4 sfaturi pentru a găsi oportunități de creștere a veniturilor de la G2 + ZoomInfo

Când bugetele devin mai strânse, echipele de marketing și vânzări au sarcina de a face mai mult cu mai puțin.

În perioadele de recesiune economică, obținerea unei eficiențe mai mari devine o prioritate gigantică. Multe companii reduc cheltuielile, ridicând întrebări despre unde să pună timpul și resursele.

Vestea bună este că, în ciuda provocărilor inerente ale unui buget mai mic, aceste echipe pot lucra împreună pentru a deveni mai inventive și pentru a găsi soluții creative. Totul se rezumă la găsirea unui teren comun pentru a urmări obiective strategice și a investi eforturilor lor pentru a obține randamente pozitive.

Într-un webinar recent găzduit de G2 + ZoomInfo, participanții i-au auzit pe Bryan Law, Chief Marketing Officer la ZoomInfo, și Mike Weir, Chief Revenue Officer la G2, vorbind despre modul în care companiile pot găsi echilibrul potrivit între achiziționarea clienților, reținerea și extinderea pentru a maximiza cresterea veniturilor.

Dacă ați ratat webinarul, acest articol acoperă câteva dintre punctele importante ale conversației lor și câteva strategii acționabile pentru a crește retenția și extinderea.

Provocările găsirii echilibrului

O mare întrebare în mintea companiilor și a organizațiilor lor de venituri implică unde să prioritizeze eforturile lor de a achiziționa noi clienți sau de a păstra și extinde relațiile cu cei existenți. Din păcate, este o întrebare complexă și nuanțată, fără un răspuns unic.

Echilibrarea acestor trei domenii în managementul veniturilor depinde în mare măsură de nivelul de maturitate al unei companii. Înțelepciunea convențională indică faptul că startup-urile cu o creștere mare sunt preocupate în primul rând de achiziție, în timp ce companiile din etapa ulterioară se concentrează pe baza lor de clienți existentă. Dar, așa cum sugerează unii experți din industrie, companiile pot rata oportunități uriașe dacă pun prea mult accentul pe unul dintre aceste domenii.

De asemenea, merită luat în considerare faptul că Ehrenberg-Bass, una dintre cele mai reputate organizații de cercetare de marketing, a publicat un studiu care sugerează că achiziția de noi utilizatori este o strategie de creștere mai fiabilă pentru companiile B2B decât loialitatea clienților.

Înțelegerea locului tău pe piață

Toate companiile au circumstanțe și contribuții unice care pot influența decizia de a-și investi eforturile. Mike Weir consideră că o modalitate de a determina ce domenii să explorezi implică înțelegerea poziției tale pe piață.

„Nu vrem să renunțăm la niciuna dintre acestea ca pe ceva pe care nu ar trebui să ne concentrăm, dar este vorba despre aplicarea cantității adecvate de resurse, timp și buget pentru fiecare dintre ele în mod unic.”

Mike Weir
Chief Revenue Officer, G2

În timp ce achiziția de clienți va rămâne întotdeauna o prioritate pentru organizațiile cu venituri, Mike a continuat să vorbească despre ceea ce studiul Ehrenberg-Bass nu reflectă. Pe măsură ce mărcile își cresc reputația și gradul de conștientizare pe piață, cumpărătorii sunt în mod natural mai deschiși să învețe despre soluțiile tale și, în cele din urmă, să cumpere de la tine.

Strategii pentru a obține o mai mare retenție și extindere

Situația dvs. ar putea considera că achiziționarea de clienți este o necesitate. Cu toate acestea, din cauza incertitudinii economice recente, pe lângă un proces de cumpărare deja complex, multe companii explorează mai mult ca niciodată cum pot reduce rata de pierdere și să construiască pe relații bune cu clienții.

Căutarea de noi clienți poate merge atât de departe decât cu resurse limitate și este esențial să înțelegeți cum să creșteți veniturile clienților. Următoarele sunt câteva strategii direct de la experți în venituri și marketing pentru a ajuta la îmbunătățirea eforturilor de reținere și extindere.

1. Atingerea pentru o mai mare aliniere a vânzărilor și marketingului

Predicarea importanței alinierii vânzărilor și marketingului nu este inovatoare. Mulți experți din industrie și lideri de gândire prezintă adesea beneficiile alinierii ca un cadru esențial pentru ca companiile să atingă obiectivele de afaceri și să rămână competitive.

Toată lumea vorbește un joc bun despre aliniere, dar realitatea este că puține organizații B2B simt că există o aliniere puternică între aceste echipe. La un moment dat în cadrul webinarului, Bryan a declarat că multe ineficiențe ale veniturilor constau în acea deconectare dintre vânzări și marketing.

Când o descompune, alinierea se referă la înțelegere reciprocă. Specialiştii în marketing trebuie să înţeleagă obiectivele pe care le vizează vânzările, iar vânzările trebuie să înţeleagă ce poate realiza marketingul în mod realist cu resursele alocate.

2. Îmbrățișarea vocii clientului

După cum am menționat mai devreme, o mai mare cunoaștere și recunoaștere a mărcii pe piață îi fac pe cumpărători mai deschiși la cercetarea ofertelor dvs. Dar să ajungi la acel punct în care devii un lider necesită timp și consecvență.

Pentru a ajuta la atenuarea provocării de a obține o mai mare cunoaștere a mărcii, vocea clientului poate avea un impact masiv în crearea de mesaje mai puternice și în stabilirea unei baze pentru sentimentul pozitiv pe piață. Ceea ce este și mai bun este că utilizarea vocii clientului poate afecta pozitiv eforturile de achiziție și extindere.

„Dacă te gândești la succesul clienților într-un mod foarte bun, atunci iei acea bază solidă de clienți fericiți și îi dai puterea să vorbească în numele tău”, spune Mike. „Cred că unul dintre cele mai importante lucruri de avut în vedere este că cumpărătorii vorbesc între ei și se educ reciproc despre compania sau soluția potrivită de luat în considerare.”

3. Acordați atenție semnalelor din jurul intenției

În ciuda utilității și puterii sale ca instrument pentru a avea un impact semnificativ pe tot parcursul canalului, multe organizații se luptă cu operaționalizarea datelor privind intențiile la maximum. Știm că datele G2 Buyer Intent pot genera rezultate semnificative și pot viza cumpărători în momente precise, dar mulți s-ar putea să nu realizeze că aceste date pot merge cu mult dincolo de achiziție.

4. Stăpânirea angajamentului și furnizarea de valoare

Când vine vorba de implicarea clienților, a face bine este un act de echilibru delicat. De exemplu, devine din ce în ce mai obișnuit faptul că obținerea unui rezultat comercial necesită implicarea mai multor persoane de contact cu clientul.

"Liderii de vânzări știu că mai bine nu vorbiți cu o singură persoană. Nicio soluție nu este folosită de o singură persoană. Niciun rezultat al afacerii nu este determinat de o singură persoană. Există un comitet care a cumpărat și vă folosește soluția."

Mike Weir
Chief Revenue Officer, G2

În cele din urmă, scopul tău este să rezolvi problema pe care o au clienții și cumpărătorii tăi. Indiferent dacă ai o relație solidă, au nevoie de tine pentru a oferi valoare.

„Uneori, este o provocare să facem clienții noștri să aibă succes atunci când nu știm ce înseamnă de fapt succesul pentru ei”, a spus Bryan. „A fi în acele conversații pentru a înțelege prioritățile cheie pentru acele afaceri este necesar pentru a oferi valoarea pe care o doriți.”

Deoarece minimizarea riscului este o componentă a reținerii clienților și a găsirii oportunităților de extindere, stăpânirea angajamentului cu ritmul potrivit este crucială.

Găsirea creșterii veniturilor în timpul retragerilor economice

Echilibrarea priorităților în ceea ce privește achiziția, reținerea și extinderea clienților poate fi o nucă greu de spart. Găsirea combinației potrivite între aceste domenii necesită înțelegerea poziției dvs. pe piață, modul în care oferiți valoare clienților și explorarea investițiilor care vor genera cele mai bune oportunități cu resurse limitate.

Pentru a vedea webinarul în întregime, consultați înregistrarea la cerere a Echilibrarii strategiilor de achiziție, reținere și extindere a clienților pentru a maximiza creșterea veniturilor.