Vânzări 101: Ghidul suprem pentru stăpânirea tehnicilor și strategiilor de vânzări

Înțelegerea elementelor de bază ale vânzărilor:

Să începem cu elementele de bază!

Vânzările înseamnă înțelegerea oamenilor și construirea de relații. Este capacitatea de a identifica clienții potențiali, de a le evalua nevoile și durerile, de a demonstra valoarea produsului sau serviciului dvs. și, în cele din urmă, de a încheia afacerea.

Vânzările sunt, de asemenea, despre persuasiune, motivație și influență. Nu este vorba doar despre realizarea vânzării în sine, ci și despre construirea încrederii și a credibilității față de clienții tăi.

Vânzările implică multă comunicare, atât cu clienții potențiali, cât și cu alți membri ai echipei. Trebuie să fiți capabil să explicați eficient un produs sau serviciu clienților, să construiți relații și să negociați acorduri.

Acest lucru este valabil mai ales dacă sunteți implicat în vânzările B2B, unde fiecare client individual este mai apreciat, canalele de vânzări sunt mai lungi, ofertele sunt mai complexe și relațiile sunt cheia succesului.

Acest lucru ar necesita un set diferit de abilități în comparație cu vânzările B2C, unde scopul este, de obicei, de a dobândi cât mai mulți clienți.

Un instrument care poate ajuta este LaGrowthMachine, o platformă de vânzări multicanal care permite echipelor de vânzări să-și implice clienții potențiali în propriile condiții și oriunde au nevoie!

Aveți nenumărate șabloane cu care vă puteți începe comunicarea, de la fluxuri de lucru numai prin e-mail la cele care folosesc toate cele 3 canale; LinkedIn + e-mail + Twitter.

Sau puteți folosi sistemul nostru de glisare și plasare în generatorul de flux de lucru pentru a vă crea întregul flux de lucru de la zero!

Acesta este doar vârful aisbergului când vine vorba de platforma noastră de automatizare a vânzărilor și marketingului, așa că asigurați-vă că o verificați și vedeți cum puteți profita de funcțiile noastre puternice pentru a deveni un agent de vânzări de succes.

Construirea unei fundații puternice de vânzări

Este important să înțelegeți diferitele strategii, tehnici și abordări de vânzare pentru fiecare tip de vânzare. Așa că acum că am înțeles elementele de bază, să trecem la înțelegerea cum să stăpânim tehnicile și strategiile de vânzare.

În primul rând, trebuie să construiți o bază solidă în vânzări. Aceasta înseamnă să înțelegeți elementele fundamentale ale vânzărilor și să aveți o înțelegere solidă a principiilor de bază care vă vor conduce succesul.

Unele dintre aceste elemente fundamentale includ:

Dezvoltarea unei mentalități de vânzări

O mentalitate de vânzări implică atitudinea potrivită, perseverența în vremuri dificile, adaptabilitatea și învățarea și creșterea continuă.

Nu o vom înveli pentru tine, vânzările nu sunt o meserie destinată tuturor și este ușor să te descurajezi când lucrurile nu merg cum îți merg.

A avea mentalitatea potrivită te va ajuta să treci peste acele vremuri grele și să te asiguri că rămâi concentrat pe obținerea succesului.

Aceasta este poate cea mai importantă parte, mai ales dacă sunteți un manager care dorește să construiască o echipă de vânzări.

Trebuie să vă asigurați că potențialii agenți de vânzări au atitudinea corectă și că înțeleg că succesul în vânzări nu vine peste noapte. Este nevoie de muncă grea și dăruire pentru a stăpâni abilitățile necesare.

Dacă sunteți interesat să aflați mai multe despre recrutarea în vânzări, avem și un ghid complet despre cum vă puteți automatiza recrutarea, astfel încât să puteți găsi talent de top în cel mai scurt timp!

Stăpânirea abilităților de ascultare activă și comunicare

Ascultarea activă și comunicarea sunt cele mai esențiale abilități pentru orice agent de vânzări! Nu este vorba doar de a putea vorbi, ci și de a putea înțelege și asculta cu adevărat clienții potențiali.

Aceasta înseamnă să acordați atenție limbajului corpului, să citiți printre rânduri și să înțelegeți cu adevărat ceea ce caută prospectul sau clientul.

Și, cel mai important, înseamnă să răspunzi într-un mod care să se potrivească nevoilor și așteptărilor lor. Pentru că, în același timp, o bună comunicare înseamnă și posibilitatea de a explica un produs sau serviciu într-un mod care să rezoneze cu clienții. Aceasta înseamnă folosirea unor termeni simpli și luarea în considerare a nivelului de expertiză tehnică al clientului!

Când prezentați un produs sau un serviciu, trebuie să aveți în vedere nevoile, provocările și punctele dureroase ale potențialului dvs. Trebuie să fiți capabil să articulați modul în care produsul sau serviciul dvs. îi poate ajuta și asigurați-vă că răspundeți la orice întrebări pe care le-ar putea avea.

Numai atunci vă puteți adapta prezentarea în funcție de situația lor specifică și puteți prezenta un argument convingător pentru produsul sau serviciul dvs.

Pentru asta ai nevoie de date. Înțelegerea informațiilor despre clienții potențiali, a comportamentului clienților și a analizei vânzărilor vă va ajuta să creați o copie de vânzări eficientă!

Așadar, înainte de a încerca o vânzare, asigurați-vă că ați făcut mai întâi cercetările pentru a înțelege mai bine potențialele dvs.

La sfârșitul zilei, cum poți convinge pe cineva să cumpere ceva dacă nu îi înțelegi nevoile și provocările?

Stabilirea încrederii și construirea de relații

Acest lucru merge mână în mână cu abilitățile anterioare, deoarece comunicarea eficientă și ascultarea activă vă ajută, de asemenea, să construiți relații, încredere și relații pe termen lung cu clienții.

Atunci când sunteți capabil să înțelegeți nevoile clienților dvs., să răspundeți în timp util și să oferiți informații exacte despre produsul sau serviciul pe care îl vindeți, creați o atmosferă de încredere.

Acest lucru este esențial pentru succesul pe termen lung în vânzări, deoarece oamenii vor avea mai multe șanse să se angajeze din nou cu tine dacă știu că pot avea încredere în tine!

Și de aceea este esențial să construiești relații cu clienții tăi. Astfel, le poți câștiga încrederea și crește șansa ca ei să revină la tine.

În cele din urmă, respectarea promisiunilor tale este crucială pentru construirea încrederii. Este esențial să vă îndepliniți angajamentele și să vă asigurați că potențialul dvs. este mulțumit de produsul sau serviciul dvs. Acest lucru va duce la repetarea afacerilor și a recomandărilor, toate acestea fiind -încă- cel mai bun tip de marketing.

La sfârșitul zilei, stăpânirea tehnicii de vânzări se reduce la înțelegerea clienților, la adaptarea propunerii în consecință și la îndeplinirea promisiunilor.

9 Tehnici și strategii avansate de vânzări dovedite

Ca în orice profesie, este esențial să fii la curent cu cele mai recente tendințe și tehnici. În acest fel, puteți rămâne competitiv pe piață și vă puteți crește șansele de a încheia mai multe oferte.

Am trecut deja prin câteva abilități esențiale de vânzări, cum ar fi cercetarea și comunicarea.

Cu toate acestea, tehnicile avansate de vânzare, cum ar fi segmentarea clienților, vânzarea încrucișată și up-selling și utilizarea personalizării pentru a îmbunătăți experiența clienților vă pot duce cu adevărat eforturile de vânzări la nivelul următor.

Strategia 1: Segmentare și direcționare adecvate

Știm cu toții că încercarea de a mulțumi tuturor este doar o pierdere de timp pentru fiecare. De aceea este esențial să poți să-ți segmentezi potențialii și să îi identifici pe cei care au cel mai mare șans să facă conversie.

Înțelegându-vă clienții, îi puteți grupa pe segmente și puteți crea campanii direcționate care să răspundă direct nevoilor acestora. Acest lucru vă va ajuta să ajungeți la persoanele potrivite la momentul potrivit cu cel mai potrivit mesaj.

Avem un articol care abordează în detaliu segmentarea și de ce este extrem de importantă pentru succesul pe termen lung, așa că asigurați-vă că îl verificați!

Dar iată TL;DR:

Pentru a face o bună segmentare și direcționare a vânzărilor, înțelegerea problemei și pentru cine o rezolvați este crucială.

Apoi folosiți aceste cunoștințe pentru a crea personaje clienți care vă vor ajuta să adaptați dreptul și să-l trimiteți persoanei potrivite la momentul potrivit!

Strategia 2: Vânzare încrucișată și vânzare în sus

Vânzarea încrucișată și vânzarea în sus sunt două strategii puternice pe care le puteți folosi pentru a vă maximiza veniturile.

Cum functioneazã?

Vânzarea încrucișată este procesul de convingere a clienților să cumpere produse și servicii conexe. De exemplu, dacă cumpără un laptop nou, ați recomanda adăugarea unui mouse sau a unei huse de protecție.

Pe de altă parte, up-selling vizează clienții existenți cu versiuni superioare ale achiziției inițiale. Deci, de exemplu, în loc să obțineți modelul de bază, ați recomanda să faceți upgrade la o versiune mai bună.

Ambele aceste tactici pot fi foarte eficiente în creșterea vânzărilor și pentru a genera venituri mai mari pentru afacerea dvs. Pur și simplu, totul se referă la oferirea ofertei potrivite la momentul potrivit.

Strategia 3: Personalizare

Ah personalizarea, cel mai bun mod de a ieși în evidență față de concurență.

Vedeți, atunci când oamenilor li se prezintă oferte personalizate, este mult mai probabil să facă conversie în comparație cu cele generice. Arată că ți-ai făcut timp și efort pentru a-i cunoaște, creând un sentiment de încredere și făcându-i să se simtă speciali.

Personalizarea poate fi utilizată pe parcursul întregului proces de vânzare, dar este deosebit de importantă atunci când vine vorba de comunicarea directă cu clientul sau clientul.

Fie că este vorba despre un e-mail, un mesaj LinkedIn sau o urmărire, asigurați-vă că le menționați numele și adaptați conținutul în funcție de nevoile lor.

Și pentru aceasta, aveți nevoie, desigur, de date, precum și de un instrument bun care vă va ajuta să obțineți aceste date! Și ce unealtă mai bună decât propriul nostru LaGrowthMachine?

Datorită caracteristicilor noastre extraordinare de îmbogățire, trebuie doar să adăugați un nume complet, o adresă URL a profilului LinkedIn sau o adresă de e-mail profesională, iar programul nostru se va ocupa de restul!

Adică, completând automat profilul persoanei de contact cu date, cum ar fi informațiile relevante ale acestora și lăsându-vă să determinați ce să lăsați ca atribute personalizate, dacă există.

Aceste puncte de date sunt apoi disponibile pentru a le utiliza pentru a crea și trimite e-mailuri extrem de personalizate cu peste 20 de variabile pe care le puteți utiliza pentru a asigura o rată de deschidere mai mare și mai multe conversii.

Strategia 4: Urmăriți, urmăriți și apoi continuați mai multe:

Nu putem sublinia suficient cât de importante sunt urmăririle în procesul de vânzare.

Totul este să te asiguri că prospectii tăi nu te uită și că te consideră în continuare atunci când vine vorba de a lua o decizie de cumpărare.

Acest lucru nu înseamnă că potențialele tale sunt doar oameni care au cea mai proastă memorie vreodată. Este doar o chestiune ca viața să stea în cale și ca lucrurile să le scape mintea din cauza tuturor distragerilor de acolo. Ar trebui să vă asigurați că rămâneți mereu în fruntea minții și să păstrați legătura cu clienții și potențialii clienți potențiali.

Dar nu exagera!

Nu vrei să pari enervant sau disperat. Vrei să oferi valoare reală și să arăți interes pentru nevoile și obiectivele lor. O regulă de bază bună este să urmăriți la fiecare 2-3 zile până când obțineți un răspuns sau o indicație clară a nivelului de interes al acestora. Potrivit unui studiu realizat de HubSpot, 80% din vânzări necesită 5 urmăriri sau mai multe, așa că nu renunța prea devreme.

Aveți încredere în noi când spunem: persistența dă roade în vânzări!

Strategia 5: Cunoașteți-vă produsul și traduceți caracteristicile în valoare pentru potențialul dvs.:

Primele strategii erau axate mai mult pe procesul pe care îl folosești ca agent de vânzări și cum să abordezi un client, dar acum este timpul să te concentrezi pe tine și pe ceea ce vinzi.

Aceasta este probabil cea mai importantă lecție în vânzări: cunoaște-ți produsul în interior și în exterior.

Acest lucru vă va permite să transmiteți cu mai multă precizie ce valoare are produsul dvs. și modul în care acesta va beneficia clientul.

Înțelegând locul în care produsul dvs. se potrivește nevoilor clienților dvs., punctelor dureroase, bugetelor etc., puteți explica mai bine de ce ar trebui să investească în el.

Amintiți-vă, oamenilor nu le pasă de clopotele și fluierele produsului dvs. - vor să știe ce poate face pentru ei. Așadar, asigurați-vă că puteți traduce caracteristicile despre care ați învățat în valoare modelată pentru nevoile lor.

Acesta este punctul culminant al Strategiilor 1 și 3 , ceea ce înseamnă că trebuie să combinați cunoștințele despre cine este clientul dvs. și ce face produsul dvs.

Vedea? Așa puteți transforma funcțiile în valoare pentru potențialii dvs.

Strategia 6: Fii de ajutor, dar nu prea prietenos:

Apropo de valoare, haideți să vorbim despre aspectul vânzărilor privind serviciul pentru clienți.

Oferirea unui nivel ridicat de servicii pentru clienți este esențială, indiferent dacă încercați sau nu să încheiați o afacere.

Trebuie să fii de ajutor; răspunde la întrebările unui prospect, oferă sfaturi și ghidează-l pe parcurs.

Cu toate acestea, nu vrei să pară prea prietenos sau îngăduitor. Amintiți-vă, sunteți într-o tranzacție comercială. Asta înseamnă că există un anumit nivel de profesionalism care trebuie stabilit și respectat.

Pe de altă parte, nici nu vrei ca un lead să profite de tine. Nu doriți să oferiți prea mult gratuit, altfel un client nu va simți că trebuie să investească în produsul dvs. Dacă continuă să solicite mai multe demonstrații, încercări sau reduceri fără să arate niciun angajament sau urgență, ați putea dori să treceți la o altă oportunitate.

În cele din urmă, trebuie să găsiți un echilibru între util și profesional. Aflați când să dați sfaturi și când este timpul să treceți mai departe.

Fii consultant, nu prieten.

Strategia 7: Veți face greșeli, așa că fiți confortabil cu ea!

Niciun agent de vânzări nu a încheiat vreodată o afacere fără să facă greșeli sau să întâmpine obiecții, nici măcar una! Este inevitabil să te confrunți cu câteva sughițuri pe parcurs.

Cel mai bun lucru pe care îl poți face este să te simți confortabil să faci greșeli și să înveți din ele. Nu-l lua personal sau lasa sa te doboare. În schimb, folosiți-o ca pe o oportunitate de a crește și de a deveni mai bun la vânzări.

Cea mai frecventă greșeală la care ne putem gândi este că nu putem gestiona corect obiecțiile. Obiecțiile nu sunt respingeri, pot fi cereri de mai multe informații, o nevoie de mai multă educație sau chiar un semn de ezitare!

Cel mai rău lucru pe care îl puteți face este să ignorați sau să respingeți obiecțiile unui prospect sau să le certați. Asta îi va face doar mai rezistenți și defensivi. În schimb, ar trebui să recunoașteți obiecțiile lor, să empatizați cu ele și să oferiți o soluție care să-i satisfacă.

De exemplu, prospectul tău spune:

Nu ar trebui să spui „Nu, nu este” sau „Primești ceea ce plătești”. Ar trebui să spui ceva de genul:

Acesta este modul în care le puteți arăta cum produsul dvs. le poate economisi bani, le poate crește veniturile sau le poate oferi mai multă valoare decât alternativele.

Strategia 8: Provocați-vă potențialii:

Acest lucru face parte din punct de vedere tehnic din gestionarea obiecțiilor, dar merită menționat în sine.

Una dintre cele mai bune strategii pentru a încheia tranzacții calificate este să vă provocați potențialii. Ar putea părea contraproductiv pentru că știm cu toții zicala: „Clientul are întotdeauna dreptate”.

Dar avem tendința să nu fim de acord cu această afirmație. În schimb, credem în ideea de: „Clientul are întotdeauna dreptate, până când greșește”.

Ceea ce vrem să spunem prin aceasta este că nu ar trebui să vă fie frică să vă puneți la îndoială potențialele și să-i ajutați să ia decizii mai bune. Chiar dacă este împotriva sentimentelor sau dorințelor lor actuale, va fi benefic pentru amândoi pe termen lung.

Aici formarea ta de comunicare dă roade! Este important să nu pară argumentativ sau insistent, ci să fii capabil să le provoci în mod constructiv și respectuos ideile și presupunerile.

Scopul este să lucrăm împreună pentru a găsi cea mai bună soluție pentru nevoile lor, nu doar să le spunem ce vor să audă.

Iată de ce funcționează exemplul:

• Arătați că vă pasă, creați urgență și scoateți în evidență dezavantajele procesului lor actual
• În schimb, arăți beneficiile și avantajele propriei oferte
• Sunteți constructiv și respectuos , ceea ce construiește încredere și relație
• Și încercați să lucrați împreună cu prospectul pentru a găsi cea mai bună soluție pentru ei!

Strategia 9: Păstrați-o pozitiv!

Și, în sfârșit, păstrați-l pozitiv!

Poate fi ușor să fii prins în a respinge pistele sau a face față obiecțiilor, dar trebuie să te concentrezi pe partea bună. Ești aici pentru a ajuta oamenii, nu doar pentru a încheia oferte.

S-ar putea să crezi că acest lucru este evident, dar ai fi surprins câți agenți de vânzări lasă negativitatea să le afecteze performanța.

Fie că se confruntă cu respingerea, se confruntă cu o competiție dură sau se confruntă cu stresul, este ușor să cazi într-o mentalitate pesimistă. Dar asta nu te va ajuta să închei mai multe oferte.

De fapt, ar putea face invers. Cercetările arată că psihologia pozitivă în vânzări poate îmbunătăți atitudinile, comportamentele și performanța angajaților!

Acest lucru este valabil atât pentru angajați, cât și pentru manageri!

Pentru angajați: mențineți pozitivitatea și veți avea șanse mai mari să încheiați mai multe oferte, mai repede!

Și pentru manageri: asigurați-vă că promovați un mediu de pozitivitate și încurajare.

De exemplu, echipele noastre de vânzări, aici la LaGrowthMachine, organizează un concurs de pizza în fiecare lună pentru a recompensa angajații pentru munca grea și atitudinea lor pozitivă pe parcursul procesului de vânzare.

Puțină concurență sănătoasă și recunoaștere pot contribui în mare măsură la creșterea moralului, crearea unui mediu încurajator și inspirarea tuturor să continue munca bună!

Iată-l – un ghid cuprinzător pentru Sales 101, de la construirea unei baze solide până la stăpânirea tehnicilor și strategiilor avansate pentru succesul continuu.

Sper că acest lucru vă va ajuta să încheiați mai multe oferte, mai repede!

Nu uitați, chiar și cei mai buni agenți de vânzări pot beneficia de educație continuă și dezvoltare profesională. Nu vă fie teamă să încercați lucruri noi și să continuați să învățați!

Vânzare fericită!