John Janstch (00:00): Acest episod al podcastului de marketing Duct Tape vă este oferit de Nudge, găzduit de Phil Agnew, și vă este oferit de HubSpot Podcast Network, destinația audio pentru profesioniștii în afaceri.Ați observat vreodată cum cele mai mici schimbări pot avea cel mai mare impact asupra Nudge; ați învățat dovezi simple, sfaturi pentru a vă ajuta să renunțați la obiceiurile de lilieci, să obțineți o mărire de salariu și să vă dezvoltați afacerea. Într-un episod recent, Phil a testat o mie de dolari pe niște principii de marketing, unele funcționează, altele nu. Uh, invitată Nancy Har Hut, care a fost și invitată la spectacol. Și Phil a testat aceste principii într-un set de experimente din viața reală. Veți învăța ce funcționează și ce nu. Ascultă Nudge oriunde îți iei podcasturile.

(00:52): Bună ziua și bun venit la un alt episod al Podcastului de marketing cu bandă adezivă.Acesta este John Jantsch și invitații mei, așa e, la plural sunt Garrett Brown și Colin Coggins. Ei sunt cei mai bine vânduți coautori ai lui The Unsold Mindset: redefinirea a ceea ce înseamnă a vinde. Ambii sunt lideri de multă vreme în vânzări, practicieni și profesori de antreprenoriat la Marshall School of Business de la Universitatea din California de Sud. Aparent, v-ați întâlnit la un software pentru startup-uri, numit Bium, care a ajutat la conducerea unei achiziții de către Google, ar trebui să spun, și amândoi sunteți investitori, consilieri de startup și co-fondatori ai Agenției 18, o firmă care ajută la misiune. companiile conduse adoptă mentalitatea nevândută. Deci, Colin și Garrett, bine ați venit la spectacol.

Garrett Brown (01:39): Mulțumesc, John.Ai totul acolo,

John Janstch (01:41): . Da, am făcut. Probabil că doar unul dintre voi este profesor de antreprenoriat, dar știți, acum voi amândoi,

Garrett Brown (01:46): Ei bine, suntem amândoi.Facem totul impreuna. Așa că noi, predicăm împreună. De fapt, avem finalul nostru în seara asta și vom fi acolo sus, în fața acelor studenți, unul lângă altul, așa cum suntem aici în această conversație.

John Janstch (01:56): Minunat, grozav.Așa că voi scoate întrebarea ușoară din drum. Și de obicei, un titlu are, uh, pentru majoritatea cărților, ceva care trebuie definit . Deci, să începem cu care este, în cuvintele tale, mentalitatea nevândută?

Colin Coggins (02:10): Pot să merg primul la asta.Da. Călătoria noastră de a scrie această carte a fost una cu adevărat interesantă, deoarece ne-am gândit că intervievăm cu cei mai mari agenți de vânzări de pe planetă și am vrut să știm de ce sunt atât de buni. Și ceea ce am aflat curând, ceea ce reflectă ceea ce am văzut, știți, în cariera noastră până în acest moment, este că cei mai mari agenți de vânzări erau exact opusul celor pe care oamenii credeau că sunt și nu au făcut-o întotdeauna. au vânzări în titlu. Și așa că, în timp ce intervieveam și făceam referințe încrucișate la ceea ce auzim cu oamenii și ceea ce vedeam, știți, în acest spațiu ca practicanți, toți aveau ceva cu adevărat evident și comun, și anume că erau nevânduți pe cine se aștepta societatea să fie în rolurile lor. Au fost nevândute pe cine doreau clienții să fie.

(02:54): Au fost nevândute despre cum ar fi trebuit să se comporte.Această idee că ar putea fi grozavi să vândă fără să devină cineva care nu erau era ceva foarte apropiat și drag inimii lor. Și apoi, între timp, știi, Garrett și cu mine am predat și am lucrat în, știi, de zeci de ani, iar ceea ce am descoperit a fost că oamenii credeau că, pentru a fi un mare agent de vânzări, trebuie să te comporți ca un mare vânzător. Și ceea ce am aflat a fost că oamenii de vânzări grozavi sunt de fapt nevânduți în ceea ce privește definiția unui mare agent de vânzări.

John Janstch (03:24): Deci, în multe feluri, de fapt juxtapuneți această idee cu ceea ce toată lumea crede că va vinde.Știi, adică, evident, nevândut este opusul vândut . Și toți vorbesc despre, eu, știi, sunt groaznic la vânzări. Urăsc să vând, urăsc să fiu vândut. Vreau să spun, toate sunt oarecum extrase din acel stereotip, nu-i așa?

Garrett Brown (03:43): Exact asta, și a spus Collin, am început să scriem ceea ce credeam că este o carte despre mentalitatea despre oamenii de vânzări grozavi, dar pe măsură ce începeam să le intervievem și îi întrebam, știi, cine este, cine este cel mai mare agent de vanzari?Știi, vrem să vorbim cu ei imediat. Ne dădeau nume de oameni care nu erau vânzători. Erau marketeri și directori generali și actori și generali militari și artiști și tot ce se afla între ele. Deci avem o gamă largă de oameni reprezentați în această mentalitate, care nu sunt vânzători, de fapt, majoritatea nu sunt, pentru că toți vindem în fiecare zi. Dreapta? Da.

John Janstch (04:13): Adică, spun, știi, vorbesc cu o mulțime de oameni care se pregătesc să înceapă afaceri și îi sfătuiesc, iar eu, știi, am ajuns să spun, Uite, urăsc să-ți spun asta, dar 50% din jobul tău se vinde . Așa că nu știu ce faci, ce începi, ce este, cine te vei ocupa, știi, doar să te ocupi de asta pentru că asta este, asta este treaba cu adevărat, nu-i așa? ?

Colin Coggins (04:29): Ei bine, asta este partea interesantă, că a trebuit să faceți o avertizare, cum ar fi, urăsc să vă spun.Corect, corect, corect, corect, corect. Descurca-te cu asta. Dreapta. Și așa, Garrett și cu mine, așa că ne-am îndrăgostit de această profesie odată ce ne-am dat seama ce ar putea fi ea față de ceea ce credeam că este și cât de mult ne-a fost dat. Da. Așadar, înțelegerea faptului că toată lumea își vinde o idee sau ideea altcuiva și predăm singura clasă de gândire a vânzărilor pentru antreprenori din toate învățământul superior despre care cunoaștem. Dar motivul pentru care oamenii se prezintă în fiecare luni la această clasă nu este pentru că vor să fie, citați agenți de vânzări fără citate. De parcă nu și-au dat seama încă, dar o treime dintre ei vor să vândă idei de parcă ar fi viitorii directori executivi, antreprenori și marketeri, voi, o treime dintre ei, doriți să vă vindeți.

(05:13): Vor să construiască relații.Vor să fie și lideri. Ei vor să fie, de asemenea, antreprenori, dar vor și să poată avea oameni, cum ar fi, să aibă agenție în deciziile lor. Și oamenii simt că dețin controlul asupra deciziei de a vrea să meargă să lupte pentru liderul lor, nu? De exemplu, oamenii vorbesc despre vânzări, iar apoi ai primit al treilea, ei sunt cei nebuni ca noi, unde de fapt vindem produse și servicii. , Glumesc. Evident, această idee pe care o vindem cu toții într-o anumită calitate nu este nouă. Ideea că toți vindem, și nu este un cuvânt prost, și că nu poți schimba lumea, nu îți poți schimba lumea. Nu poți face nimic ca o proporție și un sens imens dacă nu știi cum să muți oamenii, asta nu e nasol, știi?

John Janstch (05:55): Da.Deci, ce, știi, dacă toată lumea ar avea acest mit despre ceea ce ar trebui să fiu, sau cum trebuie să mă schimb când vând, știi, care este superputerea pe care trebuie să o ai de fapt?

Garrett Brown (06:06): Hmm.Există, ei bine, o veste bună este că există o carte întreagă despre asta , dar nu, eu, principalul lucru pe care toți acești oameni îl au în comun este că pur și simplu, nu cumpără în cutia în care ar trebui să se potrivească. Și toți avem o cutie în care credem că ar trebui să ne potrivim, fie că este atunci când vindem sau știți, cutia noastră de lucru, asta este cine suntem la serviciu, acesta este ceea ce suntem ca părinte. Și toți acești oameni au fost incredibili să iasă din acea cutie și să facă lucrurile în felul lor, fie că a fost vânzătorul tradițional care, știi, a contracara sistemul și a spus, știi ce? Nu trebuie să pun întrebările care sunt în acest scenariu sau nu trebuie să par ca un vânzător tipic. Sună, pot suna ca persoana cu care sunt la bar vineri seara cu prietenii mei cu clienții mei și ei încă mă vor iubi. Sau, știți, numiți-le, vorbiți despre ignoranță intenționată, care este, uh, un capitol din cartea noastră despre toți acești mari vânzători și îi vom numi vânzători, indiferent ce faceți, ei ar ignora în mod intenționat. părți ale muncii lor despre care credeau că nu îi servesc, că nu credeau că sunt nici puternici, nici pasionați, pentru că știau că vor întâlni diferit față de clienții lor sau de oameni că încercau să inspire sau să influențeze, fie pretinzând că sunt entuziasmați de aceste lucruri.

Colin Coggins (07:12): Da.Este o conversație de hiper-autenticitate, dar există, există fire comune care leagă într-un fel întreaga carte. De exemplu, este mai ușor să spui cuiva, știi, să fie autentic ori de câte ori Garrett și cu mine îi spunem unui student să fie autentic, ei, bine, mă voi comporta autentic. E ca această glumă amuzantă, de genul, nu, nu înțelegi. De exemplu, nu vă cerem să vă comportați autentic. Dar ceea ce am descoperit a fost că acești oameni de vânzări grozavi, ca sunt cu adevărat buni la un lucru, sunt mai buni decât cei mai mulți oameni chiar au crezut vreodată că sunt buni la asta, ceea ce este ca și cum și-ar arăta imperfecțiunile cât mai devreme posibil, fără alt motiv decât pentru a ne asigura că oamenii înțeleg că sunt o ființă umană. Acum, produsul secundar este foarte simplu, oameni ca ei înșiși. Așa că, de îndată ce cineva se poate vedea în tine, corect, atunci prinde un vibe, atunci începi să cauți binele în oameni. Atunci începi să crezi în ei. Cei mai mulți dintre noi încearcă să fim o versiune cu adevărat grozavă a noastră atunci când ajungem în aceste situații de vânzare. Dar cei mai mari agenți de vânzări de pe planetă, vin destul de cruzi, drăguți, destul de vulnerabili, destul de autentici, doar pentru a te asigura că te vezi în ei imediat.

John Janstch (08:24): Îmi imaginez că când le explici oamenilor asta aproape ca o tehnică, , dacă vrei, este un fel contraintuitiv, nu-i așa? Sunt, este ca, oh, nu, eu, sunt, ar trebui să am răspunsurile. um, , știi, cum pot să-mi arăt defectele? Ca și eu, eu, sunt sigur că odată ce o faci o dată sau două și funcționează pentru că oamenii se conectează, la un nivel mult mai profund, probabil că devine mai ușor. Dar inițial, nu este un pic cam greu pentru oameni? Și știu că asta e baza a ceea ce încerci să vinzi aici, , daca tu vei. Da.

Garrett Brown (08:52): Dar nu te înșeli.Eram doar în orele de birou cu un student care, el, și-a început propria afacere, începe să poarte conversații cu potențiali clienți și potențiali angajați și este foarte nervos. El este ca, eu, știi, nu vreau să fiu doar eu însumi. Simt că vor crede că sunt doar un student. Așadar, să ne legăm de ceea ce tocmai a spus Colin, unul dintre lucrurile pe care noi, un sfat pe care îl dăm întotdeauna indiferent de munca ta, atunci când ești într-o situație de vânzare, este să-ți arăți munca. Așa că îți amintești, ca la școală, la ora de matematică, nu ai primi doar credit pentru răspuns. Trebuia să arăți cum ai ajuns la chatul cu răspunsuri,

John Janstch (09:25): G, așa am ajuns acolo, nu?

Garrett Brown (09:28): Ce este asta

John Janstch (09:28): Chat, G pt?Așa am primit răspunsul, nu?

Garrett Brown (09:31): Răspunsul uneori, dar știi, până când, când lași oamenii să intre în lumea ta și îți arăți munca, iar eu și i-am spus acestui student, am spus, știi, spune-le acestor oameni asta, spune-le că ești puțin nervos și că nu vrei să dai peste un anumit fel și să-i lași să intre în asta, apoi dintr-o dată ei caută binele din tine la fel de mult cum cauți tu binele în ele.O adevărată schimbare când vine vorba de chestiile astea. Deci, deci ai dreptate pentru unii oameni, ei spun că nu pot fi autentic în timp ce vând. Trebuie să vând, trebuie să fac asta, trebuie să fac asta. Dar exact asta ne-au învățat acești oameni și exact despre ce este vorba în carte, adică tu nu vrei, oamenii nu vor roboți de vânzări de ce există stereotipul. Își doresc o ființă umană cu care să-și facă plăcere să petreacă timp și cu care să facă afaceri pe termen lung.

Colin Coggins (10:10): Și apoi exprimă asta în termeni la fel de clari, așa cum pot să-i spun, oamenii îți vor spune nu pentru că ai dreptate.Hmm. Cum ar fi, știi, vrei să vezi ca cel mai mare agent de vânzări din orice cameră, să cauți cea mai inteligentă persoană din cameră care încearcă în mod activ să-și dea seama cum să nu fii cea mai inteligentă persoană din cameră. Știi, atât de diferit, este un, este un clișeu. Este ca și cum ar fi un învățător versus un cunoscător. Și sună foarte evident, dar oamenii de vânzări grozavi sunt foarte buni să pună întrebări la care de fapt vor să știe răspunsurile, spre deosebire de ceea ce fac majoritatea oamenilor, care fie pun întrebări principale, fie pun întrebări pentru a-i conduce la un obiectiv. Începi să pui întrebări la care oamenii, știi, la care vrei de fapt toate răspunsurile, vei pune în cele din urmă o întrebare, nimeni nu a mai auzit până acum.

(10:50): Acum le oferi oamenilor cadouri, nu?Sunt ca și cum ar fi ideea pentru prima dată în timp real. La naiba, nu m-am gândit niciodată la asta înainte. Știi ce, oricare ar fi răspunsul, ei vor prelua acel răspuns, nu? Ca, acesta este răspunsul lor. Aceasta este acea agenție despre care vorbim, despre care ei simt că fac parte din procesul de luare a deciziilor. Cineva îți spune că fiecare obiecție pe care ai avut-o, se ocupă de orice motiv pentru care nu vrei să cumperi, este irelevant. Și acum ești susținut într-un colț și toate raționamentele sunt corecte, dar ai acest sentiment instinctiv, ești ca, în regulă, o să spun doar nu, dar nu știu de ce. Motivul este că nu simt că fac parte din această decizie. Nu aveai nevoie să fiu aici ca să iau decizia și, prin urmare, o să spun nu, deși nu pot spune de ce. De aceea este o lipsă de agenție.

John Janstch (11:31): Da.De fapt, am avut exact această întrebare, pune întrebări pe care oamenii nu le-au auzit până acum. Și ai atins asta. Și, și voi spune din propria mea experiență, știi, noi vindem strategie de marketing, uh, nimeni nu vrea strategie de marketing sau, știi, toți au nevoie de ea, dar , nimeni nu se trezește și spune, mă duc să-l cumpăr. Și așa știi, fiind persoana care i-a întrebat, este ca, de ce nicio altă persoană de marketing nu m-a întrebat asta înaintea ta, am văzut asta de nenumărate ori. Oameni, știi, ei sunt, mintea pur și simplu începe să se învârte. E ca și cum, da, este aproape opusul a ceea ce ai spus, Colin. Ei sunt ca, trebuie să cumpăr de la acest tip pentru că , încă nu sunt sigur de ce , dar, știi, dar pentru că, știi, el chiar mă face să mă gândesc la afacerea mea în moduri diferite, știi, chiar opreste ceva.

Garrett Brown (12:15): Da.Ajungi la ceva despre care am putea vorbi ore și ore , care pune întrebări și Da. Știi, noi numim acele întrebări despre care vorbești, le numim întrebări de impact, nu? Pentru că atât de multe dintre întrebările pe care le pun oamenii într-un cadru de afaceri sau într-un cadru de vânzare sunt concepute pentru a extrage valoare. Știi, spune-mi care este bugetul tău, dă-mi procesul tău de vânzare, indiferent de ceea ce ai lua. Dar aceste întrebări grozave, cei care le pun, adaugă valoare cu întrebările pe care le pun. Și, știi, până la punctul lui Collin despre agenție, dintr-o dată lucrurile devin ideea lor pentru că se gândesc la ceva pentru prima dată în timp real și iau decizii cu privire la, o, eu, vreau să aflu mai multe despre asta, sau eu vreau să fac asta, sau vreau să fac asta. Hm, și apoi lucrul important, adevăratul care face diferența, este că acești oameni pun aceste întrebări pentru că doresc cu adevărat să știe răspunsurile la ele. Da. Ei sunt, nu le întreabă ca o tactică. Nu vor merge, am o întrebare bună. Asta va face pe cineva să facă ceva. Ei vor cu adevărat să știe răspunsul. Și, având grijă diferit, ei întâlnesc diferit. Ei sunt, întrebarea următoare este întrebarea care devine dintr-o dată magică, pentru că acum ascultă răspunsul. Le pasă de ceea ce s-a spus. Ei pun o întrebare care a urmat, că persoana nu a mai fost pusă niciodată înainte. Și asta este cu adevărat special la acești oameni cu această mentalitate nevândută.

John Janstch (13:23): Ei bine, și ceea ce găsesc este că atunci când aterizați pe asta, dvs., de fapt, oferiți valoare chiar atunci, pentru că ați pus acea întrebare. . Și cred că asta e, știi, știi, știi, oamenii vorbesc despre vânzare consultativă, ăsta este un fel de termen care se bate în joc. Și cred că într-adevăr, uh, pentru mulți oameni este, nu este altceva decât să spună, am mai văzut asta înainte. Am răspunsul Pentru dumneavoastră. Și cred că ceea ce ești, știi, chiar vorbești, este aproape ca și cum ai antrena, vinzi, știi, te antrenezi prin niște probleme, știi, la care oamenii nu s-au gândit. Dar, dar vreau să ajung la punctul în care ai spus că de fapt este pentru că îți pasă. Nu este ca și cum aș avea un truc în mânecă.

Colin Coggins (14:01): Vreau, ei bine, eu, da, vreau să spun că grija este, sincer, ridurile din toate.Da. Este că știm cu toții cum e să vorbești cu cineva care caută binele din noi. Da. Știi cum se simte. Da. Deci, vreau să spun, baza acestei conversații este că te miști diferit atunci când ești îndrăgostit de persoana cu care vorbești. Și pe măsură ce trecem prin viață, mai ales în cariera noastră, uităm asta. Și fie ne îndrăgostim accidental de cineva pentru că este atât de perfect pentru ceea ce ne pasă, încât nu putem să nu fim îndrăgostiți. Dar apoi există acești oameni de vânzări grozavi care vor începe intenționat să caute posibilitatea de a afla cine ar putea fi acești oameni. Mm-hmm. , știi, ca și cum ar fi o metodă veche și veche de vânzare în care faci trei câte trei.

(14:46): Știi, te uiți la trei lucruri pe care le-ai putea valorifica într-o conversație.Hei, am citit că ai dobândit așa și așa și știi, te putem ajuta cu asta. Știi, Garrett și mie, ne place să facem oamenii să fie cu adevărat incomozi. Așa că le vom spune oamenilor, mergeți mai departe și găsiți trei lucruri pe care le-ați putea iubi la această persoană. Nu ai mai vorbit niciodată cu ei, dar, ca ipotetic, mergi acolo și cercetează-i. Și dacă ar fi adevărat, care sunt cele trei lucruri pe care le-ai putea iubi la ei? Și ceea ce se întâmplă este că îi vezi pe acești oameni în trei minute, au aceste întrebări la care au nevoie de răspunsuri pentru că nu sunt siguri dacă persoana pe care o vor întâlni este de fapt cine speră să fie sau nu. Deci vei primi un apel și o vei vedea. De exemplu, vor pune aceeași întrebare pe care o pun toată lumea.

(15:26): Și apoi a doua întrebare este o întrebare pe care mulți oameni nu au auzit-o până acum.De exemplu, am făcut un întreg, voi, voi tăia la versiunea scurtă a asta. Am făcut un consultant, uh, un acord de consultanță cu ceva timp în urmă, cu un grup. Și era un domn care se descurca foarte bine în forța de vânzări, iar apoi toți ceilalți nu. Și le-am rugat să se îndrăgostească de o perspectivă, nu? Ca o plumb. Și el a spus că nu o fac. Nu am nevoie de el. Dreapta? Uită-te la numerele mele, sunt bine. Suntem ca, da, doar fă-o pentru toți ceilalți. Și el spune că nu, noi suntem de ce? Și el este ca, pentru că acesta este o pistă necalificată. Suntem ca, știi ce, nu trebuie să preiei conducerea, doar să faci trei câte trei după un exercițiu de dragoste, știi, și apoi îl vom oferi unui începător.

(16:06): Așa că face acest exercițiu, știi, cu reținere.Și apoi, dintr-o dată, el își ridică privirea și pleacă, nu. Și cu toții îl privim. Suntem ca, ce? Și e ca, cercetând această pistă. Și el merge, tipul a absolvit cam în același timp și eu. Și așa ne spunem, oh, trebuie să-ți placă asta. Îți place că are aceeași vârstă ca tine. Și el este ca, nu. Eu sunt ca, bine. Continuă. Ai auzit al doilea, nu? Și ne spunem, ce este? E ca și cum tipul ăsta a mers la Universitatea din Minnesota. Sunt ca, îți place universitatea mea? Nu. Bine. Și apoi, știi, încă o secundă se uită înapoi și el pleacă, dar Bob Dylan a mers la Universitatea din Minnesota . Și da, îl iubesc pe Bob Dylan, de asemenea, se întâmplă să fie în jurul vârstei mele. Și te uiți la asta ca la ochii lui, ca și cum s-ar transforma în altceva unde, când e timpul, trei minute închise, hai să luăm această conducere acum, dăm-o unui începător.

(16:54): Vezi ce se întâmplă.Pentru că ai dovedit punctul nostru de vedere. Grozav. Dreapta? Suntem buni acum. Nicio sansa. Nu lasă pe altcineva să preia conducerea. Are o, are întrebări la care trebuie să știe răspunsurile. Tipul ăsta apare la acest apel și nu ai văzut niciodată doi oameni să prindă o atmosferă atât de repede, . Nu pentru că ar fi avut aceeași vârstă, nu pentru că amândoi l-ar fi plăcut de Dylan, ci pentru că tipul ăsta punea întrebări pe care nimeni altcineva nu i-ar fi interesat să le pună. Da. Și așa, știi, asta este o, aceasta este o abilitate de a-ți pesa de cineva într-un mod în care majoritatea oamenilor nu o fac. Ăsta e un talent.

Garrett Brown (17:24): Este.Și pentru cei care ascultă, cred că știm cu toții cum se simte să fie într-o conversație cu cineva căruia îi pasă cu adevărat de noi. Și știm cu toții cum sunăm diferit atunci când ne pasă cu adevărat de persoană. Gândește-te la conversația despre care tocmai a vorbit Colin, conversație. Cineva care ar fi putut să-l fi văzut pe Bob Dylan în timp ce era în anii de facultate versus până în sus. Voi suna doar al 28-lea nume din această listă de 50 de persoane cu care trebuie să vorbesc în acea zi. O să sune foarte, dacă ai făcut treaba despre care tocmai a vorbit Colin

John Janstch (17:52): Și acum să auzim un cuvânt de la sponsorul nostru.Știi, companiile sunt sub presiune chiar acum. Am multe presiuni pentru a obține mai multe clienți potențiali, pentru a încheia oferte mai rapid, pentru a obține informații mai bune pentru a crea cea mai bună experiență pentru clienți. Un CRM poate ajuta, dar nu orice CRM. Unul care este ușor de configurat, intuitiv de utilizat și personalizabil în funcție de modul în care faceți afaceri. Și aici intervine HubSpot. HubSpot CRM este ușor de utilizat pentru toată lumea în prima zi și ajută echipele să fie mai productive. Trageți și plasați drumul către e-mailuri și pagini de destinație care captează atenția. Configurați automatizarea de marketing pentru a oferi fiecărui contact un tratament cu mănuși albe. În plus, instrumentele bazate pe inteligență artificială, cum ar fi asistentul de conținut, înseamnă mai puțin timp petrecut pe sarcini manuale obositoare și mai mult timp pentru ceea ce contează. Clienții tăi. HubSpot CRM are toate instrumentele de care aveți nevoie pentru a uimi clienții potențiali, pentru a bloca oferte și pentru a îmbunătăți timpul de răspuns al serviciului pentru clienți. Începeți astăzi gratuit @hubspot.com.

(18:57): Hei, proprietarii de agenții de marketing, știți, vă pot învăța cheile pentru a vă dubla afacerea în doar 90 de zile sau pentru a vă returna banii.Suna interesant. Tot ce trebuie să faci este să licențiezi procesul nostru în trei etape, care îți va permite să-ți faci concurenții irelevanți, să percepi o primă pentru serviciile tale și să crești, poate, fără a adăuga cheltuieli generale. Și aici este partea cea mai bună. Puteți licenția întregul sistem pentru agenția dvs. pur și simplu participând la un viitor intensiv de certificare a agenției. Uite, de ce ai creat roata? Folosiți un set de instrumente care ne-a luat peste 20 de ani să creăm. Și le puteți avea astăzi, verificați-l la dtm.world/certification. Asta e dtm.world/certification. Știi, sută la sută de acord. În fundul minții, spun că unii oameni pur și simplu nu au acel talent, acea empatie, că oricum vrei să-i spui, adică nu le pasă. Adică, acea persoană este ceva ce cineva poate învăța sau este ceva de genul, nava navighează la un moment dat?

Colin Coggins (20:01): Tuturor le pasă de ceva . Acum ei, ar putea fi ființe umane oribile și le pasă de lucrurile greșite, știi, și atunci cine sunt eu să spun ce este în neregulă? Dreapta? Dar , dar asta, cred că asta e ideea. Știi, fiecare, cine se așteaptă oamenii să fii și cine speră oamenii să nu fii întotdeauna aceeași persoană. Da. Și așa e ca, da, de parcă poate ești nasol. Știi, poate așa cum ești, poate că nu ești drăguț și nu ești amabil și, și nu îți pasă de lucrurile care sunt importante, dar orice îți pasă, cum ar fi ceea ce este cel mai important pentru tine, tu voi pune o întrebare pe care cineva nu a mai auzit-o până acum. Acum, răspunsul la această întrebare ar putea fi ceva pe care ei încă își asumă proprietatea și ideea pentru prima dată și își asumă agenție. Dar s-ar putea să nu vă ajute la punctul dvs. Da. Da. Dar nu contează la sfârșitul zilei, ca dacă începi să pui întrebări la care chiar vrei să știi răspunsurile, oamenii te vor surprinde. Da.

John Janstch (20:55): Dacă, dacă nu altceva, conexiunea se va face.Dreapta?

Colin Coggins (20:57): Adică, uite, iată un exemplu.În perioada apogei de izolare, în timpul covidului, așa cum am văzut un grup de performanți slabi s-au descurcat foarte bine și din punct de vedere istoric nu au făcut-o. Și când ne gândim, când ne-am întors și ne-am uitat la casetă și ne-am dat seama de ce nu le mergea bine, a fost, adică, de ce le mergea bine, a fost pentru că începutul conversațiilor lor suna la fel și erau pe mai multe verticale diferite. Bine? Deci nu erau toți aceiași oameni și toate aceleași roluri, dar toți mergeau bine pentru că începutul conversației a fost: Hei, vreau doar să fac o pauză foarte repede și să recunosc elefantul din cameră sau copilul de doi ani din cameră. camera . Și asta e soția mea, nu? Cu o mască urmărindu-l. Asta e stația de spălătorie. Acesta este postul de teme. Nu avem idee ce facem sau dacă ar trebui să fim la acest apel chiar acum.

(21:41): Vreau doar să spun asta, știi?Da. Și ai urmări asta ca această reciprocitate, așa cum este persoana de la celălalt capăt al camerei, slavă Domnului că ai spus asta. Ca, asta e atât de ciudat. Aceasta este și prima mea pandemie. Și i-ai vedea cum prind această vibrație în primele cinci minute în care s-au văzut unul în celălalt. Da. Acesta este doar un microcosmos a ceea ce Dreapta mai mare. Conversația pe care o avem este, care este oameni de vânzări grozavi. Nu, așa cum știau acești oameni, nici această persoană nu este perfectă, nu? Parcă în timpul Covid au fost ca, știi ce? Sunt într-o situație imperfectă. Îmi voi da permisiunea să vorbesc despre asta pentru că știu că ei sunt în aceeași situație imperfectă. Da. Cei mai mulți dintre noi suntem imperfecți, cei mai mulți dintre noi când suntem foarte autentici, suntem într-o situație în care încercăm să ne dăm seama și nu este situația ideală întotdeauna. Și cei mai mulți dintre noi încearcă să ascundă acea parte din noi. Oh da. Sunt unii oameni care împărtășesc acea parte din ei înșiși

John Janstch (22:32): Destul de greu să acționezi împreună cu patul desfăcut în spatele tău, în, în, uh, în această zonă, nu?

Colin Coggins (22:38): Înțelegi unghiul camerei, înțelegi ce vreau să spun?Nu știi ce pat este acolo și nici măcar nu vrei să știi ce se află în spatele acestui paravan. Ştii, .

John Janstch (22:46): Bine.Dreapta. Deci, să trecem la angajare. Eu sunt, să spunem că sunt CEO și sunt ca, ascult asta. eu sunt lucru. Asta vreau să facă agenții mei de vânzări. Adică, cum observ acea persoană? Cum pot, știi, să caut pe cineva care poate să aibă în mod natural acel dar, indiferent dacă are sau nu un CV de vânzări.

Garrett Brown (23:02): Ei bine, cred că vestea bună este că nu este neapărat un dar pe care unii oameni îl au și alții nu.Este o chestiune de a-l cultiva și de a-l găsi. Și, așadar, există câteva lucruri pe care le recomandăm întotdeauna. Unul ca lider îi da permisiunea oamenilor tăi, nu? Să fie versiunea autentică a lor, să caute lucrurile pe care le iubesc în clienți și să facă așa ceva. Și asta înseamnă, știi, nu neapărat un comportament recompensator care nu permite aceste lucruri. Celălalt lucru este să configurați infrastructura în jurul echipei dvs. pentru a le permite să facă asta. Așa că am mai vorbit despre ignoranța intenționată, știi mm-hmm. , am vorbit cu vânzători de tehnologie publicitară care urăsc tehnologia, nu? Treaba lor este să vândă tehnologie, dar o urăsc. Nu vor să vorbească despre API-uri și nu vor să vorbească despre integrări.

(23:46): Vor doar să vorbească cu clienții lor despre cum îi pot ajuta.Și așa că, în loc să încerce apoi să se prefacă, să încerce să învețe toată tehnologia și să se prefacă că o știu și să pretindă că sunt entuziasmați de ea, vor aduce o resursă de la compania lor. Vor aduce, știți, agentul de vânzări tehnic sau cineva din echipa de produs care l-a construit efectiv, sau un fost client sau un client actual care iubește produsul și, de asemenea, iubește elementele tehnice ale acestuia. Oricum ar fi acea infrastructură pentru afacerea dvs. Știi, găsește modalități de a pune asta în jurul oamenilor tăi, astfel încât ei să nu fie nevoiți să iasă acolo și să se prefacă a fi ceva ce nu sunt.

John Janstch (24:18): Da.Mă bucur că ai făcut acest punct pentru că, uh, cum ar fi ceea ce vorbești, unele dintre lucrurile despre care vorbești, nu există o cultură care există, știi, asta ar permite de fapt asta unor oameni. So I, I mean, in the end, that's what it really comes down to, isn't it? It is. This is a culture thing. As much as it's a technique.

Colin Coggins (24:34):I mean, you don't wanna talk about culture. We could talk about, we should have started with culture. We could, we could for our, I mean like we, a key point in the book, in our learnings in our curriculum, and I think what we've seen in, in the real world is that what people are good at, you know, what people get paid to do and what people love doing are not always the same thing, right? And when you create a thriving sales forward culture where people don't think that they're gonna give up their mission by being a revenue centric company, like what you're finding is that companies have done a good job of making sure that those two things converge. What you get paid to do and what you love doing are happening at the same time. Now you're in the flow state right now, you're in, you'll pick up any book and they'll call it different things.

(25:22):But now you're where you want to be. That doesn't happen overnight. And in, in order to do that, like first you gotta figure out what you would do for free. Like what do you love doing? Like the ad tech exec that Garrett was talking about, like she would build relationships for free, but what would, you know, what do you really need to get paid a lot of money to do? Like Ray Lewis, a football player, he's got that great quote. He said, you know, do you pay me for what I do? What is it, Monday to Saturday? But Sundays are free like this idea, you know, you eventually you'll start to look for what you love doing and what you get paid to do and you keep following that thread and eventually you create a culture where, not to sound too fufu, but everyone's owning their own dharma, right? Like, if I love doing this, but I hate talking about tech, can you imagine if somebody that worked right next to me loved talking about tech, but hated building relationships and we both owned those different parts of the process, if everyone around you is doing what they love doing. Now B by the way, like I'm not talking about some dystopian future here. I'm just saying intentional ignorance works because it allows you to get closer to that place or what you love doing and what you get paid to do. Converge.

John Janstch (26:31):Love it. Speaking with Colin Coggins and Garrett Brown about their new book called The Unsold Mindset, redefining What it Means To Sell. I appreciate you guys stopping by here. You wanna invite people to connect with you, find the book, find your Work.

Garrett Brown (26:52):We are pretty easy to find online. We're, where are we Colin? We're on LinkedIn as ourselves. We're on Twitter and Instagram at Colin and Garrett and we've got a little website, colinandgarrett.com that will basically give you way more than you ever wanted to know about the book and everything else.

Colin Coggins (27:10):Oh, and the newsletter we just dropped, we just gave away like a really, I think it's still up there, like this really cool document that has a list of questions that you're asking. You know, they say the most important conversations you're having are the conversations you're having with yourself. Yeah. So we compiled a really awesome list of questions that we're getting great feedback on that are just shifting the way people sell immediately by looking at this doc before they engage in these conversations. So I think if you sign up for the newsletter, you get that or maybe just go to the site. That's

Garrett Brown (27:38):Correct. Yeah. Yeah.

Colin Coggins (27:39):Cool. Awesome.

John Janstch (27:40):Awesome. Well, I appreciate you both stopping by the Duct Tape Marketing, uh, podcast. And hopefully we will run into you on these that days out there in, uh, sunny California.

Colin Coggins (27:48):That's

Garrett Brown (27:48):Right way, John.

John Janstch (27:50):Awesome. Hey, and one final thing before you go. You know how I talk about marketing strategy, strategy before tactics? Well, sometimes it can be hard to understand where you stand in that, what needs to be done with regard to creating a marketing strategy. So we created a free tool for you. It's called the Marketing Strategy Assessment. You can find it @marketingassessment.co, not.com, dot co. Check out our free marketing assessment and learn where you are with your strategy today. That's just marketing assessment.co. I'd love to chat with you about the results that you get.