10 întrebări vitale pentru descoperirea vânzărilor pentru evaluarea potențialilor clienți

Dacă există un lucru pe care l-am învățat din anii mei petrecuți în prima linie de vânzări la Close, este că întrebările de descoperire sunt superputerea care separă reprezentanții medii de vânzări de superstaruri. Și vreau să te transform într-un super-erou de vânzări.

Când priviți un nou client potențial, întrebările pe care le puneți contează mai mult decât cel mai bun argument de vânzare . Dar să fim sinceri, nu toate întrebările sunt create egale. Cei potriviți vă pot spune dacă un prospect se potrivește bine, dacă este gata să cumpere sau dacă doar dă cu piciorul în cauciucuri.

Așadar, prindeți centura. Astăzi, ne aruncăm cu capul înainte în cele zece întrebări de descoperire a vânzărilor de care veți avea nevoie pentru a evalua potențialii clienți. Acestea sunt întrebările care vă duc la centrul nevoilor, dorințelor și oportunităților clientului.

Până la sfârșitul acestei postări, veți fi echipat cu întrebări puternice care nu numai că vă vor face un ascultător mai bun, ci și un apropiat care nu ratează niciodată ochiul. Să începem!

Înțelegerea descoperirii vânzărilor

Descoperirea vânzărilor . Sună ca un fel de aventură corporativă Indiana Jones, nu? Ei bine, nu este vorba despre descoperirea relicvelor antice, dar este la fel de important.

Sales Discovery este expediția ta în inima problemelor potențialului tău, a dorințelor și a motivațiilor lor. Este oportunitatea ta de aur de a înțelege lumea potențialului tău, astfel încât să le poți arăta cum produsul tău se potrivește perfect în el.

Dar amintiți-vă, nu este vorba despre a juca 20 de întrebări sau de a vă pune pe grătar potențialii ca un detectiv. Este vorba despre implicarea în conversații semnificative în care puneți întrebări inteligente și atent, care descoperă nevoile reale ale prospectului.

Gândiți-vă la asta în acest fel, un proces de succes de descoperire a vânzărilor este ca o punte bidirecțională - vă conectează cu clientul potențial și vă permite să-i ghidați către realizarea că soluția dvs. este ceea ce au căutat.

Întrebări privind obiectivele descoperirii vânzărilor

Care este scopul punerii întrebărilor? Nu este doar pentru a putea trece prin scriptul de vânzări sau pentru a completa un chestionar de calificare obligatoriu. Iată x obiective specifice ale întrebărilor de descoperire:

• Înțelegerea punctelor dureroase ale clienților: Un medic bun vă poate ajuta doar dacă înțelege ce doare.Aceasta este treaba întrebărilor de descoperire pentru agenții de vânzări – aflați ce cauzează durere în afacerea potențialilor dvs.

• Construirea încrederii: întrebările potrivite vă poziționează ca expert.Pune întrebări specifice care sunt relevante pentru situația și industria potențialului tău, iar ei te vor vedea ca pe cineva care știe despre ce vorbește (și care îi poate ghida către o soluție).

• Identificarea oportunităților: munca ta ca agent de vânzări este să ajuți potențialii potențiali să ia o decizie de cumpărare care să-i beneficieze.A pune întrebările potrivite este ca și cum ai descoperi o hartă a comorii — te va ajuta să vezi care soluții se potrivesc cel mai bine nevoilor lor.

Asigurați-vă că capturați întotdeauna aceste informații valoroase despre vânzări în CRM -ul dvs. , astfel încât oricine se implică în afacere să înțeleagă nevoile potențialului dvs.

10 întrebări vitale pentru descoperirea vânzărilor de care aveți nevoie pentru a obține descoperirea + închiderea ofertelor de calitate superioară

Ești gata să pui întrebările potrivite? Pune-ți pălăria de explorator – suntem pe cale să te transformăm în Indiana Jones-ul descoperirii vânzărilor cu aceste întrebări cheie.

Întrebarea 1: Cum ați auzit de noi?

Acest simplu deschidere vă va oferi informații cruciale despre eficiența canalelor dvs. de marketing. Reclamele dvs. fac treaba sau cuvântul în gură de pe piață vă aduce clienți potențiali? Odată ce știi ce funcționează, poți optimiza în consecință.

Întrebarea 2: Care este provocarea numărul 1 cu care te confrunți acum?

Acum, această întrebare este unde săpăm puțin mai adânc. Identificarea provocării principale a prospectului este vitală - este cheia de boltă a întregii dvs. conversații de descoperire. Perspectivele pe care le obțineți vor fi ghidul dvs. în alinierea produsului sau serviciului dvs. la aceste obiective. Nu este vorba despre ceea ce vindeți, ci despre soluția de care are nevoie clientul dvs. Odată ce puteți evidenția cum le rezolvați problema, veți deține cheia interesului lor.

Întrebarea 3: Ce soluții ați încercat în trecut?

Înțelegerea încercărilor anterioare ale prospectului de a-și rezolva problema vă va ajuta să evitați capcanele și să găsiți noi soluții. Vă va oferi informații despre acțiunile pe care le-au întreprins și vă va ajuta să creați un plan personalizat care fie îmbunătățește aceste încercări, fie ia o direcție complet nouă.

Întrebarea 4: Când ați făcut ultima dată o astfel de achiziție? Îndrumă-mă prin acest proces.

Această întrebare descoperă obiceiurile de cumpărare ale potențialului dvs., care sunt fundamentale pentru abordarea dvs. Înțelegerea procesului lor de cumpărare – fie că este impulsiv sau metodic, independent sau implicând o decizie a consiliului de administrație – vă permite să vă adaptați abordarea de vânzări în consecință.

Această întrebare vă ajută, de asemenea, să anticipați blocajele sau întârzierile care pot apărea mai târziu în procesul de vânzare. Va trebui să conduceți acest lucru prin departamentele juridice sau IT? Va fi mai greu de mulțumit unei anumite părți interesate? Ce fel de dovadă de concept vor avea nevoie de alți factori de decizie pentru a semna?

Întrebarea 5: Cine altcineva va fi implicat în această decizie de cumpărare?

Cunoașterea publicului este vitală, iar atunci când faceți o vânzare, „publicul” include toți factorii de decizie implicați. Odată ce știi cine sunt aceștia, poți să răspunzi nevoilor specifice, să satisfaci preferințele individuale și să contracarezi orice obiecție care ar putea apărea. Fiecare parte interesată va avea o perspectivă diferită – identificarea acestora vă ajută să creați o soluție holistică.

Întrebarea 6: Când ați dori în mod ideal să vedeți rezultate?

Termenele limită și termenele-le iubesc sau le urăsc, ele dictează deciziile de afaceri. Cunoașterea cronologiei prospectului vă va ajuta să gestionați așteptările și să vă planificați oferta. Te va împiedica să promiți rezultate prea devreme sau să nu realizezi nevoia de viteză.

Această întrebare vă ajută să vedeți dacă așteptările potențialului dvs. sunt rezonabile. De exemplu, poate descoperi că prospectul tău trebuie să vadă rezultate în următoarele 30 de zile. Dar v-au spus deja că această decizie va trebui să treacă prin mai multe părți interesate înainte de a putea fi aprobată. Știind acest lucru, poți să negociezi cu ei și să vezi ce se poate face pentru a scurta ciclul de vânzări.

Întrebarea 7: Care sunt constrângerile dvs. bugetare?

Să vorbim despre bani. Este esențial să înțelegeți capacitatea financiară a potențialului dvs. Cunoașterea bugetului lor vă ajută să creați o ofertă atractivă, dar fezabilă, profitabilă, dar realistă. Nu ești un cititor de minți, dar dacă pui această întrebare te apropii cât mai mult posibil de a înțelege limitele lor financiare.

Întrebarea 8: Cum va arăta succesul pentru tine?

Iată șansa ta de a descoperi valorile de succes ale potențialului tău. Înțelegerea a ceea ce înseamnă „succesul” pentru ei vă permite să vă aliniați produsul sau serviciul la așteptările lor. Odată ce înțelegi viziunea lor despre victorie, le poți arăta cum soluția ta îi va conduce acolo.

Întrebarea 9: Ce ar putea împiedica acest proiect să avanseze?

Calea spre încheierea unei tranzacții este rareori o călătorie lină – aproape întotdeauna există blocaje pe parcurs. Întrebând din timp despre potențialele obstacole, ești mai bine pregătit să le rezolvi atunci când apar sau chiar să eliberezi calea înainte ca acestea să devină o problemă. Prevenit este antebrat, nu?

Întrebarea 10: Ce trebuie să facem pentru a vă face client?

Acesta este sfârșitul sesiunii tale de descoperire și este una mare. Vă ajută să evaluați gradul de pregătire al prospectului de a face următorul pas. Vă oferă o înțelegere a ceea ce caută înainte să se angajeze. Este directă, îndrăzneață și arată dedicarea ta pentru a le satisface nevoile.

Descoperiți perspectivele de cea mai înaltă calitate cu întrebări mai bune

Așadar, iată-o - harta ta pentru a deveni Indiana Jones al descoperirii vânzărilor. Cu aceste întrebări în setul dvs. de instrumente, veți fi bine echipat pentru a vă naviga prin conversații, a descoperi informații de aur și a încheia oferte de înaltă calitate . Explorări fericite!