CMO 6sense Latane Conant despre ce înseamnă cu adevărat ABX [Video]

Este timpul să spunem pieței: „Nu ești tu. Sunt eu." Ca, pe bune.

Dezvoltarea unei strategii de promovare a mărcii nu este o sarcină ușoară. Dar dacă intenționați să dați vina pe piață pentru eșecul strategiei dvs., ați înțeles totul greșit.

Am avut plăcerea de a discuta cu Latane Conant, Chief Market Officer al 6sense, pentru a afla despre toate aspectele legate de marketing bazat pe cont (ABM) și experiență bazată pe cont (ABX). Latane discută despre ceea ce a învățat la primul ei loc de muncă, de ce ABX îmbunătățește experiența clienților, ce strategii de introducere pe piață pot implementa companiile acum și multe altele. Cu atât mai mult, nu le-am putea încadra pe toate aici!

Pentru a urmări interviul complet, urmăriți videoclipul de mai jos:

Acest interviu face parte din seria G2 Professional Spotlight. Pentru mai mult conținut ca acesta, abonați-vă la G2 Tea , un buletin informativ lunar cu știri și divertisment SaaS-y.

Scufundări adânci cu Latane Conant

Alexandra Vazquez: Să trecem la un pic mai mult despre rolul tău în mod specific: ce înseamnă ABM pentru tine? Cum îl puteți descrie în termeni de relație cu ABX?

Latane Conant: Cred că totul este foarte asemănător. Rezumă totul la: o strategie bazată pe conturi ABM/ABX se referă la întreaga companie concentrată pe cele mai câștigabile conturi și contacte. Totul tine de strategia ta. Este vorba despre înțelegerea cu adevărat a profilului tău ideal de client.

Văd atât de mulți oameni care își pierd timpul prețios de vânzare și timpul prețios de marketing petrecut pe conturi care nu se vor converti niciodată, conturi care nu sunt gata de cumpărare sau conturi care nu sunt ideale pentru ei. Elementul fundamental al ABM este datele excelente și informații excelente despre motivul pentru care acesta este un cont grozav, de ce este contactul potrivit și când este momentul potrivit.

Discutați mult despre această abordare în cartea dvs., No Forms. Fără spam. Fără apeluri la rece. Vorbești despre această abordare diferită a marketingului bazat pe cont: experiența bazată pe cont. De ce crezi că această abordare este mult mai bună și îmbunătățește experiența clienților?

În cele din urmă, în calitate de vânzător sau agent de marketing, doriți să aveți o legătură pozitivă cu un client, iar o conexiune pozitivă înseamnă adăugarea de valoare și relevanța. Este extrem de dificil să fii relevant și să adaugi valoare unui prospect sau unui viitor client dacă nu ai informații bune despre el.

De ce sunt o perspectivă bună pentru tine? Există un studiu de caz relevant? Ai făcut ca pe altcineva să aibă succes? Pe ce tehnologie sunt? Care sunt alte lucruri pe care le cumpără care vă ajută să le înțelegeți durerea sau nevoia? Ce fel de lucruri cercetează? Au venit pe site-ul tău?

Puteți fi acest ghid turistic uimitor, ajutându-i printr-un proces. Singura modalitate de a face asta astăzi este prin intermediul unor perspective grozave.

97% dintre vizitatori vin pe site-ul dvs. și nu completează un formular. Așa că trebuie să avem o modalitate de a forma o relație cu celelalte 97%.

Putem studia tiparele câștigătoare, putem vedea mesajele care rezonează, putem vedea ce face pe cineva să se întoarcă și putem vedea conținutul pe care îl consumă persoanele cheie. Acest lucru ne permite să fim acel ghid turistic pentru un prospect sau un client. Informațiile excelente sunt atât de puternice pentru echipele de vânzări și marketing.

Trecând la această mentalitate de perspectivă, ce fel de elemente acționabile le-ați recomanda companiilor care doresc să adopte această abordare de creștere condusă de clienți pe termen lung?

Principalul lucru este să știi cine se află pe site-ul tău. Știu că sună atât de simplu, dar multe companii nici măcar nu cunosc celelalte 97%, iar asta este aproape criminal. Asigurați-vă că înțelegeți acest comportament. Asta e critic.

Al doilea este să vă asigurați că mesajul dvs. rezonează. Așadar, uită-te la acele cuvinte cheie de top, uitându-te la ofertele pe care le vrei, astfel încât să poți repeta acele modele câștigătoare.

În continuare, este vorba de prioritizare. Cum vă asigurați că profilul dvs. ideal de client și profilul dvs. ideal de client pe piață sunt pentru care cheltuiți cea mai mare parte a banilor, timpului și efortului dvs.? Despre asta este eficiența, nu? Veți obține cele mai bune rate de câștig dacă vă concentrați cu adevărat pe acești clienți ideali și pe acești clienți ideali de pe piață.

Poate fi dificil să spui, nu, vom lucra mai puține conturi, dar le vom lucra mai mult. Este nevoie de mai multe activități pe etapă pentru a progresa. Ceea ce puteți ajunge să faceți este să vă răspândiți prea puțin și să lucrați o mulțime de conturi, dar să nu lucrați complet niciunul și să pierdeți o mulțime. Nimănui nu-i place să piardă mult.

Multe companii ar putea să nu vadă ABX ca o strategie sau o abordare foarte realizabilă. Cât de practic crezi că este pentru o companie să treacă la ABX?

Este super practic pentru că, pentru mine, este un alt strat. Aceasta se suprapune astfel încât să profitați mai mult de la fiecare vizitator al site-ului. Beneficiezi mai mult de conținut pentru că îl adaptezi la ceea ce știi că funcționează. Mulți oameni cred că adaugă tot acest lucru. Văd că iei tot ceea ce faci și mă asigur că este mult mai eficient și mai rafinat.

Astăzi, trebuie să facem mai mult cu mai puțin. Care este antidotul la asta? Cum facem asta? Pentru mine, pur și simplu funcționează mai inteligent și folosesc aceste informații pentru a-ți impulsiona mișcarea de lansare pe piață.

Cum cumpărătorii sunt mai selectivi, liderii de marketing trebuie să facă față presiunii de a oferi nu numai valoare practică, ci și o valoare practică pe care consumatorul o poate vedea și simți. Ce fel de strategii ați recomanda?

Piața este cea mai importantă parte a muncii. Deci, de fiecare dată când are loc o schimbare în piață, trebuie să reevaluați cu adevărat unde sunt cumpărătorii dvs. Ne întâlnim cu piața la locul potrivit? Vorbim despre problema relevantă astăzi, având în vedere această schimbare a pieței? Ne apropiem cu adevărat de drumul potrivit, având în vedere această schimbare a pieței?

Acesta este cel mai important lucru: să vă asigurați că aveți un produs grozav. Dacă piața nu înțelege sau dacă nu este în ton cu ceea ce are nevoie piața în acest moment, nu vei vinde produsul.

Consultați conversația noastră completă pe YouTube.

Urmăriți Latane pe Linkedin pentru a afla mai multe despre cum să profitați la maximum de investițiile pe piață și despre cum să promovați un angajament mai bun prin ABM și ABX.