Impactul PR-ului activat de vânzări pentru B2B

Acum este nevoie de o medie de 27 de puncte de contact pentru a închide o vânzare, comparativ cu 17 puncte de contact înainte de pandemie. Această creștere dramatică a punctelor de contact arată natura în evoluție a comportamentului consumatorului și dinamica în schimbare a călătoriei cumpărătorului.

Faptul că acum este nevoie de mai multe puncte de contact pentru a converti clienții potențiali în clienți ar trebui să fie văzut ca un semnal de alarmă pentru companii. Acesta sugerează că calea spre închiderea unei vânzări a devenit mai complexă și necesită o abordare proactivă și strategică încă de la început. Cu alte cuvinte, trebuie să fii deja în mentalitatea de închidere chiar de la începutul eforturilor de marketing.

Vezi această postare pe Instagram

O postare distribuită de Zen Media (@zenmediagroup)

Adoptând o mentalitate concentrată pe încheierea de oferte, vă asigurați că fiecare punct de contact, interacțiune și implicare cu potențialii dvs. îi apropie de efectuarea unei achiziții. Fiecare activitate de marketing, fie că este vorba de o postare pe rețelele sociale, de o campanie de e-mail, de un webinar sau de un apel de vânzări personalizat, ar trebui să fie concepută pentru a împinge clienții potențiali de-a lungul călătoriei cumpărătorului și, în cele din urmă, să îi conducă la o decizie de cumpărare.

Această schimbare a mentalității încurajează companiile să gândească holistic la strategiile lor de marketing și vânzări B2B. Îi determină să implementeze abordări integrate care oferă mesaje și experiențe consecvente în diferite puncte de contact, cum ar fi marketingul de conținut, implicarea în rețelele sociale, promovarea prin e-mail, comunicarea personalizată a vânzărilor și multe altele. Prin alinierea eforturilor dvs. de marketing cu mentalitatea de închidere, maximizați șansele de a converti clienții potențiali în clienți fideli.

PR Scurtarea ciclului de vânzări

Când vine vorba de marketing, relațiile publice (PR) făcute corect pot scurta în mod semnificativ ciclul de vânzări al afacerii tale.

Plasările media câștigate – cum ar fi articole de știri pozitive, articole de specialitate sau recenzii despre afacerea dvs. în publicații de renume – pot schimba jocul în împingerea clienților potențiali din diferitele etape ale canalului de vânzări mai aproape de luarea unei decizii de cumpărare. Iată cum poate contribui PR la accelerarea ciclului de vânzări:

1. Influențarea clienților potențiali din partea de sus a pâlniei: în partea de sus a pâlniei, este posibil ca potențialele să fi devenit conștienți de marca sau produsul dvs. Când întâlnesc o acoperire media pozitivă câștigată despre afacerea dvs., aceasta acționează ca un sprijin puternic de la o sursă terță parte. Această validare îmbunătățește credibilitatea mărcii și generează interes inițial, ajutând clienții potențiali să treacă de la a fi simpli spectatori la a lua în considerare în mod activ ofertele dvs.

2. Hrănirea perspectivelor la mijlocul pâlniei: în mijlocul pâlniei de vânzări, clienții potențiali evaluează diferite opțiuni și efectuează cercetări. PR joacă un rol crucial aici, oferind dovezi sociale și modelând percepțiile. Plasările media pozitive prezintă expertiza, inovația sau propunerea de valoare unică a afacerii dvs., care pot influența potențialele în favoarea dvs. Când clienții potențiali văd marca dvs. prezentată în publicații de încredere, le întărește încrederea și vă întărește poziționarea față de concurenți.

3. Generarea conversiei în partea de jos a pâlniei : în partea de jos a pâlniei, clienții potențiali sunt gata să ia o decizie. Acoperirea media câștigată poate acționa ca un impuls final, insuflând încredere și credibilitate care îi ajută pe clienții potențiali să depășească orice îndoieli persistente. Văzând afacerea dvs. evidențiată în presă oferă validare de la terți, reducând riscurile percepute și făcând clienții potențiali mai înclinați să se transforme în clienți.

Prin valorificarea puterii mass-media câștigate, valorificați influența și autoritatea publicațiilor și jurnaliștilor de încredere. Acest lucru ajută la stabilirea mărcii dvs. ca o soluție credibilă și de încredere, scurtând efectiv ciclul de vânzări prin accelerarea procesului de luare a deciziilor. Acoperirea media câștigată ajunge adesea la un public mai larg dincolo de rețeaua dvs. imediată, atrăgând potențial noi clienți potențiali și extinzându-vă baza de clienți.

PR tradițional vs. PR activat pentru vânzări

Momentul în care un hit de presă intră în direct este doar începutul impactului acoperirii presei. După ce a asigurat un hit de presă, PR activat pentru vânzări depășește granițele tradiționale de PR B2B pentru a face hit-ul și mai puternic.

Vezi această postare pe Instagram

O postare distribuită de Zen Media (@zenmediagroup)

Iată ce se întâmplă în continuare:

1. Amplificarea hit-urilor de presă pe rețelele sociale : Rețelele sociale au o mare putere în extinderea duratei de viață și extinderea acoperirii presei. Prin distribuirea și promovarea strategică a hit-urilor dvs. de presă pe platforme precum Twitter, Facebook, LinkedIn și Instagram, știrile vor continua să rezoneze cu publicul țintă. Redistribuirea hit-urilor de presă poate genera implicare suplimentară, conversații și, eventual, mai mult interes media.

2. Afișarea hit-urilor de presă pe pagina dvs. de presă : pagina de presă a site-ului dvs. web servește ca un centru central pentru a vă prezenta realizările și pentru a vă demonstra credibilitatea. Adăugați fiecare hit de presă pe pagina dvs. de presă pentru a crea o colecție organizată care să afișeze acoperirea dvs. media. Acest lucru vă evidențiază realizările și, de asemenea, îi asigură pe vizitatori că ați câștigat recunoaștere din surse de renume, stabilindu-vă drept „adevărata afacere”.

3. Valorificarea hit-urilor de presă în domeniul vânzărilor : validarea terților este un instrument puternic în procesul de vânzare. Profitați de succesele de presă încorporându-le în strategia dvs. de promovare a vânzărilor. Prin referirea și împărtășirea acestor premii cu potențialii clienți sau clienți, vă puteți spori credibilitatea și vă puteți consolida propunerea de valoare. Validarea oferită de acoperirea media poate influența semnificativ percepțiile potențialilor și vă poate ajuta să încheiați tranzacții mai eficient.

Presa naște presa. Făcând ca hit-urile de presă inițiale să funcționeze pentru dvs., creați o buclă de feedback pozitiv care atrage și mai mult atenția presei. Vizibilitatea sporită și gradul de conștientizare a mărcii sunt obiectivele finale și, valorificând impulsul acoperirii presei, puteți realiza exact acest lucru.

Manualul de PR de pe YouTube

Pentru companiile tehnologice B2B care doresc să obțină un succes durabil, scoaterea unei pagini din manualul YouTube poate fi o schimbare. În loc să te bazezi pe hit-uri unice și masive care se pot materializa sau nu, adoptarea unei strategii cu coadă lungă poate oferi o abordare mai fiabilă și mai eficientă.

Vezi această postare pe Instagram

O postare distribuită de Zen Media (@zenmediagroup)

Deci, ce este mai exact o strategie cu coadă lungă? În esență, implică folosirea creatorilor de nișă și a punctelor de desfacere pentru a genera un val continuu și consistent de acoperire, spre deosebire de banca doar pentru câteva momente semnificative de descoperire.

În contextul YouTube, strategia long-tail este strâns legată de vastul ecosistem al platformei de creatori și canale care se adresează unor interese și nișe specifice. În loc să se concentreze exclusiv pe parteneriatul cu YouTuberi de mare profil, cu milioane de abonați, o strategie de lungă durată implică colaborarea cu creatori care au un public mai mic, dar foarte implicat și loial în nișe specifice.

Atingând creatorii și punctele de vânzare de nișă, companiile tehnologice B2B pot accesa comunități foarte vizate și pasionate. Aceste comunități manifestă adesea un nivel mai profund de interes și implicare în anumite subiecte sau domenii legate de produsul sau industria startup-ului. În timp ce acoperirea acestor creatori de nișă poate fi mai mică în comparație cu influențatorii mainstream, publicul lor este mai probabil să fie cu adevărat interesat de oferta companiei.

Implementarea unei strategii cu coadă lungă oferă mai multe avantaje. În primul rând, permite unui B2B să acceseze mai multe puncte de contact în cadrul publicului său țintă, maximizând expunerea și crescând șansele de a ajunge la clienți potențiali. În loc să se bazeze doar pe câteva hit-uri mari, o abordare cu coadă lungă creează o prezență consecventă pe o varietate de canale și platforme.

În al doilea rând, o strategie cu coadă lungă încurajează o val de acoperire consistentă. Prin parteneriat cu creatori de nișă și puncte de vânzare, B2B pot genera un flux constant de conținut B2B și discuții care rezonează cu anumite comunități. Această acoperire continuă ajută la creșterea gradului de conștientizare a mărcii, a credibilității și a loialității în timp.

Vezi această postare pe Instagram

O postare distribuită de Zen Media (@zenmediagroup)

Strategiile cu coadă lungă atenuează, de asemenea, riscurile asociate cu bazarea exclusiv pe o mână de succese mari. În peisajul imprevizibil al conținutului viral și al tendințelor, a-ți pune toate ouăle într-un singur coș poate fi riscant. Diversificându-vă eforturile de marketing și valorificând creatorii de nișă, stabiliți o bază mai stabilă și mai durabilă pentru creștere.

Pentru a executa eficient o strategie de tip lung-tail, companiile tehnologice B2B trebuie să identifice și să interacționeze cu creatorii de nișă și punctele de vânzare relevanți. Aceasta implică efectuarea de cercetări amănunțite pentru a identifica canale, site-uri web, bloguri, podcasturi și conturi de social media care se adresează publicului țintă și se aliniază cu valorile mărcii startup-ului. Construirea de relații puternice cu acești creatori și puncte de vânzare de nișă prin colaborări, parteneriate de conținut și oportunități sponsorizate poate ajuta la crearea unei rețele de acoperire și implicare consistentă.

Relații publice interne vs. Parteneriate cu agenții

Deci, cum pot mărcile să execute o strategie de PR bazată pe vânzări? Una dintre deciziile cheie este între angajarea internă a profesioniștilor în PR și marketing sau parteneriatul cu o agenție specializată în PR și marketing.

Când vine vorba de stabilirea unei echipe interne de marketing, este esențial să evaluați dacă bugetul și resursele dvs. pot sprijini un astfel de efort. Această considerație este esențială pentru a vă asigura că vă puteți executa eficient tacticile de marketing și puteți obține rezultatele dorite.

Dacă bugetul și resursele dvs. se pot ocupa de o echipă de marketing internă, este timpul să sărbătorim! A avea o echipă internă oferă mai multe avantaje. Acestea vor fi dedicate exclusiv afacerii dvs., ceea ce înseamnă că pot dezvolta o înțelegere aprofundată a mărcii, produselor și publicului țintă. Ei pot lucra îndeaproape cu alte departamente, încurajând colaborarea și alinierea fără întreruperi. În plus, o echipă internă poate oferi disponibilitate imediată și agilitate, facilitând implementarea schimbărilor în timp real și răspunsul la oportunitățile emergente.

Vezi această postare pe Instagram

O postare distribuită de Zen Media (@zenmediagroup)

Cu toate acestea, dacă o echipă internă nu este fezabilă din cauza unui buget limitat sau a unor constrângeri de resurse, există o alternativă care vă poate oferi noi perspective și strategii de ultimă oră: lucrul cu o echipă de experți externi în marketing. Acești experți aduc o mulțime de cunoștințe din industrie, abilități specializate și experiențe diverse. Aceștia pot oferi perspective noi și strategii inovatoare care pot fi în afara competenței echipei dumneavoastră interne. Colaborarea cu experți externi vă permite să profitați de expertiza lor, beneficiind de înțelegerea lor profundă a peisajului de marketing în evoluție.

Lucrul cu o echipă externă oferă, de asemenea, flexibilitate și scalabilitate. Puteți adapta angajamentul la nevoile dvs. specifice și puteți ajusta nivelul de asistență pe măsură ce cerințele dvs. de afaceri evoluează. Această abordare vă permite să valorificați expertiza profesioniștilor care sunt bine versați în cele mai recente tendințe, instrumente și tehnici de marketing. Se asigură că strategiile dvs. rămân relevante, eficiente și aliniate cu cele mai bune practici din industrie.

Prin parteneriatul cu experți externi în marketing, puteți accesa adesea o gamă mai largă de servicii și resurse. Aceasta include abilități specializate în domenii precum optimizarea pentru motoarele de căutare (SEO), marketing de conținut, managementul rețelelor sociale, analiza datelor și multe altele. În loc să investești în angajarea și formarea resurselor interne pentru aceste domenii specifice, poți profita de expertiza unei echipe care posedă deja abilitățile și instrumentele necesare.

În cele din urmă, decizia de a înființa o echipă de marketing internă sau de a lucra cu experți externi depinde de circumstanțele, bugetul și obiectivele dumneavoastră specifice. Ambele opțiuni au meritele lor și este important să evaluați ce se aliniază cel mai bine cu nevoile și capacitatea organizației dvs.

Training Media

Indiferent cine se ocupă de marketingul și PR, odată ce ați obținut acele interviuri și oportunități de presă râvnite, veți avea nevoie de pregătirea potrivită pentru a vă prezenta expertiza și pentru a crește profilul mărcii dvs.

Vezi această postare pe Instagram

O postare distribuită de Zen Media (@zenmediagroup)

Iată cinci sfaturi esențiale de care trebuie să ții cont:

1. Fii vocea companiei tale și subliniază-ți mesajul: în calitate de reprezentant al mărcii tale, este esențial să transmiți în mod clar mesajul și valorile companiei tale în timpul interviului. Aliniați-vă răspunsurile cu punctele cheie de discuție ale mărcii dvs. și asigurați-vă consecvența mesajelor dvs. Acest lucru vă ajută să vă consolidați identitatea mărcii și să vă asigurați că interviul dvs. vă sprijină obiectivele mai ample de marketing și comunicare.

2. Practică, practică, exersează : Pregătirea este cheia unui interviu de succes. Găsiți un partener, cum ar fi un coleg sau un profesionist de formare media și simulați scenariul interviului. Exersați să răspundeți la întrebări potențiale despre compania dvs., produsele sau serviciile sale și orice subiecte relevante din industrie. Acest exercițiu vă ajută să vă simțiți mai confortabil cu procesul de interviu, să vă îmbunătățiți mesajele și să vă construiți încrederea în livrarea dvs.

3. Ascultați mai întâi, apoi răspundeți : Ascultarea activă este crucială în timpul unui interviu. Acordați o atenție deosebită întrebărilor jurnalistului, asigurându-vă că înțelegeți pe deplin ceea ce vă întreabă. Acordați-vă un moment pentru a vă aduna gândurile înainte de a răspunde, asigurându-vă că răspunsurile dvs. abordează în mod cuprinzător întrebarea în cauză. Această abordare demonstrează atenția dumneavoastră și oferă jurnalistului informațiile pe care le caută.
4. Vorbește încrezător și concis: jurnaliştii caută deseori fraze sonore sau citate de impact pentru articolele lor. Pentru a le oferi materiale convingătoare, vorbiți cu încredere și concis. Evitați divagarea sau furnizarea de detalii excesive. În schimb, transmiteți mesajele cheie succint, folosind un limbaj clar și direct. Acest lucru face mai ușor pentru reporteri să extragă citate semnificative și să surprindă esența punctelor dvs.
5. Gestionați cu grijă întrebările dificile : nu este neobișnuit să întâlniți întrebări provocatoare sau neașteptate în timpul unui interviu. Când vă confruntați cu astfel de întrebări, este esențial să le tratați cu atenție. Dacă aveți nevoie de timp pentru a vă aduna gândurile, este perfect acceptabil să faceți o scurtă pauză înainte de a răspunde. Dacă cu adevărat nu știți răspunsul, este mai bine să îl recunoașteți decât să furnizați informații inexacte. Oferiți-vă să continuați cu detalii sau resurse suplimentare pentru a asigura acuratețea și pentru a construi încrederea cu jurnaliștii.

Amintiți-vă, formarea media este un proces continuu, iar aceste sfaturi servesc ca punct de plecare pentru dezvoltarea abilităților de interviu. Practicând aceste tehnici, puteți naviga cu încredere în interacțiunile media, puteți comunica în mod eficient mesajele cheie și puteți face o impresie de durată asupra jurnaliștilor și cititorilor acestora.

Sunteți gata să vedeți cum vă poate afecta PR-ul activat pentru vânzări eforturile de marketing? Întinde mâna.