Totul despre clienții potențiali acceptați de vânzări (SAL)

Relația dintre echipele de vânzări și de marketing este întotdeauna plină de resentimente. Cert este că majoritatea liderilor calificați stagnează doar din cauza dezacordului dintre aceste două echipe. Dar un lead acceptat de vânzări (SAL) este puntea dintre cele două echipe și modelează călătoria unui client din partea de sus până în jos a pâlniei.

Acum să vedem ce este un client potențial acceptat de vânzări și cum este eficient în canalul de vânzări.

Ce este un lead acceptat de vânzări (SAL)?

Un lead acceptat de vânzări (SAL) este un lead calificat de marketing (MQL) care este transmis echipei de vânzări. Atunci când un prospect demonstrează toate semnele pozitive pentru a deveni un client potențial și echipa de marketing măsoară scorul de calificare pe baza criteriilor convenite, acel client potențial devine un prospect calificat în marketing (MQL). Conform călătoriei în pâlnia de vânzări, MQL ar trebui să treacă prin etapa SAL înainte de a deveni un SQL.

Un MQL devine SAL atunci când echipa de vânzări acceptă o conducere din partea echipei de marketing pentru a-l hrăni și a-l face să se deplaseze în jos spre partea de jos a pâlniei. Odată ce clientul potențial este acceptat de echipa de vânzări și îndeplinește toate cerințele prealabile pentru a fi un potențial client, acel client potențial devine apoi un Lead calificat pentru vânzări (SQL).

• MQL: Acesta este un prospect care este calificat cu anumite criterii predeterminate pentru a deveni un lead și este gata să fie transmis echipei de vânzări.
• SAL: Odată ce este mutat și acceptat de echipa de vânzări, acesta devine Sales Accepted Lead.
• SQL: Și când a trecut anumite criterii predeterminate pentru a merge mai departe, atunci devine Sales Qualified Lead (SQL).

Nu există o definiție universală a vânzărilor potențial acceptat (SAL). Diferă de la organizație la organizație. Definiția este stabilită atât de echipele de vânzări, cât și de cele de marketing, prin păstrarea unor criterii de calificare a clienților potențiali. Dar, din cauza importanței mai puține a etapei SAL, nu este la fel de popular ca tiff-ul dintre MQL și SQL.

În multe organizații, pasul de acceptare a vânzărilor este omis sau trecut cu vederea, deoarece acest pas este perceput ca un proces inutil și greoi. Dar când vine vorba de organizația B2B, acest pas este semnificativ pentru procesul de creare a cererii B2B.

De ce chiar discutăm SAL?

Deși Sales Qualified Lead (SAL) este considerat un pas inutil de multe organizații, are un impact uriaș asupra veniturilor. Iată câteva beneficii care pot fi obținute prin adoptarea pasului SAL în procesul dumneavoastră de vânzare.

• Întăriți efortul de urmărire
• Asigurare pentru urmărirea la timp
• Eliminați riscul de a pierde potențialele piste
• Identificarea rapidă și rezolvarea problemelor
• Aliniază echipele de vânzări și marketing

Întăriți efortul de urmărire

Când aveți un portal dedicat în care urmăriți toate clienții potențiali, echipa dvs. de vânzări poate vedea starea tuturor MQL, SAL și potențialii potențiali. Echipa de vânzări poate fi aliniată cu statutul SAL pentru a face urmăriri importante.

Asigurare pentru urmărirea la timp

Acest pas oferă asigurarea că se efectuează urmărirea în timp util. În majoritatea organizațiilor B2B, există SLA (Service Level Agreement) între echipele de marketing și vânzări. Când un client potențial este în starea SAL, echipa de vânzări trebuie să contacteze acești potențiali în termen de 24-48 de ore. Prin urmare, urmărirea în timp util poate fi modelată prin introducerea SAL în procesul dumneavoastră de vânzare.

Eliminați riscul de a pierde potențialele piste

Majoritatea clienților potențiali stagnează în stadiul MQL, deoarece echipa de vânzări nu este aliniată cu echipa de marketing atunci când vine vorba de calificarea punctajului potențial. Dacă aveți un pas SAL în procesul dvs. de vânzare, mișcările clienților potențiali vor fi mai fluide și riscul de a pierde potențialul potențial va fi redus.

Identificarea rapidă și rezolvarea problemelor

Rata de acceptare a clienților potențiali de vânzări ar trebui să fie întotdeauna de 90% sau mai mult. Dacă este mai puțin decât atât, atunci indică în mod clar comunicarea greșită sau orice fel de dezacord între echipa de vânzări și marketing. Aici pasul SAL vă va ajuta să identificați problema și să o rezolvați rapid.

Aliniază echipele de vânzări și marketing

Toate punctele menționate mai sus sunt un indiciu clar că este necesară o colaborare puternică între echipele de vânzări și de marketing pentru a crește veniturile. Dacă aveți un pas SAL în procesul dvs. de vânzări, există mai puține șanse de dezacord între ambele echipe cu privire la calificarea lead-ului.

Sfaturi pentru a genera mai multe clienți potențiali acceptați pentru vânzări

Pentru fiecare organizație, factorul important este generarea de clienți potențiali. Mai mult decât atât, este importantă generarea de clienți potențiali. Cu cât generați mai mult potențial potențial, cu atât veți avea mai multe conversii.

Fără îndoială, clienții potențiali sunt clienții potențiali acceptați de vânzări (SAL). Iată câteva sfaturi pentru a genera mai mulți clienți potențiali acceptați pentru vânzări:

• Creați un canal de marketing
• Utilizați vânzări interne
• Piață la rol, nu la titlu
• Cunoașteți obiectivul, nu vindeți
• Ai grijă de pistele morți
• Hrăniți-vă lead-ul cu înțelepciune (Hurd account nu doar lead)
• Educați clienții potențiali în loc să vindeți

Creați un canal de marketing

Majoritatea organizațiilor nu cred că este necesară pâlnia de marketing, doar pâlnia de vânzări este suficientă. Faptul este că pâlnia de vânzări vă poate ajuta să înțelegeți călătoria clientului de sus în jos.

Dar pâlnia de marketing ajută la înțelegerea procesului de calificare și la identificarea potențialului înalt calificat. De asemenea, cu pâlnia de marketing, puteți identifica găleata cu scurgeri și puteți aborda problema pentru a genera mai mulți clienți potențiali acceptați pentru vânzări.

Utilizați vânzări interne

Există diferite moduri de a intra în contact cu clienți potențiali calificați, cum ar fi e-mailuri, mesaje, profilare web etc. Dar vorbirea la telefon cu clienții în detaliu vă va ajuta să înțelegeți intențiile de cumpărare ale clienților. Prin urmare, vânzările interne reprezintă un alt sfat pentru a genera mai multe clienți potențiali acceptați pentru vânzări.

Piață la rol, nu la titlu

Acesta este un sfat important pentru a genera lead-ul acceptat de vânzări. Strategia ta de marketing ar trebui să vizeze rolul persoanei, care este factorul de decizie, nu titlul.

În zilele noastre, majoritatea profilurilor sunt ca președintele, vicepreședintele etc. Pentru a cunoaște funcția rolului, există multă inteligență. Ampliz Salesbuddy este unul dintre ele în care puteți diferenția rolul și titlul pentru a vă comercializa.

Cunoașteți obiectivul, nu vindeți

Greșelile comune pe care toată lumea le face este să facă vânzări imediate. Dacă un client potențial vă descarcă documentul și obțineți datele sale de contact, primul pas este să-i cunoașteți scopul și apoi să înțelegeți dacă este sau nu interesat de achiziție. Apoi treceți la lansarea unei vânzări. În loc să vindeți lucruri, cunoașterea obiectivului poate ajuta la obținerea mai multor clienți potențiali acceptați pentru vânzări.

Ai grijă de pistele morți

Conform blogului b2blead, 40% dintre oameni sunt încă interesați, dar nu au inițiative definite. Aici trebuie să-i reangajați cu conținut semnificativ, probleme în tendințe și soluții posibile bazate pe cerințele lor. Nu credeți că vreun client potențial a murit, îl puteți reangaja pentru a-și iniția din nou interesul.

Hrăniți-vă conducerea cu înțelepciune

„Hrăniți-vă lead-ul cu înțelepciune” Am vrut să vă hrănesc contul și nu persoana. Când vine vorba de vânzarea B2B , este mai înțelept să creați un cont decât un titular de cont. Odată ce înțelegeți corect un cont, vă va fi ușor să generați mai mulți clienți potențiali.

Educați clienții potențiali în loc să vindeți

Pe baza cercetării contului și a nevoilor acestora, educați-i. Dacă vindeți produsul direct, există o mare probabilitate de a pierde clienții potențiali. Pentru a genera potențialul potențial, educați-i în loc să vindeți.

Concluzie

A avea un proces de conducere acceptat de vânzări în echipa ta de vânzări are o mulțime de beneficii pentru a genera mai multe venituri. Sfaturile utile menționate mai sus sunt, de asemenea, avantaje adăugate ale generării mai multor clienți potențiali acceptați pentru vânzări.