Ce este un apel de vânzări? 7 sfaturi rapide pentru apeluri de vânzări mai bune

Vânzarea este o știință. Apelurile de vânzări eficiente vă vor încuraja să stabiliți o nouă etapă în jocul dvs. Dar punctul de luat în considerare este cum vă puteți face apelul de vânzări eficient. Majoritatea reprezentanților de vânzări sunt responsabili pentru generarea de venituri prin Tele-vânzări.

Mai mult, majoritatea oamenilor își fixează întâlnirile cu clienții prin apeluri înainte de a le vizita. Dacă întâmpinați un răspuns scăzut la apelurile dumneavoastră reci sau la apelurile telefonice pentru vânzări în general, ar trebui să înțelegeți știința din spatele apelurilor de vânzări eficiente.

Știința vânzărilor se concentrează pe două domenii: cumpărători și vânzători. Dacă vânzătorii se integrează între cumpărători și situații în timpul apelurilor de vânzări prin aplicarea tehnicilor/științelor, atunci călătoria de vânzări decurge fără probleme, cu rezultate finale pozitive. Pentru a face acest lucru, vânzătorii ar trebui să înțeleagă mai bine apelurile de vânzări, tipurile de apeluri de vânzări și cum să gestioneze apelurile în orice situație.

Să ne scufundăm în ele unul câte unul.

Apel de vânzări

Un apel de vânzări este un apel telefonic efectuat de un reprezentant de vânzări al unei companii către o persoană cu scopul de a vinde un produs/serviciu. Un apel de vânzări este de obicei etapa de mijloc a generării de vânzări între un agent de vânzări și clientul său.

Deși conversația telefonică inițială dintre un profesionist în vânzări și clientul potențial este un tip foarte „non-vânzător”, are scopul final de a vinde produsul (produsele) sau serviciul (serviciile). Prin urmare, se numește apel de vânzări.

Motto-ul de bază al unui apel de vânzări (primul contact) este de a defini nevoia unui prospect și cât de curând are nevoie de soluția dificultăților sale plictisitoare. Dar pentru a înțelege aceste valori, apelurile de vânzări ar trebui să fie planificate și trebuie urmați unul câte unul.

Tipuri de apeluri de vânzări

Sunt adoptate diferite metode pentru a gestiona diferite tipuri de apeluri. Pentru a face acest lucru, un reprezentant de vânzări ar trebui să aibă o cunoaștere profundă a diferitelor tipuri de apeluri. Iată lista diferitelor apeluri:

1. Apel rece

Acesta este procesul de solicitare a potențialilor clienți care nu au nicio indicație prealabilă de a primi apeluri de la un agent de vânzări. Cu alte cuvinte, este un apel neașteptat pentru clienți potențiali. Obiectivul acestui apel este de a găsi nevoile și punctele de durere ale lead-urilor. Aceasta este o metodă veche și tradițională de a găsi clienți. Un profesionist de vânzări eficient găsește un succes de 2% cu apeluri la rece B2B obișnuite.

2. Apel cald

Atunci când apelul este făcut către prospect cu o indicație prealabilă de către un fel de contacte, cum ar fi o campanie de e-mail, o recomandare sau o întâlnire în orice eveniment sau conferință, se numește apel cald. În acest proces, atunci când un agent de vânzări sună un prospect, contactul anterior acționează ca un spărgător de gheață. Aceasta este o modalitate eficientă de a găsi un nou prospect.

3. Apel de programare pentru vânzări

Acesta este un apel programat în care reprezentantul de vânzări și potențialii au convenit să aibă o discuție de afaceri. Poate fi apelul telefonic sau discuția față în față care permite vânzătorului să prezinte produsul sau serviciul prospectului.

4. Apel de urmărire

Aceasta este o activitate de monitorizare a progresului călătoriei clientului către produsul sau serviciul dumneavoastră. Aceasta este o etapă foarte crucială a pâlniei de vânzări pe care majoritatea reprezentanților de vânzări o ratez. Puteți măsura poziția liderului prin acest apel pentru produsele și serviciile dvs. De asemenea, veți avea ocazia de a dezvolta perspective.

Cum promovați vânzările la telefon?

Propunerile de vânzare sunt dure. Dintre toate canalele, argumentul de vânzări de 82% are loc prin telefon.

Potrivit raportului de referință CRM al Copper Qualtrics Research, apelurile telefonice sunt cel mai frecvent canal folosit în gestionarea relațiilor de vânzări.

Dar nu este atât de ușor pe cât pare. Iată câteva sfaturi pentru a vă simplifica prezentarea de vânzări prin telefon:

• Planificați apelul pentru prezentarea de vânzări: înainte de a prezenta apelurile de vânzări, planificați apelul pas cu pas pe care îl veți acoperi pe parcursul conversației. Pentru a face un plan, ar trebui să aveți informații de bază despre liderul la care veți apela.
  Informațiile pot fi colectate prin orice canale de socializare precum Facebook, LinkedIn, Twitter etc. Pe baza informațiilor, puteți începe conversația, astfel încât nivelul de interes al lead-ului să crească pentru a continua apelul.
  
• Preveniți blocările: majoritatea apelurilor de ieșire se blochează atunci când clienții potențiali știu că apelul este de la un agent de vânzări. Prima și cea mai importantă parte a apelului de vânzări este prevenirea blocajelor. Iată câteva puncte de reținut pentru a preveni blocajele:
  • Nu oferiți o oportunitate de a duce la închidere: la începutul convorbirii, nu întrebați „Este momentul potrivit să vorbiți cu dvs.”, în schimb puteți cere 5 minute pentru a vorbi cu el/ea.
  • Creați impresia: odată ce timpul alocat a trecut, cereți încă câteva minute pentru a continua. Această activitate va crea impresia că prețuiești timpul lor.
  • Faceți conversația interactivă: pentru a continua conversația, puneți câteva întrebări și oferiți-le oportunitatea de a vă pune câteva întrebări. În acest fel, conversația va fi interactivă și clienții potențiali nu vor putea închide.
    
• Umple-ți vocea cu încredere: când vine vorba de apeluri telefonice, încrederea contează. În domeniul vânzărilor, nivelul de încredere asigură clienților potențiali să continue.
  Potrivit Wall Street Journal, vocea înaltă arată nervozitate, în timp ce vocea profundă transmite încredere. Încercați să evitați elementele de umplere precum „um”, „ah” în conversația dvs. Puteți să vă înregistrați apelurile și să le revizuiți și să vă măsurați nivelul de încredere pentru a vă îmbunătăți.
  
• Ajungeți la obiect fără întârziere: pornirea uscată și plictisitoare poate fi cauza blocărilor. Este bine să vă faceți conversația interactivă, dar rețineți că nu ar trebui să fie târâtă mult timp. Prezentați-vă subiectul la momentul potrivit și faceți-l interesant, arătând punctul dvs. unic de vânzare.

7 sfaturi rapide pentru a accepta orice apel de vânzări

Indiferent dacă sunteți un profesionist cu experiență sau un proaspăt care lucrează în domeniul dezvoltării afacerii, apelarea clienților/clienților va fi sarcina dvs. zilnică. Am enumerat 7 sfaturi simple care vă vor ajuta să acceptați orice apel de vânzări:

• Începeți apelul de vânzări cu curiozitate: Dacă începutul conversației dvs. nu este interesant, există o mare posibilitate de a închide apelul. Dacă observați ospătarii hotelurilor, aceștia își încep ziua salutându-vă sau urându-vă. Acesta este hack-ul pe care îl aplică pentru marketingul lor.
  Începeți conversația cu mare entuziasm. Prindeți punctul interesant al conducerii dvs. și inițiați o discuție care are un rezultat final pozitiv. Acesta va face ziua de lider, chiar dacă nu sunt interesați de produsul și serviciul dumneavoastră. Dar apelul tău va lăsa un semn pozitiv pentru a te aminti.
  
• Menține fluxul conversației: odată ce ai început conversația cu lead-ul tău și a mers bine, atunci următorul pas este să menții fluxul pe toată durata conversației. Există trei pași pentru a face fluxul:
  • Aveți un obiectiv clar: mai întâi setați-vă obiectivul înainte de a efectua un apel și întrebați-vă ce doriți să realizați și cum. Planificați-vă punctele care trebuie prezentate prin apel. O strategie adecvată vă va face confortabil să conduceți apelul cu un flux bun.
  • Ascultă-ți cu atenție prospectul: concluzia cheie a punctului discutat mai sus este să-ți planifici apelul. Dar uneori merge în direcții diferite pentru noii reprezentanți de vânzări. Planurile lor arată imaginea în care a ascultat scenariul. Prin urmare, este important să vă auziți cu atenție indicația și să răspundeți în consecință pentru a menține fluxul.
  • Conduceți apelul: Ultima parte a apelului este la fel de importantă ca și partea inițială. Folosiți puterea prietenoasă în apel pentru a conduce întrebările provocatoare ale potențialilor potențiali. Vă poate distrage atenția asupra strategiei pe care ați făcut-o, dar este necesar să răspundeți la întrebările provocatoare pentru a conduce apelul.

Mai mult de 53% din ceea ce determină deciziile de cumpărare ale clienților B2B este capacitatea vânzătorului de a-i învăța pe clienți ceva nou sau de a le contesta gândirea.

• Fără bârfă asupra concurenților: aceasta este una dintre cele mai mari greșeli pe care le fac vânzătorii în timpul apelurilor. Când vorbești de rău despre alții, indiferent dacă este vorba despre concurenții tăi sau altcineva, îți afectează etica.
  Chiar dacă produsul/serviciul dvs. este de 10 ori mai bun decât cel al concurenților dvs., încercați să evitați să vorbiți de rău despre concurenți. În loc să vorbiți despre calitatea scăzută și serviciul sau produsul nesigur al concurenților dvs., modelați conversația pe caracteristicile bune ale produsului sau serviciului dvs.
  
• Prezentați-vă produsul cu înțelepciune: scopul final al apelului de vânzări este atragerea oamenilor către produsul dvs. Indiferent de cât de prietenos îl arăți cu prospectul tău sau cât de pozitiv este prospectul tău pentru produsul tău, rezultatul final este atragerea clientului.
  Trebuie să vă prezentați produsul cu înțelepciune în timpul unui apel care se potrivește cu fluxul conversației. Aduceți subiectul despre produs fără probleme, în loc să introduceți brusc informațiile despre produs în conversație. Această artă vine prin practică și prin planul de la capăt la cap pe care îl faci înainte de apel.
  
• Prețuiește-ți produsul cu informații clare: odată ce ai adus produsul în frunte în timpul conversației, asigură-te că informațiile pe care le vei transmite sunt transparente și clare. Informațiile ar trebui să afișeze caracteristicile produsului și punctele benefice pentru lead-urile respective care le vor vindeca punctele dureroase.
  Cea mai importantă parte este să le oferiți mai multă expunere (în special, puncte de vânzare unice) a produsului sau serviciului dvs. Cercetarea economiei comportamentale confirmă faptul că încadrarea contează. Câștigarea și pierderea unui client complet depinde de modul în care vă poziționați produsul în conversație.
  
• Împuterniciți clienții potențiali cu exemple de clienți existenți: în orice domeniu, abilitarea este partea majoră a călătoriei către destinație. Când vine vorba de vânzări, este cel mai eficient impuls pentru a converti clienții potențiali în clienți. Pentru a vă împuternici clienții potențiali, nu ar trebui să îi forțați pentru produsul dvs., mai degrabă le oferiți spațiu pentru a gândi și a decide.
  Pentru a îmbunătăți procesul de luare a deciziilor, oferiți câteva exemple de clienți existenți care afișează beneficiile pe care le au. Deoarece oamenii cred în exemplul viu, acest truc vă va ajuta foarte mult să accelerați procesul de luare a deciziilor.
  
• Ascultați înregistrările apelurilor, găsiți punctul care lipsește și acoperiți-l în următorul apel: Îmbunătățirea este un proces continuu. Pentru a vă îmbunătăți apelurile de vânzări, luați înregistrările conversației și revizuiți-o. Găsiți punctul în care ați lipsit sau nu ați reușit să transmiteți informații importante.
  Enumerați informațiile pe care doriți să le acoperiți după ce ajungeți din nou la același client potențial. Deoarece vânzările nu au loc într-un contact sau un singur apel, necesită mai multe apeluri de urmărire și de îngrijire, aveți posibilitatea de a ajunge la lider în apeluri de urmărire sau e-mailuri unde puteți acoperi punctele/informațiile lipsă.

Tehnicile de vânzare se îmbunătățesc pe zi ce trece. Perfecționarea abilităților de vânzări este punctul cheie pentru a dobândi noi clienți. Indiferent de tipul dvs. de apel sunt apeluri de intrare sau apeluri de ieșire, dar cele șapte moduri menționate mai sus vă vor ajuta să vă extindeți apelul. Încercați să aplicați toate sfaturile la apelul dvs. de vânzări și vedeți care dintre ele funcționează eficient pentru dvs.

Toate tehnicile discutate mai sus sunt dovedite și eficiente pentru apelurile de vânzări. Încercați toate modalitățile și alăturați-vă nouă pentru a împărtăși tehnici eficiente care au funcționat pentru dvs. și descrieți-le în caseta de comentarii.