RevOps vs SalesOps: un ghid pentru creșterea profitului

Potrivit Harvard Business Review , operațiunile sunt „ceea ce dă unei organizații puterea de a acționa” – și pe bună dreptate.

La urma urmei, într-o lume în care companiile trebuie să gândească rapid, să se miște rapid și să atingă cu sârguință toate nevoile clienților lor, excelența operațională a devenit esențială pentru succes.

Acestea fiind spuse, nu este surprinzător că am observat un boom al rolurilor operaționale, deoarece companiile se confruntă cu simplul fapt că echipele de marketing, vânzări, finanțe și asistență pentru clienți nu mai pot lucra în siloz dacă doresc să obțină succes.

Mai jos, ne vom concentra asupra operațiunilor financiare ale unei afaceri și asupra modului în care acestea afectează rezultatul acesteia. Dar mai întâi, câteva puncte de clarificare!

Venituri vs vânzări (care este diferența?)

În timp ce veniturile și vânzările pot suna sinonime, ele reprezintă de fapt diferite aspecte ale performanței financiare a unei afaceri.

Vânzările se referă la suma totală de bani generată din vânzarea de bunuri sau servicii către clienți, în timp ce venituleste un termen mai larg care cuprinde toți banii pe care îi aduce o companie (de exemplu, vânzări, dobânzi, investiții, redevențe și orice alt venit generat de afacere) .

Ambele valori sunt esențiale pentru evaluarea performanței financiare a unei companii, dar servesc unor scopuri diferite și oferă perspective diferite asupra operațiunilor unei afaceri.

Ce face RevOps?

Operațiunile de venituri (RevOps) reprezintă alinierea operațiunilor de marketing, vânzări și succesul clienților de-a lungul ciclului de viață al clientului. Scopul final este de a stimula creșterea veniturilor într-un mod eficient din punct de vedere operațional, previzibil și benefic pentru experiența generală a clienților.

RevOps adoptă o abordare holistică a creșterii veniturilor, încurajând diferite departamente să lucreze împreună și să împărtășească responsabilitatea pentru întreaga călătorie a clienților, din momentul în care un prospect ia în considerare oferta dvs. până când cumpără.

Sfat profesionist: pentru a afla mai multe despre beneficiile și logistica din spatele RevOps, consultați restul ghidului nostru cuprinzător.

Ce este operațiunile de vânzări (SalesOps)?

SalesOps este o funcție critică care funcționează în culise pentru a împuternici echipa de vânzări, a îmbunătăți procesele de vânzări și a stimula creșterea veniturilor. De asemenea, implică o combinație de planificare strategică, analiza datelor, îmbunătățirea proceselor și implementarea tehnologiei pentru a îmbunătăți eficiența echipei de vânzări. Iată cum:

• Planificare strategică – Profesioniștii SalesOps lucrează îndeaproape cu părțile interesate pentru a dezvolta și implementa strategii de vânzări.Aceasta include stabilirea țintelor de vânzări, definirea teritoriilor de vânzare și crearea de planuri de vânzări care se aliniază cu obiectivele generale de afaceri.
• Analiza vânzărilor — echipele SalesOps folosesc tehnologia pentru a obține informații despre performanța vânzărilor.Analiza datelor legate de activitățile de vânzări, comportamentul clienților și tendințele pieței ajută la identificarea zonelor de îmbunătățire și a oportunităților de creștere.
• Optimizarea proceselor — SalesOps se concentrează, de asemenea, pe eficientizarea și optimizarea proceselor de vânzare.Acesta permite echipelor să identifice blocajele, ineficiențele și zonele în care automatizarea sau tehnologia pot îmbunătăți fluxul de lucru. Aceasta poate include implementarea sistemelor CRM, instrumente de automatizare și alte platforme de activare.
• Instruire și activare în vânzări ––Echipele SalesOps sunt adesea responsabile pentru dezvoltarea și furnizarea de programe de formare pentru forța de vânzări.Acest lucru asigură că reprezentanții de vânzări au cunoștințele, instrumentele și resursele de care au nevoie pentru a avea succes în rolurile lor. Acest lucru poate implica crearea unor manuale de vânzări, materiale de îmbarcare și module de formare continuă.
• Compensații și stimulente –– Echipele SalesOps sunt, de asemenea, responsabile pentru proiectarea și gestionarea planurilor de compensare a vânzărilor și a programelor de stimulare pentru a motiva și recompensa reprezentanții de vânzări pentru atingerea obiectivelor și pentru stimularea creșterii veniturilor.
• Previziune și bugetare – Profesioniștii SalesOps folosesc date istorice și tendințele pieței pentru a proiecta performanța viitoare a vânzărilor și veniturile, ceea ce ajută la alocarea și planificarea resurselor.
• Integrarea tehnologiei ––Echipele SalesOps sunt responsabile pentru selectarea, implementarea și menținerea soluțiilor tehnologice de vânzări.Acestea includ sisteme CRM, instrumente de analiză a vânzărilor, software de automatizare a vânzărilor și alte platforme tehnologice care sprijină procesul de vânzări.

În cele din urmă, echipele SalesOps colaborează cu diverse departamente din cadrul organizației, inclusiv marketing, finanțe, dezvoltare de produse și asistență pentru clienți. Această colaborare asigură alinierea între vânzări și alte funcții și ajută la abordarea oricăror provocări care pot apărea.

4 diferențe principale între RevOps și SalesOps

În timp ce operațiunile de vânzări se concentrează doar pe îmbunătățirea performanței echipelor de vânzări, operațiunile de venituri aliniază operațiunile de vânzări cu operațiunile de marketing și de succes ale clienților în jurul unui obiectiv comun (creșterea veniturilor) prin practici și strategii comune.

Pe scurt, SalesOps face parte din RevOps, dar nu invers.

Permite-ne să explicăm:

Opțiuni de vânzări

1. Domeniu de aplicare: Operațiunile de vânzări se concentrează în primul rând pe departamentul de vânzări și pe funcțiile acestuia.Este preocupat de îmbunătățirea eficienței și eficacității activităților echipei de vânzări.
2. Responsabilități: SalesOps este responsabil pentru sarcini precum dezvoltarea strategiei de vânzări, analiza vânzărilor, optimizarea proceselor, instruirea și activarea echipei de vânzări, proiectarea compensației de vânzări și gestionarea instrumentelor tehnologice de vânzări (de exemplu, sistemele CRM).
3. Valori: SalesOps măsoară de obicei succesul prin valori legate de performanța echipei de vânzări, cum ar fi veniturile din vânzări, valorile canalului de vânzări, atingerea cotelor și ratele de conversie.
4. Public: publicul principal pentru SalesOps este echipa de vânzări și conducerea acesteia.Accentul este pe a ajuta forța de vânzări să-și atingă țintele și obiectivele de venituri.

RevOps

1. Domeniu de aplicare: Operațiunile de venituri au o viziune mai largă, care include nu numai departamentul de vânzări, ci și marketing și succesul clienților sau asistența pentru clienți.Acesta își propune să alinieze aceste departamente pentru a stimula colectiv creșterea veniturilor.
2. Responsabilități: RevOps este responsabil pentru sarcini precum optimizarea proceselor de venituri de la capăt la capăt, crearea alinierii și colaborării între vânzări, marketing și succesul clienților, gestionarea tehnologiei veniturilor (care include atât instrumente de vânzări, cât și instrumente de marketing) și asigurarea că călătoria clientului este fără întreruperi de la generarea de lead-uri până la reținere.
3. Valori: RevOps măsoară succesul prin valori mai cuprinzătoare care reflectă întregul proces de generare a veniturilor.Acestea includ valori legate de generarea de clienți potențiali, contribuția de marketing la venituri, costurile de achiziție a clienților (CAC), valoarea de viață a clienților (CLV) și creșterea generală a veniturilor.
4. Public: publicul principal pentru operațiunile de venituri este întreaga organizație generatoare de venituri, inclusiv echipele de vânzări, marketing și succesul clienților.Accentul se pune pe optimizarea întregului ciclu de viață al clientului pentru a maximiza veniturile.

RevOps vs SalesOps: Cel mai bun din ambele lumi

Nu vă înșelați, atât operațiunile de vânzări, cât și cele de venituri joacă un rol cheie în succesul unei afaceri. Deși poate părea că trebuie să alegi între unul sau altul, credem cu adevărat că nicio companie de succes nu poate scăpa fără ambele. Iata de ce:

RevOps…

…Acţionează ca o sursă unică de adevăr pentru toate părţile interesate

Când toată lumea are același scop final în minte și o strategie coerentă pentru a ajunge acolo, riscul de confuzie scade semnificativ - poziționând imediat proiectele legate de venituri pentru succes.

…Oferă măsurare, urmărire și prognoză îmbunătățite

Dacă echipe diferite lucrează cu date în sisteme diferite fără nicio sincronizare, aceasta va avea ca rezultat o calitate slabă a datelor. Un sistem RevOps unificat înseamnă că o singură entitate este responsabilă pentru datele și instrumentele legate de venituri, iar sarcinile cruciale precum gestionarea și îmbunătățirea calității datelor Salesforce devin mult mai ușoare.

…Face automatizare mai ușoară și cicluri de vânzare mai scurte

Deoarece toată lumea urmează aceleași procese și lucrează împreună cu aceleași date, devine mai ușor să automatizezi fluxurile de lucru. RevOps stabilește procese astfel încât toate datele să fie capturate o singură dată de la început și să fie accesibile tuturor celor care au nevoie de ele. Acest tip de unificare și automatizare permite echipelor să scurteze ciclurile de vânzări și să transforme mai rapid un prospect într-un client.

… Înseamnă o reducere a costurilor și a erorilor

Cu cât datele dvs. sunt mai curate și cu cât ciclurile de vânzare sunt mai scurte, cu atât costurile pentru acestea vor fi mai mici. Având una stivă tehnologică unificată, vor apărea mai puține erori din cauza echipelor care lucrează cu date nesincronizate sau învechite, deoarece toată lumea are acces la aceleași informații (exacte!).

… Crește conversiile, implicarea clienților și ratele de retenție

Când aveți o perspectivă mai bună asupra a ceea ce funcționează pentru clientul dvs. și operațiunile dvs. se desfășoară mai bine, puteți oferi experiențe mai bune și puteți interacționa cu clienții potențiali într-un mod mai personalizat. Acest lucru duce la conversii mai mari, o implicare sporită a clienților și rate mai bune de reținere.

… Crește adaptabilitatea

Cu o abordare unificată a creșterii veniturilor, oamenii se obișnuiesc să lucreze împreună și să comunice între echipe. Deci, devine mult mai ușor să te adaptezi la condițiile în schimbare ale pieței sau să profiti de oportunități atunci când acestea se prezintă.

Între timp, SalesOps...

…Îmbunătățește eficiența vânzărilor și productivitatea

SalesOps eficientizează și optimizează procesele de vânzare, eliminând blocajele și reducând sarcinile administrative care necesită timp. Acest lucru permite reprezentanților de vânzări să se concentreze mai mult pe activitățile de vânzare, ceea ce poate duce la o productivitate mai mare și la creșterea veniturilor din vânzări.

… Conduce luarea deciziilor bazate pe date

Profesioniștii SalesOps folosesc analiza datelor pentru a oferi informații despre performanța vânzărilor, comportamentul clienților și tendințele pieței. Această abordare bazată pe date ajută la luarea unor decizii informate cu privire la strategiile de vânzare, prețurile, ofertele de produse și direcționarea către clienți.

Sfat profesionist: consultați postarea noastră despre sfaturile Salesforce de gestionare a datelorpentru a afla cum să folosiți datele CRM pentru a lua decizii mai bune.

…Îmbunătățește strategia de vânzări

Echipele SalesOps colaborează cu conducerea vânzărilor pentru a dezvolta și executa strategii de vânzări eficiente. Aceștia ajută la stabilirea țintelor de vânzări, definirea teritoriilor și crearea planurilor de vânzări care se aliniază cu obiectivele generale de afaceri ale companiei. Această aliniere strategică poate duce la eforturi de vânzări mai reușite.

…Optimizează tehnologia de vânzări

SalesOps este responsabil pentru selectarea, implementarea și gestionarea instrumentelor tehnologice de vânzări, cum ar fi sistemele CRM și software-ul de automatizare a vânzărilor. Aceste instrumente ajută echipele de vânzări să urmărească clienții potențiali, să gestioneze relațiile cu clienții și să îmbunătățească comunicarea, conducând în cele din urmă la rezultate mai bune în vânzări.

… Îmbunătățește planificarea vânzărilor

Profesioniștii SalesOps joacă un rol critic în procesele de prognozare a vânzărilor și de bugetare. Analizând datele istorice și tendințele pieței, aceștia pot furniza previziuni precise ale vânzărilor, care sunt esențiale pentru alocarea resurselor, gestionarea stocurilor și planificarea pe termen lung.

În general, o funcție de operațiuni de vânzări bine executată poate avea un impact pozitiv semnificativ asupra profitului unei companii prin stimularea creșterii veniturilor și îmbunătățirea procesului general de vânzări.

Conduceți-vă echipa de vânzări către succes prin măreția operațională

În timp ce atât operațiunile de vânzări, cât și operațiunile de venituri au scopul de a spori generarea de venituri, operațiunile de vânzări se concentrează în primul rând pe îmbunătățirea eficienței și performanței echipei de vânzări, în timp ce operațiunile de vânzări adoptă o abordare mai holistică, aliniind vânzările, marketingul și succesul clienților pentru a optimiza întreaga generare de venituri. proces. Pe scurt, RevOps caută să distrugă silozurile și să creeze o strategie unificată pentru a genera venituri în întreaga organizație, în timp ce SalesOps dă putere echipelor de vânzări să lucreze și să colaboreze mai eficient.

În calitate de lider de vânzări, stăpânirea conductei și crearea unei previziuni mai precise vă pot ajuta echipa să crească veniturile și să vă poziționeze afacerea pentru succes pe termen lung.

Nevoie de ajutor? Descărcați ghidul nostru rapid și ușor: „ 7 obiceiuri ale echipelor de vânzări extrem de eficiente ”.