Închideți mai multe oferte: cum să profitați la maximum de apelurile dvs. de vânzări

De parcă atragerea și calificarea de noi potențiali nu este suficient de dificilă, reprezentanții de vânzări trebuie, de asemenea, să depună timp și efort pentru a încheia tranzacții.

Dar pentru a închide vânzările și a crește veniturile, companiile trebuie mai întâi să construiască relații semnificative cu clienții. Și de obicei fac asta prin apeluri de vânzări.

Deși apelurile telefonice devin din ce în ce mai puțin frecvente în viața noastră de zi cu zi, ele sunt totuși eficiente într-un cadru profesional. Această postare de blog va explica ce sunt apelurile de vânzări și cum puteți profita la maximum de ele și încheia mai multe oferte.

Dacă un apel de vânzări are loc în partea de sus a pâlniei, este de obicei mai mult despre prezentarea companiei și a serviciilor sale potențialilor clienți. Dacă un apel are loc undeva în mijlocul pâlniei de vânzări, este mai mult orientat spre construirea unei conexiuni cu un client pentru a muta vânzarea sau a încheia afacerea.

Pe lângă obiectivul lor evident de a vinde, apelurile de vânzări pot ajuta, de asemenea, companiile să identifice nevoile clienților, să stabilească o conexiune mai personală și să explice modul în care un anumit serviciu sau produs poate satisface cerințele clienților.

Apelurile de vânzări pot avea loc în persoană sau online, în funcție de modelul dvs. de afaceri, și constau de obicei din mai multe părți.

• Cercetarea și selecția perspectivelor pentru identificarea punctelor dureroase și a posibilelor obiecții
• Crearea scenariului și a pitch-ului, chiar dacă este doar o listă de puncte a ceea ce ar trebui discutat
• Apelul propriu-zis
• Un proces de urmărire după apel - probabil unul dintre cei mai importanți pași care nu ar trebui trecute cu vederea

4 tipuri principale de apeluri de vânzări

Există diferite tipuri de apeluri de vânzări, în funcție de motivul pentru care apelați un client și de ceea ce doriți să obțineți. Fiecare dintre ele vine cu provocările și specificul său.

De exemplu, dacă apelați un client existent, nu va trebui să vă prezentați compania. Dimpotrivă, structura dvs. de script de vânzări va arăta complet diferit dacă vă adresați unui client care nu a auzit niciodată despre afacerea dvs.

Cunoașterea acestor diferențe poate face apelurile dvs. de vânzări mai eficiente și le poate adapta la diferite situații.

1. Apeluri la rece

Apelurile la rece sunt probabil primul lucru care vă vine în minte când vă gândiți la televânzări. Apelurile la rece sunt larg răspândite și încă populare în multe industrii. Sunt, de obicei, neașteptate și nesolicitate, prin urmare, reputația lor proastă.

Cu toate acestea, 85% dintre factorii de decizie răspund din când în când la contactul rece. De aceea, în loc să renunțe la cold calls, multe companii încearcă să găsească modalități de a-și îmbunătăți strategia de cold-call și de a face o primă impresie bună asupra potențialilor clienți.

2. Apeluri calde

După cum puteți ghici din nume, apelurile calde sunt opusul apelurilor reci. Un reprezentant de vânzări sună pe cineva cu care au deja o legătură. Apelurile calde sunt de obicei destinate clienților existenți sau potențialilor care au avut deja anumite puncte de contact cu o companie. Aceste apeluri au șanse mai mari de succes, deoarece sunt adesea planificate sau aranjate în avans.

3. Apeluri ulterioare

Scopul principal al unui apel de urmărire este de a conveni asupra următorului pas și de a avansa afacerea de vânzare sau proiectul. Uneori, clienții potențiali nu mai răspund la e-mailuri sau dispar complet de pe radar. Acest lucru nu indică întotdeauna pierderea interesului lor. Uneori, ar putea fi ocupați cu sarcini urgente sau copleșiți de volumul lor de muncă.

Aici este convenabil un apel de urmărire. De exemplu, dacă observați că un client interesant nu răspunde la e-mailurile dvs. ulterioare, îi puteți suna pentru a verifica din nou dacă a primit mesajele dvs. sau au nevoie de mai multe detalii.

4. Program de vânzări

Pe lângă apelurile reci și calde, există și apeluri calde. Clienții sau clienții potențiali inițiază de obicei apeluri fierbinți. De exemplu, atunci când solicită o demonstrație sau doresc să afle mai multe despre serviciile dvs. Aceste apeluri sunt de obicei ținute cu factorii de decizie, ceea ce le face atât de eficiente.

În această situație, prospectul și agentul de vânzări sunt de acord în prealabil asupra apelului. Perspectiva este interesată și probabil știe despre produsele sau serviciile dvs. și despre beneficiile acestora. În timpul apelurilor fierbinți, reprezentanții de vânzări se concentrează pe identificarea punctelor dureroase ale clienților și pe demonstrarea modului în care soluția le poate atenua.

Sunt eficiente apelurile de vânzări?

Dacă ați cercetat vreodată cât de eficiente sunt apelurile de vânzări, este posibil să fi observat că multe resurse menționează informații contradictorii. Pe de o parte, apelurile sunt încă populare în rândul companiilor de toate dimensiunile, dar pe de altă parte, se crede că apelurile la rece sunt eficiente în aproximativ 2% din cazuri.

Asta pare confuz, nu?

Există o explicație pentru asta. De exemplu, cercetările efectuate de RAIN Group relevă următoarele:

• Apelurile de vânzări către clienții existenți sunt una dintre cele mai eficiente tactici de prospectare
• Majoritatea factorilor de decizie (mai mult de 50%) preferă să fie contactați telefonic
• Două treimi dintre potențiali sunt deschiși să accepte apeluri de la noi furnizori

Cu alte cuvinte, apelurile de vânzări, chiar și cele reci, sunt o modalitate eficientă de a atrage atenția clienților și de a câștiga o afacere. Cu toate acestea, deoarece există diferite tipuri de apeluri de vânzări, nu toate sunt concepute pentru a încheia oferte pe loc. Cu toate acestea, apelurile din partea de sus a pâlniei vă pot ajuta indirect să creșteți numărul de oferte închise.

De exemplu, uneori, trebuie să vorbiți la telefon cu un client pentru a-i reaminti ceva sau pentru a le răspunde la întrebări. Astfel de apeluri nu implică semnarea unui contract, dar aceste interacțiuni contribuie la succesul general al procesului tău de vânzare. La urma urmei, vânzările sunt un joc lung.

Cum să folosiți apelurile de vânzări

Reprezentanții de vânzări se simt adesea presați să facă tot ce au mai bun în timpul apelurilor de vânzări. Deși nu există o soluție universală pentru o convorbire de vânzări perfectă, câteva lucruri pe care le puteți face și nu vă pot ajuta să performați mai bine și să mutați lucrurile în direcția corectă.

Cele mai bune practici pentru efectuarea unui apel de vânzări pot fi foarte evidente, cum ar fi înregistrarea unei conversii sau păstrarea ei prietenoasă și profesionistă. Probabil că știți majoritatea acestor sfaturi. Am compilat aici cinci moduri deloc evidente de a vă menține efectiv apelurile de vânzări.

1. Nu încerca să reinventezi roata

Oricât de evident ar părea, vânzările nu sunt ceva nou-nouț. Aceasta este probabil una dintre cele mai vechi profesii din lume. Și există multe resurse despre cum puteți vinde mai mult sau vă puteți crește profitul mai rapid. Dacă vă confruntați cu apelurile de vânzări, ar putea fi o idee bună să profitați de cunoștințele altora și să ajustați exemplele acestora la situația dvs.

Dacă sunteți nou în apelurile de vânzări, puteți găsi pe Google câteva sfaturi pentru îmbunătățirea performanței. După ce v-ați făcut cercetările, este posibil să observați că aceste sfaturi sunt repetitive. Odată ce ați înțeles cele mai frecvente lucruri de făcut și de ce nu trebuie, este timpul să căutați exemple din viața reală de la practicieni în vânzări sau influenți.

Luați în considerare să vizionați videoclipuri YouTube sau să ascultați podcasturi. Lucrul grozav la acest tip de conținut este că puteți obține un scenariu și o privire asupra modului în care aceste linii ar trebui să fie livrate.

Cu toate acestea, amintiți-vă că, oricât de bun este un scenariu, acesta este totuși doar o recomandare: cineva vă împărtășește experiența personală și lecțiile învățate. De aceea, în timpul cercetării tale, asigură-te că nu doar absorbi cunoștințele, ci și adaptezi experiențele altora la nevoile tale.

2. Abordați apelurile dvs. de vânzări ca pe niște sarcini mici

Chiar dacă nu sunteți un fan al apelurilor de vânzări, le puteți transforma într-o experiență plăcută tratând fiecare apel de vânzări ca pe o oportunitate de a vă îmbunătăți abilitățile de comunicare și de a vă cunoaște mai bine clienții.

Pentru a face apelurile de vânzări mai eficiente, gestionați-le ca sarcini mici care fac parte dintr-un proces mai mare. Încercați să vă mapați întregul proces de vânzări pentru a avea o imagine completă în fața dvs. Acest lucru vă va ajuta să vizualizați modul în care apelurile de vânzări contribuie la succesul dvs. general și ce rol joacă ele în încheierea tranzacțiilor.

Un alt lucru esențial de luat în considerare îl reprezintă indicatorii cheie de performanță a vânzărilor (KPI) realiști și tangibili. Dacă scopul tău este să apelezi la 30 de clienți potențiali în fiecare zi, probabil că nu vei fi mulțumit de rezultatele tale până la sfârșitul trimestrului. Numărul de apeluri de vânzări efectuate nu va afecta direct veniturile și este de obicei denumit o valoare vanitară.

În schimb, asigurați-vă că fiecare apel pe care îl efectuați este susținut de cercetări amănunțite pentru a vă concentra numai pe cei mai relevanți clienți potențiali. De asemenea, deoarece fiecare apel este o sarcină mică, asigurați-vă că aveți întotdeauna un obiectiv pentru apelurile dvs. (rezultatul dorit) și următorul pas în minte. Cu alte cuvinte, nu tratați apelurile de vânzări izolat de celelalte procese.

3. Utilizați apelurile de vânzări pentru a construi relații

Termenul „apel de vânzări” ar putea fi puțin înșelător. Nu orice apel de vânzări ar trebui să ducă neapărat la o vânzare imediată. Apelurile de vânzări sunt unul dintre numeroșii pași în creșterea clienților potențiali și în apropierea acestora de o vânzare.

De aceea le poți folosi pentru a construi relații cu clienții pe tot parcursul procesului de vânzare.

4. Nu vă fie teamă să descalificați

Cu apelurile de vânzări, nu poți fi sigur de rezultat. Chiar dacă faci cercetări amănunțite pentru a găsi clienți potențiali, uneori, în timpul conversiei, persoana de la celălalt capăt al firului nu este cel mai bun public pentru ofertele tale.

Este important să recunoașteți acest lucru devreme și să vă alegeți bătăliile cu înțelepciune. În timp ce mulți reprezentanți de vânzări încearcă să negocieze și să gestioneze obiecțiile, uneori este bine să faceți un pas înapoi și să reflectați: oare soluția noastră ajută cu adevărat această persoană? Sunt ei publicul țintă potrivit?

Dacă răspunsul este „nu”, nu vă fie teamă să-i descalificați de la început. Acest lucru vă va economisi timp și vă va permite să vă concentrați asupra altor oportunități în care aveți șanse mai mari de a încheia o afacere.

Când descalificați un lead, nu se datorează întotdeauna unei cercetări proaste. Uneori lucrurile se schimbă. Dacă ați calificat un prospect ieri, s-ar putea să vă reconsiderați decizia săptămâna viitoare. De exemplu, aceștia ar putea obține un nou management sau ar putea începe să lucreze cu concurenții dvs. Și situația economică din țară se poate schimba drastic într-o săptămână.

Cu alte cuvinte, nu ai control asupra multor factori. Este bine să vă acordați un moment pentru a reflecta dacă un anumit client potențial este persoana potrivită pe care să o aveți la apelul dvs. de vânzări.

5. Fii la curent

Apelurile de vânzări sunt doar o mică parte a procesului dvs. de vânzări. Dar ele sunt încă importante. Puteți obține informații vitale de la clienți potențiali și clienți în timpul apelurilor de vânzări. De aceea trebuie să păstrați o evidență a tuturor interacțiunilor cu clienții dvs. într-un CRM, inclusiv notele întâlnirii.

Aceste note vor fi utile mai târziu pentru a stabili o conexiune cu un client sau pentru a vă personaliza comunicarea. A menționat clientul că se luptă cu o problemă specifică? Trimiteți-le un e-mail de urmărire cu resurse utile pe care le pot folosi pentru a rezolva problema.

Oricât de surprinzător ar părea, CRM-ul tău nu ar trebui să fie întotdeauna singura sursă de informații pe care o obții despre clienți. Înainte de a efectua un apel de vânzări, verificați profilul lor LinkedIn sau pagina companiei pe rețelele sociale dacă faceți vânzări B2B. Unele lucruri se pot schimba: ar putea avea un nou manager sau un anunt important. A fi conștient de aceste schimbări vă oferă un mic avantaj.

Nu puneți prea multă presiune asupra încheierii de oferte în timpul apelurilor de vânzări

Apelurile de vânzări pot fi foarte eficiente, dar nu le considerați singurul instrument pentru încheierea de oferte. Ele fac parte din procesul dvs. de vânzări și ar trebui să completeze fără probleme alți pași.

Iată câteva lucruri de reținut pentru a încheia mai multe oferte cu apelurile de vânzări:

• Planificați-vă apelurile.
• Faceți cercetări despre clienții dvs. potențiali înainte de orice apel de vânzări.
• Utilizați și ajustați scripturile scrise de alții (nu trebuie să reinventați roata).
• Încheiați fiecare apel având în vedere următorul pas (fie că este vorba de o continuare sau de o altă întâlnire).
• Nu vă fie teamă să descalificați: nu orice client potențial va fi perfect pentru soluția dvs.
• Utilizați apelurile de vânzări ca instrument de construire a relațiilor.
• Păstrați o evidență a tuturor interacțiunilor cu clienții în CRM pentru a avea întotdeauna o imagine completă în fața dvs.

Preluați controlul asupra succesului dvs. de vânzări și îmbunătățiți-vă eforturile de generare de clienți potențiali! Aflați mai multe despre creșterea potențialului, descoperiți oportunități ascunse și construiți relații de durată cu potențialii dvs.