Cum să creați o strategie de marketing de conținut SaaS (Plus: Sfaturi pentru scrierea conținutului SaaS)

Vrei o parte din prognoza de piață SaaS de 623 de miliarde de dolari în acest an?

Desigur, chiar și un procent din acea cotă de piață este o mușcătură gustoasă.

Dar probabil ați învățat la greu că marketingul unui serviciu software diferă de marketingul unui produs software.

Concurența pe piața SaaS este amară, ca plăcinta cu rubarbă fără zahăr. Va trebui să lupți pentru o felie, ceea ce nu va fi ușor.

Afacerile SaaS sunt unice. Au câteva provocări distincte de marketing cu care companiile bazate pe produse nu se confruntă. (Da, ești special.)

Compania dvs. are nevoie de strategii de marketing SaaS care se pot scala pentru a ajunge la clienți în fiecare etapă a călătoriei lor de cumpărare. Conținutul B2B este încă cel mai bun și cel mai rentabil mod de a face acest lucru.

Ce vrem noi? CONŢINUT

Cand o vrem? ACUM

Știați?

• 57% dintre agenții de marketing B2B spun că conținutul le oferă oportunități solide
• 72% spun că conținutul promovează învățarea publicului
• 63% spun că conținutul fidelizează clienții

Este o mulțime de bani pentru un blog de 500 sau 1000 de cuvinte.
Cum poți să te asiguri că conținutul tău generează acest tip de profit?

Răspunsul este de a construi o strategie de marketing de conținut SaaS mai bună în acest an.

Construiți o strategie de marketing de conținut SaaS mai bună pentru 2023 – și mai departe

• Ce este vorba despre conținut pentru companiile SaaS?
• De ce majoritatea strategiilor de marketing de conținut SaaS greșesc (și cum se face corect)?
• Care este modalitatea corectă de a lega călătoria clientului B2B SaaS de conținut?
• Cum să folosiți SEO pentru a vă concentra pe partea de jos a pâlniei de vânzări?

Ce este vorba despre conținut pentru companiile SaaS?

Conținutul contează. Și nu vorbim nici despre conținutul plin de căscat scris de un AI. Conținutul SaaS B2B mai bun trebuie să fie mai inteligent decât ursul obișnuit. Nu ne referim nici la text sau video. În schimb, vorbim despre legarea conținutului la un obiectiv măsurabil și realizabil, ca parte a unei strategii de marketing de conținut SaaS definite. Este strategia care face conținutul inteligent și util pentru compania ta SaaS.

Dar nu orice strategie de marketing de conținut SaaS vă va oferi o parte din plăcintă anul acesta. Veți avea nevoie de tipul de strategie care să vă dezvolte organic afacerea. Creșterea organică a afacerii vă economisește bugetul, în același timp culegând clienți. Dacă cultivați pentru clienți potențiali, este cel mai durabil mod de a vă crește randamentul.

Companiile SaaS știu asta. Conținutul este adesea strategia lor de bază pentru a-și păstra serviciul în prim-plan. Deci, care este problema?

Orice altă companie SaaS încearcă să facă același lucru.

Deci, aveți nevoie de o strategie de marketing de conținut SaaS mai bună decât toți ceilalți.

Credeți sau nu, crearea unei bune strategii de marketing de conținut SaaS pentru afacerea dvs. nu este știință rachetă. O strategie bună de marketing de conținut SaaS este bunul simț împreună cu unele analize.

Iată ce știm.

De ce majoritatea strategiilor de marketing de conținut SaaS greșesc (și cum se face corect)?

Cele mai bune strategii de marketing de conținut SaaS trebuie să se concentreze pe rezolvarea a trei mari probleme cu care se confruntă industria dvs.:

1. Diferențierea de concurenți.
2. Personalizarea conținutului pentru a se potrivi tuturor în fiecare etapă a călătoriei.
3. Utilizarea conținutului pentru a converti efectiv clienții.

Având în vedere aceste trei provocări, compania dvs. trebuie cumva:

• Promovați-vă serviciul ca soluție de încredere a problemelor unice ale clienților dvs.
  Nu trebuie să fii un lider de gândire, deși asta ajută la creșterea organică.
  
  În cele din urmă, este simplu: publicul țintă are o problemă. Software-ul dumneavoastră îl poate rezolva.
  
  Conținutul tău trebuie să reflecte perspectivele clientului despre de ce naiba ar trebui să te considere. Alte o duzină de produse SaaS invadează nișa pe care încercați să o decupați.

De ce tu? De ce acum?

• Promovați-vă serviciul ca fiind mai mult decât software-ul .
  Vorbim serios. Șansele sunt uimitor de mari ca software-ul dvs. să aibă unele caracteristici similare cu cele ale concurenților dvs. (Te rog. Nu fi surprins.) De aceea strategia ta de marketing de conținut SaaS ar trebui să se concentreze pe modul în care serviciul tău face mai mult decât acel alt tip (sau femeie).
  
  Să presupunem că aveți un birou de asistență 24/7/365. Aceasta este partea de service a produsului dumneavoastră SaaS. Având în vedere cât de greu este să obții un serviciu bun astăzi, de ce nu promovezi ratingul de serviciu A+ pe care clienții tăi o acordă biroului tău de asistență? (Bună ziua, mărturie client.)
  
  Ai timp de până 100%?
  SaaS dumneavoastră păstrează datele clienților mai sigure?
  Software-ul dvs. se implementează mai rapid, deoarece este mai ușor de utilizat?
  Poate oferi instruire continuă ca parte a abonamentului tău inițial?
  
  Concentrarea conținutului dvs. numai pe caracteristicile software riscă să fiți depășit în următoarea iterație a concurentului. Ce anume te diferențiază cu adevărat la afacerea ta SaaS?

Scopul tău este să fii un consilier de încredere pentru clienții tăi. Consilierii de încredere rezolvă problemele.

Acesta este ceea ce ar trebui să includeți în strategia dvs. de marketing de conținut SaaS. Ai încredere în noi.

• Creați conținut care vinde fără a vinde.
  Majoritatea companiilor SaaS oferă cărți electronice gratuite pentru a capta clienții potențiali de e-mail. Acest lucru nu este suficient pentru a vă realiza strategia de marketing de conținut SaaS (Ce strategie de marketing de conținut SaaS?), cu atât mai puțin pentru a converti potențialii în abonați. Conținutul pare ușor din exterior. (De aceea toată lumea crede că poate fi scriitor.) Dar nu este. Uită-te la aceste numere:
  • Rata medie de conversie a paginii de destinație pentru toate industriile este de 2,35%.
  
  
  • Media pentru companiile B2B este de 4,31%.
  
  
  • (Da, știm că rata de conversie pentru testele gratuite și demonstrații este de obicei mult mai mare.)

Când vorbim despre conținut și creștere organică, ne mințim pe noi înșine:

„O rată de conversie de 3% este grozavă!”

„Sigur, 90% dintre persoanele care au accesat pagina de destinație au plecat fără să facă conversie. Asta doar pentru că se află într-o fază diferită a ciclului de vânzări.”

„Avem o rată de conversie de 4%, dar este în regulă, pentru că cei 96% care nu au efectuat conversii nu aveau să fie oricum clienți.”

„Se vor întoarce. Îi „educam””.

Nu te mai minți singur. Conținutul bun, definit ca țintit, cu conversie, căutabil și, mai ales, organic, este foarte greu de găsit.

Ascultă.

Trucul pentru un conținut bun include:

• Conectați fiecare parte a strategiei dvs. de marketing de conținut SaaS la un anumit obiectiv de conversie.
• Măsurând fiecare parte a strategiei tale de marketing de conținut SaaS.
• Mergând dincolo de concentrarea asupra subiectelor din pâlnie care urmăresc conversia către conținut, nu vânzarea în sine. (Ca și cum credeam că ai câștigat pentru că clientul a descărcat o carte electronică. Omule, acesta este doar începutul.)
• Nu presupunând că trebuie să educați toți potențialii clienți în fiecare etapă a călătoriei de cumpărare.
• Să ai suficientă răbdare pentru a permite creșterea organică.

Care este modalitatea corectă de a lega călătoria clientului B2B SaaS la conținut?

Conținutul poate fi agitat. Poate avea efecte nedorite asupra perspectivelor dvs. Uneori ne concentrăm prea mult pe pădure (scopul nostru este să publicăm un blog pe săptămână) fără să vedem copacii (de ce publicăm asta și ce face pentru noi?).

O strategie bună de marketing de conținut SaaS trebuie să evite conversiile de conținut în locul conversiilor de produse. De exemplu, este o pagină de destinație sau un blog care urmărește să capteze o adresă de e-mail cu o carte electronică gratuită mai bună decât un abonament freemium sau o solicitare demo?

Răspunsul este: Ce tip de conversie te apropie de vânzare?

„Strategia” tipică de marketing de conținut SaaS presupune că o companie trebuie să ghideze fiecare prospect prin toate etapele călătoriei clientului:

• Conștientizare (în partea de sus a pâlniei)
• Considerare (de mijloc)
• Conversie (jos)

Ce e în neregulă cu asta?

1. Cu excepția cazului în care creați o categorie SaaS nou-nouță, probabil aveți de-a face cu clienți potențiali care sunt deja în partea de considerare și conversie a canalului dvs.
   Explicați-ne, vă rog, de ce nu v-ați concentra în primul rând pe conversie ca strategie și concentrare numărul unu?
2. Se presupune că persoanele care se înscriu pentru conținutul tău se vor înscrie în cele din urmă pentru software-ul tău. Faptul că aproape 48% dintre vizitatorii site-ului părăsesc o pagină de destinație fără a se implica mai profund cu colateralul dvs. de marketing ar trebui să vă spună cum această strategie este pur și simplu greșită.

Când dezvoltați o strategie de marketing de conținut SaaS, ar trebui să vă concentrați strict pe conținutul care implică potențialii clienți la conversie. În SaaS, acesta ar putea fi:

• O conversie de la un vizitator al site-ului web la un client de probă.
• O conversie dintr-o încercare într-un prospect cu potențial real.
• O conversie de la o demonstrație la un client potențial (sau client).
• O conversie dintr-un client de probă într-un client plătitor.
• O conversie de la o ofertă freemium la un client plătitor.

Uită de prostiile alea de „lider de gândire”. (Bine, nu este total o prostie, dar ignoră-l chiar acum.) În schimb, strategia ta de marketing de conținut SaaS va maximiza rentabilitatea investiției sub forma unui client plătitor.

Acesta este singurul obiectiv – singurul inel care să le lege pe toți – și să vă asigurați că toți banii pe care îi cheltuiți pe conținut vă vor plăti înapoi.

Deci, cum poți face asta să se întâmple?

Utilizarea SEO pentru a se concentra pe partea de jos a pâlniei potențiale

Păcatul principal al strategiei de marketing de conținut SaaS este să vă concentrați pe o copie generalizată care atinge stadiul de conștientizare a pâlniei dvs. de conversie/vânzări. Este o pierdere de timp și bani.

– Andy Beohar, Managing Partner la SevenAtoms

Încetează.

Vrem să vă concentrați pe partea de jos a pâlniei. Începeți cu cuvintele cheie. Iată cum funcționează de obicei. Și cum ar trebui făcut.

Cum fac majoritatea firmelor de marketing SEO?

• Cercetați cuvintele cheie
• Prioritizează în funcție de volume
• Creați un plan de conținut

Cum ar trebui să faci SEO?

• Înțelegeți punctele dureroase ale clienților
• Creați conținut care rezolvă aceste probleme
• Găsiți cuvinte cheie care se potrivesc

Întrebare: De ce să vă concentrați pe această abordare pentru strategia dvs. de marketing de conținut SaaS?

Răspuns: Conversii mai mari, mai mulți bani, mai multe vânzări.

Amenda.

Dar de unde știi care sunt punctele dure ale clientului tău?
De unde știi ce cuvinte cheie să folosești?

Sfaturi pentru a afla unde vă doare (adică, punctele dureroase ale clienților dvs.)

De obicei, punctele dureroase ale clienților se încadrează în patru categorii principale:

• Financiar: clientul dorește să economisească bani cu o ofertă SaaS.
• Proces: clientul are o problemă de zi cu zi pe care cred că SaaS o poate rezolva.
• Productivitate: clientul are datorii tehnice, software învechit sau dorește să se consolideze de la mai multe produse la unul singur (pentru că pierd bani, personalul este frustrat sau productivitatea este în scădere).
• Asistență: Serviciul pentru clienți este nasol de vechiul lor furnizor SaaS. Sau poate că produsul este mereu jos. Practic, doresc o experiență mai bună pentru clienți.

De unde știi care dintre aceste categorii de durere a atras clienții tăi către produsul tău? De ce nu-i întrebi, prostule?

• Efectuați sondaje online ale clienților actuali și anteriori.
• Fii atent la ceea ce spun clienții tăi pe rețelele sociale.
• Discutați cu echipa dvs. de vânzări și servicii pentru clienți.
• Urmăriți conținutul concurenței dvs.

Toți acești pași vor informa o strategie de marketing de conținut SaaS mai de succes. Dar nu te opri aici. Ar trebui să dezvoltați personaje din acele puncte de durere.

O persoană este un set mediu ipotetic de clienți cu un demografic, interese și provocări presupuse în etapa de cumpărare pentru produsul dvs. Ideea este să-ți înțelegi cu cine vinzi. O persoană pune o personalitate în spatele consumatorilor fără chip pe care încercați să îi ajungeți. (Rețineți: dacă vizați factorii de decizie în afaceri, probabil că veți include mai mult de o persoană într-un comitet care ia decizia.)

Dar există un alt pas pentru a vă crea strategia de marketing de conținut SaaS: SEO.

Cum vei transforma ceea ce ai învățat în conținut bazat pe SEO, care abordează simultan durerea și se clasează mai sus pe Google? Acest lucru nu este atât de greu pe cât ar putea suna la început.

Uitați-vă la punctele dureroase ale clienților și faceți inginerie inversă a ceea ce trebuie să experimenteze pentru a-i duce la acest punct. Faceți o listă de scenarii posibile. Apoi, imaginați-vă cuvintele cheie pe care le-ar folosi dacă ar căuta online produse SaaS care atenuează durerea și suferința prin care trec. Gandeste asa:

• Cel mai bun software (din industrie) („Cel mai bun software de logistică”)
• Software de top (zonă) („Software de top serviciu clienți” „Software de top vânzări”)
• Cel mai bun software gratuit („Cel mai bun software gratuit pentru conferințe video”
• alternative (concurență) (dacă încearcă să părăsească concurenții dvs., de exemplu, „alternative Salesforce” „alternative Microsoft”)

Cel mai bun mod de a înțelege acest lucru este să jucați rolul căutării pe Google a clientului. Puteți juca cu variații de cuvinte cheie, dar ce apare la căutare? Veți vedea câteva sugestii („Oamenii întreabă și”) pentru alte cuvinte cheie căutate frecvent în interogarea dvs. Google. Acest lucru vă va ajuta, de asemenea, să vă informați căutarea.

Unele variante ale cuvintelor cheie includ:

• După software („instrumente”, „aplicații”, „compatibil cu dispozitivele mobile”)
• După dimensiunea afacerii („întreprindere”, „IMM”)
• Până în anul curent („2023” „anul acesta”)
• Versus („vs”)

Acordați o atenție deosebită când apar concurenții dvs. Doriți să vă clasați deasupra lor cu o strategie de marketing de conținut SaaS mai bună.

Să presupunem că aveți un potențial client care dorește să rezolve o anumită problemă. Ați viza expresii cheie precum „îmbunătățiți fluxurile de lucru ale operațiunilor”, „scădeți timpul de angajare” sau „creșteți vânzările”.

Tipul de conținut pe care l-ați putea crea include:

• Cum să optimizați fluxurile de lucru operaționale cu software-ul de logistică?
• Cum să reduceți timpul de angajare cu un ATS?
• Cum să crești vânzările cu un CRM?

Interogările care încep cu „cum să” indică adesea un punct de frecare sau durere totală. Clientul nu știe cum să rezolve o problemă. Uite cât de util ești! Se întâmplă să ai produsul care poate rezolva problema.

De asemenea, rețineți că punem o întrebare la care conținutul ajunge să răspundă. Google are acest lucru despre întrebări și răspunsuri - dacă răspundeți bine la întrebare, desigur. Întrebări și răspunsuri Google este o caracteristică comună în funcția de înregistrare a profilului de afaceri Google. Dacă aveți întrebări frecvente pe site-ul dvs., veți fi clasat mai sus. Vă amintiți secțiunea „Oamenii întreabă și” a unei pagini de interogări Google? Aceasta se bazează din întrebările de pe pagina dvs. web, precum și din întrebările clienților. Puteți chiar să ajungeți într-un fragment special care apare într-o căutare Google.

Așadar, utilizarea întrebărilor (și răspunsurilor) în strategia dvs. de marketing de conținut SaaS este doar o altă treaptă în scara de conținut pe care o construiți pentru ca consumatorii să o urce.

Strategie de marketing de conținut SaaS: scriere de conținut SaaS

• Conținut B2B vs B2C: care este diferența?
• Ce fel de conținut rezonează cu publicul tău?
• Conectarea conținutului la conversie: este complicat
• Sfat profesionist: conținutul tău + echipa ta de vânzări pentru o strategie de conținut SaaS mai bună

Conținut B2B VS B2C: Care este diferența?

Aveți cuvinte cheie și puncte critice și chiar persoane clienți și le-ați transformat în câteva idei pentru strategia dvs. de marketing de conținut SaaS. Dar rețineți că conținutul business to business (B2B) este diferit de la business la consumer (B2C).

De exemplu:

• Conținutul B2B are de obicei mai mulți factori de decizie implicați în proces.
• Conținutul B2C se bazează de obicei pe o abordare mai emoțională, în timp ce B2B este mai mult bazat pe date și mai profesionist.

Există, de asemenea, diferențe legate de produsul SaaS în sine. Caracteristicile platformei digitale sunt mai greu de explicat (de aceea ar trebui să vă concentrați pe ceea ce poate face produsul pentru client cu aceste caracteristici).

B2B diferă de conținutul B2C în patru domenii esențiale:

1. Intenție
   B2B
   În marketingul de conținut B2B, construiți încredere și convingeți un grup de factori de decizie că produsul dvs. este o decizie de afaceri mai inteligentă, fie pentru a-și îmbunătăți profitul, fie pentru a-și satisface clienții.
   B2C
   În marketingul de conținut B2C, încercați să ajungeți la un singur factor de decizie pentru a vă cumpăra produsul sau serviciul. Încă rezolvi o nevoie, dar este 1:1.
2. Mesaje
   B2B
   Conținutul B2B se concentrează pe anumite etape ale călătoriei cumpărătorului în partea de sus, mijloc și de jos a pâlniei, cu un limbaj și intenții mai specifice companiei.
   B2C
   Conținutul B2C încearcă să vândă individul, iar tonul este, în general, mai puțin greoi și mai distractiv.
3. Canale de livrare
   B2B
   Promovarea conținutului B2B se limitează la canalele de marketing mai profesionale, cum ar fi un webinar sau o carte albă. Postările sociale ajung pe canale mai profesionale, cum ar fi LinkedIn.
   B2C
   Conținutul B2C poate fi mai ușor și poate ajunge pe toate canalele sociale. B2B trebuie să fie mult mai selectiv în a ajunge la publicul lor.
4. Format
   B2B
   Cărți albe, bloguri de lungă durată, studii de caz, seminarii web, bloguri bazate pe date și editoriale în publicațiile din industrie; toate bune.
   B2C
   Meme sociale scurte, puternice, ironice; toate bune.

Înțelegerea acestor diferențe vă ajută să creați conținut mai bun. Vorbind de conținut — ce tip ar putea rezona cu publicul tău B2B SaaS?

Ce fel de conținut rezonează cu publicul dvs.?

În timp ce mare parte din conținutul B2B pe care îl vedeți astăzi este lider de gândire, eforturile dvs. de a vă poziționa ca voce din industrie ar trebui să fie secundare pentru rezolvarea problemei clientului.

Organizațiile de consultanță pentru întreprinderi (le cunoașteți pe cele) adoră să consilieze categoria leadership-ului gândit. Aceste volume înalte sunt pline de date și pot ajuta toată lumea să știe că ești expertul în pantaloni deștepți. Trucul cu conținutul B2C este că publicul țintă dorește sfaturi și empatia și sprijinul tău. Trucul cu conținutul B2B este să legați în continuare acel conținut de ceva care rezolvă o problemă de afaceri cu care se confruntă.

Cea mai bună strategie de marketing de conținut B2B SaaS se întoarce la persoana clientului și punctele lor dure. Care este telul tau? Pentru a aborda aceste detalii critice în abordarea dvs. de dezvoltare a conținutului. Se concentreze pe:

• Ce problemă încearcă să rezolve clientul tău?
• Ce caracteristici ale produsului dumneavoastră vor rezolva aceste probleme?
• Ce obiecții vor ridica (Sugestie: Pentru echipa ta de vânzări)?
• Care este procesul lor de cumpărare?

Să vorbim pentru un moment despre procesul de cumpărare. Piața dumneavoastră țintă are un proces lung de cumpărare? Aceasta este probabil singura dată în care ar trebui să luați în considerare piese de leadership gândit pentru clienții de top-of-funnel. La urma urmei, aveți la dispoziție șase luni până la un an pentru a lucra la împingerea lor în vânzare, nu?

Cu toate acestea, asta nu înseamnă că ar trebui să omiteți cele mai bune practici pe care le-am împărtășit. Concentrați-vă conținutul în primul rând pe clienții aflați mai jos în pâlnia dvs. de vânzări.

Iată o altă practică bună: renunțați la sfatul că ar trebui să vă abțineți de la a cere vânzare în conținutul dvs.

Tot conținutul ar trebui să aibă un îndemn la acțiune (CTA) conceput pentru a muta cititorul prin procesul de vânzare. Acolo. Am spus-o. Când dezvoltați o strategie de marketing de conținut SaaS, înțelegeți că potențialii dvs. știu că încercați să le vindeți ceva. Ei știu că vrei afacerea lor chiar dacă nu le întrebi imediat. Promisiune.

Deci, care este răul în adăugarea unui CTA la sfârșitul blogului, al studiului de caz sau al cărții albe?

Nu există niciun rău, dar există o mulțime de beneficii în adăugarea unui CTA în conținutul tău:

• CTA-urile oferă o cale clară pentru cumpărător către decident (programați o consultare, faceți o demonstrație).
• CTA-urile adaugă sens conținutului.
• CTA-urile cresc vânzările și ratele de conversie.
• CTA vă ajută să urmăriți călătoria cumpărătorului și succesul conținutului dvs.

Este ultimul glonț care dă pauză atâtor echipe de marketing. Când vine vorba de B2B SaaS, este greu de urmărit impactul conținutului asupra strategiei tale de marketing de conținut SaaS.

Conectarea conținutului la conversie: este complicată

Mulți agenți de marketing vă vor spune că succesul conținutului dvs. este subiectiv. Acest lucru poate fi adevărat dacă vă concentrați pe partea de sus a pâlniei.

Scrierea conținutului este, în general, un efort creativ. Dar mai bine ar fi o strategie de marketing de conținut SaaS în spatele tuturor cuvintelor pe care le rostiți. (Serios, altfel scriitorii de conținut ar trebui să scrie un roman.)

Ceea ce te poate surprinde este că succesul conținutului este măsurabil. Există o strategie în spatele conținutului și o modalitate de a măsura dacă îți atinge obiectivele.

Există aproximativ o duzină de valori diferite de marketing urmăribile pe care le puteți lega de conținutul dvs. de marketing.

Iată câteva dintre aceste valori, plus modul în care le legați de conținut:

1) Trafic pe site sau pe pagina de destinație

Traficul este ceea ce determină conversia, nu? Dar nu este vorba doar de trafic, ci de cât de mult crește acest trafic în timp. Google Analytics clasifică traficul de conținut în vizitatori unici (utilizatori) și cât timp stau acești vizitatori (sesiuni). Dacă vă urmați strategia de marketing de conținut SaaS, ar trebui să observați o creștere treptată a traficului în fiecare lună. Începeți prin a ține o evidență a ceea ce se întâmplă în fiecare lună pe blogul site-ului dvs. Izolați lunile cu o performanță mai bună. Întrebați-vă: Ce ați făcut diferit față de lunile anterioare? Cum poți modifica conținutul pentru a-ți recrea succesul?

2) Surse de trafic

Asa de. Știi de unde provine traficul tău? Conținutul dvs. vede probabil vizitatori din trei locuri:

• Vizitatori direcți (introduceți adresa dvs. URL)
• Căutați vizitatori (vă găsesc printr-un motor de căutare)
• Recomandează vizitatori (dați clic pe site-ul dvs. dintr-o altă locație online)

Generarea de clienți potențiali de înaltă calitate este uneori o provocare pentru companiile B2B SaaS. Privind aceste date, vă ajută să înțelegeți ce fel de trafic oferă cele mai bune clienți potențiali care au o șansă mai mare de conversie. Un semnal roșu este dacă nu diversificați unde canalele care vă trimit trafic. Cunoașteți expresia „Nu vă puneți toate ouăle într-un singur coș”. Ar trebui să primiți accesări din toate cele trei locuri prin Google Analytics.

3) SERP (pagina cu rezultatele motorului de căutare)

SERP-ul dvs. este locul în care apare după ce un utilizator final introduce într-o interogare de căutare. Vrei să fii sus pe prima pagină. De ce? Pentru că 90% dintre consumatori selectează un furnizor din prima pagină a căutării lor. SERP este în continuă schimbare, desigur, așa că este greu de măsurat. Dar măsurați, ar trebui. Când vă calculați SERP, încercați să utilizați câteva dintre interogările de căutare SEO pe care le utilizați ca parte a strategiei de marketing de conținut SaaS. Pe măsură ce construiți backlink-uri în conținutul dvs., veți crește în autoritate și, sperăm, vă veți ocupa mai sus pe pagină. Acest lucru ne conduce la următoarea măsură despre legăturile interne.

4) Pagini pentru fiecare vizită unică

Conectarea la alte pagini din site-ul dvs. este ca și cum ați pune cârligul pe un păstrăv. Le ai, acum trebuie să le împingi! (Ne cerem scuze pentru cititorii noștri vegani.)

Scopul cu link-uri interne este de a menține cititorul pe site-ul dvs. în timp ce dă clic de la articol la studiu de caz, video înapoi la un blog. Mai multe clicuri înseamnă un timp mai lung pe site. Indică faptul că conținutul tău funcționează. În mod ideal, parcurgeți prospectul printr-un proces care răspunde la orice întrebări pe care le au cu privire la relevanța produsului dvs. pentru a-și rezolva problema.

5) Vizitatori noi vs

Călătoria de vânzări SaaS B2B include probabil mai multe vizite pe site-ul dvs. Gândește-te cum vei:

A. Atrageți mai mulți vizitatori pentru prima dată (Ce căutări îi vor aduce la conținutul dvs.?)
b. Creați conținut clar și convingător care să le rezolve problema.
c. Aduceți acei noi vizitatori să se întoarcă.
d. Oferă vizitatorilor care se întorc ceva care merită călătoria lor.

Fără presiune, dar chiar ai o șansă să faci asta corect. Adică, cât de probabil ai să te întorci la un restaurant unde ai mâncat prost și ai servit prost?

Întrebarea la care ne gândim aici este: „Sunt elementele de conținut pe care le pun acolo relevante și suficient de bune pentru a implica utilizatorul final?” Dar nu există nicio presupunere aici. Puteți măsura acest lucru pentru o pagină de destinație sau un site web cu Rapoartele de păstrare Google.

6) Costul pe client de conversie

Conversiile mari sunt grozave. Dar un cost ridicat asociat cu crearea acelor conversii nu este. Dacă fiecare conversie vă costă 150 USD în publicitate plătită și fiecare client nou comandă un produs de 100 USD, calculul pur și simplu nu funcționează în favoarea dvs.

În timp ce ideea de CPC se aplică în general publicității PPC, puteți utiliza și valoarea pentru conținut. Conversia trebuie să fie clară, totuși. (Acesta este un alt motiv pentru a adăuga un CTA în conținutul dvs.) Rata de conversie ar putea fi:

A. Înscrieți-vă pentru un demo.
b. Cumpărarea SaaS.
c. Înscrierea la un buletin informativ.

Calcularea ratei de conversie este simplă:

# de persoane care accesează conținutul dvs

÷ # conversie
Rata ta de conversie

Calcularea costului pe conversie este, de asemenea, ușor:

# de conversii

÷ cheltuielile totale de marketing și publicitate
Costul tău mediu pentru a converti un prospect în client

7) Distribuiți și faceți clic pe valori

Conținutul grozav este CONȚINUTUL PERMITABBIL.

Partajarea conținutului îi crește valoarea. Distribuțiile sociale îi încurajează pe ceilalți să citească ceea ce pui jos. De aceea este o măsură atât de importantă de urmat. De asemenea, ar trebui să urmăriți clicurile care decurg de pe o platformă socială. Site-urile sociale au propriile lor analize; folosește-le, te rog. Analiza clicurilor pe postare arată de obicei când spectatorii fac ceva, extind o fereastră, citesc comentarii, redă un videoclip, orice ar fi. Dacă redistribuiți conținut pe rețele sociale (și ar trebui), acesta este un indicator important al valorii conținutului dvs.

Conținutul bun este foarte direcționat către publicul dvs. din partea de jos a pâlniei. De unde stii ca e bine? Măsori tu. Există o mulțime de conținut prost acolo. O tonă! Dar asta pentru că prea multe companii au nevoie de o strategie de marketing de conținut SaaS mai bună, concentrată pe conversia potențialilor în clienți.

Sfat profesional: conținutul dvs. + echipa dvs. de vânzări pentru o strategie de conținut SaaS mai bună

Echipa dvs. de vânzări ar trebui să lucreze în tandem cu departamentul dvs. de marketing. Această colaborare ar trebui să înceapă cu analizarea punctelor dureroase ale clientului și a obiecțiilor comune ale acestora față de serviciul dumneavoastră. Cine mai bun decât echipa de vânzări pentru a vă informa strategia de marketing de conținut SaaS în acest domeniu? Cu toate acestea, această muncă în echipă se întâmplă rar, mai ales pe măsură ce companiile SaaS se extind.

Departamentul de marketing ar trebui să se întâlnească cel puțin trimestrial cu echipa de vânzări. Echipa de vânzări are date la persoana întâi direct de la clienți și potențiali cu privire la subiectele de conținut care au ajutat la promovarea ofertelor:

• Care sunt platformele de ardere a clienților (punctele dure) care închid oferte?
• De ce pierde echipa de vânzări în fața concurenților tăi?
• Cine sunt acei concurenți (acum, uită-te la conținutul lor)?
• Cine sunt principalii factori de decizie și se schimbă?
• Ce piețe geografice sunt fierbinți?

Antrenează-ți echipa de vânzări să pună o întrebare cheie imediat: Cum a auzit prospectul despre compania ta?

Această relație ar trebui să fie quid pro quo. De exemplu, marketingul ar trebui să împărtășească în mod regulat clienți potențiali din conținutul lor descărcabil fierbinte (sau alt vehicul de captare a e-mailurilor) cu echipa de vânzări. Acești clienți potențiali trebuie urmăriți de cel puțin opt ori (conținutul contează ca una).

Ideea este că marketingul și vânzările sunt două mazăre în aceeași păstăi pentru companiile SaaS.

Acum, pune ACEA în pipa ta strategiei de marketing de conținut SaaS și fumează, bine? (Avertisment: fumatul este rău.)

(Tangențial, echipa dvs. de asistență pentru clienți ar trebui să vă informeze strategiile de reținere a clienților. Vă întrebați de ce apelați și ardeți noi clienți SaaS? Întrebați biroul de asistență sau asistența pentru clienți, apoi dezvoltați-vă strategia pentru a schimba lucrurile.)

Există aproape întotdeauna un decalaj mare între datele personale pe care echipele de vânzări le colectează în prima linie și deciziile din back-office luate în marketing. Veți crea o strategie de marketing de conținut SaaS mai bună dacă veți acoperi în mod regulat acest decalaj.

Dezvoltarea unei strategii mai bune de marketing de conținut SaaS în 2023

Să recapitulăm ceea ce am învățat despre dezvoltarea unei strategii de marketing de conținut SaaS mai bune în 2023. Până acum, ați învățat:

• Cum diferă conținutul B2B de B2C.
• Cum să determinați punctele dureroase ale clientului dvs.
• Cum să creezi conținut care se potrivește cu durerea.
• Cum să utilizați punctele dureroase și SEO pentru a dezvolta conținut care contează pentru clienții dvs.
• Cum să legați valorile la conținutul dvs. SaaS.

În fine, ai răbdare. Trebuie să aveți suficientă răbdare pentru a permite această creștere organică să aibă loc. Dezvoltarea de conținut în spațiul SaaS este un efort pe termen lung de a avea un impact și de a influența modelele de cumpărare. Acesta este un alt motiv bun pentru a vă concentra asupra fructelor care se agăță jos din partea de jos a pâlniei de vânzări. Veți culege recompensele de conținut mai repede – chiar dacă succesul conținutului este un efort pe termen lung.

Cu o strategie bună de marketing de conținut SaaS, puteți genera de aproximativ trei ori mai mulți clienți potențiali decât în ​​cazul tehnicilor tradiționale de publicitate și marketing.

În cele din urmă, obiectivul tău este să glisezi prospectul în pâlnia de conversie a conținutului și pe produsul tău. Acestea fiind spuse, sunteți în domeniul software, așa că știți cum se schimbă lucrurile la viteze digitale.

Crearea unui conținut bun este un cerc constant de monitorizare a analizelor, dezvoltarea de idei noi și executarea a ceea ce înțelegeți că este adevărat. SevenAtoms colaborează cu companii SaaS pentru a dezvolta strategii inteligente de marketing de conținut care convertesc.

Dacă ești frustrat de conținutul tău, probabil că o faci greșit. Nu te vom judeca. Noi vă ajutăm afacerea. Aflați cum vă putem ajuta.

Căutați cea mai bună firmă de strategie de marketing de conținut SaaS? Contactați SevenAtoms la [email protected] sau 415.513.0435.

FAQ