezentanții sunt în mișcare, nu este o sarcină ușoară. Activarea de succes a vânzărilor necesită conținut intuitiv care să descopere reprezentanții acolo unde se află, nu invers. Utilizarea tehnologiei de activare a vânzărilor care ajută la alinierea conținutului cu activitățile legate de vânzări și cu listele de conturi este un loc minunat de început și este și mai bine să faceți acel conținut disponibil de oriunde lucrează agenții - pe mobil, offline sau în persoană.
   
   
5. Instruiți și instruiți : La ce sunt bune cele mai bune instrumente de activare a vânzărilor și CRM dacă echipa de vânzări nu știe sau nu vrea să le folosească? Este esențial să validăm valoarea acestor instrumente, deoarece dacă vânzătorul nu le captează valoarea, nu va dori să le folosească. Asigurați-vă că toți agenții de vânzări parcurg procesul de onboarding și țin ateliere despre noile tehnologii sau strategii, pe măsură ce acestea sunt disponibile.

Instrumente de activare a vânzărilor

Cu o concurență amplificată și puterea de cumpărător amplificată, operațiunile și procedurile de vânzare au trebuit să devină mai complexe pentru a oferi potențialelor conținutul potrivit la momentul potrivit. Nevoia de sisteme de activare a vânzărilor a crescut în consecință.

Folosind software-ul potrivit de activare a vânzărilor, echipele de vânzări și marketing pot colabora fără efort pentru a distribui conținut în timp util, relevant și conform mărcii viitorilor cumpărători. Dar cu nenumărate instrumente de activare a vânzărilor, poate fi dificil să remediați care dintre ele vă vor economisi timp afacerii în loc să creați mai multă muncă.

Instrumentele oferă soluții care înclină să se încadreze într-una sau mai multe dintre categoriile rezultate: managementul activelor de vânzări, implicarea vânzărilor și pregătirea pentru vânzări. Tabelul de mai jos clasifică instrumentele astfel:

O altă modalitate de a reduce setul potrivit de furnizori este să te bazezi pe firme de analiști independenți. Trei firme de analiști majore care acoperă abilitarea vânzărilor sunt Forrester, Gartner și SiriusDecisions. Toate cele trei firme de analiști au publicat rapoarte privind activarea vânzărilor. Puteți consulta această listă de instrumente de activare a vânzărilor pentru mai multe informații.

Activarea vânzărilor B2B

Activarea vânzărilor B2B pune accent pe obținerea informațiilor potrivite în mâinile furnizorilor potriviți de la unitatea dvs. la momentul și locul potrivit.

Cu toții recunoaștem că conținutul este un instrument esențial pentru echipa ta de vânzări. Și dacă nu înarmezi vânzările cu conținutul pe care îl doresc, pierzi atenția și interesul celor mai prețuți clienți potențiali în punctele cele mai decisive din călătoria cumpărătorului.

Folosiți aceste sfaturi de activare a vânzărilor B2B pentru a opri jocul de vina între echipele dvs. de vânzări și de marketing și pentru a începe să vindeți mai multe lucruri.

1. Aliniați-vă personalitatea cumpărătorului cu călătoria cumpărătorului
   
   Persoanele cumpărătorilor trebuie stabilite împreună de echipele dvs. de vânzări și marketing. Ei trebuie să aibă aceste conversații sincere pentru a înțelege cui vând, în ce sunt mai implicați și în ce subiecte să creeze conținut.
   
   Înainte de a crea orice conținut de marketing, întreabă: „Ar vrea vreunul dintre clienții mei țintă să citească acest blog? Luați acest ghid de marketing? Participați la acest webinar?”
   
   De asemenea, vânzările și marketingul trebuie să aibă o înțelegere comună a hărții călătoriei cumpărătorului. Cu cât ambele părți înțeleg mai mult călătoria cumpărătorului, cu atât este mai probabil să vă aliniați în mod eficient conținutul la necesitățile cumpărătorului, să anticipați întrebările cumpărătorului și să depășiți obiecțiile pe care le pot avea.
   
   
2. Păstrați-vă echipa de vânzări în cunoștințele despre când și unde poate găsi conținut de marketing
   
   Reprezentanții de vânzări au nevoie de capacitatea de a adapta conținutul pentru a se alinia cu cerințele cumpărătorului lor. Vor să demonstreze că și-au făcut studiul și că înțeleg cu adevărat starea actuală a cumpărătorului. Făcând acest lucru, reprezentanții de vânzări se pot distinge de marea concurenților.
   
   Înseamnă că marketingul ar trebui să creeze conținut care să-i sprijine pe reprezentanții de vânzări fără a-i lega. Creați șabloane pentru reprezentanții de vânzări pentru a adapta cu ușurință conținutul pentru a satisface cerințele cumpărătorului. Aceste șabloane pot identifica ce caracteristici pot fi modificate și ce părți nu pot fi schimbate în timp ce comunică în continuare un mesaj de marketing unificat.
   
   
3. Testați și perfecționați-vă mesajul de marketing cu reprezentanții dvs. de vânzări
   
   Setează-l și uită-l. Poate funcționa pentru puii de rotisor, dar nu funcționează pentru comunicarea dvs. de marketing.
   
   Echipa ta de marketing ar trebui să solicite critici constructive cu privire la mesajele utilizate. Mesajul este aplicabil? Cum se recunoaște? Este convingător? E nasol?
   
   Reprezentanții de vânzări au informații de neegalat despre ce obiecții și întrebări frecvente apar în discuțiile cu clienții potențiali. Bucla de răspuns dintre vânzări și marketing este vitală pentru optimizarea și scurtarea ciclului dvs. de vânzări.