Ce este un ciclu de vânzări și cum îl puteți utiliza cu succes pentru un ROI mai bun

Dacă ești agent de vânzări, există șanse mari să te lupți cu multe întrebări în mintea ta în fiecare zi. Ar putea fi pur și simplu – ce vă împiedică să vă atingeți obiectivele? De ce te confrunți cu anumite blocaje? De ce nu reușiți să obțineți veniturile pe care le meritați? De ce nu reușiți să construiți relații sustenabile cu clienții pentru un succes mai bun și un nivel mai bun? Dar, nu-ți face griji.

Nu ești singur, deoarece mulți agenți de vânzări se luptă cu această dilemă în mod constant. nu te supara; ajutor este la îndemână în timp ce vă ghidăm prin procesul ciclului de vânzări și complexitățile acestuia. În acest ghid, vom acoperi tot ce doriți să știți despre un ciclu de vânzări și vom oferi sfaturi pe care le puteți folosi pentru a vă îmbunătăți procesul de vânzare. Să începem mai întâi cu elementele de bază.

Ce este un ciclu de vânzări?

Un ciclu de vânzări este pur și simplu un grup de acțiuni pe care reprezentanții de vânzări le urmează într-o anumită ordine pentru a converti clienții potențiali în clienți. Procesul începe cu prospectarea și se termină la încheierea tranzacției. În multe cazuri, poate, de asemenea, dincolo de închiderea fazei de recomandare, în care vânzătorii solicită recomandări de la clienți. Un ciclu de vânzări poate varia foarte mult în funcție de afaceri și de amploarea operațiunilor acestora. Cu toate acestea, în cele mai multe cazuri, este urmată o secvență similară de pași.

De ce ai nevoie de un ciclu de vânzări?

Este foarte important pentru tine să vină cu un proces de ciclu de vânzări dacă nu ai avut succes în ultima vreme. Trebuie să identificați diferitele etape ale ciclului dvs. de vânzări și să identificați câteva valori cheie care pot fi utilizate pentru a măsura eficiența abordării echipei dvs.

Un ciclu de vânzări bine definit le face mai ușor pentru reprezentanții dvs. de vânzări - indiferent dacă sunt experimentați sau chiar începători care sunt pregătiți pentru formare. Beneficiile de a avea obiective structurate și definite sunt numeroase și nu pot fi subliniate suficient. De asemenea, oferă reprezentanților dvs. de vânzări o mai bună înțelegere a ciclului dvs. de vânzări pentru funcționarea eficientă a procesului de vânzări.

Odată ce începeți să creați un ciclu de vânzări, s-ar putea să întâlniți cu siguranță zone care necesită îmbunătățiri. Nu poate exista o modalitate mai bună de a-ți remedia defectele înainte de a stinge toate armele pentru a-ți atinge obiectivele. De asemenea, urmărirea ciclului tău de vânzări asigură că echipa ta este aliniată cu obiectivele. Un ciclu de vânzări mai scurt înseamnă că reprezentanții tăi de vânzări fac o treabă bună, reușind să închidă clienții potențiali în cel mai scurt timp.

Cele 7 etape diferite ale unui ciclu de vânzări

Echipele de vânzări diferite au cicluri de vânzări diferite în funcție de abordarea pe care o urmează. Cu toate acestea, există anumite etape care sunt destul de comune pentru majoritatea companiilor. Să aruncăm o privire în profunzime la fiecare dintre ele.

1. Prospectarea

Pentru a-ți vinde produsul, trebuie să identifici publicul potrivit care ar fi interesat de produsul tău și cel mai probabil să faci o vânzare. Acest lucru se întâmplă chiar în prima etapă, care este prospectarea. Există o serie de moduri de a genera clienți potențiali, care includ: e-mailuri reci, apeluri reci, baze de date de clienți potențiali, inbound marketing, SEO și alte tehnici de generare de clienți potențiali.

Cu toate acestea, în această etapă, ar putea fi dificil de înțeles care perspective ar fi cel mai probabil convertite. Cel de care sunteți absolut sigur că va fi convertit trebuie separat, iar restul care este dicy poate fi pus într-un grup diferit.

Deși este adevărat că prospectarea ca funcție poate fi atribuită echipei de marketing, în multe ocazii, și membrii juniori ai echipei de vânzări li se atribuie sarcina. Aceasta înseamnă că ar putea fi un ciclu combinat de vânzări și marketing.

2. Pregătirea

În această etapă, trebuie să vă faceți temele și să identificați ce anume vă entuziasmează cu adevărat potențialii. Cu personalizarea și direcționarea potrivite, puteți închide ofertele mult rapid. Există numeroase moduri de a afla despre potențialii dvs., începând cu fluxurile lor de rețele sociale.

Ar fi un bonus dacă găsiți lucruri care sunt în comun între voi, care probabil ar putea acționa ca un spărgător de gheață odată ce vă conectați. Pe lângă faptul că le cunoașteți personalitatea, trebuie să faceți și acest efort pentru a le înțelege viața profesională și alte detalii complicate despre compania lor și produsele și serviciile sale. Dacă îți dai seama că nu este cineva foarte înalt în ierarhie, poți să te regândești și să încerci să țintii pe cineva cu care procesul de luare a deciziilor ar fi mult mai rapid.

Devine important ca agenții de vânzări să vizeze pe cineva care este sus în ierarhie, mai ales dacă este o afacere grea. Acest lucru necesită, de asemenea, cercetări grele, deoarece ar putea dura mult pentru a convinge pe cineva care este sus în ierarhie. Cu toate acestea, este recomandabil să rămâneți autentic și să nu exagerați în cercetarea perspectivei. S-ar putea să ajungi să-i jignești dacă dezvălui ceva care nu este binevenit.

3. Apropierea

Aceasta este încă o etapă incipientă a procesului ciclului de vânzări în care reprezentanții de vânzări încearcă să organizeze întâlniri după ce s-au concentrat pe potențiali. Ușurința sau dificultatea cu care reușiți să vă asigurați acea întâlnire atât de importantă poate spune multe despre viitorul relației dvs. de afaceri. Din nou, poate deveni foarte dificil dacă trebuie să stabiliți o întâlnire cu cineva foarte înalt.

Ei s-ar putea să nu-ți scape cu ușurință timp și s-ar putea să ai nevoie să faci schimb de o serie de plăceri înainte de a te așeza să vorbești de afaceri. Dă-ți o palmă pe spate când reușești în sfârșit să organizezi o întâlnire. Amintiți-vă, sunteți încă un pas mai aproape de a face vânzarea.

4. Prezentarea

Este timpul tău să strălucești și trebuie să folosești cât mai bine această oportunitate. In functie de tipul de produs pe care il vinzi, trebuie sa faci o prezentare adecvata. Puteți oferi o scurtă prezentare generală a produsului dvs. și a modului în care acesta îi va ajuta clienții sau puteți prezenta o demonstrație a produsului dvs.

Trebuie să înțelegeți prioritățile, dorințele precise ale clienților dvs. și planurile lor de acțiune. Pe baza acestor răspunsuri, trebuie să încercați să vă potriviți și să-i convingeți de modul în care produsele dvs. vor fi cea mai bună soluție pe care o caută. De asemenea, puteți oferi informații și recomandări pentru a o face mai personală și pentru a arăta cât de mult prețuiți afacerea.

5. Depășirea obiecțiilor

Întrebările și obiecțiile în timpul etapei de lansare sunt foarte frecvente, dar cheia aici este să nu vă pierdeți speranța. Trebuie să fii suficient de matur pentru a nu lua nimic personal și a aborda fiecare întrebare și obiecție în mod obiectiv. Statisticile au dovedit că până la 44% din vânzători nu procedează după prima respingere. Urmăririle au multă putere și, în patru din cinci cazuri, ar putea fi nevoie de cel puțin cinci încercări pentru a încheia afacerea. Un agent de vânzări bun este cineva care va rămâne nedescurajat și va gestiona toate preocupările cu ușurință pentru a încheia afacerea.

Membrii experimentați ai echipei tale ar putea cunoaște anumite tipuri de obiecții care apar în mod repetat. Acestea pot fi bine documentate pentru a vă instrui membrii juniori care să le poată gestiona cu ușurință în viitor. În plus, trebuie să încercați, de asemenea, să înțelegeți punctele dureroase ale clienților dvs. și să înțelegeți de ce strategia lor anterioară nu a funcționat.

Trebuie să-i faci să înțeleagă de ce nu a funcționat anterior și cum îi poți ajuta să depășească asta. Asigurările dvs. nu pot deveni mai bune dacă le susțineți cu un plan de acțiune cu termene fixe. Amintiți-vă, există o diferență între oamenii care vorbesc doar și cei care vorbesc și acționează imediat. Cu siguranță ai vrea să te încadrezi în a doua categorie.

6. Închidere

Trebuie să te felicite odată ce reușești cu succes să convingi clientul și să-i depășești obiecțiile. Următorul pas este încheierea acestei înțelegeri evazive. Dacă vă gândiți că zilele dificile s-au terminat și clientul va semna pur și simplu afacerea, gândiți-vă din nou. Cu toate acestea, trebuie să rămâneți pregătiți pentru ce este mai rău.

Acest lucru nu este pentru a te speria, ci pentru a te ține avertizat. S-ar putea întâmpla să existe o întârziere în procesul de aprobare la finalul clientului sau chiar câteva negocieri când vine vorba de prețuri sau termene de livrare, etc. Acest lucru necesită multă răbdare și pozitivitate pentru a rămâne calm și a depăși eventualele erori finale.

7. Urmărirea

Munca unui agent de vânzări pur și simplu nu se termină cu vânzarea. Etapa finală este urmărirea, care este momentul de gel cu clientul. Există două aspecte pozitive ale dezvoltării unei bune relații de afaceri cu clientul - asigurarea afacerilor repetate și obținerea de recomandări. Știți deja cât de important este să păstrați clienții și să aveți afaceri recurente cu aceștia.

Achiziționarea de noi clienți înseamnă trecerea prin același ciclu din nou și din nou, ceea ce necesită foarte mult resurse. Prin urmare, devine crucial să vă hrăniți clienții existenți cu cea mai bună propunere cu valoare adăugată. Cu toate acestea, trebuie să înțelegeți limitările și nu trebuie să mergeți până la măsura exagerării. Pentru a rămâne pe partea mai sigură, puteți ajunge la un acord pentru a stabili întâlniri de urmărire cu privire la progres.

De asemenea, trebuie să vă amintiți că un proces bun de urmărire poate duce și la trimiteri. Un client mulțumit va recomanda cu siguranță produsele sau serviciile dvs. colegilor săi. Este cea mai ușoară modalitate de a atrage clienți fără a pune resurse. Nu poate exista un moment mai bun pentru a cere recomandări în timpul etapei de urmărire. Amintiți-vă, nu trebuie să vă grăbiți cu el și probabil să lăsați clientul să se simtă puțin mai confortabil cu dvs. Un fericit și zâmbitor este cel mai probabil să vă recomande serviciul decât cei care încă nu au dezvoltat acel confort sau încredere cu dvs.

După dezvoltarea unei înțelegeri a celor șapte etape ale ciclului de vânzări, este timpul să înțelegem durata ciclurilor de vânzări și ce înseamnă acestea.

Durate variate ale unui ciclu de vânzări

Un ciclu de vânzări poate dura un timp fix, dar poate fi lung sau scurt, în funcție de tipul de produs și de abordarea pe care o adoptați. Ciclul începe cu etapa de prospectare și se termină la realizarea vânzării și efectuarea urmăririi.

Deoarece timpul este o marfă premium în vânzări, este recomandabil să accelerați procesul ciclului de vânzări. Cu toate acestea, nu ar trebui să vină cu prețul construirii unor relații de afaceri mai bune cu clienții. Să înțelegem ce sunt ciclurile lungi și ciclurile scurte în detaliu.

Ciclu lung de vânzări

Durata unui ciclu de vânzări poate varia în funcție de tipul de produs sau serviciu care este vândut. Când vine vorba de cumpărarea unui produs de uz zilnic, clientul nu se va gândi prea mult și va face vânzarea imediat. Cu toate acestea, când vine vorba de vânzări B2B, procesul ar putea dura luni sau chiar ani. Vânzările B2B sunt cele mai dificile și implică o mulțime de aprobări convingătoare, de luare a deciziilor, toate acestea fac din acest proces un proces mai lung.

Dacă luăm în considerare partea mai bună a acesteia, trebuie să vă bucurați, deoarece cu cât ciclul de vânzări este mai lung, cu atât aveți mai multe șanse de a interacționa cu clientul și de a construi o relație puternică. O relație bună cu clientul duce automat la proiecte pe termen lung și recurente. Timpul investit aici se dovedește valoros, deoarece puteți câștiga o încredere semnificativă a clientului dumneavoastră. De asemenea, vă poate ajuta să obțineți recomandări valoroase.

Ciclu scurt de vânzări

Chiar și în ciclurile scurte de vânzare, durata poate varia în funcție de produsul sau serviciul vândut. Atunci când implică vânzarea de produse care vor fi folosite pentru o lungă perioadă de timp, cum ar fi articolele electronice, devine din nou important să menținem ciclul scurt. Acest lucru nu ar trebui să vină cu prețul construirii unei relații cu clientul. Ciclurile mai scurte sunt benefice în special pentru agenții de vânzări care au obiective mai mari cu valoare mai mică a produsului.

Cu un ciclu de vânzări mai scurt, puteți petrece mai mult timp în prospectarea altor clienți potențiali care s-ar putea converti. În loc să petreceți 10 zile pe un anumit client, dacă îl încheiați în cinci zile, puteți întâlni mulți alți clienți potențiali pentru a încheia mai multe oferte. Când întâlnești mai mulți oameni, se deschid mai multe căi. Chiar dacă nu reușiți să încheiați afacerea, puteți stoca informațiile lor pentru a le aborda mai târziu.

Iată de ce ar trebui să creați și să mențineți un ciclu de vânzări

S-ar putea să fii surprins să afli că ai deja un ciclu de vânzări chiar dacă nu este documentat. Cu toate acestea, aceasta nu este abordarea corectă, deoarece aveți nevoie de un ciclu de vânzări bine structurat și documentat. S-ar putea întâmpla ca reprezentanții dvs. de vânzări să urmeze deja o abordare tradițională, dar poate fi problematic când vine vorba de o echipă.

Întreaga ta echipă de vânzări trebuie să fie pe aceeași pagină pentru a menține coerența în abordare. De asemenea, ajută la hrănirea lotului mai tânăr care trebuie îngrijit pentru viitor. Iată ce puteți obține printr-un ciclu de vânzări bine structurat și documentat.

• Claritate
  
  Membrii seniori ai echipei dvs. de vânzări pot monitoriza performanța reprezentanților dvs. de vânzări și pot identifica lacunele pentru perfecționare.

• Consecvență
  
  Acest lucru vă va asigura că reprezentanții dvs. de vânzări lucrează la o abordare strategică și predefinită pentru a realiza vânzările rapid.

• Tranziție
  
  Dacă apare nevoia de a vă schimba reprezentanții de vânzări, acest lucru se poate întâmpla fără probleme atunci când noii dumneavoastră reprezentanți știu ce trebuie să facă într-un mod precis.

• Experienţă
  
  Pe baza încercărilor tale de succes din trecut, reprezentanții tăi de vânzări pot ști exact ce funcționează pentru a încheia tranzacții.

• Precedenta
  
  Reprezentanții dvs. de vânzări vor ști care client are nevoie de prioritizare pe baza performanței anterioare.

• Prognoza
  
  Devine mult mai ușor pentru reprezentanții de vânzări să prezică rezultatele atunci când știu cât efort este necesar în fiecare etapă.

• Vânzări și rentabilitate îmbunătățite
  
  Când începeți să aveți succes datorită tuturor factorilor de mai sus, vă va crește automat vânzările și va aduce un ROI mai bun.

Cum se calculează un ciclu de vânzări?

După cum sa văzut deja mai sus, un ciclu de vânzări implică mai multe etape înainte ca potențialele să se transforme în clienți. Trebuie să curățați cu succes fiecare etapă a pâlniei pentru a menține ciclul de vânzări scurt. Cu toate acestea, pe baza anumitor tendințe, vă puteți da seama de durata unui ciclu de vânzări. Puteți începe prin a cerceta și analiza încercările de vânzări reușite din trecut.

Acest lucru ar implica în primul rând intervalul de timp dintre obținerea liderului și închiderea vânzării. Puteți calcula și deduce în continuare numărul mediu de zile necesare pentru a transforma potențialii în clienți.

Efectul duratei unui ciclu de vânzări asupra marketingului și sensibilizării?

Vă puteți planifica campania publicitară și alte programe de informare odată ce înțelegeți durata ciclului dvs. de vânzări. Puteți aloca publicitate cu buget fix și puteți anticipa un ROI realist. Vă va ajuta în continuare la prognoza și planificarea unei linii de acțiune suplimentare pentru a vă promova produsul sau serviciul clienților potențiali.

De asemenea, puteți elimina defectele și puteți determina anumite zone care trebuie remediate. Dacă aveți un ciclu de vânzări mai lung, ar putea însemna că este posibil să aveți nevoie de mai multe investiții și că rentabilitatea investiției ar putea fi afectată proporțional. Acest lucru ar putea ajuta prin stabilirea așteptărilor realiste și prognozarea vânzărilor într-un mod mai bun. Toate acestea conduc la o mai bună eficiență și la o utilizare optimă a resurselor.

Gânduri finale

Deci, totul era despre ciclul vânzărilor, etapele și duratele acestuia. Este un ghid destul de cuprinzător și poate părea copleșitor. Dacă nu aveți un ciclu de vânzări, puteți obține unul creat astăzi urmând aceste sfaturi. Amintiți-vă, nu există nicio scurtătură pentru a realiza o vânzare de succes.

Așadar, pentru a vă face procesul de vânzări mai eficient, faceți-l pe rând. Are nevoie de o abordare durabilă și a avea un ciclu de vânzări ar putea fi primul pas în această direcție. Chiar dacă aveți un ciclu de vânzări în vigoare, puteți căuta întotdeauna îmbunătățiri. La urma urmei, tuturor îi place să încheie oferte și să genereze mai multe afaceri.