Simplificați descoperirea produselor cu argumente pro și contra

Cumpărătorii de astăzi ar trebui să se considere norocoși că au atâtea opțiuni. Sau cel puțin așa ai crede.

Din punct de vedere logic, argumentul că mai multe opțiuni sunt mai bune pentru cumpărători și consumatori are sens. Cu cât sunt mai multe opțiuni disponibile, cu atât aveți mai multă libertate de a lua decizia corectă.

Dar, pe măsură ce cumpărătorii descoperă din ce în ce mai multe produse pentru a-și rezolva problemele, începe să apară copleșire. Și cu atât de multe produse sau soluții din care să aleagă, cumpărătorii se pot întreba adesea: „Este acest produs potrivit pentru mine?”

În acest articol, vom explora modul în care achiziționarea de software a devenit mai dificilă, cum cumpărătorii navighează într-o gamă amețitoare de opțiuni și cum G2 își propune să ajute cumpărătorii pe parcurs, oferindu-le teme relevante.

Lupta împotriva supraîncărcării informaționale

O ofertă nesfârșită de opțiuni este o sabie cu două tăișuri. Pe de o parte, nenumărate mărci concurează pentru atenția ta și creează produse care, în cele din urmă, te avantajează.

Dar, pentru că există atât de mult din care să alegeți, poate fi dificil să urmăriți ceea ce diferențiază aceste produse în funcție de ceea ce este important pentru dvs., iar alegerea doar a unuia devine o sarcină monumentală.

În realitate, luarea deciziilor devine mai dificilă cu excesul de alegere. În 2000, psihologii Sheena Iyengar și Mark Lepper au publicat o lucrare revoluționară în care detaliază un studiu în care cumpărătorii aveau mai multe șanse să cumpere atunci când li se prezentau mai puține opțiuni. Denumit „paradoxul alegerii”, studiul a mai constatat că cumpărătorii cu mai puține opțiuni au fost mai mulțumiți de achizițiile lor.

Abordarea unui proces complex de cumpărare

Cumpărarea de software în anii '90 a fost o experiență mult diferită. De exemplu, dacă ați căutat software CRM de ultimă oră, cel mai bun pariu a fost să citiți reviste de specialitate pentru a găsi un furnizor. Este și mai nebunesc să crezi că a trebuit să aștepți și un CD-ROM fizic să ajungă prin poștă pentru a-l încerca.

Cumpărătorii moderni de software au o mulțime de furnizori din care să aleagă. Alegerea soluției potrivite va deveni și mai dificilă, deoarece industria software-ului B2B continuă să crească și să prolifereze.

Pe lângă echilibrarea nevoilor lor, cumpărătorii trebuie să satisfacă o listă în continuă schimbare de factori de decizie și părți interesate. Ca să nu mai vorbim de presiunea suplimentară de a obține rezultate rapid, în ciuda ciclurilor de vânzări mai lungi.

Să presupunem că doriți să obțineți un nou software de videoconferință. Știați că G2 listează în prezent peste 357 de produse și servicii diferite în această categorie? Dacă doriți să reduceți această listă, va dura ceva timp.

De ce recenziile online sunt atât de vitale

Dacă ești un fan al muzicii, ar fi nevoie de mai multe vieți de ascultare non-stop pentru a auzi fiecare melodie înregistrată din lume. Și oricât de mult artiștii se plâng de ele, ascultătorii și fanii apelează la criticii muzicali pentru a ajuta să discearnă ce muzică nouă merită ascultată și ce artiști emergenti ar trebui să-i verifice.

Având în vedere rata cu care muzica nouă este lansată și opțiunea nelimitată oferită de serviciile de streaming, fanii muzicii trebuie să aleagă. Plăcerea muzicii este subiectivă, dar există un motiv pentru care site-uri web precum Rate Your Music, Album of the Year și subreddit r/Music sunt doar o mică mostră a comunităților online care adună recenzii muzicale.

De la călătorii la asistență medicală, la mese la software și nenumărate altele, cumpărătorii și consumatorii se bazează acum pe recenzii pentru a-i ajuta în procesul de luare a deciziilor. Din acest motiv, recenziile se extind cu mult dincolo de produsele de consum.

În cazul software-ului B2B, peste 84% dintre cumpărători se bazează pe recenzii pentru a-i ajuta în fazele de cercetare și evaluare.

Când B2B se inspiră din B2C

În ciuda faptului că recenziile sunt atât de importante, ele pot adăuga și un strat de complexitate procesului de cumpărare. De exemplu, categoria de management de proiect de pe G2 listează peste 435 de produse și servicii, înregistrând peste 75.000 de recenzii. Chiar dacă doar examinați primele 10 pe G2, acestea sunt potențial mii de recenzii de parcurs.

După cum vă va spune orice specialist în marketing, marketingul către consumatori față de companii este foarte diferit. Cu toate acestea, atunci când creați produse care încântă utilizatorii și creează valoare, există multe lucruri pe care B2B le poate învăța din experiențele B2C.

Următoarele sunt exemple despre cum unii editori adaugă context recenziilor lor și instrumentelor pe care comercianții cu amănuntul online le oferă cumpărătorilor să examineze și să filtreze recenziile.

Nordstrom

Cumpărăturile de haine online pot fi dificile, deoarece modul în care se potrivește un articol este extrem de subiectiv și nu le puteți încerca întotdeauna în persoană (un fel ca un software!). În exemplul de mai sus, Nordstrom include o metodă pentru cumpărători de a analiza recenziile pentru o pereche populară de blugi de damă.

Separat de argumente pro și contra, un cumpărător poate alege să filtreze recenziile pe baza temelor furnizate. Dacă ai fost cineva mai preocupat de confort decât de cât de flatanți arată blugii tăi, filtrarea recenziilor în acest fel te economisește mult timp.

De asemenea, puteți observa că „mic” și „mare” sunt ambele contra. Acest lucru se datorează faptului că utilizatorii au nevoi diferite, iar afișarea acestor teme este un pas important pentru potențialii cumpărători pentru a restrânge recenziile relevante pentru ei.

Cea mai buna achizitie

Unul dintre cele mai apreciate televizoare de pe Best Buy include unul de la Insignia. Acest model are aproape 3.4k+ recenzii de la cumpărători. În partea dreaptă a secțiunii de recenzii, Best Buy oferă o listă de teme grupate în argumente pro și contra, similare paginii de produs Nordstrom.

Din nou, aceasta este o altă modalitate pentru un potențial client de a filtra recenziile în funcție de temele care contează cel mai mult – permițându-i să ia mai repede decizii de cumpărare mai inteligente.

Ghidul lui Tom

Unii cumpărători preferă să se bazeze pe perspectivele și experiențele practice împărtășite de creatorii de conținut și editorii online preferați. Tom's Guide este o destinație populară pentru recenzii despre produse, unde fiecare articol prezintă în profunzime produsele individuale.

Deoarece mulți vizitatori online s-ar putea să nu citească întreaga recenzie, site-ul oferă un rezumat concis și o listă de argumente pro și contra pentru a ajuta cititorii să digere cele mai pertinente informații.

Ajutați cumpărătorii și vânzătorii să cântărească argumentele pro și contra

Întrucât recenziile rămân esențiale în toate categoriile de produse și industriile, există o așteptare tot mai mare că cumpărătorii trebuie să poată găsi informațiile de care au nevoie cât mai repede posibil.

Avantajele și dezavantajele sunt o modalitate puternică pentru cumpărători de a afla despre categorie și produs și să aprofundeze temele care sunt cele mai importante pentru deciziile lor de cumpărare. Ele pot fi o modalitate puternică de a filtra zgomotul și de a digera recenziile într-un mod mai productiv.

Am văzut cererea pentru aceste atribute software ușor de digerat, atât în ​​feedback-ul calitativ din partea publicului nostru cumpărător, cât și în volumele de căutare a cuvintelor cheie pe motoarele de căutare populare.

Avantaje și dezavantaje ne permit să valorificăm această nevoie și să le permită cumpărătorilor și vânzătorilor deopotrivă să vadă punctele forte și punctele slabe ale produselor în raport cu categoria lor . Acest lucru le permite cumpărătorilor să găsească cele mai relevante recenzii pentru a determina care software este potrivit pentru ei, care se aliniază nevoilor lor unice.

Afișând cinci dintre fiecare, avantajele și dezavantajele sunt identificate pentru fiecare categorie G2 pe baza tuturor recenziilor din cadrul categoriei din ultimele 18 luni – și se vor actualiza lunar.

Nu numai că acest sentiment concis îi va ajuta pe cumpărători să ia decizii mai bune, dar îi va ajuta și pe vânzători să-și identifice mai rapid punctele de vânzare și zonele de oportunitate în vânzări, asistență, marketing, servicii și multe altele.

Călătoria pentru a satisface așteptările cumpărătorilor

În 1931, Frances Taylor a trimis un articol pentru The Atlantic intitulat „Who Wants My Money?” Această piesă detaliază luptele ei cu cumpărăturile pentru bunuri de vânzare cu amănuntul și antipatia ei față de procesul real de cumpărare pentru ea însăși. Paradoxul alegerii este un concept relativ nou, dar este ceva cu care consumatorii și cumpărătorii au avut de-a face de ceva timp.

Atâta timp cât avem un exces de opțiuni, va trebui întotdeauna să găsim modalități de a ne ajuta să evaluăm și să facem selecția. Recenziile sunt un instrument puternic pentru cumpărătorii moderni, dar implementăm mereu noi schimbări care le îmbunătățesc experiența pe cea mai mare piață de software din lume.

Doriți să citiți mai multe despre această ultimă actualizare? Aflați astăzi despre metodologia din spatele argumentelor pro și contra .