Ce este Marketingul Relațional? Și de ce ar trebui fiecare B2B să investească în el?

O strategie de marketing relațional bine dezvoltată este esențială pentru orice afacere care dorește să se dezvolte, dar cum arată? Și de ce este atât de important pentru B2B în special? Citește mai departe.

Ce este marketingul relațional?

A nu fi confundat cu marketingul conversațional, marketingul relațional este o strategie care se concentrează pe construirea de relații de lungă durată cu clienții tăi. Prioritizează reținerea clienților existenți pentru a extinde baza de clienți a afacerii, crescând loialitatea și satisfacția acestora, precum și achiziționarea de noi prin recomandări. Este vorba despre construirea și menținerea acestor relații prin asistență pentru clienți, promisiuni de produse și multe altele.

Oamenii vor răspunde mai bine unei persoane pe care o cunosc și în care au încredere decât ar face-o dacă ai încerca să vinzi ceva fără nici un fel de relație. Marketingul relațional își propune să creeze încredere între marca dvs. și cumpărători, astfel încât aceștia să continue să cumpere de la dvs. de-a lungul timpului, chiar dacă s-ar putea să nu fi plănuit inițial. Acest lucru poate avea un impact semnificativ asupra profitului tău. De exemplu, în industria serviciilor financiare, creșterea ratelor de retenție a clienților cu doar 5% crește profiturile cu 25%.

Marketing relațional vs. Marketing tranzacțional

Diferența dintre marketingul relațional și marketingul tranzacțional este că primul este o relație pe termen lung, în timp ce al doilea poate fi considerat o interacțiune unică. Cu alte cuvinte, marketingul tranzacțional se concentrează pe determinarea unui individ să-ți cumpere produsul sau serviciul o singură dată, în timp ce marketingul relațional construiește încredere în timp, oferind servicii personalizate care satisfac nevoile unei persoane.

Specialiștii de marketing tranzacțional tind să se concentreze pe un anumit tip de client la un moment dat sau chiar într-un singur segment de industrie (companiile de comerț electronic fac adesea acest lucru). În schimb, specialiștii în marketing relațional se gândesc la modul în care toți clienții lor se potrivesc ca parte a unui ecosistem care include produse sau servicii furnizate de alții în cadrul aceluiași ecosistem (și uneori dincolo).

Acest lucru face marketingul relațional mai eficient decât abordările tranzacționale, deoarece oferă valoare dincolo de tranzacția în sine, ceea ce înseamnă că veți păstra clienții mai mult timp! Și, deoarece această abordare este adaptată pentru a satisface nevoile specifice ale fiecărui client, satisfacția clienților dvs. crește, ceea ce înseamnă probabil și o creștere a marketingului prin cuvânt în gură.

De ce ar trebui fiecare B2B să investească în marketing relațional?

Relațiile sunt sângele vital al oricărei afaceri. Ele vă ajută să construiți încredere, loialitate și echitate de marcă. Marketingul relațional implică o interacțiune bidirecțională între afacerea ta și clienți, creând o conexiune emoțională care încurajează oamenii să cumpere de la tine din nou și din nou. De fapt, studiile arată că companiile bazate pe relații au de două ori mai multe șanse să își depășească omologii în medie.

Acest lucru este incredibil de important pentru B2B, deoarece piețele tind să fie mai finite decât B2C. Piețele de consumatori pot găsi mai mulți clienți aproape la un capriciu în comparație cu B2B - și pur și simplu se datorează exclusivității unor industrii. Pentru soluții de nișă sau costisitoare în sectoarele de afaceri vizate, o singură oportunitate pierdută poate avea un impact semnificativ asupra rentabilității investiției și a capitalului mărcii.

Postare conexă: Marketing de nișă: Cât de nișă este prea nișă?

Cum să dezvoltați o strategie de marketing relațional

Pentru a dezvolta o strategie de marketing relațional de succes, trebuie să înțelegeți călătoria clientului, problema și punctele dureroase. Relațiile funcționează atunci când ne simțim apreciați. Relațiile de mare valoare, cum ar fi cele pe care le construiți cu clienții dvs., au nevoie de personalizare.

Creați o conexiune emoțională

Trebuie să creezi o conexiune emoțională cu publicul tău, astfel încât să se simtă parte a ceva mai mare decât ei înșiși – o mișcare sau o cauză, de exemplu. Cu cât sunt mai investiți în această cauză (adică, ceea ce reprezintă marca dvs.), cu atât este mai puțin probabil ca ei să schimbe mărcile atunci când se confruntă cu noi provocări sau schimbări în viața lor (cum ar fi mutarea companiilor).

Postare similară: Importanța conectării cu publicul în marketing

Primul pas în dezvoltarea unei conexiuni emoționale cu clienții este construirea încrederii și a raportului prin ascultarea, răspunsul și înțelegerea nevoilor acestora.

Ascultați și răspundeți solicitărilor clienților.

Ascultând îndeaproape cererile clienților pentru caracteristicile și modificările produsului care le-ar îmbunătăți experiența ca clienți/clienți/cititori etc., afacerile B2B pot construi relații loiale cu clienții lor.

Pe lângă construirea de relații cu clienții, o strategie de marketing relațional vă poate ajuta, de asemenea, să construiți cunoștința mărcii și să creșteți vânzările. Ascultând cu atenție nevoile și preocupările publicului dvs., puteți identifica lacunele de pe piață în care produsele dvs. pot umple acele lacune. De exemplu, dacă clienții dvs. solicită în mod constant noi caracteristici ale produsului sau modificări care le-ar îmbunătăți experiența ca clienți/clienți/cititori etc., atunci aceasta este o oportunitate pentru dvs. de a interveni și de a satisface această nevoie, potențial extinzându-vă piața în același timp. asa de.

Postare similară: Cum să obțineți recunoașterea mărcii pe care o merită B2B

Utilizați programe de fidelizare și recomandare.

Programele de loialitate și de recomandare sunt o modalitate excelentă de a vă consolida baza de consumatori existentă și, în același timp, vă extindeți clientela. Dacă un client vă este alături de câțiva ani, probabil că va continua să fie loial și să vă recomande afacerea altora care ar putea beneficia și de utilizarea serviciilor dvs. În plus, dacă cunosc pe cineva care caută produse sau servicii ca ale dvs., luați în considerare oferirea de stimulente în schimbul recomandărilor, cum ar fi reduceri sau beneficii suplimentare.

Folosiți tehnologia pentru automatizare și scalare.

Aici marketingul conversațional se intersectează cu marketingul relațional. Marketingul conversațional sprijină o strategie de marketing relațional, ajutând la individualizarea și personalizarea interacțiunilor cu brandul. Marketingul conversațional – tehnologie precum chatbot-urile sau asistenții vocali – oferă clienților acces 24/7 la informații și abilitatea de a interacționa cu marca dvs. în propriile condiții.

Colectați și organizați date detaliate.

Colectarea de date detaliate despre clienții dvs. vă va ajuta să informați cum să îi implicați cel mai bine în viitor; aceste informații pot fi folosite în orice, de la eforturile de personalizare la scară, prin intermediul rețelelor sociale, campanii digitale sau e-mailuri unu-la-unu până la o perspectivă de bază.

Puteți colecta date din surse precum sondajele clienților sau grupurile focus, precum și informații despre frecvența de achiziție și preferințele setului de produse. Odată ce toate aceste date și multe altele spun povestea consumatorului dvs. ca individ - și așa vor să fie văzuți.

Marketingul relațional este o modalitate fantastică de a intra în legătură cu cumpărătorii dvs. B2B și de a construi relații de durată. Este o abordare care vă poate ajuta să oferiți mai multă valoare, să creșteți vânzările și să îmbunătățiți loialitatea clienților.

Cea mai bună parte? Această strategie nu este doar eficientă, dar este și ușor de implementat! Cu doar puțină planificare, puteți începe să vă stabiliți ca expert în industria dvs. concentrându-vă pe construirea de relații cu clienții, mai degrabă decât pe vânzarea de produse sau servicii. Ai nevoie de un mic impuls pentru a face saltul în marketingul conversațional? Întinde mâna. Ne-ar plăcea să ajutăm!