Segmentarea RFM pentru magazinul dvs. Shopify

Am vorbit despre diferite abordări ale segmentării clienților în postarea noastră anterioară. De data aceasta, ne vom concentra pe analiza RFM și vom explica cum funcționează, de ce este mai bună decât alte metode de segmentare și cum să o automatizăm pe Shopify.

Ce este analiza RFM?

RFM înseamnă recentitatea, frecvența și valoarea monetară a comenzilor. Modelul RFM segmentează clienții folosind acești parametri: evaluează când a fost ultima dată când o persoană a făcut o achiziție, cât de des comandă și cât cheltuiește.

Pe baza acestei evaluări, fiecărui client i se atribuie un scor RFM. Calculul se bazează pe intervalul de la 1 la 5 pentru fiecare parametru (recent, frecvență și valoare monetară) și are ca rezultat scoruri RFM de la 111 la 555.

Cum se calculează segmentele RFM?

Procesul decurge după cum urmează:

1. Setați valorile pentru fiecare scor în cadrul fiecărui parametru
2. Definiți dacă unii parametri sunt mai importanți pentru dvs. decât alții
3. Filtrați datele comenzii clienților pe baza valorilor punctajului dvs
4. Creați segmente de clienți RFM

Acum câteva detalii.

În intervalul de scor, 1 reprezintă cel mai mic (de exemplu, clienții care au făcut o singură achiziție) și 5 reprezintă cel mai mare (clienții care au adus cel mai mare număr de comenzi). În timp ce analiza RFM este un calcul pur, depinde de dvs. să setați anumite niveluri pentru fiecare parametru: pentru frecvență, de exemplu, puteți atribui 5 puncte clienților cu 20, 50 sau 100+ comenzi - numărul depinde de particularitatea dvs. Afaceri.

Puteți alege cum să calculați scorurile RFM: puteți trata fiecare parametru în mod egal sau puteți acorda o pondere mai mare unuia sau doi dintre ei . Dacă vindeți produse de lungă durată, valoarea monetară va fi probabil cea mai semnificativă, dar dacă vindeți ceva care este reînnoit lunar sau cam asa ceva, atunci frecvența va fi parametrul dvs. major.

Când aveți tabelul cu toate scorurile, puteți crea segmente de clienți RFM. Cei care au cel mai mare scor general sunt clienții tăi cei mai fideli, iar cei de la nivelul cel mai scăzut sunt expuși celui mai mare risc de pierdere.

Poate exista un număr diferit de grupuri — tu decizi ce are sens pentru magazinul tău. Cu aplicația Loyal, am optat pentru 6 segmente de clienți RFM, distingându-le pe cele mai importante pentru a comunica diferit:

Beneficiile strategiei de segmentare RFM

Segmentarea RFM se bazează exclusiv pe datele din istoricul comenzilor, ceea ce o face cea mai obiectivă metodă. Nu înseamnă că toate celelalte metodologii ar trebui respinse: ori de câte ori este aplicabilă afacerii dvs., puteți distinge grupuri de clienți în funcție de caracteristicile demografice, geografice și de altă natură. Dar, cu formula RFM, obțineți cele mai universale segmente și defalcare a clienților în funcție de cât de multă încredere și loialitate au în magazinul dvs.

Vorbind despre avantajele sale cele mai semnificative, segmentarea clienților RFM este:

• 100% bazat pe date și precis. Analiza RFM nu este predispusă la erori umane și interpretări subiective. Se bazează exclusiv pe datele din istoricul comenzilor și vă oferă segmente de clienți digerabile în funcție de modul în care interacționează cu magazinul dvs.

În plus, este mereu la zi. Spre deosebire de alte metode de segmentare care ar putea fi greu de actualizat la timp, deoarece se bazează pe date diferite de la terți, modelul RFM este întotdeauna precis și actualizat.

• Util în optimizarea bugetelor de marketing. Datele RFM permit comercianților să înțeleagă pentru ce grupuri de clienți merită să creeze campanii și care este mai bine să le ignore, economisind resursele.

Când analiza RFM a fost folosită pentru prima dată în anii 1990, scopul ei principal era optimizarea costurilor de marketing. Companiile au dorit să reducă cheltuielile cu trimiterea de corespondență directă către consumatori, care nu le vor fi benefice, având estimări mai precise ale cererii.

• Automatizat cu ușurință. Puteți efectua analiza RFM în Excel, dar nu este nevoie să treceți manual peste parametrii de recentitate, frecvență și valoare monetară - unele instrumente vor face asta pentru dvs.

Puteți găsi diferite oportunități în serviciile de analiză a clienților: de exemplu, Panoply oferă segmentare RFM simplă cu interogări SQL, iar RFM Calc oferă un raport RFM bazat pe datele comenzilor exportate de la Shopify. De asemenea, aplicațiile Shopify ar putea fi dedicate sau includ date RFM.

Segmentarea RFM Shopify cu ajutorul aplicațiilor

Consultați aceste aplicații pe Shopify pentru segmentarea clienților RFM:

• Loial (gratuit): aplicația distinge automat 6 grupuri de clienți pe baza formulei RFM. Puteți rula analiza ori de câte ori doriți să aveți întotdeauna rapoarte proaspete - indiferent de dimensiunea magazinului dvs., aplicația vă va evalua datele comenzii în câteva minute. În plus, Loyal vă oferă sfaturi despre cum să creați campanii direcționate cu laser pentru fiecare dintre segmentele RFM. Și toate acestea gratuit!

INSTALAȚI LOYAL GRATUIT

• RetentionX Analytics (de la 179 USD pe lună): aplicația distinge 6 grupuri de clienți de la cele de top la cele mai proaste. De asemenea, se integrează cu diferite servicii pentru a calcula valori precum costul de achiziție al clienților, valoarea medie a comenzii, rata de returnare a produsului și marja brută.
• Dezvăluie: Platformă de date despre clienți (plan gratuit disponibil, de la 99 USD pe lună pentru segmente RFM personalizate și alte funcții): aplicația creează 11 grupuri de clienți și le oferă nume amuzante (veți avea „suflete pereche” drept clienții tăi cei mai fideli și „despărțire” ca grup de clienți pierduți). În planul plătit, puteți personaliza segmentele și le puteți baza pe parametri diferiți de RFM: venit vs. marjă, CLV și altele.
• Repeat Customer Insights (de la 29 USD pe lună): aplicația identifică 10 grupuri de clienți și le arată pe diferite grile RFM, luând în considerare doar doi parametri (deci este modelul de frecvență recentă, frecvența și valoarea monetară sau valoarea monetară și recentitatea).

Exemple de aplicare a analizei RFM în campanii de marketing

Există un număr nesfârșit de moduri de a aborda diferite segmente de clienți. Să aruncăm o privire la câteva dintre exemplele despre cum puteți utiliza segmentele RFM pentru a interacționa mai bine cu clienții și a vinde mai mult.

• Lansări eficiente de produse. Când aveți planificată lansarea unui nou produs, este logic să acordați acces din timp celor mai dedicați clienți. Ei vor aprecia exclusivitatea ofertei dvs. și vor putea răspândi vestea despre produsul dvs. Dacă reacția clienților fideli este bună, puteți folosi recenziile lor atunci când promovați noul produs către toți ceilalți.

Poate funcționa atât pentru produse fizice, cât și pentru produse software. De exemplu, o companie care produce acesta din urmă poate invita abonații de lungă durată la testarea beta exclusivă a unei noi funcții. Puteți bate două păsări dintr-o singură piatră: obțineți feedback despre produsul dvs. și faceți clienții să se simtă mai implicați și, prin urmare, mai loiali față de dvs.

• Interacțiune cu clienții care cumpără pentru prima dată recent. Este important să comunicați cu clienții noi pentru a nu rata șansa de a-i face să revină în magazinul dvs. Grupului de clienți recenti noi, puteți trimite e-mailuri cu reducere la următoarea comandă, o invitație la programul de fidelitate, o explicație a beneficiilor produselor relevante, oferte de vânzare încrucișată etc.

• Reținerea clienților care nu au fost activi. Analiza RFM vă va arăta un grup de oameni pe care riscați să îl pierdeți. Poți să te implici din nou cu ei amintindu-le despre produsele tale, noile lansări, promoții etc.

Segmentarea RFM pentru a câștiga mai mulți clienți

Prin definiție, segmentarea RFM se bazează pe trei caracteristici de ordine: recent, frecvență și valoare monetară. Frumusețea acestei metode este că se concentrează pe date precise și exacte - nu puteți greși cu grupurile de clienți create cu analiza RFM. Vă ajută să înțelegeți procentul de clienți fideli și cei expuși riscului de abandon, să identificați cine are potențialul de a cumpăra mai mult și să aveți mai multă încredere în dvs. și să îi distingeți pe cei pe care vă puteți permite să-i ignorați pentru a economisi bani de marketing.