Tot ce trebuie să știți despre Product Market Fit

Știați că 9/10 startup-uri eșuează și 40% din motivul din spatele acestui lucru este că nu găsiți potrivirea produsului-piață? Este obișnuit să concepe o idee grozavă, să o construiești investind mult timp, bani și resurse și apoi să realizezi că piața nu a avut niciodată nevoie de produsul tău. În cel mai rău caz, poate duce la eșuarea startup-ului înainte de a începe vreodată.

Companiile de succes operează întotdeauna găsind mai întâi nișa pe piață și feedback-urile clienților înainte de a lansa produse complet funcționale. Antreprenorii care înțeleg acest lucru, construiesc un produs pe care clienții lor îl iubesc și ar fi gata să plătească. Pentru ca acest proces să fie eficient, este esențial ca startup-urile să evolueze constant și să învețe de la clienții lor.

Deoarece potrivirea produs-piață este extrem de semnificativă pentru succesul startup-ului, am vrut să săpăm mai adânc pentru a dezvălui adevărul suprem al atingerii și, cel mai important, al măsurării.

Să trecem la decodare.

Ce este Product-Market Fit?

De când acest concept a luat forma, au existat reprezentări repetate și suprapuse ale potrivirii produs-piață. Să analizăm fiecare dintre aceste perspective pentru o înțelegere holistică a termenului.

Potrivit lui Marc Andreesen, un antreprenor, investitor și inginer de software american (împreună cu celelalte pene din pălărie, desigur) „Singurul lucru care contează“, definiția produsului-piață este:

„Potrivirea produsului/piață înseamnă a fi pe o piață bună cu un produs care poate satisface piața respectivă”.

Potrivit lui Marc, puteți simți cum este potrivirea produsului-piață:

1. Când PMF nu are loc: clienții nu prea obțin valoare din produs, cuvântul în gură nu se răspândește, utilizarea nu crește atât de repede, recenziile de presă sunt un fel de „blah”, ciclul de vânzări durează prea mult. lung și multe oferte nu se închid niciodată.
2. Când se realizează potrivirea produs-piață: clienții cumpără produsul la fel de repede pe cât îl puteți face dvs. sau utilizarea crește la fel de repede pe cât puteți adăuga mai multe servere. Banii de la clienți se adună în contul dvs. curent al companiei. Angajați personal de vânzări și asistență clienți cât de repede puteți. Reporterii sună pentru că au auzit despre noua ta chestie și vor să vorbească cu tine despre asta.

Tren Griffin, în postarea sa pe blog pentru ANDREESEN HOROWITZ, stabilește o perspectivă interesantă.

El spune „Știi că ai atins PMF dacă produsul tău crește exponențial fără costuri de marketing și numai prin gură-n gura”.

Tren consideră, de asemenea, că realizarea PMF este un proces iterativ și continuu.

Inițial, ideea de potrivire produs-piață a fost dezvoltată și numită de Andy Rachleff (care este acum cofondator și CEO al Wealthfront și co-fondator al Benchmark Capital). Când Andy vorbește despre potrivirea produs-piață, se concentrează pe două puncte de vedere cheie

1. Ipoteza valorii
2. Ipoteza de creștere

Ipoteza valorii: este o încercare de a articula ipoteza cheie care subliniază de ce este probabil ca un client să folosească produsul dvs. Ipoteza valorii ia în considerare atât caracteristicile, cât și modelul de afaceri pentru a le implica și a le împinge spre conversie. Există mai mulți factori de reținut atunci când se determină ipoteza valorii, cum ar fi produsul, prețurile și modelele de afaceri.

În general, ipoteza valorii definește ce, cine și cum. adică Ce vei construi (ce), cine este disperat după produs (cine) și care este modelul de afaceri pe care urmează să-l folosești pentru a-l livra (cum).

Andy Rachleff menționează, de asemenea, în postarea sa „De ce ar trebui să găsiți potrivirea produsului-piață înainte de a căuta bani de risc”, deoarece Identificarea unei ipoteze de valoare convingătoare este ceea ce eu numesc găsirea potrivirii produsului/piață. O ipoteză de valoare se adresează atât caracteristicilor, cât și modelului de afaceri necesare pentru a atrage un client să-ți cumpere produsul.

Ipoteza de creștere: aceasta reprezintă cea mai bună gândire despre cum puteți mări numărul de clienți atrași de produsul sau serviciul dvs. Companiile greșesc adesea testându-și ipoteza de creștere înainte de a dovedi ipoteza valorii, uneori chiar înainte de a-și scoate pe piață produsul minim viabil. Companiile trebuie să înțeleagă ipoteza valorii și apoi să încerce să-și dea seama de ipoteza de creștere.

Un punct pe care îl menționează Rachleff este „cele mai bune startup-uri din lume nu au ipoteze de creștere la începuturile lor. S-a întâmplat să fi conceput sau, mai probabil, să fi transformat într-o idee care abordează punctele dureroase ale clienților care erau disperați și căutau o soluție.

Îmbunătățirea reținerii clienților este ușoară dacă identificați ceea ce îi face să rămână pe produsul sau serviciul dvs., adică ipoteza valorii. Prin urmare, este esențial să determinați mai întâi ipoteza valorii dvs. și apoi sunteți ipoteza creșterii.

Tren Griffin – nu poți greși niciodată în acest sens, „realizarea PMF este un proces iterativ și continuu”!

Concepții greșite comune despre PMF

Ben Horowitz oferă o perspectivă radicală pentru a înțelege mai profund despre ce este potrivirea produs-piață, prin cele 4 mituri comune ale sale

• Potrivirea produs-piață este întotdeauna un eveniment discret, de tip big bang
• Este evident când ai potrivirea potrivită
• Odată ce obții PMF, nu-l poți pierde
• Odată ce îl aveți, nu trebuie să transpirați concurența

Itamar Goldminz, de la echipa Evergreen, a scris o piesă care folosește metafora rezonanței din fizică pentru a descrie PMF -

O analogie bună pentru găsirea PMF vine din Fizică: găsirea rezonanței cu clienții tăi și obținerea aceleiași lungimi de undă ca și ei. Rețineți că acest lucru poate fi realizat atât prin schimbarea produsului, cât și prin schimbarea clienților (pivotul pieței). Schimbarea lungimii de undă este un proces gradual, continuu (anti-mit #1), știi când ești aproape de a fi pe aceeași lungime de undă, dar este greu de spus dacă ești exact acolo (anti-mit #2). Deoarece atât produsul dvs., cât și clienții dvs. se schimbă în mod constant (lungimea de undă), este ușor să vă desincronizați din nou (anti-mit #3) și este clar că acțiunile dvs. nu îi împiedică pe alții să ajungă pe aceeași lungime de undă (anti-mit #3) 4).

Chiar dacă ați realizat o potrivire produs-piață, nu înseamnă că lupta se termină acolo. Piețele, concurenții se schimbă în fiecare zi. Adaptarea constantă este cheia supremă pentru a vă păstra PMF. Steve Blank observă: „Ceea ce contează este să ai un impuls înainte și o buclă de feedback strânsă bazată pe date/valori, care să te ajute să recunoști și să anulezi rapid orice decizie incorectă.”

În afară de toate aceste mentalități, companiile eșuează adesea din cauza unui singur factor, „Scalarea prematură”, termen folosit pentru prima dată de Steve Blank. Conceptul este simplu. El definește că o companie „se extinde prematură dacă cheltuiește o sumă uriașă de bani pe Creștere înainte ca PMF să fie descoperit și dezvoltat”. Un studiu realizat de Startup Genome a concluzionat:

„Startup-urile au nevoie de 2-3 ori mai mult pentru a-și valida piața decât se așteaptă majoritatea fondatorilor. Această subestimare creează presiunea de a scala prematur... În setul nostru de date, am constatat că 70% dintre startup-uri s-au extins prematur pe o anumită dimensiune. Deși acest număr părea mare, acest lucru poate explica în mare măsură rata de eșec de 90% a startup-urilor.”

Un antreprenor citat de autorii studiului a spus:

„Scalarea prematură înseamnă a pune căruța înaintea calului proverbial... În calitate de antreprenor, există întotdeauna tentația de a crește echipa de vânzări la primul semn de tracțiune a veniturilor, dar există întotdeauna pericolul ca această tracțiune timpurie să provină din subsetul piață care sunt primitori și nu piața propriu-zisă. În plus, de prea multe ori am văzut startup-uri crescând vânzările înainte de a găsi cea mai eficientă modalitate de a atinge profitabilitatea. Urmează un cerc vicios în care cu cât o companie crește mai mult, cu atât se îndepărtează mai mult de profitabilitate.” Unele dintre marile exemple de companii care au căzut în capcana Scalingului prematur sunt „Viddy” și „Cheshire Cat”.

Cum obțineți potrivirea produsului-piață?

Nu există o abordare convențională pentru realizarea potrivirii produsului-piață. Este un proces continuu de testare și încercare. Poate fi nevoie de orice pentru a-l atinge, schimbarea oamenilor, rescrierea codului produsului, mutarea pe o altă piață, le spuneți clienților nu atunci când nu doriți, le spuneți clienților da când nu doriți, ridicând a patra rundă de diluare foarte mare. capital de risc — orice este necesar. Când ajungi direct la asta, poți ignora aproape orice altceva.

Acestea fiind spuse, Dan Olsen, un expert în managementul produselor, a propus „Lean Product Process” care vă permite să vă validați ipotezele pas cu pas.

• Identificați clientul țintă:
  Primul pas pentru a obține potrivirea produs-piață este să vă determinați clientul țintă. Faceți cercetări de piață și mai precis segmentarea pieței pentru a înțelege și defini publicul dvs. Segmentați-le în mod corespunzător și răspundeți-le în ceea ce privește conținutul, funcționalitățile produsului etc.
  
  „Începeți cu o ipoteză aproximativă, apoi repetați-o mai târziu”

• Înțelegeți nevoile mari ale clienților:
  Al doilea pas al acestui proces este identificarea nevoilor clienților nedeservite.   Aici, ceea ce vă poate ajuta este să vă împărțiți ipoteza în „spațiul problemei” versus „spațiul soluției”.
  
  Dan definește spațiul cu probleme ca fiind o problemă a clientului, o nevoie sau un beneficiu pe care produsul ar trebui să o abordeze. În contrast, în   spatiu de solutii,   există o implementare specifică pentru a răspunde nevoilor sau cerințelor clientului, servind astfel ca o excelentă oportunitate de piață.

• Aflați ce oferiți ca propunere de valoare
  Odată ce înțelegem care sunt nevoile mari ale clienților, acum ne îndreptăm către definirea propunerii de valoare – Nevoile pe care vom pretinde că le oferă produsul nostru?
  Dan sfătuiește să folosești modelul Kano pentru a-ți articula problema valorii. Modelul Kano funcționează răspunzând la câteva întrebări precum
  • Ce beneficii oferiți utilizatorilor dvs.?
  • Cum ești mai bun decât concurenții tăi?
    El enumeră o activitate simplă pentru a înțelege propunerea de valoare.

Pasul 1 : enumerați un rând pe rând care sunt cele mai importante beneficii pentru spațiul dvs. de produse;

Pasul 2: Creați o coloană pentru fiecare dintre concurenții dvs. cheie;

Pasul 3: Evaluează-ți concurenții.

Ideea aici este de a identifica diferențiatorii cheie, deoarece acesta este rolul în care produsul dvs. poate juca un rol și poate fi cel mai bun de pe piață.

• Specificați setul de caracteristici MVP
  Minimum Viable Product este un produs care găzduiește funcționalitățile de bază pentru a-i atrage pe cei care le adoptă timpurii și pentru a valida o idee de produs la începutul ciclului de viață al dezvoltării produsului. Poate servi ca un document grozav al feedback-ului diferitor utilizatori pentru a repeta și a îmbunătăți produsul.
  
  Dar în zilele noastre, credeți că un produs minim viabil este suficient pentru a atrage un client în primul rând?
  
  Răspunsul este „nu mai”! Utilizatorii simt nevoia constantă de a folosi instrumente și tehnici mai rapide și sofisticate pentru a-și îmbunătăți sarcinile zilnice. Nu sunt pregătiți pentru un produs care oferă funcționalități minime.
  
  Ceea ce au nevoie clienții acum este „MVAP sau MVLP”, adică „Produs Minim Viabil Awesome sau Minim Viable Lovable Product”.
  
  Cea mai bună practică este să construiți un produs care pur și simplu nu are funcționalitățile de bază, dar are ceva magic pentru a atrage clientul să rămână. Din nou, companiile pot alege ce funcționalitate/funcție vor folosi pentru a-și transforma produsul de la MVP la MVAP sau MVLP.

• Creați-vă prototipul MVP
  Următorul pas în procesul de lean-product este crearea prototipului MVP. Utilizați o bună practică de design UX pentru a crea un prototip, pentru a înțelege cum va funcționa și apoi testați-vă MVP-ul cu clientul țintă. Nu codificați până nu aveți Prototype în mână.
  
  La urma urmei, produsul pe care îl construiești cumulează toate ipotezele pe care tu și echipa ta le-ai făcut pe parcurs. Asigurați-vă că vă validați și verificați ipotezele în prealabil. Testați Prototipul cu potențialii dvs. clienți și repetați asupra lor. Odată ce clienții dvs. sunt mulțumiți de prototipul dvs., mergeți mai departe și codificați.

De unde știi dacă ești acolo?

„Ceea ce se măsoară este gestionat” – Peter Drucker

Cum măsoară companiile potrivirea produsului-piață? Aceasta nu este o întrebare ușoară și nu există răspunsuri perfecte, dar există puține valori care vă pot ghida călătoria către potrivirea produsului-piață.

Clienții tăi sugerează produsul tău prietenilor lor?

Net Promoter Score este o măsură favorită a pieței pentru a afla dacă ați atins PMF. NPS este un sondaj simplu, care le cere clienților să le evalueze 1-10, „Cât de probabil sunt ei să recomande produsul/serviciul dvs. colegilor lor”.

O întrebare care măsoară PMF este „Cum te-ai simți dacă nu ai mai putea folosi Produsul?

A. Foarte dezamagit

b. Oarecum dezamăgit

c. Nu dezamăgit

d. N/A, nu mai folosesc acest produs.

Dacă 40% dintre clienții chestionați spun că ar fi „foarte dezamăgiți”, dacă nu ar mai putea folosi produsul/serviciul dvs., atunci sunteți de partea câștigătoare.

Valoarea pe viață a clientului este profitul mediu de la fiecare client pe toată perioada în care acesta rămâne clientul dvs. Dacă doriți o afacere sustenabilă, trebuie să aveți clienți repetați care sunt gata să plătească.

În afară de aceste valori, ratele de abandon și de retenție sunt câteva alte valori pe care le puteți utiliza pentru a măsura potrivirea produsului-piață.

Cum ajungem acolo fără să lansăm un produs?

Dacă v-ați gândit, realizarea PMF se aplică startup-urilor care dețin un produs; poate vrei să te regândești din nou. PMF nu se bazează niciodată complet pe produs, ci se bazează pe concepția dvs. de produs împreună cu problema pe care o rezolvă.

Câțiva pași vă ajută să analizați dacă produsul dvs. se poate adapta pe piață.

1. Uitați de MVP, definiți-vă MVC – Clientul minim viabil: publicul pe care îl alegeți să încercați cel mai recent produs ar trebui să fie primitori, astfel încât să vă poată oferi un feedback amplu. Mai important, ei sunt oamenii care simt punctul dureros pe care produsul tău încearcă să îl rezolve, atât de mult încât sunt dispuși să plătească doar cu oferta ta inițială.
2. Începeți să prezentați clienților potențiali: asta este exact ceea ce am făcut la Ampliz. Am construit inițial o machetă a produsului și am prezentat-o ​​potențialilor noștri clienți la diferite conferințe și evenimente. Am colectat o mulțime de feedback și ne-am asigurat că încorporăm aceste modificări în timpul construirii produsului nostru. Este foarte ușor să construiți în exces un produs atunci când nu există o înțelegere clară a clientului, motiv pentru care acest lucru este atât de important. Deoarece am fost foarte clari cu propunerile noastre de valoare (înainte de a scrie efectiv prima linie de cod), am început să facem propuneri despre produsul nostru. La urma urmei, o parte a procesului de prezentare constă în a afla mai multe despre clienții dvs. pentru a evalua dacă sunteți pe drumul cel bun.

Ce urmeaza?

Poate apărea o întrebare frecventă – Cât timp durează realizarea PMF?

Răspunsul este simplu, depinde! Potrivirea produs-piață nu este destinația, ci un proces continuu și iterativ.

În totalitate, construiți produse pe care clienții dvs. ar dori să le folosească. Lucrează la solicitările, feedback-urile lor și, cel mai important, fă-i să se simtă apreciați. La urma urmei, atingerea potrivirii produsului-piață înseamnă a vă face clienții fericiți.

Deci, ce părere aveți despre asta?