Vânzări bazate pe produse: următoarea etapă în călătoria dvs. de creștere SaaS

Creșterea condusă de produs (PLG) este o strategie de lansare pe piață care se concentrează pe produs.

PLG își propune să stimuleze achiziția, extinderea și păstrarea utilizatorilor. Cu această abordare, utilizatorii experimentează valoarea înainte de a face achiziția, adesea prin oferte precum freemium-uri sau teste.

În timp ce PLG este puternic, există alte soluții decât și-au imaginat mulți. Motivul în jurul unui model PLG complet depășește adesea realitatea, doar o mână excelând cu adevărat.

Provocările includ complexitatea execuției, inovarea continuă a produselor și ieșirea în evidență pe o piață aglomerată. Recunoscând aceste provocări, numeroase companii PLG SaaS înfloritoare înclină spre vânzări bazate pe produse.

De ce?

Vânzările bazate pe produse abordează aceste obstacole prin implicarea directă a clienților.

Permite firmelor să înțeleagă nevoile utilizatorilor, stimulând inovarea produselor personalizate. Într-o piață aglomerată, implicarea directă poate diferenția un brand, făcându-l să rezoneze mai mult cu potențialii clienți. Prin urmare, trecerea la vânzări bazate pe produse servește ca o punte pentru a conecta mai eficient inovația de produs și prezența pe piață.

Această abordare completează PLG prin introducerea unei echipe de vânzări care să implice în mod direct clienții potențiali, în special vizând clienții întreprinderi mai mari.

Companii precum Slack și Dropbox, renumite inițial pentru strategiile lor PLG, au încorporat fără probleme vânzările bazate pe produse în modelele lor de creștere pe măsură ce s-au extins.

Deci, de ce această schimbare?

În timp ce produsele sunt încă cheie, adăugarea vânzărilor asigură că clienții mai mari cu nevoi specifice nu sunt ignorați. Modelul universal poate funcționa pentru IMM-urile și persoanele fizice care preferă autoservire, dar poate fi insuficient pentru clienții întreprinderi, deoarece:  

• Întreprinderile pot avea nevoie de soluții și integrări personalizate dincolo de oferta standard.
• Companiile mari au procese detaliate de achiziții care necesită negocieri și aprobări.
• Întreprinderile doresc demonstrații și prezentări pentru a înțelege valoarea produsului.
• Relațiile pe termen lung, bazate pe încredere, sunt vitale pentru clienții mari, care solicită puncte de contact consistente.

Vânzările bazate pe produse integrează o abordare a vânzărilor în PLG, permițând companiilor să adapteze soluțiile la nevoile specifice întreprinderii, să prezinte valoarea prin demonstrații personalizate, să navigheze clienții printr-un ciclu complex de cumpărare și să promoveze relații pe termen lung cu aceștia.

În timp ce PLG oferă autonomie, vânzările conduse de produse asigură îndeplinirea cerințelor distincte ale clienților mai mari, armonizând strategiile de creștere pentru toate tipurile de clienți.

Trecerea de la PLG la vânzări bazate pe produse nu este un schimb, ci o evoluție, îmbinând cele mai bune dintre ambele pentru o creștere globală. Și în lumea dinamică a SaaS, capacitatea de adaptare poate face sau distruge afacerea dvs.

Vom explora și despachetăm acest subiect în continuare în secțiunile următoare ale articolului.

Vânzări bazate pe produse: abordarea hibridă a PLG

Acest grafic de la McKinsey prezintă un argument convingător: companiile conduse de produse își depășesc în general omologii conduși de vânzări în performanță.

Sursa : McKinsey

Dar asta nu este toată povestea.

În timp ce acești zburători înalți conduși de produse domină piața, o tendință de bază te-ar putea surprinde. Aceste companii de înaltă performanță evoluează prin integrarea echipelor de vânzări special concepute pentru a satisface clienții mai mari. Nu este un pivot departe de PLG, ci mai degrabă o îmbunătățire.

Îmbinând agilitatea și orientarea către client a unei abordări PLG cu precizia și atingerea personală a unei echipe de vânzări, aceste companii valorifică un nou model hibrid: vânzările bazate pe produs.

Această combinație asigură că, deși produsul rămâne o propunere de valoare de bază , există o notă personalizată pentru a răspunde nevoilor și scenariilor specifice ale clienților.

Cu această abordare, clienții se bucură de un amestec de autonomie și asistență personalizată. Aceștia pot explora produsele în mod independent, dar atunci când apar nevoi nuanțate, intervine o echipă de vânzări dedicată, asigurând o integrare rapidă și eficientă.

Punctele de contact cheie ale clienților sunt plasate strategic, creând o punte între natura de autoservire a PLG cu implicarea personală a vânzărilor tradiționale. Este un model conceput pentru a oferi tot ce este mai bun din ambele lumi.

Deci, ce înseamnă asta?

Dacă doriți să rămâneți competitiv, merită să luați în considerare modul în care o abordare de vânzări bazată pe produse s-ar putea integra în strategia dvs.

Când ar trebui să luați în considerare trecerea la vânzări bazate pe produse

Tranziția între PLG pur și vânzări bazate pe produse nu este atât de simplă pe cât presupun mulți. Nu trebuie neapărat să vă aruncați cu capul întâi în vânzările bazate pe produse la scară. În schimb, multe companii fac ajustări graduale la modelul lor de creștere pe măsură ce pivotează.

Iată câțiva indicatori care sugerează că ar putea fi timpul pentru o trecere la vânzări bazate pe produse:

• Motor PLG matur : Dacă strategia dvs. PLG este înfloritoare, introducerea unor eforturi de vânzări direcționate vă poate crește și mai mult creșterea.
• Economia unității : acordați atenție unor valori precum valoarea LTV al unui client, volumele de înscrieri și alte cifre cheie și observați dacă acestea sugerează o creștere potențială prin vânzări.
• Obstacole la integrare : dacă observați o scădere semnificativă în timpul fazei de îmbarcare, produsul dvs., deși este suficient de valoros pentru a atrage încercări, poate avea nevoie de o notă umană pentru a ajuta la procese mai complexe de integrare.
• Provocări cu clienții mari : Dacă aveți nevoie de ajutor pentru a satisface nevoile clienților mai mari care necesită o atenție mai personalizată sau soluții personalizate.
• Prelungirea ciclurilor de vânzări : Este necesară intervenția în vânzări directe dacă observați că timpul necesar pentru a converti utilizatorii crește, mai ales în cazul clienților mai mari.
• Feedback-ul clienților : când primiți feedback pe care utilizatorii sau clienții și-ar dori să aibă cineva cu care să vorbească sau să-i îndrume.
• Creșterea tichetelor de asistență pentru clienți : o creștere a cererilor de asistență, în special din partea utilizatorilor care încearcă să navigheze în funcții mai avansate, poate semnifica că o demonstrație condusă de vânzări sau o integrare ar putea fi benefică.
• Extindere geografică : un model de vânzări bazat pe produse ar putea fi mai eficient dacă vă extindeți pe noi piețe în care cultura sau practicile de afaceri înclină mai mult spre interacțiuni de vânzări personalizate.
• Lansări de noi produse sau caracteristici : atunci când introduceți un nou produs sau o caracteristică complexă care ar putea beneficia de demonstrații sau consultări live, o abordare de vânzări bazată pe produse poate fi avantajoasă.

Recunoașterea și acționarea pe baza acestor indicatori vă poate ghida în navigarea unei tranziții fără întreruperi de la o strategie predominant PLG la o abordare de vânzări mai integrată, bazată pe produse.

Fiind în acord cu aceste schimbări, vă va poziționa mai bine pentru a vă adapta și a vă rafina strategia de creștere. Acest lucru asigură alinierea cu dinamica și cerințele în schimbare ale afacerii dvs. pe măsură ce aceasta avansează prin diferitele etape ale dezvoltării și expansiunii sale.

Această adaptare proactivă asigură viitorul inițiativelor dvs. de creștere și îmbunătățește propunerea de valoare pe care o oferiți bazei dvs. diverse de utilizatori.

Sursa : TextMagic

Caracteristicile cheie ale vânzărilor conduse de produse

Vânzările bazate pe produse îmbină strategiile tradiționale de vânzare cu tehnici bazate pe produs pentru a crea un model de creștere hibridă. Pe măsură ce companiile adoptă această abordare, apar anumite caracteristici definitorii. Să analizăm aceste trăsături esențiale ale vânzărilor conduse de produse:

Mișcare asistată de vânzări

Echipele de vânzări intervin strategic, de obicei atunci când potențialii clienți sau utilizatori necesită claritate, asigurare sau personalizare suplimentară. Această asistență îmbunătățește experiența utilizatorului, făcând procesul de cumpărare mai adaptat și mai consultativ decât tranzacțional.

Crearea de reguli pentru implicarea utilizatorilor

Spre deosebire de modelele tradiționale de vânzări, în care fiecare client potențial este urmărit în mod agresiv, vânzările bazate pe produse necesită o abordare cu discernământ.

Companiile pot identifica când un utilizator este cu adevărat interesat sau este mai bine într-o călătorie de autoservire prin stabilirea unor reguli clare pentru implicarea utilizatorului. Astfel, resursele de vânzări sunt utilizate eficient, iar extinderea prematură sau agresivă împiedică utilizatorii să fie copleșiți sau opriți.

Puncte de contact umane plasate cu grijă

Vânzările bazate pe produse nu se referă la bombardarea utilizatorilor cu apeluri de vânzări sau e-mailuri. În schimb, introduce intervenția umană în momente cruciale.

De exemplu, atunci când un utilizator pare blocat în timpul integrării, când navighează într-o funcție complexă sau când își exprimă interesul față de ofertele premium sau de nivel enterprise. Aceste puncte de contact pot face distincția între un utilizator care se simte pierdut și nesprijinit față de sentimentul apreciat și înțeles.

Concentrați-vă pe calificarea produsului

În timp ce calificarea potențialului în modelele tradiționale se poate concentra pe bugetul sau autoritatea unui client potențial, valorile de implicare a produsului ocupă centrul vânzărilor conduse de produs.

Observarea modului în care utilizatorii interacționează cu produsul ( cât de des se conectează, ce funcții folosesc, cât timp petrec pe platformă etc.) ajută echipele de vânzări să evalueze interesul real și disponibilitatea de a cumpăra. Această calificare centrată pe produs oferă o vedere holistică a intenției utilizatorului și a potențialului LTV.

Beneficiile modelului de vânzări bazate pe produs

Tranziția către vânzări bazate pe produse este mai mult decât o tendință; este susținut de avantaje tangibile care permit companiilor SaaS să prospere pe piețele competitive.

Iată o privire mai atentă asupra beneficiilor care scot în evidență această abordare:

Atingerea și monetizarea întregii piețe

Vânzările bazate pe produse permit companiilor să acceseze un spectru mai larg al pieței.

În timp ce aspectul condus de produs asigură accesibilitatea și atragerea pentru o bază largă de utilizatori (inclusiv IMM-uri și utilizatori individuali), componenta de vânzări asigură că clienții la nivel de întreprindere primesc o atenție personalizată.

Ca rezultat, există potențialul de a monetiza la ambele capete ale spectrului pieței.

Se vinde eficient

Când produsul ocupă locul din față, o mulțime de educație și implicare inițială a utilizatorilor sunt gestionate automat, reducând presiunea asupra echipelor de vânzări.

Când intervin vânzările, acestea sunt strategice și direcționate, asigurându-se că eforturile lor sunt direcționate către utilizatorii care au cea mai mare probabilitate de a face conversie , optimizând astfel ciclul de vânzări și crescând rentabilitatea investiției.

Crearea de căi multiple pentru client

Nu orice călătorie a clienților este liniară sau identică.

Cu vânzări bazate pe produse, companiile pot oferi mai multe căi adaptate nevoilor diferitelor utilizatori. Unii preferă o abordare self-service, în timp ce alții caută angajament consultativ. Această flexibilitate asigură un atractiv mai larg și se adresează diferitelor persoane de cumpărător.

Îmbunătățirea experienței clienților

Combinația de puncte de contact automate și umane înseamnă că utilizatorii obțin tot ce este mai bun din ambele lumi. Aceștia pot explora, testa și înțelege produsul în propriul ritm, dar știu și că ajutorul experților este disponibil.

Acest echilibru favorizează o experiență pozitivă a utilizatorului, construind încredere și loialitate.

Încurajarea activării timpurii a utilizatorilor și crearea unui impuls upsell

Unul dintre caracteristicile vânzărilor conduse de produse este capacitatea sa de a stimula activarea timpurie a utilizatorilor.

Cu căi clare de integrare și ghivituri potrivite, utilizatorii sunt încurajați să se aprofundeze în produs încă de la început. Pe măsură ce descoperă mai multă valoare, se creează un impuls natural, făcând upselling sau cross-selling mai organic și mai puțin o durată de vânzare.

Cum să implementați vânzări bazate pe produs pentru SaaS

Tranziția către o abordare de vânzări bazată pe produse necesită o strategie meticuloasă, echipe aliniate și instrumentele potrivite. Iată un ghid pas cu pas pentru a vă asigura că SaaS este poziționat optim pentru a valorifica punctele forte ale vânzărilor conduse de produse:

1. Definiți-vă strategia de vânzări bazată pe produse și pregătiți un manual

O schimbare de succes a vânzărilor condusă de produse necesită o colaborare interfuncțională între echipele de marketing , de produs și de dezvoltare. Dacă compania dumneavoastră are rădăcini în PLG, luați în considerare crearea de noi unități, în special echipe de vânzări, pentru a se alinia la schimbare.

Indiferent dacă vizați extinderea contului de companie, oportunitățile de upselling sau reducerea abandonului, stabilirea unor obiective clare este esențială.

Delimitați clar rolurile, responsabilitățile și procesele. Aflați cine face ce și când, asigurând o execuție perfectă.

2. Reproiectează călătoria clientului

Disectați și analizați călătoria utilizatorului, evidențiind zonele de frecare. Scopul este de a integra perfect punctele de contact de vânzări, fără a perturba experiența utilizatorului.

Implementați variații ale experiențelor conduse de produse, măsurați eficacitatea acestora și repetați. Acest ciclu asigură că abordarea dumneavoastră rămâne agilă și rezonează cu nevoile în evoluție ale utilizatorilor.

3. Prioritizează clienții potențiali calificați pentru produs (PQLs) folosind niveluri

Stabiliți niveluri prin diferențierea PQL-urilor folosind criterii precum implicarea produsului, alinierea la profilul ideal al clientului sau potrivirea generală a clientului.

Proiectați o matrice care să permită echipelor dvs. de vânzări să se angajeze în momentele oportune. Acest lucru asigură că intervențiile sunt programate pentru un impact maxim.

Îmbrățișați această mișcare pentru a ușura fricțiunile de vânzări, implicând inițial clienții cu un angajament minim și extinzând relația bazată pe valoare și încredere dovedite.

Sursa : TextMagic

4. Introduceți instrumentele potrivite

Pentru a reuși cu o mișcare de vânzări condusă de produse, trebuie să introduceți instrumentele potrivite în stiva dvs. de tehnologie.

5. Experimentați în viteză cu o păstăi de creștere

Înainte de a face o schimbare completă, alegeți manual un pod de creștere dedicat - o echipă mică, interfuncțională, formată din membri din vânzări, marketing, produse și inginerie, pentru a experimenta mișcări conduse de vânzări în timp real.

Acest pod de creștere este liber să decidă, să acționeze și să pivoteze. Atunci când o echipă mai mică operează cu autonomie, deciziile sunt luate mai rapid, reducând timpul de la idee până la execuție.

Implementați bucle de feedback strânse, permițând echipei să evalueze rapid ce funcționează și ce nu. Luați în considerare implementarea la o scară mai mare odată ce un experiment arată promițător sau atinge rezultatele dorite. Descoperirile podului de creștere pot fi esențiale în modelarea strategiei de vânzări mai mari, conduse de produse.

6. Investește în mod adecvat pentru o creștere rapidă

Înțelegeți unde banii dvs. pot avea cel mai semnificativ impact și alocați strategic. În loc de o abordare de tip scattergun, vizați zone care pot oferi câștiguri rapide și câștiguri pe termen lung.

Evaluați în mod regulat randamentul investițiilor dvs. Această evaluare continuă vă asigură că obțineți valoare și că puteți pivota dacă ceva nu funcționează conform așteptărilor.

Pe măsură ce experimentați și repetați, fiți gata să realocați fonduri. Natura dinamică a vânzărilor bazate pe produse poate necesita schimbarea resurselor pentru a valorifica oportunitățile emergente.

7. Echilibrați autoservirea cu creșterea vânzărilor

Clienții diferiți necesită abordări diferite, așa că evaluați continuu nevoile clienților. În timp ce unii ar putea prefera o călătorie cu autoservire, alții ar putea avea nevoie de mai multă ținere de mână.

Identificați etapele din călătoria clientului în care o atingere umană poate adăuga valoare semnificativă și asigurați-vă că echipa dvs. de vânzări se implică în aceste momente.

Adunați în mod regulat feedback și analizați datele pentru a vedea care combinație dă cele mai bune rezultate. Ajustați pe baza acestor informații pentru a rămâne aliniat cu preferințele clienților.

8. Aliniați așteptările echipei

Comunicați clar și asigurați-vă că părțile interesate înțeleg obiectivele, rolurile și responsabilitățile în cadrul vânzărilor conduse de produse.

Oferiți resurse și ateliere pentru a ajuta membrii echipei să se adapteze la modelul de vânzări bazat pe produse. Învățarea continuă asigură că echipa rămâne actualizată și poate aborda în mod eficient nuanțele acestei abordări.

Recunoașteți și recompensați succesele, oricât de mici. Acest lucru crește moralul și întărește comportamentele care conduc la rezultate într-un mediu de vânzări bazat pe produse.

Ești gata să devii condus de vânzări?

Îmbrățișarea vânzărilor bazate pe produse nu înseamnă o tură peste noapte, ci o evoluție strategică adaptată stadiului de creștere a companiei dvs. SaaS. Amintiți-vă, nu trebuie să vă scufundați cu capul întâi în vânzările bazate pe produse; de multe ori este vorba despre tranziții graduale care amplifică strategiile tale PLG existente.

În special, un studiu recent indică faptul că peste 90% dintre companiile SaaS folosesc în prezent puterea vânzărilor bazate pe produse, subliniind importanța crescândă a acesteia în industrie.

Ceea ce devine crucial, atunci, este să discerneți diferențele și intersecțiile dintre creșterea determinată de produse și creșterea determinată de vânzări.

Aprofundând în complexitatea acestor două modele distincte, companiile își pot crea o traiectorie de creștere personalizată, eficientă și robustă, care se aliniază perfect cu poziția și obiectivele lor unice pe piață.

Aflați cum influențează PLG strategia de prețuri SaaS și cum puteți crea una.