Definiție, variabile și exemple de segmentare psihologică

Segmentarea psihologică este cel mai puternic mod prin care puteți viza clienții pentru a genera clienți potențiali și vânzări.

O strategie de marketing axată pe atragerea emoțiilor personale ale consumatorilor transformă o afacere fără nume, fără chip, poate fără suflet într-un brand la care publicul se raportează și la care țin.

În acest articol, vă voi explica cum să utilizați segmentarea psihografică în marketingul dvs. pentru a vă atinge obiectivele.

Psihografia este o abordare calitativă a studierii consumatorilor pe baza caracteristicilor psihologice, cum ar fi valori, dorințe, scopuri, interese și alegeri ale stilului de viață.

În termeni simpli, demografia vă oferă o idee despre cine vizați , dar psihografic este totul despre motivul pentru care oamenii cumpără .

Personalizarea oferă rezultate

Scopul final al segmentării psihografice este:

1. Îmbunătățiți experiența clienților.
2. Personalizați produsele, serviciile și ofertele pentru clientul potrivit, la momentul potrivit.
3. Îmbunătățiți rentabilitatea investiției.

Care sunt beneficiile segmentării psihologice?

Cercetarea arată în mod covârșitor că utilizarea metodelor, cum ar fi psihografice, pentru personalizarea marketingului funcționează:

• 80% dintre companii raportează că au văzut o creștere de la implementarea personalizării. – Econsultanță
• Companiile care utilizează personalizarea avansată raportează un profit de 20 USD pentru fiecare dolar cheltuit. – Clickz
• Specialiștii în marketing raportează că eforturile de personalizare pot crește veniturile cu până la 15%. – Adweek
• 86% dintre specialiști în marketing au observat o creștere măsurabilă a rezultatelor afacerii din campaniile lor de personalizare. – Evergage
• Fidelitatea mileniilor la brand crește cu 28% dacă primesc comunicare personalizată. – SmarterHQ
• 95% dintre companiile care au văzut rentabilitatea investiției de trei ori din eforturile lor de personalizare au crescut profitabilitatea în anul de după eforturile lor de personalizare. – Monetează
• 88% dintre agenții de marketing din SUA au văzut îmbunătățiri măsurabile datorită personalizării, mai mult de jumătate raportând o creștere mai mare de 10%. – Instapage
• Personalizarea poate reduce costurile de achiziție a clienților cu până la 50%. – Adweek
• Personalizarea poate crește eficiența cheltuielilor de marketing cu până la 30%. – Adweek
• Companiile care își depășesc obiectivele de venituri au un buget dedicat personalizării83% din timp. – Monetează
• 55% dintre specialiști în marketing spun că principalul beneficiu al personalizării este implicarea sporită a vizitatorilor și experiența îmbunătățită a clienților. – Evergage

Totuși, cheia succesului este înțelegerea psihologiei și a comportamentului clienților tăi.

Aproape fiecare decizie pe care o luăm implică emoții, inclusiv cele subconștiente.

Înțelegerea a ceea ce declanșează aceste emoții poate merge foarte mult atunci când vine vorba de dezvoltarea unui marketing eficient .

Psihografia vă permite să vă conectați la motivațiile și emoțiile mai profunde care influențează potențialii clienți.

Cum se leagă declanșatorii emoționali cu psihologia

Brandingul emoțional funcționează bine în tot marketingul. Folosirea cu succes a emoțiilor în branding și marketing necesită o abordare coerentă a modului în care cercetați și înțelegeți clienții.

Trecerea dincolo de „Îmi cunosc clienții” pentru a face cu adevărat cercetarea face o diferență enormă pentru rezultate.

Cu alte cuvinte, merită investiția inițială în timp și bani pentru a o face.

Fiecare decizie pe care o luăm implică emoții, de obicei subconștientul influențându-ne alegerile. Înțelegerea acelor factori declanșatori emoționali dovedește bazele dezvoltării unui marketing eficient .

Înțelegând că acești factori declanșatori sunt cum să le folosiți, puteți obține mai mult și obține rezultate mai bune din marketingul dvs.

Iată doar două exemple:

1. Apartenenta

Apartenența ajută la validarea cine suntem și formează baza pentru grupuri, un clan, o familie sau o rețea socială. Suntem atrași în mod natural de oameni cu gânduri asemănătoare. Oamenii cumpără adesea să se simtă asociați cu un grup și să-și demonstreze identitatea.

Exemplu de utilizare în publicitate. Apple joacă pe diferențele dintre utilizatorii de Mac și Microsoft, dar creează și un sentiment de apartenență a oamenilor, cu care dintre cele două ai vrea să fii asociat!

2. Aspirativ

Clienții au adesea o imagine a viitorului lor, o versiune mai bună a lor, mai mulți bani, o carieră mai bună...

Înțelegând motivațiile clienților, puteți valorifica acest lucru în marketingul dvs.

Exemplu : statutul social este un factor cheie pentru bunurile de lux. Adesea oamenii cumpără bunuri de lux pentru că aspiră la un statut social mai înalt. Acest lucru este întărit și mai mult de marketingul de influență, în care mărcile sunt legate de oameni populari pe rețelele sociale. Oamenii care conduc un Tesla fac acest lucru pentru că cred în misiunea aspirațională a companiei: „de a accelera tranziția lumii către energie durabilă”.

3. Valori, credințe și emoții

Valorile sunt stări emoționale pe care, pe baza experienței noastre de viață, credem că sunt cele mai importante pentru noi să le experimentăm (spre) sau să le evităm (de care să ne îndepărtăm).

Valorile de îndreptare către, sau valorile „plăcerii”, sunt emoții precum dragostea, fericirea, succesul, securitatea, aventura.

Unii oameni ar putea spune că ceea ce prețuiesc cel mai mult în viață sunt mașinile lor.

Ei bine, este adevărat că ei pot aprecia o mașină (adică, este important pentru ei), dar o prețuiesc ca un mijloc, o modalitate de a obține ceea ce caută cu adevărat. Sfârșitul pe care îl caută o persoană care apreciază o mașină este un sentiment de comoditate sau un sentiment de libertate sau, în funcție de tipul de mașină, poate un sentiment de putere sau distracție.

O credință este un sentiment de certitudine cu privire la semnificația a ceva. Convingerile tale determină dacă simți sau nu că îți îndeplinești valorile – ele te pot limita sau elibera.

Există două tipuri de credințe de bază:

1. Credințele globale sunt generalizări: – „Viața este…”, „Oamenii sunt…”, „Eu sunt…”
2. Regulile sunt idei condiționale: – „Dacă aceasta, atunci aceea.”

În comunicările de marketing, puteți conecta potențialii clienți la marca dvs. prin legături la motivațiile și convingerile acestora. Îi ajuți să se îndrepte către sau să se îndepărteze de o stare emoțională.

De ce trebuie să-ți segmentezi clienții

Fiecare agent de marketing folosește diferite tehnici de segmentare a pieței în marketingul său.

Definiție și ghid psihologic

Iar regula de aur a marketingului este să potriviți produsul sau serviciul dumneavoastră cu nevoile clienților dumneavoastră.

Este grozav, dar pentru a implementa acest lucru trebuie să știți cum și de ce diferiți clienți vă folosesc produsul sau serviciul.

Apoi, atunci când comunici cu diferiții clienți, poți să vorbești cu aceștia și să faci o conexiune reală.

De exemplu, un om de afaceri ar putea rezerva un restaurant pentru diferite scopuri. Într-un caz, el poate rezerva o masă pentru a-și lua șeful la masă. Într-un alt caz, își poate duce partenerul acolo pentru o masă romantică.

Este important să știi cum și de ce clienții vă folosesc produsul sau serviciul.

Acest lucru este valabil și atunci când cheltuiți bani pe publicitate.

Regula de aur a reclamei, pentru reclamele Facebook sau Google, este că doriți să obțineți cel mai mic cost publicitar și cel mai mare număr de clicuri.

Dacă țintiți un public prea larg, veți consuma bani rapid și veți ajunge rapid cu puține clienți potențiali sau deloc.

Chiar dacă reușești prin optimizarea unor experimente, nu vei folosi eficient cheltuielile publicitare.

De aceea, segmentarea publicului dvs. este atât de importantă.

Îți faci marketingul mai relevant pentru publicul tău.

Această regulă se aplică și marketingului prin e-mail și tuturor celorlalte aspecte ale marketingului dvs.

Care este diferența dintre psihologie și demografie?

Demografia este fapte despre vârsta, venitul, educația și locația unei persoane. Psihografia este preocupată de ceea ce le place să facă, să găsească interesant și ce îi motivează.

Majoritatea agenților de marketing vor combina atât datele demografice, cât și cele psihografice pentru o vizualizare 360 ​​a unui consumator. Procedând astfel, pot oferi mesaje mai personalizate și își pot crește șansele de impact.

Să comparăm cot la cot segmentarea demografică și psihografică.

După cum puteți vedea, datele demografice vă ajută să profilați un segment de clienți, dar nu blochează ceea ce îi motivează și cum produsul dvs. se potrivește în viața lor sau rezolvă o problemă.

Avantajele segmentării psihometrice

• Înțelegeți nevoile și motivațiile clienților analizându-le personalitățile, stilurile de viață și/sau statutul social.
• Îmbunătățește comunicarea și vă permite să vorbiți la nivel personal și emoțional cu clienții.
• Comunicările dvs. vor apela la modul în care le puteți îmbunătăți viața și nu doar la caracteristicile și beneficiile produsului sau serviciului dvs.
• Oferă mai multe perspective asupra modului în care clienții dvs. vă folosesc produsul - vă ajută în cadrul lucrărilor de făcut.

Cum să vă înțelegeți cu adevărat clienții

Să ne imaginăm că ai o afacere nouă și că ai făcut deja câteva cercetări despre potențiali clienți.

Unul dintre primele lucruri pe care doriți să le faceți este să creați o persoană de client - un profil al segmentului dvs. ideal de clienți.

Pentru a crea un profil complet, doriți să vă înțelegeți clienții.

Exemple de variabile psihometrice

1. Personalitate

Personalitatea descrie colecția de trăsături pe care cineva le prezintă în mod constant în timp.

Exemplu : o trăsătură de personalitate care face parte din modelul cu 5 factori este extroversiunea. Puteți vedea în profilul personal că acesta este o gamă, nu un absolut. Așa că aveți întotdeauna grijă să moderați modul în care vă profilați clienții.

De exemplu, dacă vindeți software dezvoltatorilor online, este posibil să fi descoperit că scorurile medii ale dezvoltatorilor sunt scăzute la extroversie. Cu alte cuvinte, este mai probabil să fie introvertiți decât extrovertiți.

2. Stilul de viață

Stilul de viață este pur și simplu activitățile de zi cu zi pe care oamenii aleg să le facă. Modul simplu de a te gândi la asta este cum și ce fac oamenii cu timpul lor. Puteți segmenta clienții în funcție de:

• activități de care o persoană se bucură (și va cheltui bani).
• cât de mult se bucură și se angajează în acele activități.
• modul în care efectuează achiziții pentru acele activități.

Exemplu : dacă doriți să promovați un supliment pentru sănătate în fața unui public, ați putea căuta să vizați oameni care sunt interesați de fitness. În funcție de suplimentul dvs., ați putea alege să vizați drogații de la sală - cei care merg de 5 ori pe săptămână sau mai mult.

3. Interese

Interesele pot fi active sau mai pasive. Interesele active se pot suprapune cu stilul de viață, de exemplu persoanele care sunt interesate de yoga și merg la cursuri de yoga. Interesele pasive pot fi cititul unui anumit gen de cărți sau au un interes pentru navigație. Un client a ajutat oamenii să cumpere iahturi cu vele. Destul de incredibil, peste 40% din baza lor de date iubește să afle despre iahturi, locații, experiențe, dar nu și-ar putea permite niciodată un iaht.

Un alt exemplu : un site de modă online poate descoperi că o proporție substanțială dintre utilizatorii săi se bucură și de anumiți artiști muzicali. Acest lucru ar putea determina compania să folosească celebrități muzicale celebre în campaniile lor publicitare.

4. Opinii, atitudini și convingeri

Ceea ce crezi se reflectă adesea în opiniile și atitudinile tale. Politica este un exemplu puternic al modului în care datele psihografice pot fi folosite pentru a influența alegătorii.

Cambridge Analytica a folosit faimosul Big Data și AI pentru a analiza profilurile alegătorilor și apoi îi direcționează cu mesaje pentru a le influența comportamentul de vot. Mesajele au jucat în mod specific pe credințele și atitudinile lor.

5. Statutul social

Mărcile precum Rolex au o idee bună despre publicul lor țintă: își îndreaptă produsele către consumatorul de clasă superioară, cu o calitate înaltă și prețuri ridicate. Multe alte mărci de lux folosesc în mod jucăuș statutul social pentru a atrage nu doar cei bogați, ci și deseori clasa de mijloc care aspiră la bogați.

Dar cum colectați date despre clienții dvs. fără a afecta problemele de confidențialitate?

Cum se colectează date psihologice

Există mai multe moduri diferite de a culege și analiza date psihografice. Unele metode includ utilizarea:

• Focus grupuri/interviuri tradiționale
• Date de vizualizare a set-top box
• Chestionare/chestionare
• Dicționare psiholingvistice
• Analiza site-ului (de ex. Google Analytics)
• Date de navigare
• Rețelele sociale (adică aprecieri, clicuri, tweet-uri, postări etc.)
• Analize de la terți

1. Google Analytics

Google Analytics este

De asemenea, puteți obține informații despre clienți din secțiunea Interese .

2. Facebook

Perspectivele privind publicul Facebook sunt adesea trecute cu vederea de marketeri. Cu toate acestea, este unul dintre cele mai puternice instrumente pentru a vă înțelege publicul. Puteți afla care sunt interesele lor și cum se comportă pe pagina dvs. de Facebook și multe altele.

Audience Insights face parte din secțiunea Ads Manager a Facebook. Vă oferă informații de la administratorul paginii și vă arată date psihografice despre publicul dvs., cum ar fi titlurile comune ale postului, starea relației, nivelul de educație, venitul și valoarea casei, utilizarea dispozitivului, comportamentul de vânzare cu amănuntul și de cheltuieli online, interesele principale (atât categoriile, cât și anumite pagini). ), și activitate pe Facebook.

3. Text Analytics, Big Data și AI

Rețelele sociale generează cantități uriașe de date. Recent, s-au înregistrat progrese mari în analiza acestor date prin analizarea și apoi clasificarea lor. Din aceste date rezultă capacitatea de a deduce caracteristicile umane prin analize de limbaj și comportament, generând profiluri care pot fi folosite pentru a prezice răspunsurile consumatorilor.

Oamenii își declară în mod explicit o parte din interesele lor în subiecte precum sport, muzică și politică în biografia și postările lor. Activitatea socială a unei persoane poate dezvălui, de asemenea, multe alte aspecte, inclusiv demografie (de exemplu, gen, vârstă, identitate rasială, locație și venit) și psihografie (de exemplu, personalitate și statut).

Din 2012, IBM a compilat Linguistic Inquiry and Word Count (LIWC), un dicționar psiholingvistic care folosește Twitter ca set de date.

Folosind acest set de date pentru a-și antrena motorul AI, Watson, IBM are un set rafinat de „algoritmi” care sortează și preia informații psihografice din e-mailuri, postări de blog, mesaje text, istorice de căutare, achiziții online, recenzii și comentarii online și, desigur , like-uri și distribuiri sociale.

Companiile pot valorifica aceste informații pentru a conduce campanii de marketing mai direcționate, pentru a obține clienți noi, pentru a personaliza conexiunile cu consumatorii și multe altele.

Seturi de date bazate pe text ca acestea sunt deosebit de utile: „studiile psiholexicale” au arătat că trăsăturile de personalitate apar adesea în alegerea cuvintelor oamenilor. Pentru a folosi unul dintre exemplele lui Nix, deoarece cuvinte precum „aparent” și „de fapt” indică un grad ridicat de nevroticism, oamenii ale căror date culese prezentau frecvent cuvinte ca acesta ar fi marcate ca „N” înalt în profilul lor psihografic. Alți markeri lingvistici ar putea fi mapați la celelalte 5 trăsături de personalitate mari (OCEAN).

4. Chestionare

Testele sunt subevaluate de mulți marketeri. Acestea nu numai că creează mult trafic, dar sunt și excelente pentru îmbunătățirea înscrierilor, deoarece atrag curiozitatea oamenilor.

Ele funcționează pentru că sunt captivante și interactive. Cu chestionare, puteți adresa atât întrebări deschise, cât și cele închise, fără să vă simțiți ca un sondaj și să aprofundați în psihografia clienților dvs.

5. Focus grupuri și interviuri

Interviurile pot fi susținute personal sau telefonic. Interviurile telefonice costă mai puțin și au mai multe șanse să genereze feedback sincer, deoarece sunt în clienții în propriul lor mediu.

Focus grupurile sunt o modalitate bună de a implica o gamă largă de clienți și de a oferi mai mult timp pentru a le investiga gândurile, sentimentele și motivațiile. Cu toate acestea, este important să fim conștienți de „efectul de grup”, în cazul în care răspunsurile participanților sunt părtinitoare de către persoanele deschise din grup.

Sfaturi despre utilizarea segmentării psihologice

Este posibil să obțineți o mulțime de date și informații utile. Cu toate acestea, aveți timp, buget și obiective limitate de atins. încercați să vă aliniați intuițiile cu obiectivele dvs. Iată pe ce să vă concentrați:

• Optimizați-vă experiența clienților : alegeți cele mai importante puncte dure sau oportunități pentru a depăși așteptările clienților.
• Optimizați site-ul web: mai puțin înseamnă mai mult și perfecționați-vă mesajele pentru a vă clarifica propunerea de valoare.
• Actualizați-vă foaia de parcurs pentru produse pentru a răspunde nevoilor de cumpărare : rețineți că utilizarea produsului și criteriile de cumpărare a produsului sunt diferite.
• Rafinați-vă anunțurile : asigurați-vă că anunțurile dvs. (și alte comunicări de marketing) valorifică puterea acelor pârghii psihologice care îi fac pe oameni să cumpere. Folosește ceea ce funcționează și aruncă ceea ce nu funcționează.

Ești gata să-l încerci singur?

Creați-vă propriul client personalizat vă poate duce mesajele și vânzările la următorul nivel. Descărcați o pânză personală astăzi.