Deblocarea alinierii vânzărilor și marketingului prin RevOps

Echipele de vânzări și de marketing au fost istoric în dezacord între ele. În cel mai bun caz, au coexistat; în cel mai rău caz, toxicitatea care există între cele două nu perturbă doar ciclul de vânzări, ciclul se îndreaptă direct de pe drum și în șanț.

Am văzut încercări în ultimii ani de a le aduce pe cele două pe aceeași pagină: vânzări inbound, activarea vânzărilor și acum, o sinteză a celor două: operațiuni de venituri sau RevOps. În timp ce RevOps tinde să evoce o abordare mai bazată pe tehnologie a afacerilor, există motive convingătoare să ne gândim la RevOps ca un amestec holistic de eficiență tehnologică împuternicită de abordări umane.

Vânzări și marketing: frații ceartă în afaceri

Dacă ești părinte a mai multor copii, știi cum merge: frații și surorile vor găsi o modalitate de a intra unul sub pielea celuilalt. Îți continui să-ți spui că toată această tensiune și strigătele și trântirea ușilor în cele din urmă vor da roade cu relații rezistente și afectuoase mai târziu.

Acest lucru poate fi adevărat, dar asta nu oferă ajutor și alinare acum. În schimb, așa cum știe orice părinte, trebuie să intervenim și să îi separăm și să arbitrăm lucrurile până când situația se calmează. (Și chiar și atunci, nu există nicio garanție că acest lucru se va întâmpla!) Vânzările și marketingul acționează prea des în acest fel, cu excepția faptului că nu au scuza de a fi tineri și imaturi.

RevOps poate ajuta la facilitarea acestei relații nu doar pentru sănătate și maturitate, ci și ca suport solid, susținând succesul reciproc și îndeplinirea obiectivelor companiei.

A face copiii să se joace bine împreună: către o organizație activată cu RevOps

Începe cu Strategia

Orice implementare reușită a RevOps începe nu cu o stivă nouă de tehnologie, ci prin dezvoltarea unei viziuni comune despre cum ar trebui să arate marketingul și vânzările eficiente. Cine este responsabil pentru ce? Care sunt măsurile noastre pentru succes? Care este călătoria cumpărătorului nostru? Care este planul nostru tactic cu hrănirea clienților potențiali și a potențialilor? Cum arată serviciul după vânzare? Ce se întâmplă când un potențial client ezită sau spune nu?

RevOps trăiește și moare cu o comunicare clară și acceptarea tuturor părților, inclusiv a conducerii și a părților interesate.

Activarea vânzărilor este activarea marketingului

Când vorbim despre RevOps, vorbim despre o abordare cuprinzătoare a vânzărilor și marketingului, ceea ce înseamnă că cei doi nu sunt doar frați, ci gemeni. Marketingul are nevoie de vânzări pentru a ajuta la informarea și la ajustarea persoanelor, a propunerilor de valoare și a mesajelor; în timp ce vânzările necesită perspectiva marketingului, vocea și poziționarea față de clienții ideali, șabloane de vânzări, „cărți de luptă” și e-mailuri, în același timp, extragerea dintr-un catalog de active care pot facilita relații de vânzări de succes (postări relevante pe blog, cărți albe, infografice și așa mai departe ). Vânzările pot oferi apoi o perspectivă asupra a ceea ce funcționează și a ceea ce nu, ceea ce permite rafinarea materialelor de vânzare...

Marketingul permite vânzările, ceea ce la rândul său permite un marketing mai eficient. În cel mai bun caz, este o mașină cu mișcare perpetuă cu auto-corecție.

În cel mai rău caz? Ei bine, statistica de un trilion de dolari a fost agitată de ani de zile și asta pare a fi o exagerare. Ceea ce nu este disproporționat este faptul că nealinierea nu implică doar riscul pierderii de tranzacții, vânzări sau venituri: poate torpila complet o afacere. Luați în considerare dezactivarea vânzărilor și a marketingului.

Trasarea unui curs pentru activare prin RevOps

Deci, cum îi facem pe copii să se joace bine împreună? Iată o listă rapidă și murdară de elemente de atacat pentru a vă pune RevOps-ul în viteză.

Definiți responsabilitățile

Modelele tradiționale de pâlnie de vânzări mențin vânzările și marketingul în izolare. Dacă ambele departamente sunt responsabile pentru venituri, și nu doar pentru generarea de clienți potențiali sau de închidere, vor lucra mai strâns împreună. Fă-ți timp pentru a descrie în mod clar cine este însărcinat cu ce în fiecare etapă a ciclului de viață al clientului. Această muncă în avans se pretează la un proces de transfer lin și eficient.

Stabiliți obiective și KPI-uri

Ce obiective și așteptări au ambele echipe și ce măsurători vor fi măsurate pentru a determina dacă standardele sunt îndeplinite? Atunci când marketingul și vânzările sunt clare asupra obiectivelor celuilalt, vor obține o mai bună înțelegere a procesului de gândire din spatele acțiunilor și vor fi mai capabili să se ajute reciproc în fiecare etapă. Nu doar să fiți de acord cu ele – scrieți-le în scris și utilizați instrumente de raportare pentru a vă asigura că acele obiective și valori au vizibilitate în întreaga organizație. Ideea aici nu este de a determina câștigători sau învinși; raportarea nu ar trebui să fie tratată ca un curs de promovare-eșec la facultate. În același timp, acest lucru nu înseamnă că nimeni nu este responsabil pentru acțiunile sale. Obiectivele sunt îndeplinite doar printr-un angajament de îmbunătățire a obiectivelor menționate. Călătoria contează, nu destinația.

Identificați profilurile ideale de clienți și personajele cumpărătorilor

O combinație de feedback-ul clienților și potențialului și a contribuțiilor echipei de vânzări va sta la baza către cine ar trebui să se adreseze marketingul dvs., ce mesaje și oferte vor rezona cel mai bine cu ei și ce canale sunt cele mai bune pentru a le ajunge prin strategia dvs. de conținut. Implementați-le în platforma dvs. CRM și de marketing digital (în mod ideal, acestea vor fi una și aceeași!)

În trecut, se aștepta ca multe echipe de marketing să definească persoane de cumpărător într-un vid, divorțate de contribuțiile echipei de vânzări. Acest dezechilibru fundamental pune marketingul într-o situație fără câștig și îi lasă pe oamenii de vânzări dezactivați din cauza performanței slabe. Acesta este modul în care disfuncționalitatea devine control asupra organizațiilor de orice tip.

Definiți și schițați împreună o strategie de generare de clienți potențiali

Pe lângă faptul că ajută la definirea clientului sau a persoanelor ideale, o echipă de vânzări ar trebui să ofere și feedback cu privire la strategiile existente de generare de clienți potențiali. Marketingul ar putea avea un plan, dar s-ar putea să nu completeze ceea ce vânzările încearcă să realizeze. Vânzările dorește să încheie tranzacții, dar este posibil să nu înțeleagă cum au fost atrași clienții potențiali în primul rând. Colaborarea la o strategie unificată va îmbunătăți comunicarea pentru toți cei implicați. Vizualizați ciclul de viață al clientului într-o diagramă, identificați metodele utilizate pentru a atrage contacte și procesul de creștere de la contact la încheiere, inclusiv criterii de progres, neprevăzute pentru cei care îmbătrânesc la mijloc și orice metode suplimentare pentru a încuraja progresul. A avea asta în fața tuturor încurajează acceptarea și reciprocitatea în proces. De asemenea, se întâmplă să fie baza pentru valorificarea instrumentelor digitale și a automatizării printr-o platformă precum HubSpot.

Determinați cum să identificați sau să calificați clienții potențiali caldi

Ca parte a procesului de mai sus, echipele de vânzări și de marketing ar trebui să lucreze împreună pentru a identifica toate modalitățile prin care clienții potențiali interacționează cu marca, serviciile și produsele dvs. De acolo, ar trebui să fie stabilit un cadru de punctare a clienților potențiali: atribuiți ponderi negative și pozitive sau valori de puncte fiecărei activități și identificați modalități prin care automatizarea poate ajuta contactele să avanseze și să alerteze reprezentanții de vânzări și de dezvoltare a afacerii cu privire la fiecare nouă oportunitate. Cu aceste date și configurația propusă, marketingul ajută vânzările să se blocheze pe acești clienți potențiali pregătiți pentru oferte, precum și pe cei care ar putea avea nevoie de puțin mai mult timp.

Măsurați succesul și abordați domeniile de îmbunătățire

Echipele de vânzări și marketing ar trebui să se întâlnească în mod regulat pentru a analiza rezultatele și pentru a identifica succesele ambelor echipe și domeniile de îmbunătățire. Eforturile de marketing aduc clienți potențiali de calitate? Matricea de punctare a clienților potențiali reflectă cu acuratețe gradul de pregătire pentru vânzări a clienților potențiali calificați? Există instrumente de vânzări sau garanții care ar ajuta echipa de vânzări să încheie mai multe oferte? Aude echipa de vânzări întrebări frecvente, puncte de durere sau obiecții care ar putea fi abordate cu noul conținut de marketing? Există modalități prin care vânzările sau marketingul ar putea ajuta la scurtarea ciclului de cumpărare pentru clienții lor? Din nou, este esențial să subliniem că acesta nu este momentul pentru răsturnarea liliecilor sau pentru mingii de mingi. Sărbătorește succesele și lucrează împreună pentru a îmbunătăți, la urma urmei, o deficiență în ciclul de viață al clienților îi afectează pe toată lumea. Toată lumea ar trebui să fie capabilă să se ralieze împreună pentru a îndrepta lucrurile.

Echipele grozave încep cu oameni buni

Dacă țineți echipele de vânzări și marketing la cote arbitrare, creați o cultură a fricii. În cel mai bun caz, echipele tale te supără și probabil că vor trece de la companie cât mai curând posibil; în cel mai rău caz, angajații tăi devin disperați și recurg la comportamente lipsite de etică care ar putea păta marca ta în moduri care depășesc cu mult cărțile.

Echipele bune de vânzări și marketing încep cu oameni buni. Echipele tale trebuie să existe într-un mediu în care li se permite să fie cel mai bun și să performeze fără teama de micro-management, amestec sau mutare a stâlpilor de poartă. Ar trebui să se simtă liberi să se deschidă unul cu celălalt, să se împingă unul pe altul pentru a fi mai buni și să împărtășească idei noi. Angajații tăi vor obține mai multă împlinire de la locul de muncă și fericirea lor va străluci. Acest lucru se traduce prin clienți mai fericiți, vânzări și strategii de marketing mai creative și, în cele din urmă, marje optime. Caracterul contează, la propriu!

Optimizați și repetați

Continuați să evaluați datele. Ce strategii funcționează? Cum poți să amplifici acele strategii câștigătoare sau să folosești acele strategii ca un cadru pentru un alt sector care are nevoie de creștere? Ce strategii nu funcționează și de ce?

Păstrați o evidență a ceea ce s-a făcut și în ce context pentru a ajuta la stabilirea unui manual care va face dezvoltarea strategiilor viitoare mai eficientă și eficientă. Aceasta are două unghiuri: Unul, ajută să știi că unele idei au fost încercate înainte și nu au fost eficiente. Și în al doilea rând, este posibil ca unele idei să nu fi fost executate corect și pot fi revizuite și rafinate. Alte idei pot fi tacticile potrivite, dar la momentul nepotrivit, sau compania dvs. poate să nu aibă încă resursele necesare pentru a le utiliza.

Familia care RevOps împreună rămâne împreună

Vânzările și marketingul sunt fețele aceleiași monede – pur și simplu nu știu încă. Odată ce vor deveni conștienți de modul în care fiecare contribuie la celălalt, nu vor fi doar frați, ci vor deveni cei mai buni prieteni.

La Kuno, strategii noștri veterani au experiență atât în ​​stabilirea, cât și în optimizarea strategiilor de marketing și vânzări ale clienților noștri, precum și în utilizarea HubSpot pentru a crea o experiență RevOps robustă cu care echipele dvs. de vânzări și marketing pot trăi și prospera. Profesioniștii noștri în conținut și design susțin aceste strategii RevOps prin dezvoltarea de livrabile atractive, bogate în valoare și orientate către organizații din diverse industrii și au de peste 20 de ani. Programați o consultare pentru a vedea cum vă putem supraalimenta ciclul de vânzări prin alinierea organizațională, activarea vânzărilor, implementarea tehnologiei și automatizării și o abordare globală care oferă rezultate reale prin RevOps.