Marketing SaaS: perspective și strategii pentru a vă crește vizibilitatea

Ce este marketingul SaaS?

O strategie de marketing SaaS ajută la creșterea gradului de conștientizare a mărcii și a produsului dvs. folosind tactici de marketing digital pe care le cunoaștem și le iubim cu toții, valorificând marketingul de conținut pentru a construi experiențe digitale excepționale pentru potențialii dvs. Similar oricărei alte campanii de marketing digital, scopul cu marketingul SaaS este de a intra în legătură cu publicul țintă și de a oferi mesajele potrivite în diferite etape ale călătoriei clienților, convingându-i să cumpere.

Desigur, comercializarea unui produs SaaS este adesea mai complexă decât vânzarea de produse sau servicii tradiționale. Atunci când consumatorii sunt familiarizați cu elementele de bază ale unui produs - electrocasnice sau servicii de design de site-uri web, de exemplu - există mai puține explicații de făcut în avans. Cu SaaS, vindeți un serviciu pe care nu îl puteți arăta fizic clienților, care este dificil de descris succint și greu de ilustrat sau afișat în mod clar (capturile de ecran nu sunt adesea cele mai atrăgătoare dintre atracțiile vizuale). În multe cazuri, clienții tăi nu știu că există serviciile tale și nici că poți rezolva o problemă pentru ei.

De aceea, marketingul SaaS se bazează în mare măsură pe conținut informativ, cum ar fi studii de caz, articole, videoclipuri și seminarii web, pentru a educa clienții despre motivul pentru care software-ul dvs. poate ajuta în mod unic să depășească obstacolele. Pe măsură ce inventarul dvs. de conținut crește, vă veți stabili expertiza și autoritatea, veți construi încredere cu clienții și veți face mai ușor pentru publicul dvs. să aleagă produsul dvs. SaaS față de cel al unui concurent.

Marketing B2B SaaS vs. Marketing B2C SaaS

Atât marketingul B2B, cât și B2C SaaS se bazează în mare măsură pe canalele digitale, într-o lume în evoluție care continuă să pună nevoile cumpărătorilor înaintea ciclului de vânzări. Vânzările B2B, de exemplu, obișnuiau să se bazeze în mare parte pe reprezentanții de vânzări, dar majoritatea cumpărătorilor corporativi fac acum cea mai mare parte a cercetării lor online înainte chiar de a vorbi cu un agent de vânzări. După cum notează Gartner, o treime dintre cumpărătorii B2B preferă o experiență fără vânzări, crescând la 44% în rândul milenialilor.

Cu toate acestea, veți găsi câteva diferențe la clientul dvs., în funcție de dacă vindeți B2B sau B2C.

• Cumpărătorii B2B SaaS adoptă o abordare extrem de logică a luării deciziilor, concentrându-se pe soluția oferită și pe modul în care să-și justifice prețul în lanțul decizional. Este posibil să existe mai multe persoane care efectuează apelul final.
• Cumpărătorii B2C SaaS, pe de altă parte, sunt de obicei singurii factori de decizie, iar acțiunile lor pot fi mai emoționale, uneori bazate mai degrabă pe dorință decât pe nevoie.

În timp ce vă veți personaliza mesajele în funcție de călătoria cumpărătorului, atât agenții de marketing B2B, cât și B2C SaaS depind de un arsenal de conținut optimizat SEO. Utilizați acest conținut pentru a crea căi către public prin motoarele de căutare, rețelele sociale, site-ul dvs. web și alte canale digitale.

De ce aveți nevoie pentru a crea o strategie de marketing SaaS?

O strategie de marketing SaaS de succes se bazează pe:

• Cunoașterea aprofundată a clientului dvs
• Conținut de calitate care construiește încredere și implicare
• Vizibilitate online creată prin SEO, căutare plătită, site-uri de recenzii și alte platforme online

În această secțiune următoare, vă voi arăta cum să puneți acești pași în acțiune și să vă asigurați că aveți instrumentele de care aveți nevoie pentru a ușura aceste procese.

Perspective de marketing SaaS

Înainte de a vă construi strategia de marketing SaaS, cunoașteți-vă clientul în interior și în exterior. Determinați ce este important pentru ei și obțineți o perspectivă asupra comportamentelor lor. Odată ce știți ce vă motivează potențialii clienți, puteți începe să creați mesaje pentru a-i transforma în clienți.

Înțelege-ți călătoria publicului/clientului

Pentru a vă înțelege pe deplin clientul, efectuați o cercetare de piață aprofundată:

• Creați personaje ale clienților care ar fi interesați de serviciul dvs. Cine sunt ei și ce fac? Pentru B2B SaaS, identificați industria în care lucrează cumpărătorii dvs. și rolul lor în companie.
• Adunați informații despre fiecare tip de client. Identificați nevoile lor și platformele pe care le folosesc, astfel încât să puteți viza canalele potrivite și să începeți să creați conștientizarea software-ului dvs.
• Determinați ce face publicul dvs. în fiecare etapă a călătoriei clientului . Unde caută soluții și care sunt cuvintele cheie pe care le folosesc? Acordați atenție intenției de căutare din spatele cuvintelor cheie, astfel încât să știți dacă conținutul dvs. trebuie să se concentreze pe descoperire și cercetare sau dacă trebuie să furnizați informații pentru a sprijini luarea deciziei finale.
• Multe companii SaaS oferă o probă gratuită sau o demonstrație pentru a-i permite clienților potențiali să încerce produsul direct. Asigurați-vă că oferta vine în momentul potrivit în călătoria lor, astfel încât să aibă mai multe șanse să profite de ea.

Reținerea clienților este, de asemenea, o parte importantă a strategiei SaaS. Cu un model de abonament tipic, obiectivul tău nu este să închei o singură tranzacție. În schimb, aveți nevoie de implicare și asistență continuă pentru a vă asigura că clientul mulțumit continuă să se aboneze în fiecare lună.

Odată ce v-ați achiziționat clientul, concentrați-vă pe păstrarea acestora. Furnizați tutoriale video și articole pentru a-i ajuta să maximizeze beneficiile software-ului și oferiți sfaturi conexe pentru a-i menține implicați. Asigurați-vă că eliberați informații prompte despre noile funcții sau patch-uri pentru a remedia erorile și că puneți accent pe atenția și implicarea clienților pentru a reduce pierderea.

Alegeți cum veți comunica

Utilizați personajele clienților dvs. pentru a vă ghida în tacticile dvs. de marketing pentru a ajunge la publicul dvs. pe canalele pe care le preferă. Această abordare asigură că resursele și energiile dumneavoastră sunt concentrate pe cele mai bune rezultate posibile. În timp ce fiecare client este unic, în general:

• Cumpărătorii B2B frecventează adesea platforme profesionale precum LinkedIn și Twitter și răspund la marketing prin e-mail convingător.
• Cumpărătorii B2C sunt mai probabil localizați pe Instagram, Facebook, Pinterest și Twitter și pot răspunde bine atât marketingului prin e-mail, cât și prin SMS.

Identificați punctele dureroase

Punctele de durere ale clientului dvs. sunt pietrele de poticnire care le îngreunează munca. Folosind cercetări de piață, sondaje sau interviuri, identificați problemele cu care se confruntă clienții dvs. și modul în care sunt afectați. Acest obstacol îi costă bani sau timp, sau este un inconvenient? Cum se vor schimba lucrurile dacă vor folosi soluția ta?

Dacă produsul dvs. le rezolvă problemele, ați găsit publicul țintă potrivit și trebuie să comunicați beneficiile soluției dvs. Desigur, punctele dureroase variază pentru diferite tipuri de clienți, așa că este important să parcurgeți acest exercițiu pentru fiecare persoană.

Instrumente pentru a vă sprijini strategia SaaS

Înainte de a vorbi mai multe despre strategiile de marketing pe care să le folosim, să ne asigurăm că aveți instrumentele de care aveți nevoie pentru a reuși. Instrumentele fac marketingul mai eficient și eficientizează munca. Pentru a vă maximiza cheltuielile de marketing, veți avea nevoie de platforme și aplicații care vă ajută să vă gestionați strategiile de marketing, să creați conținut, să analizați datele și să comunicați cu clienții.

CRM

Un software CRM (Customer Relationship Management) vă ajută să urmăriți interacțiunile cu clienții într-un singur loc. Utilizați un CRM pentru a viza publicul potrivit pentru automatizarea sarcinilor de marketing, înțelegerea comportamentului clienților și vânzarea încrucișată și încrucișată către baza dvs. de contacte.

Platformă de e-mail

Dacă nu este inclus ca parte a CRM-ului dvs., puteți utiliza platformele de marketing prin e-mail pentru a vă gestiona listele de abonamente și pentru a viza clienții direct cu e-mailuri personalizate. Utilizați acest instrument pentru a crea e-mailuri, a selecta destinatarii și a urmări cine vă citește e-mailurile și face clic.

Platforma SMS

Alegeți o platformă SMS pentru a segmenta publicul și a trimite mesaje text direct clienților de pe dispozitivele lor mobile. Această abordare este ideală pentru misive scurte și rapide, cum ar fi confirmările tranzacțiilor, asistența clienților, anunțuri, concursuri, reduceri, sondaje și feedback.

Platforma de webinar

Platformele de webinar vă permit să găzduiți evenimente video online live, cum ar fi prezentări și demonstrații. În plus, puteți interacționa cu publicul prin chat și întrebări, puteți urmări prezența și puteți vedea când utilizatorii se alătură și părăsesc.

Instrumente de creare de conținut

Ușurează crearea conținutului cu un șablon de blog și apoi rulează copia printr-un instrument precum Surfer SEO sau INK pentru a optimiza lizibilitatea și cuvintele cheie. Când aveți nevoie de grafică pentru rețelele sociale, utilizați Adobe Creative Suite sau Canva pentru a crea infografice, postere și reclame.

Google Ads

Google Ads este o formă de publicitate cu plata-pe-clic. Anunțurile sunt afișate deasupra listelor de căutare organice pentru cuvintele cheie alese de dvs. și vă pot oferi afacerii dvs. vizibilitate imediată în timp ce implementați o strategie SEO pe termen lung.

Instrumente SEO

Instrumentele SEO sunt platforme software care ajută la cercetarea cuvintelor cheie și vă arată cum site-ul dvs. se poate clasa mai bine în rezultatele căutării Google. Instrumentele populare SEO includ SEMrush, Ahrefs, Moz și Screaming Frog.

Google Search Console

Google Search Console este un instrument Google gratuit pentru optimizarea site-ului dvs. în rezultatele căutării. Puteți vedea cum funcționează site-ul dvs. și cuvintele cheie pe care vizitatorii le folosesc pentru a vă găsi site-ul. De asemenea, vă avertizează asupra problemelor care pot împiedica Google să indexeze site-ul dvs.

Google Analytics

Pentru informații valoroase despre cine vă folosește site-ul și cum, configurați Google Analytics. Acest instrument esențial vă ajută să analizați datele de trafic pentru a vă rafina SEO și campaniile de marketing.

Instrumente de management de proiect

O campanie eficientă de marketing SaaS are o mulțime de părți mobile. Instrumentele de management de proiect precum Asana sau Basecamp ajută echipele de marketing să rămână în fruntea tuturor. Împărțiți fiecare element în sarcini specifice, atribuiți resurse și asigurați-vă că resursele termină sarcinile la timp.

7 strategii de marketing SaaS pe care ar trebui să le implementați imediat

Dacă v-ați identificat baza de clienți și aveți toate instrumentele de care aveți nevoie, vă puteți implementa strategia și campaniile de introducere pe piață SaaS.

Campaniile dvs. vor varia în funcție de resursele și bugetul dvs., dar iată câteva strategii de marketing esențiale pe care companiile B2B SaaS și B2C SaaS ar trebui să le acorde prioritate.

1. Creați o copie web convingătoare

În calitate de agent de marketing SaaS, site-ul dvs. este principala dvs. platformă de vânzare. Puteți genera trafic către site prin căutare organică, rețele sociale și reclame cu plată-pe-clic, dar site-ul dvs. trebuie să facă munca grea de a face conversie odată ce potențialul dvs. ajunge. Acest lucru face ca copia dvs. web să fie una dintre cele mai importante (dacă nu cele mai) active de conținut din marketing.

Investește timp în crearea de conținut simplu, concis, care să implice cititorul. Asigurați-l pe cumpărător că serviciul dumneavoastră îi rezolvă problema în timp ce arată și nu doar spune. Cu cât serviciul dumneavoastră este mai dificil de înțeles, cu atât aveți nevoie de informații mai detaliate.

• Prezentați în mod clar produsul și beneficiile acestuia. Demonstrați cum rezolvă problemele cumpărătorului cu link-uri către studii de caz, mărturii, demonstrații de produse și alt conținut.
• Faceți prețurile cât mai detaliate posibil. Clienții doresc să știe ce primesc la fiecare nivel de preț, așa că clarificați diferențele dintre fiecare nivel.
• Aveți un îndemn la acțiune (CTA) clar.

2. Aduceți traficul către demonstrația sau versiunea de probă gratuită

CTA care oferă demonstrații sau teste gratuite sunt printre cele mai bune îndemnuri pentru atragerea clienților și crearea de clienți potențiali calificați pentru marketing. Testele gratuite permit clienților să vadă direct cum funcționează soluția dvs. și valoarea serviciului dvs., fără riscuri financiare din partea lor.

Scopul unei demonstrații este de a converti acești clienți potențiali în clienți plătitori. Dar înainte de a vă înscrie potențiali, trebuie să generați trafic către paginile dvs. de destinație. Există două moduri excelente de a face acest lucru:

• Optimizare pentru motoarele de căutare (SEO) . Scopul dvs. ca agent de marketing SaaS este să vă faceți paginile de destinație bine concepute văzute de clienți. SEO este procesul de optimizare a paginilor tale web pentru a se poziționa bine în motoarele de căutare, sporindu-ți vizibilitatea online. Veți dori să cercetați cuvintele cheie pe care clienții dvs. țintă le folosesc în Google și să utilizați cele mai bune practici pentru a le încorpora în conținut de înaltă calitate de pe paginile dvs. web. De asemenea, veți dori să construiți backlink-uri către site-ul dvs. pentru a vă stabili autoritatea de actualitate în nișa dvs.
• Publicitate cu plata-pe-clic (PPC) . Deoarece strategiile SEO sunt o investiție pe termen lung și pot dura timp pentru a afișa rezultate, multe companii SaaS completează SEO cu o căutare plătită, cum ar fi publicitate pe rețelele sociale și Google Ads. PPC poate oferi vizibilitate aproape imediată în partea de sus a paginilor cu rezultate ale motoarelor de căutare sau a fluxurilor sociale.

SEO și PPC depind de cuvintele cheie potrivite pentru a vă pune afacerea în fața clientului țintă. Odată ce efectuați o cercetare completă a cuvintelor cheie, puteți utiliza aceiași termeni de căutare pentru campaniile SEO și PPC.

3. Creați conținut care adaugă valoare

O cheie a succesului de marketing SaaS este crearea de conținut pe care publicul dvs. dorește să îl consume, astfel încât să vină pe site-ul dvs. web sau pe canalele sociale pentru a-l accesa. Indiferent dacă produceți o copie scrisă, video sau audio, trebuie să furnizați informații aprofundate și valoroase pe care cititorii le pot aplica în propriile situații. Luați în considerare următoarele tipuri de conținut pentru a atrage diferite segmente de public și includeți-le în strategia dvs. de marketing de conținut.

Studii de caz

Studiile de caz sunt una dintre cele mai puternice moduri de a demonstra valoarea produsului dvs., deoarece arătați cum ați rezolvat problemele reale pentru un client și cum ați generat beneficii pe termen lung. Evidențiați clienții SaaS care se potrivesc cu personalitatea dvs. de cumpărător și utilizați numere reale care arată rezultate cuantificabile.

Postări pe blog

Postările de blog sunt o șansă de a atrage cititorii să acceseze site-ul dvs. web și de a împărtăși cunoștințe și perspective pe care le consideră utile. În plus, aceste articole încorporează cuvinte cheie pentru a ajuta la SEO și pentru a construi backlink-uri de pe alte site-uri și rețele sociale pentru a genera trafic.

Hartii albe

Folosite adesea pentru a viza publicul B2B, documentele albe cercetate intens, susținute cu date, oferă cunoștințe aprofundate despre o problemă definită în mod restrâns. Cărțile albe sunt de obicei folosite în etapele ulterioare ale călătoriei clienților pentru a ajuta clienții în procesul de luare a deciziilor. Acest tip de conținut este adesea închis și excelent pentru dezvoltarea de clienți potențiali, deoarece clienții potențiali sunt de obicei dispuși să ofere informații de contact în schimbul accesării documentului. Am văzut rate de conversie excepționale în marketingul software B2B, folosind aceste documente albe în marketingul prin e-mail.

Webinarii

Webinarii sunt o modalitate interactivă de a implica publicul și de a stabili o prezență în industrie. Aceste sesiuni live, online, pot lua mai multe forme: o prezentare pe un subiect, o discuție de grup cu experți, un Q&A cu participarea publicului sau un interviu cu un influent din industrie.

Buletin informativ

Buletinele informative digitale vă oferă o conexiune directă cu clienții, păstrându-vă afacerea în fruntea minții și permițându-vă să distribuiți link-uri către numeroase piese de conținut simultan. Provocarea cu buletinele informative este că concurezi cu alte e-mailuri de marketing din căsuța de e-mail a clientului tău, așa că încorporează conținutul tău cel mai interesant pentru a-i convinge pe cititori să-l deschidă ca parte a strategiei tale de inbound marketing.

Podcast

Un podcast de marcă vă poate completa ofertele de conținut, oferind un format de conversație intim și relaxat. Podcast-urile atrag adesea directorii ocupați care preferă să asculte conținut în timp ce desfășoară mai multe sarcini.

4. Profitați la maximum de site-urile de recenzii

Deși este important să creați conținut pentru a vă educa publicul cu privire la ofertele dvs. SaaS, clienții caută, de asemenea, dovezi sociale de la alții că produsul dvs. este tot ceea ce spuneți că este.

Accesați site-ul de recenzii a software-ului, similar cu TripAdvisor sau Yelp, dar conceput pentru utilizatorii de tehnologie. Aceste platforme online sunt un ghișeu unic pentru consumatori pentru a afla despre diferite produse și pentru a aduna recenzii și mărturii ale terților într-un singur loc.

Site-urile de recenzii sunt un instrument de marketing excelent pentru afacerile SaaS. În timp ce utilizatorii pot decide în mod independent să trimită recenzii, puteți, de asemenea, să vă încurajați clienții mulțumiți să-și împărtășească opiniile. Pur și simplu trimiteți un e-mail sau text cu un link către site și solicitați clienților să vă acorde o evaluare bazată pe experiențele lor. Poate doriți să oferiți un stimulent, cum ar fi o reducere, pentru a-i încuraja să ofere feedback (doar asigurați-vă că acest lucru nu este împotriva Condițiilor de utilizare ale site-ului).

Site-urile de revizuire a software-ului vă ajută să vă creșteți vizibilitatea online, oferind utilizatorilor o altă cale de a descoperi și de a afla despre produsul dvs. Lista dvs. poate apărea în rezultatele motorului de căutare sau cineva o poate găsi atunci când navighează pe site pentru produse concurente. Și amintiți-vă, cu cât puteți genera mai multe recenzii excelente, cu atât este mai ușor pentru un potențial client să vă aleagă serviciul.

5. Implementați un program de recomandare SaaS

De asemenea, puteți obține clienți potențiali prin recomandări de la clienții existenți. Dovada socială este foarte eficientă, dar o recomandare de la un coleg sau un prieten de încredere are și mai mult impact. Cifrele susțin acest lucru: consumatorii au de patru ori mai multe șanse să aleagă o afacere atunci când un prieten se referă la ei.

Un program de recomandare are sens și pentru rezultatul final. Aproape opt din 10 agenți de marketing B2B spun că recomandările sunt o sursă de clienți potențiali de bună sau excelentă calitate. Este un canal cu unul dintre cele mai mici costuri pe client potențial.

Când creați un program de recomandare SaaS, alegeți un stimulent care să vă stimuleze clienții să acționeze. Upgrade-urile, reducerile, extensiile de abonament și numerarul sunt toate motive bune. Apoi, permiteți clienților să completeze recomandarea cu un clic sau două și să vă trimită clienții potențiali către o pagină de destinație convingătoare.

6. Colaborați cu alte platforme care vă pot ajuta clienții

O altă modalitate de a vă extinde acoperirea pe piață este să vă implicați în marketing partener cu companii care oferă produse complementare. Un parteneriat crește expunerea mărcii în fața unei noi baze de clienți, adăugând în același timp valoare propriilor clienți. De asemenea, vă puneți în comun resursele cu o altă afacere pentru a achiziționa cumpărători în comun.

Cheia unui parteneriat reciproc avantajos este să vă asigurați că clienții țintă se aliniază, dar că companiile dvs. servesc nevoi diferite. Odată ce ați găsit partenerul potrivit, căutați oportunități de a vă comercializa soluțiile în comun. Poate doriți să găzduiți un webinar sau un podcast împreună, să publicați bloguri pentru invitați cu backlink, să desfășurați campanii comune de marketing pe rețelele sociale sau să dezvoltați alt conținut de marcă comună. De asemenea, puteți crea parteneriate mai formale care implică co-vânzarea sau revânzarea serviciilor.

7. Externalizați către experți

Marketingul SaaS are loc într-un mediu competitiv, cu ritm rapid. Cu toate acestea, vă puteți distinge marca de ceilalți concentrându-vă pe valoarea serviciului dvs. software și pe modul în care acesta ușurează viața clienților dvs.

O campanie de succes implică mai multe tactici rulate concomitent pentru a genera vânzări și a alimenta creșterea. Luați în considerare externalizarea unora sau a tuturor strategiilor dvs. către un partener care știe cum să comercializeze software SaaS și să execute fiecare pas către cele mai bune practici din industrie. Companiile de marketing SaaS au instrumentele și expertiza în vigoare pentru a crește rapid și eficient gradul de conștientizare a mărcii și a produsului dvs.

Începeți-vă planul de marketing SaaS

Acum cunoașteți informațiile, instrumentele și strategiile de marketing necesare pentru a îmbunătăți vizibilitatea companiei dvs. și pentru a atrage clienți către serviciul dvs. cloud. Faceți următorul pas în creșterea dvs. și aflați cum agenția noastră SEO SaaS vă poate ajuta să stimuleze vânzările și să vă ridice SEO la un alt nivel. Echipa noastră de experți are o experiență vastă în a ajuta companiile SaaS să se ridice în clasamentul motoarelor de căutare și să atragă audiențe. Solicitați o consultație SEO gratuită astăzi.