Stăpânirea apelurilor de vânzări – Cum să ajungeți la o rată închisă de +30% cu o structură excelentă de apeluri

De ce contează structura apelurilor?

Să clarificăm un lucru: nu poți participa la un apel de vânzări!

Toate detaliile contează și o structură excelentă a apelurilor vă va permite să controlați fiecare detaliu al apelurilor.

Pentru a face un apel să funcționeze:

1. Trebuie să înțelegeți care sunt problemele actuale ale potențialului dvs.
   
   Soluțiile tale pot avea mai multe cazuri de utilizare – trebuie să înțelegi pentru care vine prospectul tău.
   
   NU prezentați caracteristici. VREODATĂ! Ascultă cu atenție problema în cauză și arată cum o poți rezolva!
   
   Dacă prezinți funcții, așa vei suna pentru prospectul tău – foarte tehnic, dar nu are sens!
   
2. Odată ce ai înțeles asta, trebuie să poți prezenta clar cum poți rezolva acea problemă pentru el.
   
   Uneori, poate fi doar 20% din ceea ce poate face produsul dvs. Dar acest 20% este ceea ce își dorește prospectul. Și trebuie să aud de la! Doar asta! Nu toate celelalte la fel!
   
   Dacă menționezi toate celelalte, mesajul tău va fi diluat. Rămâneți să rezolvați problema principală și să oferiți valoare simplă și directă!
   
3. Dacă toate acestea funcționează, atunci va trebui să stabiliți următorii pași concreti și să obțineți o cronologie.
   
   Acesta este adesea ceva care este greșit: oamenii se sfiesc să fie sinceri și sinceri. Vom vedea mai târziu cum să marchem pauză pentru a obține răspunsul real sau interesul sau nu.
   
   Dacă interesul este validat, trebuie să ieși din acea întâlnire un calendar. Oamenii au propria lor agendă – o problemă fierbinte poate avea nevoie de o soluție acum, dar s-ar putea să aibă acum lățimea de bandă în acest moment.
   
   Obțineți informațiile și construiți următorii pași în jurul lor.
   
4. Toate în timp ce construim fundația unei relații grozave: încredere și o relație uşoară.
   
   Oamenii cumpără nu numai un produs/serviciu, ci și o relație cu acel produs/serviciu.
   
   Dacă aveți o marcă și o comunicare grozave, acest lucru le va stimula relația cu produsul/serviciul dvs.
   
   Dacă ești o companie tânără, echipa ta de vânzări este punctul de plecare al acelei relații. Aceasta înseamnă că nu numai că cumpără produsul, ci și oamenii care îl vând. Încrederea este cheia!

Este mult de lucrat la un singur prim apel și poate fi realizat numai dacă aveți o structură clară a apelurilor. Iată unul recomandat pentru un prim apel de 45 de minute:

• Primele 30 de secunde – Construirea instantanee a unei conexiuni .
  
  Probabil cel mai important pas al apelului. Nu reușiți și nu veți obține informațiile de care aveți nevoie pentru a crea valoare. Reușește, iar restul va curge!
  
• 1-15 minute – Timp de descoperire : fără demonstrație de produs, fără ecran partajat, doar detaliați întrebările pentru a înțelege care este problema pe care trebuie să o rezolvați.
  
  Un singur indicator pentru a ști dacă o faci corect: prospectul tău ar trebui să vorbească de trei ori mai mult decât tine!
  
  Se plânge, tu asculți și iei notițe!
  
• 15-35 min – Acum că ați înțeles ce trebuie să rezolve, explicați cum le veți rezolva problema cu produsul dvs.
  
  Fă loc întrebărilor, nu vorbi singur! Oamenii au o capacitate de atenție foarte scăzută. Vorbește singur mai mult de 3 minute și vor schimba filele!
  
• Marcaj de 35-45 de minute – Încheiați și stabiliți următorii pași concreti.
  
  FIVA este cheia aici pentru a măsura interesul real, pentru a stabili o cronologie și pentru a defini următorii pași concreti

Evident, un apel de vânzări grozav este întotdeauna urmat de un e-mail grozav de urmărire cu toate informațiile detaliate și pașii următori!

Înainte de a ne aprofunda în ea, să vorbim despre un lucru: pregătirea.

Înainte de apel: fă-ți cercetări!

Deși este uitată de prea multe ori, pregătirea este cheia. Nu poți sări la un apel fără să cunoști elementele de bază:

• Cu cine vorbesti?
• Ce face compania și starea ei actuală?
• În ce ICP/Persoană vor cădea probabil?

Nu este nimic mai rău pentru un prospect să accepte un apel și să simtă că reprezentantul de vânzări nu este pregătit. Făcând acest lucru, trimiți semnale proaste că:

• Nu ești un profesionist
• Perspectiva dvs. nu merită timpul dvs. pentru a face cercetări de la prima mână
• Nu îi prețuiești timpul

Și te vei pregăti pentru eșec în timpul fazei de descoperire.

Cu cine vorbesti?

Pentru a face cercetări despre persoana cu care vorbiți, verificați profilul său LinkedIn și căutați informațiile cheie care vă vor ajuta sub autoritatea sa - adică capacitatea sa de a încheia afacerea-.

• Înțelegeți de cât timp sunt în cadrul companiei
  
  O persoană nouă în companie ar putea fi angajată pentru a face o schimbare sau pentru a rezolva o anumită problemă. Ar putea avea o mare presiune pentru a-și dovedi valoarea, iar tu vei fi partenerul lor de încredere. Ai putea folosi asta în avantajul tău
  
  Un veteran dintr-o companie va avea o cunoaștere mai profundă a situației și probabil a încercat alte soluții. Veți putea introduce mai mult context în probleme, cum au încercat ei să le rezolve la început și de ce caută o altă soluție.
  
  Timpul petrecut în cadrul companiei vă va permite să evaluați nivelul de cunoștințe pe care îl vor avea.
  
• Înțelegeți vechimea lor : de ce stagiarii nu sunt grozavi pentru apelurile de vânzări? Probabil că nu au autoritate, buget sau cunoștințe. Probabil că nici nu ar trebui să preluați apelul sau cel puțin să vă asigurați că nu este singur.
  
  Este posibil ca un manager de teren să nu aibă autoritatea sau bugetul (VP-ul lor va avea), dar va deveni campionul tău în cadrul companiei, deoarece, în general, ei sunt cei care se ocupă zilnic de probleme.
  
  VP-urile vor avea în general buget și autoritate, dar o înțelegere mai scăzută a problemei sau a soluției/abordării actuale a ceea ce a fost deja încercat
  Vechimea vă va permite să înțelegeți nivelul conversației pe care o veți avea: cu picioarele pe pământ sau la nivel înalt. La fel și autoritate și buget.

Ce face compania și starea actuală?

Pentru a cerceta compania, LinkedIn este din nou un mare aliat. Sales Navigator vă va oferi informații excelente despre creșterea lor recentă, angajările actuale și structura companiei.

Este un mare atu dacă echipa ta este dedicată unui anumit departament (vânzări, marketing, etc...) pentru a identifica actorii principali, precum și valoarea tranzacției proiectului!

Aflați despre creșterea angajaților lor:

Deschideri curente:

Sau distribuirea angajaților:

Când este bine configurat, LinkedIn Sales Navigator poate fi surprinzător de precis în capacitatea sa de a identifica clienții potențiali potriviți și de a vă ajuta să faceți maparea contului

Toate aceste informații ar trebui să vă ajute să înțelegeți nevoia lor actuală, dar și organizarea lor . Dacă vindeți instrumente de automatizare a vânzărilor, cum ar fi LaGrowthMachine, înțelegerea dimensiunii echipei de vânzări vă va ajuta să estimați valoarea tranzacției și bugetul, precum și o privire rapidă la clienții potențiali recomandați vă va ajuta să înțelegeți dacă vorbiți cu persoana potrivită. sau ar putea fi necesar să configurați un alt apel la sfârșitul acestuia (pașii următori).

Definiți-vă valorile de calificare și căutați aceste informații.

Alertă de spoiler: LaGrowthMachine este instrumentul perfect pentru a automatiza toate acele sarcini repetitive LaGrowth, astfel încât să vă puteți concentra pe ceea ce este important - afacerea dvs.

Iată un exemplu de secvență pe care o poți imagina:

Știri Google este grozav să-și verifice PR ulterioară . Poate fi un excelent început de conversație dacă au împărtășit informații recente. Poate părea evident, dar atât de puțini oameni fac acest tip de cercetare care sunt grozave de început de conversație

Dacă vizați startup-uri care tind să strângă fonduri, aruncați o privire pe Crunchbase pentru a verifica data ulterioară a finanțării.

Nu în ultimul rând, vizitați site-ul lor și înțelegeți ce fac .

Pare atât de evident, dar puțini își iau timpul necesar pentru a o face. Dacă nu poți rezuma în 30 de secunde ceea ce fac ei înainte de apel, ai un început groaznic!

Un sfat bun acolo: dacă nu ați înțeles propunerea lor de valoare, spuneți-le. Mai bine să fii sincer și să îți pasă cu adevărat de detalii decât să riști să fii nepotrivit.

 „Am verificat compania ta – nu sunt sigur că am înțeles complet ce faci.

 Este important pentru mine să mă asigur că vă înțeleg afacerea pentru a vă putea ajuta pe deplin.

 Putem începe cu o introducere rapidă a ceea ce faci?”

În ce ICP/Persoană vor cădea probabil?

Pe măsură ce vă faceți cercetările, veți putea construi ipoteze în care ICP/Persona s-ar putea încadra. Este grozav pentru tine să începi, dar poate fi o capcană majoră: pe măsură ce presupui că ar trebui să se încadreze într-o anumită categorie, îți vei asumi și problemele și valoarea pe care o caută.

Aceasta este o cale foarte periculoasă, deoarece presupunerile tale se vor dovedi, cel mai probabil, greșite. Rezistă tentației de a se grăbi la concluzii și asigurați-vă că vă respectați timpul de descoperire în structura apelurilor.

Vei fi surprins de câte ori presupunerile tale vor fi greșite!

Construirea unei conexiuni reale cu prospectul

Informațiile la nivel de companie și ICP/Persona vor fi utile pentru a înțelege cazurile de utilizare, precum și pentru a construi încrederea în primele minute ale apelului.

Dar a face acest lucru nu înseamnă doar pregătirea cazului, ci și încercarea de a construi o conexiune personală cu prospectul tău. După cum am menționat anterior, oamenii nu cumpără doar o soluție, ci și o relație cu acea companie.

Tu ești întruchiparea acelei relații. Și trebuie să-l construiești în timp. Înțelegeți ce le place, personal, și vedeți dacă aveți legături reciproce. Sursele grozave sunt:

• Analizând conținutul cu care interacționează pe LinkedIn. Chiar mai bine dacă se postează singuri.
• La fel, folosind Twitter!

A veni pregătit te va ajuta cu cea mai grea parte a apelului - construirea unei conexiuni instantanee.

Primele 30 de secunde: de ce îți dau sau îți întrerup apelul?

Se știe că primele 30 de secunde efectuează sau întrerup orice apel! De ce? E ca și când întâlnești pe cineva, simți instantaneu că o să-ți placă tipul sau nu.

• Dacă nu o faci, nu te vei deschide.
• Dacă o faci, vei fi vorbăreț – iar un prospect vorbăreț îți va oferi toate informațiile de care ai nevoie pentru a încheia afacerea!

Este exact la fel cu prospectul tău. În primele câteva secunde, trebuie să:

• Creați o atmosferă de distracție: înlăturați barierele pe care acesta este un apel de vânzări, spargând rapid gheața
• Construiește imediat încredere că nu le vei pierde timpul

Orice pas fals și restul apelului vor fi un dezastru.

Tonul reprezintă 80% din muncă – dacă ești morocănos, nu se vor deschide. Trebuie să transmiteți energie pozitivă/primitoare și fericire generală. Salutați-i când se alătură, zâmbește și face o glumă. Nu lăsa nicio tăcere incomodă în primele secunde sau o vei ucide.

Dacă aveți nevoie de câteva sfaturi, există o mulțime de modalități de a face acest lucru – depinde dacă clienții potențiali provin de la Inbound sau Outbound, precum și cu ceea ce vă simțiți cel mai în largul dvs.

Iată câteva:

• Dacă este un lead inbound , o abordare excelentă este să lucrezi la o conexiune reciprocă sau la o poveste de succes.

 „Hei, {{firstname}}, mulțumesc că ai preluat apelul!

 Mă întrebam mai întâi, cum ai auzit de noi?”.

Deși sunt destul de directe, probabil că vor numi o companie/pe cineva pe care îl cunoști și vor putea să se bazeze pe asta.

 „Oh, vii de la {{firstname}}.

 Într-adevăr, au avut succes cu noi pentru a îmbunătăți {{XYZ}}.

 Ce ți-au spus despre noi?”

Este și mai bine dacă menționează o persoană.

• Dacă este un lead de ieșire , acest deschidere funcționează excelent

 „Hei, {{firstname}}, mulțumesc că ai preluat apelul!

 De fapt, eram curios de ce ai preluat apelul!”

Desigur, pentru ca acest lucru să funcționeze, trebuie să-l lași pe prospect să vorbească. Rezistă tentației de a umple tăcerea.

Există, de asemenea, abordări generice care funcționează grozav dacă aveți energia pozitivă potrivită „ Hei {{firstname}}, cum ne descurcăm astăzi? Nu prea multe întâlniri? ”.

Nu este vorba despre propoziție, ci despre cum o spui! Am văzut oameni folosind aceste trucuri și eșuând pentru că tonul/atitudinea nu era corectă. Știi cum se simte, înfiorător și pierdere de timp...

Cercetarea ta te poate ajuta să te retragi dacă nu reușești să spargi gheața cu acestea.

Indiferent de spărgătorul de gheață pe care l-ați ales, nu uitați de obiectivul: creați o conexiune instantanee și aveți încredere că acesta nu va fi un alt argument de vânzare, ci o conversație de încredere și relaxată.

Dacă nu reușiți să faceți acest lucru, prospectul dvs. nu se va deschide, abia vă va asculta și nu vă va oferi informațiile de care aveți nevoie pentru a vă prezenta cazul.

Vorbind despre prezentarea cazului dvs., să ne aprofundăm în descoperire

1-15 min. marca – Discovery Time: Nu vorbi, ascultă cu atenție!

Ai stabilit o conexiune și ai stabilit o stare de spirit pozitivă. Simțiți că perspectiva este în locul potrivit pentru a vă deschide și a vă oferi toate informațiile de care aveți nevoie pentru a rezolva orice problemă ar putea avea.

Cu toate acestea, încă nu ești sigur care este problema lor. Probabil că aveți o idee, deoarece se încadrează într-un anumit segment/ICP în înțelegerea dvs. de piață. Dar nu uitați de o regulă de aur în prospectare: nu presupuneți niciodată că știți - cereți-i să vă spună.

Ați putea presupune că se încadrează într-o anumită categorie sau ar trebui să utilizeze produsul într-un anumit mod. S-ar putea să ai dreptate în proporție de 80%, dar asta nu va fi suficient. Ceea ce vrei să poți face este să aduci pe cuvânt problema lor. Vrei să o spună cu propriile cuvinte, astfel încât să o poți repeta exact în același mod pentru a te concentra asupra modului în care vei rezolva problema!

Și pentru a face acest lucru, trebuie să setați tonul pentru următoarele 10 minute!

Dacă este o solicitare de intrare, probabil că au făcut un pic de cercetare, astfel încât să puteți începe cu asta:

 „Bine, scopul apelului de astăzi este să înțelegem că {{compania}} vă poate ajuta.

 Aș putea face un demo generic, dar știu că dacă nu îmi fac timp să vă înțeleg nevoile, este plictisitor și inutil.

 Mi-ar plăcea să luăm următoarele 5-10 minute pentru a discuta despre ceea ce ați făcut până acum {{în zona pe care o rezolvați}},

 ce a funcționat și ce nu a funcționat,

 instrumentele pe care le-ați folosit și ce aveți în vedere să faceți cu {{numele soluției}}.

Vezi ce am facut acolo?

• Îți explic că nu vreau să fac un demo generic, dar să ofer valoare – frumos!
• Am stabilit subiectul pentru următoarele 5-10 minute
• Pentru început, pun întrebări deschise.
• Cel mai important, întreb ce nu funcționează => Este cea mai importantă întrebare. Dacă vin la tine, ceva nu a fost în regulă până în acest moment și acesta va fi discursul cheie!

De atunci, nu-ți întrerupe prospectul. Lasă-l să vorbească și să asculte. Luați notițe și apoi aruncați-vă mai profund în nevoile lor.

Când iei notițe, este foarte important să scrii textul cum își formulează propriile probleme, astfel încât să le poți folosi mai târziu în timpul apelului și în e-mailul tău de urmărire.

Dacă este un apel de ieșire, cea mai mare întrebare pe care o puteți pune este:

 „De ce ai preluat apelul?”.

Este cel mai bun mod de a începe descoperirea. Nu întrebați despre prioritățile de afaceri, nu întrebați despre întrebările BANT. NU – acest lucru vă pune potențialul într-un mod de prezentare a vânzărilor, iar oamenii sunt din ce în ce mai puțin răbdători cu aceste prostii.

„De ce ai preluat apelul?” este grozav pentru că este deschis! Și apoi, așa cum am menționat mai sus, nu întrerupeți, ascultați și luați notițe.

Din ambele abordări, aprofundați progresiv în soluția lor punând întrebări „Cum și de ce”.

Când facem apeluri de descoperire pentru LaGrowthMachine, iată cu ce conducem în general:

• Care este scopul utilizării potențiale a LaGrowthMachine?
  
  În cazul lui LaGrowthMachine, poate fi să faci outbound, să recrutezi oameni, să le automatizezi inbound, să faci conștientizare de marketing etc...
  
• Care sunt persoanele/compania pe care o prospectați?
  
  Acest lucru va avea un impact mare asupra tipului de secvență pe care oamenii o vor construi cu LaGrowthMachine
  
• Ați mai folosit Sales Navigator pentru a obține clienți potențiali?
  
  Pentru a confirma că cunosc Sales Navigator, dacă nu, va trebui să îl prezentăm și să distribuim conținut educațional.
  
• Folosești vreun CRM? Dacă da, când creați clienți potențiali în cadrul CRM? Ce informații sincronizezi?
  
  Acest lucru ne va permite să intrăm în funcțiile CRM, poate în funcțiile Zapier. Sau nu le menționați dacă nu este important pentru ei.
  
• Faceți vreo retargeting?
  
• Aveți idee despre numărul de clienți potențiali pe care trebuie să îi contactați pe săptămână?

În general, închidem și partea de descoperire cu o întrebare mai generică:

 „Te-ai gândit ceva despre care nu am vorbit, dar ai vrea să vezi astăzi?”

Aceasta este o întrebare importantă: descoperirea este un proces bazat pe întrebări care poate sfârși prin a te canaliza într-un singur subiect – în timp ce un alt lucru ar putea fi necesar să fie menționat. Această întrebare vă permite să evitați această capcană.

Evident, toate sesiunile de descoperire sunt diferite în funcție de ceea ce faci și de ceea ce vinzi. Scopul este să vă asigurați că înțelegeți bine problema lor!

15-35 min. marca – Rezolvarea problemei lor

Dacă descoperirea ta a mers bine, știi până acum care este problema lor. Acum poți începe să-ți partajezi ecranul și să le arăți în context cum le vei face ziua de 100 de ori mai bună!

Demo-ul tău trebuie să fie stăpânit – nu este permisă nicio ezitare . Deși fiecare companie va avea un mod diferit de a face demonstrații, iată reguli fundamentale:

• Nu vorbiți niciodată pe cont propriu mai mult de 2 minute. Oamenii au o capacitate de atenție foarte scăzută.
  
  Afișați o valoare timp de 2 minute, apoi faceți o pauză punând întrebări legate de ceea ce ați arătat și de problema pe care ați identificat-o devreme.
  
  Apoi repetați.
  
  Dacă vorbești singur mai mult de 2 minute, vei pierde informații importante și, probabil, prospectul tău va schimba filele și va înceta să asculte.
  
  Întreruperea regulată este o modalitate excelentă de a vă asigura că toată lumea ține evidența, răspunde la întrebări pe măsură ce apar și interacționează cu prospectul.
  
• Adaptați-vă turul la ceea ce ați învățat în timpul descoperirii .
  
  80% din ceea ce veți arăta va fi, în general, același pentru fiecare prospect, dar subliniați problema pe care o rezolvați pentru ei. Adaptați-vă, evident, la ceea ce ați învățat în timpul fazei de descoperire. Repetați textul în care luați notițe de la ei.
  
  Când ați arătat cum veți rezolva una dintre problemele lor specifice, asigurați-vă că au văzut valoarea întrebându-i înainte de a trece mai departe!

 „Cred că aceasta este una dintre problemele tale cheie.
 Este clar pentru tine cum vom rezolva asta pentru tine?”

Pe măsură ce avansați, căutați semnele:

• Dacă prospectul tău pune întrebări, este grozav, el este logodit
• Dacă te oprește să te întorci la un punct anterior sau la un spectacol din nou, e grozav, vrea să afle mai multe

Dimpotrivă, dacă doar dă din cap și recunoaște tot ce spui, probabil că ai pierdut deja afacerea...

Acordați atenție timpului – doriți să aveți timp la dispoziție pentru a finaliza și a stabili pașii următori. Tu trebuie să fii cronometrajul.

35-45 min. marcaj – Încheiere și pasul următor

Ultimele 10 minute sunt dedicate oricăror întrebări generice care apar în general la sfârșit.

Să conducă, dar la fel ca în faza de descoperire, lasă-l să vorbească și să simtă camera.

 „Bine, am terminat. Tu ce crezi?"

Marcați o pauză – rezistați tentației de a umple golul – este foarte important să faceți acest lucru.

Vrei să răspundă fără niciun risc de părtinire. Întrebarea este deschisă și trebuie să o faci foarte largă pentru a-l lăsa să-și spună părerea. Dacă pui întrebări mai precise, îi vei părăsi feedbackul. Acest lucru poate genera întrebări suplimentare și feedback sincer - veți fi surprins.

O altă abordare excelentă dacă nu există nicio întrebare este:

 „Cum vezi că merge treaba asta?”

Din nou, marcați o pauză. Lasă-l să sugereze următorii pași și orice obiecții pe care le poate avea.

Pentru aceste două întrebări, este esențial să marchezi acea pauză pentru a-l forța să intervină fără nicio părtinire.

Dacă simțiți că merge grozav, puteți arăta mai multe înainte:

 „Când vă vedeți implementând {{product_name})?

 Care este momentul tau pentru asta?”

Ceea ce vrei să obții din ultimele 10 minute este:

• Un du-te/nu-i clar
• Următorii pași conform BANT.
• Stabiliți o dată pentru următorul pas – nu trebuie să fie un apel stabilit. Poate fi el să facă o introducere până săptămâna viitoare dacă trebuie să vorbiți cu o altă persoană din cadrul companiei. Dar aveți nevoie de acțiuni clare

Exemplu de acțiuni:

• Stabiliți o dată pentru un alt apel
• Pune-l să te prezinte oricărei alte persoane potențiale cu care trebuie să vorbești
• Stabiliți o cronologie de implementare
• Stabiliți o dată când veți reveni la el dacă are nevoie să „vorbească în interior”. Trebuie să treci înaintea lucrurilor

După aceea, toată lumea se va fi săturat și îți vei lua rămas-bun. Dar încă nu ai terminat. O urmărire rapidă este cheia!

Post-apel: Urmărire în 24 de ore cu un rezumat concret și pașii următori!

La fel ca și pregătirea, urmărirea este esențială și totuși adesea făcută prea târziu.

Doriți ca urmărirea dvs. să:

• Se întâmplă în 24 de ore după apel.
• Oferiți-le toate informațiile de care au nevoie pentru a continua
• Reintroduceți modul în care le veți rezolva problema - folosiți textul
• Definiți clar pașii următori

Evident, setați un memento în CRM-ul dvs. în funcție de pașii următori.

Mai jos sunt câteva exemple de urmăriri pe care le trimitem după o demonstrație de intrare:

Prea multe detalii spui? Ei bine, asta e tot ce am discutat. Și a ajuns într-o vânzări de abonament LaGrowthMachine de 4.400 EUR:

Singurul lucru greșit aici: apelul la acțiune este destul de slab. Aș fi putut stabili o dată imediat după. Dar urăsc să fiu atât de insistent, mai ales când știu că apelul de vânzări a mers grozav!

Depinde de tine acum!

V-am împărtășit elementele de bază ale unui prim apel de vânzări care, atunci când va fi implementat, va avea un impact semnificativ asupra ratei de închidere. Folosiți-l cu secvența potrivită în LaGrowthMachine și închideți mai multe oferte!

Iată câteva lecturi suplimentare la care ar trebui să te uiți:

• Master Webinars – Ghidul complet pentru o strategie de webinar de succes
• Mastering Inbound – Cum să automatizezi inbound-ul folosind LaGrowthMachine?
• Stăpânirea strategiilor de brand – Cum să-ți dublezi rata de conversie folosind reclame sociale în outbound?

Bonus 1: Cum să gestionezi o întrebare tehnică la care nu ai idee cum să răspunzi

În timpul turului, probabil vi se vor pune întrebări la care nu aveți răspuns. Este normal și nu este un lucru rău!

Totuși, este rău dacă reacția ta este greșită: iată cel mai bun mod de a gestiona întrebările la care nu ai răspuns

 „Wow, asta e o întrebare grozavă!

 De fapt, nu am mai auzit-o până acum, crezi sau nu.

 Lasă-mă să fac asta pentru tine, lasă-mă să notez întrebarea pe care tocmai ai pus-o și voi ajunge cu cineva care se va asigura că va primi răspunsul potrivit pentru tine.

 Pentru că ceea ce aș urî pentru tine este să ghicesc și să-ți spun ceva ce este pe jumătate corect pe jumătate greșit.

 Vreau să mă asigur că primesc răspunsul potrivit pentru tine!”

Un truc grozav de la Troy Barter, este grozav din două motive:

• Te readuce la ceea ce vorbeai
• Construiește credibilitate. Nu aveai de gând să răspunzi la ceva neadevărat. Orice altceva va părea mai credibil!

Bonus 2: Stăpânirea fluxului, intonația, volumul și accentuarea

Acest articol oferă sfaturi pentru o structură excelentă. Dar ceea ce lipsește din el este importanța fluxului, intonației, volumului și accentuării.

Pot fi transmise multe în modul în care vorbiți și folosiți pauzele:

• Pauzele vă permit să creați o formă de tensiune pe o chestiune importantă
• Pauzele invită, sau uneori chiar forțează, perspectiva să participe și să-și împărtășească punctul de vedere. Ei sunt cel mai puternic aliat al tău
• Și atitudinea contează: dacă ești morocănos, vor fi și ei. Dacă zâmbești, probabil că vor fi și ei. Faceți o glumă din când în când, relaxați-vă atmosfera
• Întrebările deschise sunt grozave de evitat pentru ca ei să se simtă ca un interogatoriu. Cu toții urâm să fim atenți la întrebările BANT, nu face asta!

Există multe exemple, iar un mare maestru în a arăta cum să curgeți și să vă reglați tonul, volumul și accentuarea poate schimba perspectiva unui discurs este omul însuși: