Cum să vă asigurați că încă atingeți cotele de vânzări în timpul crizei corona? [PDF inclus]

Nu este nevoie să explicăm în continuare situația crizei corona. Cu toții putem simți prăbușirea afacerilor, chiar și a industriilor întregi, după 2 săptămâni de la declararea oficială a pandemiei de coronavirus .

Echipele #workingfromhome participă la teleconferințe pentru a discuta despre ce urmează și cum să supraviețuim crizei care va dura luni de zile. Nu sunt sigur cât de mult va afecta fiecare afacere, dar un lucru este sigur, echipele se vor lupta să-și atingă cotele de venituri și vânzări în următoarele trimestre.

Sarcinile zilnice, în principal pentru echipele de vânzări, care se ocupă de obicei de venitul direct și de serviciul clienți sunt mai provocatoare. Vom trece peste procesul de vânzări și vom arunca o privire la ceea ce se va schimba și ce se poate face pentru a ne asigura că atingeți în continuare cotele de vânzări.

Ce pot face echipele de vânzări pentru a-și atinge cota de vânzări?

Să începem cu ceea ce trebuie să faci mai întâi în cadrul companiei tale.

(Sau puteți sări peste citirea și descărcați PDF-ul nostru la îndemână pentru mai târziu)

1. Examinați de unde provin venitul dvs. principal

Acum este timpul să vă așezați și să verificați fiecare client și veniturile pe care le aduce. Este posibil să aveți un singur client „mare” sau mai mulți care aduce cea mai mare parte a veniturilor afacerii dvs. Odată ce ai numărul și lista clienților, acordă o atenție deosebită „celor mari”. Aranjați cu echipa dvs. de vânzări chestionare speciale pentru situația lor și solicitați o prognoză a veniturilor așteptate în următoarele trimestre. Acest lucru vă va ajuta să calculați impactul crizei asupra afacerii dvs. și vă va oferi o idee aproximativă despre potențiala pierdere de venituri. Întrebați direct clienții pentru cerințele lor. Dacă serviciul dumneavoastră poate fi adaptat în vreun fel nevoilor lor în acest moment, asigurați-vă că le oferiți oportunitatea.

2. Ajustați-vă serviciul pentru a vă ajuta clienții să-și depășească criza

Dacă lucrați în industria B2B, veți avea de obicei servicii foarte bine direcționate și care vizează anumite industrii, date demografice și chiar sectoare. În această poziție, verificați dacă vă puteți schimba serviciul sau puteți ajusta utilizarea acestuia. De exemplu, o persoană tipică de cumpărător pentru date b2b este de obicei sectoarele de vânzări și marketing pentru apeluri la rece sau contact direct prin e-mail. Dar ce se întâmplă dacă extindem utilizarea datelor b2b în ambele sectoare? Numerele de telefon ale companiei, e-mailurile generale și adresele locale nu vor fi de mare folos acum pentru reprezentanții de vânzări și marketing, acum ar avea nevoie de profiluri de rețele sociale și surse de contact direct pentru a intra în contact cu clienții . Acesta ar fi punctul central în care ne putem schimba serviciul pentru a ajuta echipele de vânzări și marketing în timpul schimbării executării sarcinilor lor.

3. Efectuați sondaje cu clienții și examinați situația acestora

Cel mai bun mod de a ști dacă veți depăși criza este să vă întrebați clienții cum le este situația. Pregătește o fișă și un scurt sondaj (nu pierde timpul oamenilor cu o mulțime de întrebări, ai avea nevoie de un singur răspuns) și adaugă numerele tale. Cât de probabil sunt ei să-ți continue colaborarea în următoarele câteva luni? Notați-le cu numerele de la 1 la 5 și marcați-le într-o schemă. Astfel, vei cunoaște poziția fiecărui client pe care îl ai și posibilitățile de recuperare.

4. Îmbunătățiți-vă CRM-ul cu noi clienți potențiali

Veți avea nevoie de noi informații despre afaceri. Multe! Luând în considerare posibilitatea de a pierde unii dintre clienții sau potențialele dvs., va trebui să adăugați mai multe cărți la pachet. Adunați date noi despre companii din registrele companiei sau furnizorii de date, de asemenea, este crucial să găsiți statistici financiare și venituri și să le stocați în CRM. De asemenea, puteți începe cu faza de hrănire a potențialelor din diferite puncte de vânzare, de exemplu e-mail direct sau mesaj LinkedIn. Explorați-le poziția mai devreme decât mai târziu.

Informații financiare și de venituri din profilurile companiei de pe Sales.Rocks

5. Pregătiți-vă echipa de vânzări pentru a atinge cotele de vânzări

Lumea nu era pregătită pentru asta, nici echipa ta de vânzări. S-ar putea să se teamă să-și piardă locul de muncă sau să-și scadă rolul sau productivitatea. Organizați-vă echipa cu orice instrument pe care îl aveți. Lucrul de acasă nu este uneori la fel de productiv pentru un reprezentant de vânzări, ca și pentru alte domenii. Întâlnirile față în față vor fi limitate sau nu vor fi deloc, așa că antrenați-vă echipa să folosească cât mai multe instrumente de la distanță. Google Hangouts, Slack, Zoho One vă oferă toate opțiunea de a avea apeluri conferință, de a programa întâlniri online, de a rămâne pe drumul cel bun cu chat-urile. Cea mai bună armă pe care o vei avea este trimiterea de e-mailuri, contactul pe LinkedIn și apelurile telefonice.

Când vine vorba de apeluri la rece , sunt 100% sigur că nu doriți ca echipa dvs. de vânzări să fie lipsită de utilizarea acestei tehnici puternice de vânzări acum că lucrează de acasă. Acesta este momentul perfect pentru a începe să utilizați VoIP – Voice over Internet Protocol. Noua formă de serviciu de telefonie digitală care permite trimiterea și primirea apelurilor prin internet. Pentru a utiliza VoIP, toți reprezentanții dvs. de vânzări vor avea nevoie este o conexiune la internet de mare viteză și un furnizor de servicii de telefonie VoIP.

Dacă nu sunteți sigur care este furnizorul VoIP potrivit pe care să-l alegeți pentru nevoile dvs. de afaceri, verificați GetVoIP. Ei au testat peste 300 de Furnizori de servicii VoIP și vă vor ajuta cu plăcere să identificați cel mai bun sistem de telefonie VoIP pentru nevoile dvs. + vă vor conecta cu furnizori VoIP preevaluați.

Pe de altă parte, echipa dvs. de vânzări va întâmpina noi obiecții, așa că va trebui să se pregătească pentru o nouă gestionare a obiecțiilor.

„Luați legătura cu mine după criză” sau

„Nu luăm nicio decizie în acest moment” sau chiar

„Toată echipa lucrează de la distanță, nu pot discuta despre asta acum”

vor fi cele mai obișnuite conversații, cu care își vor începe și vor încheia contactul. Antrenează-ți echipa să obțină suficiente date despre potențialul doar explorând situația lor, să ofere sugestii sau să ofere ajutor în situația cu serviciul tău și să fie în așteptare, dacă este necesar.

Managerii de succes a clienților se vor lupta, de asemenea, cu creșterea vânzării sau chiar cu păstrarea clienților. Pregătește-ți echipa să ofere un plus de valoare afacerilor care sunt grav afectate de criză.

Acum este momentul să vă concentrați asupra activităților pe care le puteți face. Ce se poate face outbound?