De la generarea de clienți potențiali până la încheierea de oferte: un ghid pentru vânzări SaaS

Vânzarea produselor SaaS nu este diferită de vânzarea oricărui alt produs.

Industria vânzărilor este aceeași peste tot, nu?

Nu chiar.

Pentru a reuși în vânzările SaaS, aveți nevoie de o echipă dedicată, bine informată, care înțelege ciclul de vânzări SaaS și poate crea valoare în jurul mărcii dvs. Dar este mult mai ușor de spus decât de făcut. Într-un peisaj SaaS, nu trebuie doar să vă stimulați echipa să reușească, ci și să creați o strategie de vânzări câștigătoare pentru a prezice succesele sau eșecurile.

Dacă încerci să aduni cea mai bună echipă SaaS posibilă și nu ești sigur de unde să începi, ești în locul potrivit. Acest articol explică modul în care vânzările SaaS diferă de alte industrii de vânzări, ciclul SaaS și cum să elaborați și să vindeți eficient SaaS.

Procesul de vânzare SaaS se concentrează în mare măsură pe achiziționarea de noi clienți. Cu prospectarea proactivă și publicitate, adăugați în mod constant noi utilizatori la pipeline. Dar SaaS nu este un serviciu pe care clienții îl cumpără o singură dată.

Industria funcționează pe un model de prețuri cu abonament, făcând reținerea și vânzările pozitive esențiale pentru succesul continuu. Doriți să vindeți planuri anuale ori de câte ori este posibil și să vă asigurați că clienții dvs. se înscriu din nou la sfârșitul perioadei de angajament.

Spre deosebire de software-ul tradițional, soluțiile SaaS au un preț ridicat. Prețul nu este punctul dvs. de vânzare pentru SaaS, dar valoarea produsului dvs. este. Cu cât oferta dvs. este mai bună, cu atât sunt mai mari șansele de a atrage și de a păstra un public SaaS.

Sursa: Imaginovation

De ce sunt vânzările SaaS diferite de vânzările tradiționale?

Clienții folosesc soluții SaaS în termeni stabiliți. Deoarece companiile terțe creează aceste produse, asistența pentru clienți este de obicei disponibilă și proactivă.

Dacă achiziționați un produs tradițional și ceva nu merge bine, va trebui să îl reparați singur. Dar, deoarece produsele SaaS sunt online, tehnicieni calificați mențin serviciul să funcționeze fără probleme și să fie actualizat cu cea mai recentă tehnologie și securitate. Acest lucru elimină necesitatea întreținerii tehnice întârziate.

O altă diferență majoră între SaaS și vânzările tradiționale este prețul. Achiziția SaaS necesită timp și o analiză atentă, ceea ce are ca rezultat un ciclu de vânzări mai lung decât media și un cost de achiziție ridicat.

În vânzările SaaS, clienții potențiali calificați pentru vânzări (SQL) nu sunt neapărat pregătiți pentru conversie sau chiar pentru o demonstrație. Acești clienți au nevoie de mai multă îngrijire decât alte industrii, ceea ce adaugă puncte de contact suplimentare ciclului de vânzări.

Procesul de vânzare SaaS se bazează pe capacitățile unui anumit software și pe cât de bine îl prezentați. Vânzarea SaaS necesită o aliniere și o coordonare mai strânsă între vânzări, marketing și inginerie, având în vedere aspectele tehnice implicate.

Doar inginerii și alți experți sunt echipați pentru a răspunde întrebărilor tehnice cheie despre produsele software. Lucrul îndeaproape cu inginerie, vânzări și marketing poate informa mai bine clienții. Când clienții beneficiază de asistența potrivită, ei rămân cu tine. Acest lucru îmbunătățește loialitatea clienților și promovează succesul afacerii pe termen lung.

Cum arată ciclul de vânzări SaaS?

Ciclul de vânzări SaaS variază în funcție de complexitatea produsului SaaS, publicul țintă și prețul.

Sursa: Zendesk

Ciclurile de vânzări SaaS pot varia în funcție de tipul de produs, publicul țintă și complexitatea procesului de vânzare. Cu cât produsul este mai scump, cu atât ciclul de vânzare este mai lung. Să luăm un exemplu.

Dacă prețurile pentru un software de gestionare a sarcinilor pornesc de la 5 USD pe utilizator pe lună, mulți freelanceri și întreprinderi mici pot folosi acest instrument pentru a-și urmări listele zilnice de activități. Prețurile și tipul de bază de consumatori fac ciclul lor de vânzări mai rapid.

Acum compară asta cu un produs mai scump. Dacă un instrument de optimizare a conținutului SEO costă până la 12.000 USD anual, acesta atrage un public de întreprindere care folosește mai mulți pași pentru a adăuga instrumente la tehnologia sa. Un astfel de produs are inevitabil un ciclu de vânzare mai lung.

Cu toate acestea, un ciclu tipic de vânzări SaaS urmează de obicei câteva etape generale.

• Generarea de clienți potențiali: căutarea de clienți potențiali prin scorul predictiv de clienți potențiali, campanii de marketing, publicitate și alte strategii de comunicare.
• Calificarea clientului potențial: evaluarea dacă un client potențial este potrivit pentru produs pe baza bugetului, nevoilor afacerii și autorității de decizie.
• Demo: Prezentarea caracteristicilor și beneficiilor clienților potențiali calificați pentru a-i ajuta să aibă o idee despre cum funcționează produsul și dacă se potrivește nevoilor lor de afaceri.
• Negociere: elaborarea detaliilor vânzării, inclusiv discuții despre prețuri, termenii contractului și alți factori cheie.

• Închidere: Convingerea clientului să semneze contractul de utilizare a produsului.
• Hrănirea: Oferirea de asistență post-vânzare și cultivarea relației pentru a asigura succesul pe termen lung.

De obicei, companiile SaaS cu valoarea contractului anual (ACV) sub 5.000 USD au un ciclu mediu de vânzări de 40 de zile. Toate contractele anuale cu prețuri de peste 100.000 USD durează de obicei până la 170 de zile. Cu toate acestea, durata medie a ciclului de vânzări SaaS este aproape de 84 de zile.

Cum să vinzi SaaS în mod eficient

Vânzarea SaaS poate fi profitabilă, dar necesită o abordare unică în comparație cu vânzările tradiționale de software - înțelegere aprofundată a produsului, a pieței țintă și a tehnicilor de vânzare.

Pentru a vinde cu succes SaaS, luați în considerare aceste strategii cheie și cele mai bune practici.

Rulați demonstrații

O demonstrație este o mică mostră a produsului dvs. care demonstrează valoarea acestuia. Este o experiență unică, adesea desfășurată sub supraveghere.

Demo-urile îi ajută pe clienți să înțeleagă mai bine pentru ce plătesc. O bună practică atunci când oferiți demonstrații este să nu copleșiți potențialii cu prea multe informații.

Dacă vă grăbiți să vă lansați toate funcțiile simultan, clienții s-ar putea deruta și pot transmite produsul. În schimb, folosește-ți timpul cu înțelepciune și arată-le caracteristici specifice care le atenuează cele mai mari puncte de durere.

Oferiți o perioadă de probă

Oferiți perioade de probă pentru a atrage noi clienți și pentru a construi încredere. O perioadă de probă oferă clienților potențiali acces parțial sau complet la soluția dvs. pentru o perioadă stabilită, de obicei de la câteva zile până la săptămâni. Este momentul perfect pentru clienții potențiali să-ți testeze oferta și să evalueze dacă corespunde nevoilor lor.

Din perspectiva companiei, este o oportunitate de a dobândi noi clienți, de a identifica punctele dureroase și de a depăși obiecțiile. Prin monitorizarea tiparelor de utilizare și colectarea feedback-ului, puteți vedea cum clienții potențiali vă folosesc produsele și unde întâmpină probleme sau obstacole. Aceste informații vor ajuta la îmbunătățirea produsului, la rafinarea argumentului de vânzare și la optimizarea experienței clienților.

Căutați oportunități de upselling și cross-selling

Găsiți oportunități de upsell sau cross-sell către clienții existenți. La niveluri mai mici de abonament, vedeți dacă clienții ar putea profita de mai multe funcții și accesibilitate. Acesta este momentul perfect pentru a sugera o actualizare.

Pentru a face upsell sau cross-sell eficient, identificați oportunitățile cu clienții existenți. De exemplu, un client care a folosit un produs SaaS cu un nivel de abonament inferior ar putea fi pregătit pentru mai multe funcții sau accesibilitate. Acesta este momentul perfect pentru a propune o actualizare și a evidenția beneficiile abonamentului de nivel superior și modul în care acesta se potrivește nevoilor clientului.

De asemenea, puteți vinde produse sau servicii complementare. De exemplu, o companie care oferă software de management de proiect ar putea vinde încrucișat un instrument de urmărire a timpului clienților existenți. Acest lucru generează venituri suplimentare și îmbunătățește relațiile cu clienții. Clienții vă percep ca un ghișeu unic pentru toate nevoile lor de software.

Upselling și cross-selling necesită să înțelegeți mai bine nevoile și preferințele clienților dvs. Cu aceste tehnici de vânzare, puteți crește veniturile, îmbunătăți satisfacția clienților și vă puteți consolida poziția pe piață.

Cum se creează o strategie de vânzări SaaS

Elaborarea strategiei corecte de vânzări este cheia vânzării SaaS. Deci, cum începi?

• Începeți cu cercetarea demografică. Aflați despre clienții dvs., de unde provin, punctele lor dure, poziția lor în cadrul unei companii etc. și creați o persoană de cumpărător cu caracteristicile cheie ale clienților dvs. ideali. Apoi vă puteți adapta mesajul la publicul țintă. O companie poate avea mai multe persoane de cumpărător. Așadar, asigurați-vă că segmentați fiecare public și personalizați argumentul de vânzare.
• Stabiliți obiective realiste și realizabile. Definiți-vă rezultatul final și obiectivele minime. Comunicați-le restului echipei dvs., astfel încât toată lumea să fie pe aceeași pagină.
• Dezvoltați șabloane și scripturi de vânzare. Oferiți reprezentanților dvs. de vânzări o voce unificată și asistență optimă din partea managerilor de vânzări, inginerilor, tehnicienilor și alți experți, astfel încât aceștia să poată vinde dintr-un loc de cunoștințe, păstrând în același timp tonul și mesajele mărcii.
• Urmăriți-vă progresul și ajustați-vă tactica atunci când este necesar. Identificați când ceva nu rezonează cu publicul dvs. și fiți suficient de flexibil pentru a vă schimba planurile.

Determinarea succesului vânzărilor SaaS

Succesul clienților nu este o ispravă ușoară. Aveți nevoie de valorile potrivite pentru a urmări performanța și pentru a vă optimiza strategia de vânzări.

Să ne uităm la unele dintre aceste valori cheie.

• Retragerea clienților: Retragerea se referă la numărul de clienți pe care îi pierdeți într-o perioadă de timp. Dacă rata de abandon este prea mare, este posibil să nu îndepliniți așteptările. Observați ce anume determină clienții. Apoi puteți îmbunătăți și reduce rata de abandon.
• Net Promoter Score (NPS): NPS este un sondaj care le cere clienților să-și evalueze experiența pe o scară de la 1 la 10. Scorurile mici NPS indică o problemă de bază.
• Clienti potențiali calificați: clienții potențiali de calitate scăzută indică eforturi de marketing slab direcționate. Revizuirea personajelor dvs. de cumpărător, segmentarea audienței și adaptarea marketingului de conținut pentru SaaS sunt esențiale pentru generarea de clienți potențiali de calitate.
• Costuri de achiziție: dacă obțineți mai mulți clienți, dar pierdeți bani, plătiți prea mult în costuri de marketing pentru a-i obține. Optimizați-vă eforturile de marketing și strategia de preț pentru a remedia achiziția proastă.
• Rata de închidere: Din toate propunerile de vânzare pe care le faceți, câte închideți de fapt? Dacă acest număr este scăzut, aflați cele mai frecvente obiecții de vânzări și depășiți-le pentru a vă îmbunătăți rata de închidere.

Ce fel de salariu poate câștiga cineva în vânzările SaaS?

Am vorbit despre ciclul de vânzări SaaS, strategie și valori, dar cum rămâne cu oamenii care lucrează efectiv în această industrie?

SaaS este un domeniu profitabil pentru persoana potrivită. Salariul de bază și comisioanele sunt de obicei mai mari decât media națională. În calitate de reprezentant de vânzări SaaS, este imperativ să înțelegeți complexitatea vânzărilor de software, care necesită o pregătire specializată extinsă. Durata ciclului de vânzări determină, de asemenea, cât ar câștiga un reprezentant de vânzări.

Potrivit Glassdoor, salariul de bază mediu pentru un agent de vânzări SaaS este de 70.456 USD pe an. În plus, ei văd de obicei comisioane de aproximativ 37.876 USD pe an. Aceasta aduce salariul mediu brut total pentru un agent de vânzări SaaS la 108.332 USD pe an.

Sursa: Glassdoor

Alte industrii de vânzări oferă un salariu de bază mediu de 57.975 USD cu comisioane de aproximativ 30.421 USD pentru un salariu total de 88.396 USD. Compensarea este un factor major pentru profesioniștii în vânzări SaaS. Având în vedere că aproape 40% din preocuparea principală a angajaților este menținerea salariilor sub inflație, un factor cheie este salariul competitiv și echitabil.

Veți dori să oferiți salarii competitive care îndeplinesc normele din industrie pentru a atrage talente de top. Unele companii încearcă să folosească Gates pentru a stimula comisioane mai mari. Gates se asigură că nu există stimulente pentru depășirea țintelor de vânzări cu excepția cazului în care sunt îndeplinite parametri cheie, cum ar fi soluția la primul apel, prezența și scorul de satisfacție a clientului (CSAT) .

De ce experiență are nevoie un reprezentant de vânzări SaaS?

Pentru un domeniu atât de specializat ca SaaS, reprezentanții ar putea sau nu avea nevoie de experiență de specialitate anterioară sau de formare la nivel înalt. Agentul de vânzări SaaS mediu începe fără experiență. Formarea la locul de muncă îi educă despre diverse produse și servicii și despre ciclul de vânzări SaaS.

Acest lucru este destul de diferit de multe alte industrii. De exemplu, o companie de asigurări de viață angajează de obicei agenți de vânzări cu experiență anterioară în vânzările de asigurări. În mod similar, în tehnologia medicală, s-ar putea să doriți pe cineva cu experiență în industria medicală, fie din perspectiva vânzărilor, fie cineva care a lucrat în industrie și caută o schimbare în carieră.

Acesta nu este cazul pozițiilor de vânzări SaaS entry-level. Majoritatea companiilor SaaS preferă să-și antreneze echipa de vânzări de la zero, multe dintre ele nu necesită experiență în vânzări. A învăța pe cineva o metodă preferată este mult mai ușor decât a-i dezvăța.

Cu toate acestea, asta nu înseamnă că echipele de vânzări SaaS nu au nevoie de instruire. De fapt, aceștia trec printr-o instruire riguroasă de vânzări care îi introduce în ciclul de vânzări SaaS și cursuri specifice pentru software pentru a răspunde întrebărilor tehnice și specifice ale clienților.

• Un agent de vânzări SaaS entry-level are de obicei între zero și doi ani de experiență. Majoritatea angajatorilor preferă ca reprezentanții să aibă o diplomă de licență. Odată ce trec de nivelul de intrare, experiența intră în joc.
• Repetările de nivel mediu necesită până la cinci ani de experiență. Acești profesioniști calificați lucrează ca lideri de vânzări, instruind și instruind alți profesioniști în vânzări SaaS.
• Specialiștii seniori în vânzări au de obicei între cinci și șapte ani de experiență. Deoarece acestea sunt poziții de rang înalt, majoritatea angajatorilor doresc să vadă un istoric de vânzări de succes de vârf pentru clienții mari.

Vânzările SaaS sunt atrăgătoare, dar provocatoare

Vânzarea SaaS este complexă, dar potențial profitabilă. Reprezentanții de vânzări se bucură de o viață confortabilă în timp ce învață la locul de muncă și obțin profituri pentru afacerea lor.

Este nevoie doar de echipa potrivită, care să rămână rezistentă și să vă ducă afacerea la următorul nivel.

Rămâneți înaintea jocului și aflați despre cele mai recente tendințe SaaS care vă vor ajuta să obțineți un avantaj într-o lume SaaS competitivă.