Ce este operațiunile de venituri? Ghidul complet

Clienții din zilele noastre sunt mai bine educați decât oricând. Ei așteaptă experiențe rapide, pe mai multe canale și personalizate de la mărci.

Adăugați boom-ul muncii de la distanță și apariția unei noi tehnologii pentru a facilita acest boom și este clar că multe modalități vechi de a genera venituri au acum mai puțin impact.

Marketing, vânzări, finanțe, asistență pentru clienți și alte echipe nu își mai pot menține munca limitată la propriile silozuri. Pentru a îndeplini și a depăși așteptările clienților și pentru a ține pasul cu concurența, aceștia au nevoie de o abordare mai integrată a creșterii veniturilor.

Soluția? O strategie solidă de operațiuni de venituri.

Dar ce este exact operațiunile de venituri?

Ce este RevOps?

Operațiunile de venituri sau RevOps se referă la alinierea operațiunilor de marketing, vânzări și succesul clienților pe parcursul ciclului de viață al clientului. Scopul final este de a stimula creșterea veniturilor într-un mod eficient și previzibil din punct de vedere operațional, precum și benefic pentru experiența clienților.

Această disciplină face acest lucru concentrându-se pe patru obiective principale:

• Creșterea conversiilor
• Obținerea de marje mai bune sau venituri anuale recurente (în funcție de produsul/serviciul vândut)
• Reducerea pierderilor de venituri
• Identificarea de noi oportunități de venituri

Operațiunile de venituri oferă, de asemenea, o soluție la problemele care apar atunci când echipele de marketing, vânzări și succesul clienților (inclusiv asistență pentru clienți și finanțe) lucrează independent una de cealaltă. Exemple de astfel de probleme includ:

• Gestionarea ineficientă a datelor
• Vizualizări fragmentate ale călătoriei clientului
• Comunicare greșită
• Lipsa transparenței datelor.
• Pierdere de timp.
• Lucrări sau sarcini duplicate

În esență, RevOps stimulează o abordare holistică a creșterii veniturilor prin încurajarea diferitelor departamente să lucreze împreună și să împărtășească responsabilitatea pentru întreaga călătorie a clientului, din momentul în care un prospect ia în considerare oferta dvs. până când cumpără, reînnoiește, din nou, upgrade și cumpără din nou. .

Operațiuni de venituri vs. operațiuni de vânzări

Umbrela operațiunilor de venituri cuprinde operațiunile de vânzare. În timp ce operațiunile de vânzări se concentrează doar pe îmbunătățirea performanței echipelor de vânzări, operațiunile de venituri aliniază operațiunile de vânzări cu operațiunile de marketing și succesul clienților în jurul unui obiectiv comun (creșterea veniturilor) prin practici și strategii comune.

De exemplu, pentru a derula o campanie eficientă de upselling, echipele de marketing, vânzări și succesul clienților trebuie să fie toate la bord.

Părțile interesate din fiecare echipă ar trebui să știe că au un rol de jucat. Operațiunile de vânzări fac parte din operațiunile de venituri, dar nu invers.

Beneficiile operațiunilor de venituri

Această abordare unificată a creșterii veniturilor vine cu câteva beneficii considerabile.

Un punct de adevăr pentru părțile interesate

Când toată lumea are același scop final în minte și o strategie coerentă pentru a ajunge acolo, riscul de confuzie scade semnificativ - poziționând imediat proiectele legate de venituri pentru succes.

În plus, există un punct de contact clar (echipa RevOps sau Chief Revenue Officer) pentru oricine trebuie să fie ținut la curent cu proiectele și rezultatele legate de venituri. În general vorbind, dolarul se oprește cu ei.

Măsurare, urmărire și prognoză îmbunătățite

Dacă echipe diferite lucrează cu date în sisteme diferite fără nicio sincronizare, aceasta va avea ca rezultat o calitate slabă a datelor .

De exemplu, reprezentanții de vânzări sau de marketing ar putea adăuga o nouă înregistrare de contact în loc să actualizeze una existentă pe măsură ce călătoria contactului cu marca dvs. continuă.

Aceste erori se vor acumula și vor necesita un efort solid de deduplicare a datelor. Dar odată ce ați trecut la un sistem RevOps unificat în care o singură entitate este responsabilă pentru datele și instrumentele legate de venituri, întreținerea datelor devine mult mai ușoară.

De asemenea, veți obține o imagine mai bună a ceea ce funcționează, ce nu și unde sunt blocajele dvs. În plus, veți putea face previziuni privind veniturile și vă veți îmbunătăți planificarea strategică pe termen lung atunci când sunteți înarmat cu informațiile potrivite.

În cele din urmă, cu toate datele într-un singur loc, devine posibil să construiți mai ușor strategii și modele de manuale care vă ajută să decideți:

• Cui să ofere un upsell și când
• Ce produse să recomandați în e-mailurile promoționale
• La ce oră din zi să vă trimiteți ofertele

Automatizare mai ușoară și cicluri de vânzare mai scurte

Deoarece toată lumea urmează aceleași procese și lucrează împreună cu aceleași date în loc să lucreze în silozuri, devine mult mai ușor să automatizezi ceea ce anterior ar fi fost lucru manual.

De exemplu, acolo unde echipele financiare ar fi trebuit odată să copieze datele din foile Excel în CRM înainte de a putea factura, RevOps stabilește procese astfel încât toate datele să fie capturate o dată de la început și să fie accesibile tuturor celor din echipa RevOps. .

Acest tip de unificare și automatizare vă permite, de asemenea, să scurtați ciclurile de vânzări și să transformați mai rapid un prospect într-un client.

Să presupunem că echipa ta de marketing promovează un webinar. Apoi, un prospect se înscrie la acel webinar.

Ei devin un lead și participă la webinar, după care completează un formular care indică interesul lor față de oferta ta.

Sistemul dvs. generează automat o ofertă și un contract cu un câmp de semnătură electronică și e-mailuri ambele către lider.
Responsable semnează documentele și vi le trimite înapoi, după care începe procesul dvs. automatizat de îmbarcare și vânzarea este considerată încheiată.

Reducerea costurilor și a erorilor

Cu cât datele dvs. sunt mai curate și cu cât ciclurile de vânzare sunt mai scurte, cu atât costurile pentru acestea vor fi mai mici. Având una stivă tehnologică unificată, vor apărea mai puține erori din cauza echipelor care lucrează cu date nesincronizate sau învechite, deoarece toată lumea are acces la aceleași informații (exacte!).

Creșterea conversiilor, implicarea clienților și ratele de retenție

Când aveți o perspectivă mai bună asupra a ceea ce funcționează pentru publicul dvs. țintă și operațiunile dvs. se desfășoară mai bine, puteți oferi o experiență mai bună pentru clienți și puteți interacționa cu clienții potențiali într-un mod mai personalizat.

Puteți să urmăriți atunci când știți că vor fi cel mai probabil să răspundă, să le oferiți oferte în funcție de nevoile lor specifice, să creați conținut care să răspundă la întrebările lor și să le oferiți asistență care să le permită să vă folosească produsul sau serviciul fără efort.

Toate acestea duc la conversii mai mari, o implicare sporită a clienților și rate mai bune de retenție.

Adaptabilitate crescută

Cu o abordare unificată a creșterii veniturilor, oamenii se obișnuiesc să lucreze împreună și să comunice între echipe. Deci, devine mult mai ușor să te adaptezi la condițiile în schimbare ale pieței sau să profiti de oportunități atunci când acestea se prezintă.

Deoarece toată lumea este centrată în jurul acestei abordări unificate, activarea schimbării poate avea loc în diferite departamente dintr-o singură mișcare, iar programele de formare pot fi configurate și într-un mod holistic.

Ce este necesar pentru ca RevOps să fie un succes?

Pentru a beneficia de beneficiile de mai sus ale operațiunilor de venituri, trebuie să existe câteva elemente de bază.

Alinierea obiectivelor

O abordare aliniată a creșterii veniturilor necesită ca echipele nu doar să lucreze în direcția aceluiași obiectiv, ci și să convină asupra modului de a ajunge acolo. Trebuie să aibă nasul în aceeași direcție și să-i urmeze și ei.

Atunci când stabiliți o echipă de operațiuni de venituri sau o strategie (sau perfecționați una existentă), subliniați că luptele interne sau cearta asupra obiectivelor departamentului sunt mai importante este în detrimentul operațiunilor eficiente de venituri. Colaborarea este cheia.

Încredere și comunicare între departamente și echipe

Fără încredere și comunicare continuă și transparentă între echipele legate de venituri, operațiunile de venituri nu pot fi un succes. Această disciplină se bazează pe capacitatea de a eficientiza procesele și fluxurile de lucru ale diferitelor departamente, astfel încât acestea să poată lucra împreună mai ușor.

Când există neîncredere în capacitățile datelor care provin de la alte echipe, aceasta este o problemă care trebuie rezolvată înainte de a putea avea RevOps de succes.

Procese unificate și stive de tehnologie

Când RevOps este implementat, echipele trebuie să lucreze împreună pentru a transforma potențialii clienți în clienți fideli. Și pentru ca asta să meargă bine, instrumentele lor trebuie să funcționeze împreună.

Tehnologia pe care o utilizați trebuie să spună o poveste clară a modului în care funcționează canalul dvs. de venituri. În loc să aveți date împrăștiate pe diferite platforme care nu sunt toate utilizate de fiecare departament, veți dori să aveți o stivă de text care să susțină procesele unificate pe care le vor implementa echipele dvs. de marketing, vânzări și succes a clienților.

În mod ideal, asta înseamnă să reuniți toate procesele dvs. legate de venituri într-o platformă cuprinzătoare. Când acest lucru nu este posibil, puteți, de asemenea, să construiți conexiuni între sistemele dvs. existente. Dar atunci când faceți acest lucru, există un risc real ca datele să nu fie sincronizate pe toate platformele.

În orice caz, operațiunile de venituri sunt responsabile pentru achiziția, implementarea și gestionarea instrumentelor pe care le veți folosi pentru a genera, urmări și procesa venituri.

KPI aliniați între departamente

Pentru a ști dacă RevOps-ul dvs. este eficient, va trebui să urmăriți KPI-uri care reflectă munca pe care o desfășurați între echipe. Unele dintre cele mai importante sunt:

• Costul de achiziție al clienților (CAC) : cât costă achiziționarea unui singur client nou
• Venitul anual recurent (ARR) : venitul pe care îl generați pe parcursul unui an
• Valoarea de viață a clientului (LTV) : venitul total pe care vă puteți aștepta să îl obțineți de la un singur client, atâta timp cât acesta este client
• Acuratețea prognozei : un calcul al gradului în care ați prezis corect veniturile
• Rata de reînnoire și de reînnoire : rata la care puteți vinde produse noi sau îmbunătățite clienților existenți sau rata la care clienții existenți își reînnoiesc contractul sau abonamentul
• Rata de abandon : câți clienți ați pierdut într-o anumită perioadă de timp
• Rata de câștig : câte oportunități de vânzare se transformă în vânzări
• Viteza conductei: cât de repede se deplasează un client potențial prin conducta de venituri

Cine are nevoie de RevOps?

În timp ce operațiunile de venituri pot părea ceva rezervat companiilor mari cu echipe dedicate de marketing, vânzări și succes pentru clienți, nu trebuie să fie. Dacă vă aflați în oricare dintre aceste situații, RevOps poate fi soluția la problema companiei dvs.:

• Vânzările dvs. depind de cunoștințele (tehnice) și de contribuția fondatorului. Nu aveți un proces scalabil, repetabil.
• Eforturile tale de marketing nu se transformă în vânzări.
• Clienții dvs. sunt în mod constant nemulțumiți din cauza experienței inconsecvente sau nesatisfăcătoare pe care le oferiți.
• Echipele dvs. de vânzări și marketing au idei diferite despre cum să creșteți veniturile și să acționați în consecință.

Cine conduce operațiunile de venituri?

În funcție de dimensiunea companiei dvs., puteți crea o echipă dedicată operațiunilor de venituri sau puteți distribui responsabilitățile RevOps între membrii existenți ai echipelor dvs. de marketing, vânzări și succes pentru clienți.

O structură comună pentru echipele dedicate RevOps este cea în care există un director de operațiuni de venituri sau un director de venituri care raportează directorului general. Sub ei sunt manageri care sunt responsabili pentru fiecare dintre departamentele care intră sub incidența operațiunilor de venituri:

• Un manager de operațiuni de vânzări care supraveghează operațiunile echipei de vânzări
• Un manager de operațiuni de marketing care supraveghează operațiunile echipei de marketing
• Un manager de operațiuni pentru succesul clienților care supraveghează operațiunile pentru echipa de succes a clienților

Indiferent de opțiunea pe care o alegeți, liderii și implementatorii dvs. RevOps ar trebui să aibă întotdeauna elementele necesare descrise mai sus la locul lor:

• Un obiectiv comun
• Încredere și comunicare excelentă
• Procese unificate
• KPI-uri aliniate
• O stivă de tehnologie optimizată

Setul de instrumente RevOps

După cum am menționat, aveți nevoie de o stivă tehnologică simplificată pentru a rula cu succes operațiunile de venituri. Deși unele instrumente vor depinde de tipul de afacere pe care o conduceți, veți avea întotdeauna nevoie de un CRM solid care vă permite să:

• Colectați date despre clienți potențiali și clienți, urmăriți interacțiunile și aflați unde se află cineva în călătoria lor către clienți
• Preziceți veniturile viitoare pe baza datelor istorice
• Analizați veniturile și progresul fluxului de lucru pentru a obține informații despre ceea ce funcționează și ce nu.
• Integrați și sincronizați cu celelalte instrumente din stiva dvs. de tehnologie, astfel încât membrii echipei dvs. să aibă acces la toate informațiile necesare în orice moment.

Validity oferă o gamă largă de instrumente care asigură că datele cu care lucrați sunt întotdeauna exacte și sigure.

• BriteVerify vă verifică efectiv contactele.
• DemandTools vă ajută să curățați și să vă mențineți datele CRM în cel mai scurt timp.
• GridBuddy Connect combină toate datele dvs. într-o vizualizare editabilă în stil foaie de calcul, astfel încât echipa dvs. să poată obține cu ușurință informațiile de care au nevoie pentru a-și îmbunătăți performanța.

Sună ca mult? Începeți prin a descărca setul nostru de instrumente Supreme de productivitate în vânzări pentru sfaturi de top despre cum să vă îmbunătățiți eficiența vânzărilor, tehnologii de utilizat și cum să evitați unele greșeli periculoase de date atunci când vă mențineți CRM.