Psihologia din spatele cumpărării în vrac

În zilele noastre, din ce în ce mai mulți consumatori preferă să cumpere produse în vrac. De exemplu, vânzările nete ale Costco, unul dintre cei mai mari angrosisti, au crescut cu 10,5% față de același trimestru din 2019. Un sondaj realizat de grupul Acosta Marketing a estimat că 60% dintre clienți s-au aprovizionat cu o categorie chiar dacă aceasta nu era de vanzare. 23% dintre respondenți au recunoscut că au făcut mai puține călătorii la alimente în comparație cu anii precedenți. Un alt test al lanțului de produse alimentare Supervalu a arătat că cumpărătorii ar prefera oferte de 10 pentru 10 dolari mai mult decât cinci pentru 5 dolari.

De ce iau clienții anumite decizii de cumpărare? Care este psihologia din spatele achiziției în vrac? Cum să-ți atragi consumatorii să cumpere în vrac? Obțineți răspunsurile la toate aceste întrebări în articol.

De ce oamenii fac achiziții

Pentru a înțelege psihologia consumatorului de cumpărături în vrac, să definim de ce cumpărătorii fac achiziții și ce le poate influența procesul de luare a deciziilor:

• Impulsurile emoționale și faptele logice sunt cele mai comune motive. În primul rând, deciziile de cumpărare pot fi luate spontan dacă unui client îi place doar un pachet, o culoare a unui produs. Altfel, e material. În al doilea rând, cumpărătorii folosesc, de asemenea, fapte logice pentru a cunoaște utilizarea unui articol și meritul acestuia.
• Când clienții știu ce au de câștigat cumpărând, îi face mai confortabili și încrezători în deciziile lor de cumpărare.
• Cumpărătorii încearcă întotdeauna să fugă de pierderi chiar mai mult decât să caute câștiguri. În plus, sunt în mod natural suspicioși, deoarece cred că majoritatea agenților de vânzări beneficiază doar de ei înșiși. Astfel, este important să stabiliți o relație de încredere și credibilitate, precum și să le oferiți convingerea că înțelegeți acest punct. Apoi, clienții au șanse mai mari să cumpere de la tine.
• 95% din cogniție are loc în subconștientul nostru. De aceea, psihologia comportamentului consumatorilor în cumpărare este legată de elementele vizuale și poveștile de succes din trecut. Când clienții văd imagini sau aud povești ale consumatorilor anteriori, noii cumpărători își imaginează la locul lor ca și cum ar experimenta un succes similar.
• Valoarea are un sens decisiv. Din punct de vedere psihologic, consumatorii adoră să câștige bătălia împotriva vânzătorului prin obținerea cât mai multă valoare posibilă.

Atractivitatea cumpărării în vrac pentru consumatori

După cum s-a afirmat, clienții fac achiziții dacă pot obține anumite beneficii și obține valoare. Atunci când cumpără ceva, procesul de luare a deciziilor al consumatorilor este influențat de starea lor emoțională, imaginile și poveștile cumpărătorilor anteriori. Dar care sunt principalele motive care îi atrag să cumpere în vrac?

Economisind bani

Cel mai mare beneficiu pe care clienții îl obțin atunci când cumpără în vrac este economisirea de bani, deoarece este întotdeauna mai ieftin pe unitate. De exemplu, economisind 10 cenți pe ceva folosit zilnic, este posibil să economisiți 36,50 USD pe an. Deoarece produsele achiziționate în vrac nu necesită ambalaj suplimentar, ele pot costa cu până la 89% mai puțin decât omologii lor ambalate, potrivit Bulk Is Green Council. De asemenea, s-a estimat că cumpărarea în vrac poate economisi clienții de la 20% la 83% la achizițiile lor.

Reduceri

Reducerile sunt un alt beneficiu care atrage consumatorii în achizițiile în vrac. Atunci când cumpără mărfuri în vrac de la angrosişti, clienţii trebuie să plătească o sumă care este redusă după aplicarea unor reduceri bune. Cu cât cumpără mai mult, cu atât vor primi reduceri mai mari. Dacă clienții participă la programele dvs. de recompense, ei pot obține și mai multe beneficii dacă cumpără în cantități mari.

În ceea ce privește magazinul dvs. Shopify, puteți oferi cumpărătorilor reduceri de cantitate și, ca urmare, vă puteți crește profitabilitatea cu ajutorul pluginului Kit de reduceri de volum și niveluri pentru Shopify de la MageWorx.

Economisește timp și fără efort

Cumpărarea în vrac împiedică clienții să fie nevoiți să viziteze frecvent un magazin, deoarece rareori rămân fără aceste produse. În cazul magazinelor fizice, consumatorii nu trebuie să cheltuiască mai mulți bani pe combustibil. Este, de asemenea, un factor decisiv pentru a cumpăra în vrac. Mai mult, îi ajută pe clienți să evite cumpărăturile impulsive care se întâmplă de obicei cu fiecare vizită la un magazin.

Prietenos cu mediul

Problemele poluării mediului au fost întotdeauna cruciale. De aceea există tendința de a reduce gunoiul atunci când este posibil. De aceea, un avantaj major al cumpărării în vrac este că este mai ecologic, deoarece se folosesc mai puține ambalaje. Potrivit Shift Your Habit, este posibil să se elimine cu 1,1 milioane mai puține călătorii anuale cu remorca de gunoi la groapa de gunoi dacă toată lumea alege să cumpere în vrac. Astfel, nu se economisește doar bani, ci și mediul înconjurător.

Face mai ușoară gestionarea situațiilor de urgență

Clienții preferă cumpărarea în vrac, deoarece poate ajuta la gestionarea situațiilor de urgență. Consumatorii se simt pregătiți pentru orice situație imprevizibilă atunci când au la îndemână o cantitate mare din toate produsele utile și nu trebuie să-și facă griji că rămân fără cele mai necesare bunuri în caz de urgență.

Declanșatoare psihologice în marketing pentru a-i determina pe clienți să cumpere în vrac

La fel ca și pentru consumatori, cumpărarea în vrac este benefică pentru retaileri. Ajută la creșterea numărului de vânzări și a profiturilor, la obținerea de clienți repetați și la loialitatea acestora față de marcă. Pentru a obține toate aceste avantaje, ar trebui să luați în considerare câțiva factori declanșatori psihologici.

Subliniați valoarea nu prețul

Pentru a fi înaintea concurenților, subliniați valoarea produselor sau serviciului dvs. și diferențierea acestora de cele ale altor furnizori. Concentrarea pe preț nu poate decât să-ți stimuleze cumpărătorii să cumpere și să compare. Deci, cel mai bun mod de a face cumpărături în vrac în magazinul dvs. Shopify este să evidențiați caracteristicile produsului în comparație cu altele.

Aveți grijă de timpul de reaprovizionare

Cumpărătorii dvs. au șanse mai mari să facă achiziții în altă parte dacă cele mai populare produse sunt reaprovizionate doar o dată la una sau trei săptămâni. Prin urmare, este esențial să acordați atenție prognozei vânzărilor pentru a vă asigura că aveți produsele potrivite la locul potrivit, la momentul potrivit.

Joacă-te cu numerele

Un alt declanșator psihologic pentru creșterea achizițiilor în vrac este legat de prețurile „ciudate”:

• Este important să nu ai un preț care se termină cu un zero dublu. De exemplu, atunci când ai un produs vândut cu 100 USD, pare scump pentru clienți. Dar când prețul tău este de 99,99 USD, este mult mai atractiv pentru consumatori, chiar dacă diferența este de doar 1 cent. Deci, din punct de vedere psihologic, cumpărătorii percep prețul ca fiind o afacere, deoarece prețurile care se termină cu 9 sunt întotdeauna asociate cu oferte bune.
• Utilizarea numerelor aleatorii în prețuri, cum ar fi 6,74 USD, sugerează că a fost aplicată o reducere și este o afacere. Astfel, acestea par a fi mai atractive pentru clienți.

Utilizați tactica „Ancorare”.

Deoarece clienților nu le place să piardă timpul comparând caracteristicile fiecărui articol similar, ei doar se uită la prețurile lor și îl aleg pe cel cu preț mai mare pentru a fi de mai bună calitate. În caz contrar, ei ar putea crede că produsul cu cel mai mic preț este o afacere. Este o tactică de „ancorare”, conform căreia, atunci când le oferi clienților tăi ceva de digerat mai întâi, aceștia se vor baza pe aceste informații în luarea deciziilor la cumpărături.

Faceți mici ajustări

Orice modificări negative, cum ar fi reducerea dimensiunii sau creșterea prețurilor, nu ar trebui să fie observate de clienți. În același timp, îmbunătățirile pozitive, cum ar fi dimensiunea mai mare sau prețul mai mic, ar trebui să fie evidente pentru consumatori. Astfel de ajustări se numesc diferențe just-noticeable (JND). Astfel, orice lucru care nu va fi pe placul clienților ar trebui să rămână sub JND. În același timp, schimbările atractive ar trebui să devină vizibile de către cumpărători.

Oferă produse în pachet

Oferirea produselor într-un pachet cu o anumită reducere este cea mai sigură modalitate de a atrage clienții să cumpere în vrac. Este mai ales la îndemână cu mărfuri limitate în timp sau sezoniere. Ofertele dvs. ar trebui să sune la fel de simplu ca „cumpărați patru și primiți unul gratuit”. Astfel, pentru consumatori, va fi o reducere tentantă de 20%.

Concluzie

Psihologia din spatele cumpărării în vrac are motivele ei. Când îi cunoașteți și depuneți eforturi pentru a oferi clienților dvs. toate beneficiile posibile, nu numai că le îmbunătățiți experiența de cumpărături, ci și le creșteți loialitatea față de marca dvs. și oportunitățile de a vă depăși profitul.