Psihologia comportamentului consumatorului: perspective pentru campanii de marketing eficiente

Consumatorii joacă un rol esențial în a ajuta companiile să obțină succes. Fără clienți fideli, nu ați câștiga bani și nu ați putea să vă dezvoltați afacerea. Ca atare, atragerea clienților și oferirea unei experiențe cât mai satisfăcătoare ar trebui să fie prioritatea principală a mărcii.

Cu toate acestea, pe măsură ce vremurile se schimbă, se schimbă și comportamentele consumatorilor. Tacticile simple de marketing nu mai funcționează, deoarece piața este supraaglomerată, iar consumatorii au devenit mult mai exigenți atunci când aleg ce mărci să susțină. Astfel, pentru a continua să atragi consumatorii de astăzi, trebuie să te străduiești mai mult pentru a intra în capul clienților țintă.

Cu alte cuvinte, mărcile și agenții de marketing trebuie să înceapă să gândească mai mult ca psihologii sau cel puțin să învețe să vadă lucrurile printr-o lentilă psihologică. Aprofundarea în mentalitatea consumatorilor vă poate permite să înțelegeți mai bine dorințele și nevoile consumatorilor, comportamentele lor de cumpărare și ceea ce îi influențează să facă o achiziție - toate informațiile necesare pentru a crea campanii de marketing mai eficiente.

În acest articol, vom arunca o privire profundă în mintea consumatorilor și ceea ce îi face să bifeze. Vom acoperi, de asemenea, rolul important pe care marketingul îl joacă în comportamentul consumatorilor și vom oferi sfaturi despre cum să atragem mai eficient clienții de astăzi.

Psihologia obiceiurilor de cumpărare și de cheltuieli ale consumatorilor

Pe măsură ce mărcile au început să realizeze din ce în ce mai mult importanța unei mai bune înțelegeri a clienților lor, începem să vedem o încrucișare între marketing și psihologie. Unele programe de marketing, de exemplu, încep să includă aspecte de psihologie, iar unele mărci chiar lucrează cu psihologi pentru a-și înțelege mai bine publicul țintă.

Toate acestea înseamnă că înțelegerea psihologiei din spatele comportamentului consumatorului este extrem de importantă. Dacă doriți să continuați să atrageți consumatorii de astăzi și să rămâneți în fruntea jocului, trebuie să faceți un efort pentru a vă cunoaște mai bine publicul.

Ce este comportamentul consumatorului?

Comportamentul consumatorului este preocupat de cum și de ce oamenii cumpără și folosesc produse și servicii. Pentru psihologi sau mărci, este vorba despre studierea acestor comportamente pentru a înțelege mai bine ce influențează clienții și cum să îi atragă. Este, în esență, un studiu psihologic al dorințelor și nevoilor consumatorilor și al modului în care aceste dorințe și nevoi le influențează deciziile de cumpărare.

Din punct de vedere al nevoilor, este destul de ușor de înțeles de ce oamenii cumpără lucruri precum mâncare, îngrijire medicală sau adăpost. Acestea sunt lucruri de care oamenii au nevoie pentru a trăi. Sunt nevoi de bază. Dar cum rămâne cu achiziționarea de lucruri de care nu au nevoie din punct de vedere tehnic, cum ar fi un televizor HD sau un ceas de mână de lux?

Acest lucru nu înseamnă că niciunul dintre produsele sau serviciile oferite de mărci astăzi nu este o necesitate. De exemplu, în timp ce unii ar putea spune că un telefon mobil nu este o necesitate, alții ar putea să nu fie de acord și să simtă că au nevoie de un telefon mobil. Întrebarea devine atunci nu dacă consumatorul are nevoie de telefon, ci ce îl influențează să cumpere un anumit telefon în detrimentul altuia? Și din nou, aceasta este o întrebare la care se poate răspunde studiind comportamentul consumatorului.

Ce afectează comportamentul consumatorului?

Înțelegerea a ceea ce afectează deciziile de cumpărare a consumatorilor este locul în care lucrurile încep să intre mult mai adânc în psihologia comportamentului consumatorului. Pentru cumpărătorii impulsivi, s-ar putea să nu fie multe care să-i influențeze. S-ar putea să vadă pur și simplu ceva nou și cool și să simtă că trebuie să-l aibă.

Cu toate acestea, pentru alții, pot exista o serie de lucruri care, în cele din urmă, îi determină să facă o anumită achiziție, care pot include:

• Doriți să îmbunătățiți sau să afișați statutul social
• Un răspuns la o emoție, cum ar fi tristețea sau chiar plictiseala
• Stereotipuri de gen, cum ar fi o femeie care crede că trebuie să-și cumpere machiaj sau un bărbat care crede că trebuie să cumpere un camion robust
• Valul de dopamină care creează sentimente plăcute
• Personalitate sau interese personale
• Influențele rețelelor sociale

Oamenii fac, de asemenea, achiziții bazate pe filozofii și credințe, cum ar fi o achiziție influențată de religia cuiva sau o persoană care cumpără anumite produse pentru a fi mai sustenabile și mai ecologice. Consumatorii de astăzi sunt, de asemenea, puternic influențați de ideea de sănătate și bunăstare, ceea ce înseamnă că fac o mulțime de achiziții despre care cred că îi vor ajuta să arate și să se simtă mai bine, cum ar fi produsele de îngrijire a pielii sau un abonament la cursuri de yoga.

În ansamblu, majoritatea factorilor care afectează comportamentul consumatorului pot fi împărțiți în patru categorii:

1. Personal: circumstanțe economice, ocupație și putere de cumpărare
2. Psihologic: convingeri și percepție
3. Cultural: clasă și subcultură
4. Social: statut, roluri și familie

În cadrul acestor categorii, lucrurile pot fi defalcate și mai mult, dar acestea sunt bazele a ceea ce îi influențează pe oameni să facă anumite achiziții.

Înțelegerea procesului de decizie a consumatorului

Când o persoană face o achiziție, sunt implicați mai mulți pași înainte de a decide în sfârșit să cumpere ceva. Există, de asemenea, un proces post-cumpărare care poate duce fie ca persoana să păstreze lucrul pe care l-a cumpărat, fie să-l returneze.

1. Recunoașterea problemei: Acesta este momentul în care consumatorul recunoaște că își dorește sau are nevoie de ceva pentru a rezolva o problemă.
2. Căutare: următorul pas este atunci când consumatorul începe să caute lucrul pe care îl dorește, ceea ce s-ar putea întâmpla online, prin intermediul rețelelor sociale sau navigând în persoană în locații concrete.
3. Evaluarea opțiunilor sau alternativelor: După ce a văzut ce există, consumatorul își va evalua opțiunile pentru a determina care dintre ele este potrivită pentru el sau care îi va rezolva cel mai bine problema. Acesta este adesea locul în care marketingul joacă un rol important.
4. Decizia de cumpărare: consumatorul ia o decizie și cumpără produsul sau serviciul.
5. Evaluare post-cumpărare: consumatorul evaluează dacă achiziția l-a ajutat să realizeze ceea ce și-a dorit. Dacă consumatorul este dezamăgit de achiziție, acesta este momentul în care poate decide să-l returneze.

Cum au evoluat comportamentele consumatorilor

Așa cum internetul și accesul la informații au evoluat, la fel a evoluat și comportamentul consumatorilor. Practic, pentru că acum avem acces mai ușor la mai multe informații, consumatorii sunt mai împuterniciți, deoarece acum pot lua decizii de cumpărare mai informate.

Dacă le spui că produsul tău este cel mai bun, ei își pot face propriile cercetări pentru a determina dacă acest lucru este adevărat sau nu și pot descoperi că produsul unei alte mărci este de fapt mai bun sau este mai atrăgător pentru ei.

Consumatorii de astăzi sunt pricepuți la căutare. Nu trebuie să-i păcăliți pentru că pur și simplu pot sări pe internet și să-și adune propriile date pentru a trage propriile concluzii.

Dacă doriți să atrageți consumatorii din ziua de azi, trebuie să înțelegeți comportamentul lor de căutare și chiar să învățați să căutați mai bine în calitate de agent de marketing. Internetul a avut cea mai mare influență asupra modului în care comportamentele consumatorilor s-au schimbat, așa că pentru a stăpâni marketingul astăzi, trebuie să stăpânești internetul și să folosești lucruri precum cercetarea cuvintelor cheie în avantajul tău.

Rolul pe care îl joacă marketingul în comportamentul consumatorului

Înțelegerea comportamentului consumatorului este esențială pentru marketeri, iar marketingul în sine poate influența și comportamentul consumatorului. Aflând mai multe despre clienții de astăzi și despre modul în care gândesc și acționează, puteți învăța să întăriți convingerile pozitive asociate cu ceea ce oferiți. Studierea comportamentului consumatorului vă poate ajuta, de asemenea, să vă aliniați mai eficient mesajele la mentalitatea consumatorului, precum și să analizați comportamentele și obiceiurile consumatorilor la un nivel mai granular.

Așa cum felul în care se comportă consumatorii vă poate influența strategiile de marketing, marketingul dvs. poate influența și luarea deciziilor consumatorilor. Ea merge în ambele sensuri, motiv pentru care săpa în psihologia comportamentului consumatorului este atât de importantă.

Cum să atrageți mai eficient consumatorii

Într-o piață suprasaturată, cheia pentru a atrage clienții astăzi este crearea de conținut personalizat mai captivant. Și pentru a face acest lucru, desigur, trebuie să vă cercetați publicul țintă și să aflați ce-i face să bifeze și ce l-ar influența să cumpere în mod special produsul sau serviciul pe care îl oferiți. În unele cazuri, acest lucru necesită nu numai îmbunătățirea tacticilor de marketing, ci și reevaluarea produselor sau serviciilor pe care le oferiți și a modului în care le puteți îmbunătăți.

Două dintre cele mai bune modalități de a afla mai multe despre clienții tăi, astfel încât să poți crea conținut mai captivant, sunt prin intermediul mărturiilor și feedback-ului clienților și analizei datelor.

• Feedback-ul clienților: mărturiile și feedbackul sunt o modalitate mai directă de a afla mai multe despre clienții tăi și despre ceea ce își doresc aceștia. Așadar, dacă te lupți să intri în capul consumatorilor de astăzi, pur și simplu cere-le feedback-ul. Nu există o modalitate mai bună de a afla ce iubesc clienții și ce urăsc decât întrebându-i direct.
• Analiza datelor: Dacă doriți să mergeți pe o cale mai indirectă, analiza datelor este răspunsul. Există numeroase instrumente de date disponibile astăzi - cum ar fi Google Analytics, Adobe Analytics, Amplitude, Salesforce și Ahrefs - care permit mărcilor și agenților de marketing să studieze și să analizeze comportamentul consumatorilor. O strategie de date este esențială pentru a crea un marketing eficient, care să atragă consumatorii. Dacă doriți să creați conținut mai puternic și mai convingător, trebuie să adoptați o strategie de date care vă permite să aflați mai multe despre comportamentele consumatorilor.

Încheierea

Nu există nicio cale de ocolire. Dacă doriți să rămâneți relevant și să continuați să atrageți clienți, trebuie să începeți să adoptați o abordare mai psihologică a marketingului dvs. Informațiile pe care le puteți absorbi cercetând comportamentele consumatorilor sunt vitale pentru a îndeplini așteptările clienților și pentru a păstra o bază de clienți loiali. Marketingul generalizat nu o va mai tăia. Trebuie să fii inteligent și inteligent și să-ți adaptezi marketingul la dorințele și nevoile publicului țintă.