Marketing condus de produse: Ghidul suprem pentru creștere

Ce este marketingul condus de produs?

Marketingul bazat pe produse (PLM) reprezintă o schimbare de paradigmă de la abordările tradiționale bazate pe vânzări B2B la un model de creștere mai organică. În loc să se concentreze în primul rând pe propuneri de vânzări și prezentări, marketingul condus de produse pune produsul în sine în primul rând.

Este vorba despre valorificarea puterii produsului pentru a stimula achiziția, activarea și păstrarea utilizatorilor. PLM creează o buclă de creștere organică concentrându-se pe utilizatorii finali și pe interacțiunea acestora cu produsul, reducând costurile de achiziție a clienților și crescând valoarea de viață.

Această strategie de marketing devine strategia de lansare pe piață pentru multe companii SaaS. În loc să se bazeze foarte mult pe echipele de vânzări pentru a promova produsele, PLM prioritizează valoarea intrinsecă a produsului.

Obiectivul este de a permite clienților potențiali să experimenteze produsul, să înțeleagă caracteristicile acestuia și să-și realizeze beneficiile. Având în vedere că călătoria utilizatorului începe adesea cu un model freemium sau cu o încercare gratuită, produsul trebuie să ofere o valoare imediată, obligând utilizatorul să continue să folosească produsul și, eventual, să facă upgrade la o versiune plătită.

Diferența dintre companiile de vânzări și cele conduse de produse constă în primul rând în abordarea lor privind achiziția și creșterea clienților. O companie condusă de produse va folosi de obicei modele freemium, încercări gratuite și experiențe excepționale ale utilizatorilor pentru a permite clienților potențiali să experimenteze valoarea produsului înainte de a se angaja.

Ce înseamnă a fi o companie condusă de produse pentru echipele de marketing

A fi o companie condusă de produse înseamnă o înțelegere profundă a publicului țintă și a nevoilor acestora. Echipele de marketing din organizațiile conduse de produse își adaptează strategiile în funcție de comportamentul utilizatorului, concentrându-se pe prezentarea valorii imediate a produsului. Această abordare reduce costurile de achiziție a clienților, deoarece produsul devine un motor principal de creștere.

Echipele de marketing conduse de produse funcționează diferit de echipele de marketing tradiționale. În loc să transmită mesaje ample unui public larg, ei se concentrează pe precizie. Înțelegând punctele dure ale utilizatorilor, echipele de marketing conduse de produse pot crea campanii care rezonează la nivel personal. Colaborarea lor strânsă cu echipa de produs asigură că eforturile de marketing se aliniază cu caracteristicile și beneficiile produsului.

Odată cu ascensiunea companiilor PLG, echipele de marketing sunt acum înarmate cu analize bogate de produse care oferă perspective asupra modului în care utilizatorii interacționează cu produsul. Această abordare bazată pe date permite echipelor să-și ajusteze strategiile, asigurându-se că campaniile de marketing sunt mai bine direcționate și mai eficiente.

Dar nu este vorba doar de analiza produselor; performanța web joacă, de asemenea, un rol crucial. O întârziere de o secundă în timpul de încărcare a paginii poate duce la o reducere cu 7% a conversiilor, subliniind nevoia de viteză și experiență de utilizator fără probleme.

Această aliniere strânsă favorizează o relație între echipele de marketing și de produs, ceea ce duce la un obiectiv unificat - de a oferi cea mai bună experiență de utilizator posibilă.

Beneficiile marketingului condus de produs

1. Costuri reduse de achiziție de clienți
2. Creștere organică și viralitate
3. Recunoașterea imediată a valorii de către utilizatorii finali
4. Conversie mai mare a clienților potențiali calificați pentru produs
5. Alinierea echipelor de marketing și de produs pentru obiective unificate

Companiile care adoptă o strategie de creștere bazată pe produse raportează o creștere cu 40% a satisfacției clienților în comparație cu omologii lor tradiționali. Această satisfacție sporită rezultă dintr-o înțelegere profundă a nevoilor utilizatorilor, asigurându-se că produsul abordează cu adevărat punctele dureroase și oferă valoare.

Gartner prezice că până în 2025, 95% dintre furnizorii SaaS vor folosi o formă de autoservire PLG pentru achiziția de noi clienți. Această tendință emergentă subliniază recunoașterea din ce în ce mai mare a eficacității PLG în implicarea utilizatorilor și transformarea lor în clienți. Pe măsură ce tot mai multe companii recunosc puterea creșterii conduse de produse, este evident că produsul în sine devine un instrument de marketing important, stimulând achiziționarea și păstrarea utilizatorilor.

Marketingul de creștere condusă de produse nu este doar o tactică, ci o filozofie care ghidează rezultatele afacerii. Atunci când eforturile de marketing sunt centrate pe produs, se creează un mediu în care utilizatorii devin utilizatori puternici, evanghelizează produsul în rețelele lor. Acest tip de creștere organică este mult mai durabilă și mai rentabilă decât metodele tradiționale care se bazează în mare măsură pe publicitate plătită.

Pe măsură ce tot mai multe companii adoptă o abordare bazată pe produs, devine imperativ să se măsoare și să cuantifice impactul acestei strategii. Scopul este de a reduce costurile de achiziție a clienților și de a îmbunătăți experiența clienților, ceea ce duce la rate mai lungi de retenție și la creșterea valorii de viață a clienților. Această sinergie între produs și marketing asigură că companiile nu doar achiziționează noi utilizatori, ci îi transformă în clienți fideli.

6 pași pentru construirea unui model de marketing bazat pe produse

1. Înțelegerea profundă a utilizatorilor finali: înainte de orice altceva, este esențial să înțelegeți punctele dureroase, nevoile și comportamentele utilizatorilor finali. Această înțelegere profundă este ceea ce vă va ghida dezvoltarea produselor și eforturile de marketing.
2. Oferă Freemium sau Probă gratuită: utilizatorii pot experimenta produsul fără angajament financiar. Această strategie prezintă caracteristicile produsului și construiește încredere cu potențialii clienți. Cheia este să atingă un echilibru în care utilizatorii obțin suficientă valoare fără plată, dar funcțiile premium rămân suficient de atractive pentru un upgrade plătit.
3. Concentrați-vă pe experiența utilizatorului (UX): acest lucru nu poate fi subliniat suficient. O UX excelentă va asigura utilizatorilor să rămână și să devină promotori ai produsului dumneavoastră. Călătoria de la un utilizator nou la un client plătitor ar trebui să fie fără probleme.
4. Încorporați bucle de feedback: colectați în mod regulat feedback și utilizați analiza produselor pentru a vă rafina produsul și tacticile de marketing. Acest lucru vă asigură că sunteți întotdeauna aliniat cu ceea ce doresc și au nevoie utilizatorii dvs.
5. Împuterniciți-vă echipa de succes a clienților: o echipă eficientă de succes a clienților se poate asigura că utilizatorii profită la maximum de produsul dvs., crescând șansele de conversie de la gratuit la plătit.
6. Măsurați, rafinați, repetați: utilizați date cantitative pentru a vă evalua strategia PLM. Pentru a vă rafina strategia, luați în considerare valori precum ratele de conversie de la încercări gratuite la clienți plătitori, analiza comportamentului utilizatorilor și costurile de achiziție a clienților.

PLM nu este o strategie statică; este iterativă. Cu peisajul digital în continuă schimbare, ceea ce a funcționat ieri s-ar putea să nu funcționeze mâine. Prin urmare, este esențial să fii agil. Folosind analiza produselor, companiile pot obține o imagine mai clară a comportamentului utilizatorilor lor, adaptându-și și evoluând strategiile după cum este necesar.

Succesul unei strategii de creștere bazată pe produs este, de asemenea, condiționat de colaborarea dintre diferite echipe din cadrul unei organizații. Deși nu este în prim-plan ca în companiile conduse de vânzări, echipa de vânzări joacă în continuare un rol crucial în extinderea și atingerea clienților mai mari. În mod similar, echipa de succes a clienților pune în legătură utilizatorii și compania, asigurându-se că feedback-ul este transmis și acționat.

Cum să obțineți un marketing de creștere condus de produse chiar pe fiecare canal și cu fiecare activ

Pagina ta de pornire

Pagina dvs. de pornire acționează ca o poartă către marca și produsul dvs. Dincolo de doar sublinierea valorii imediate, este esențial să luați în considerare călătoria utilizatorului din momentul în care aterizează. Integrarea elementelor precum mărturii, evidențieri ale produselor sau chiar un simplu videoclip demonstrativ poate crea o experiență holistică care atrage vizitatorii să exploreze mai departe. Asigurați-vă că designul, mesajele și elementele de îndemn la acțiune se aliniază cu principiile de creștere conduse de produs, subliniind nevoile utilizatorului și soluțiile oferite de produsul dvs.

Marketing de conținut

Diverse forme de conținut, de la postări de blog la podcasturi, sunt esențiale pentru a vă prezenta utilitatea produsului. Dar, cheia succesului marketingului de conținut este asigurarea autenticității și valorii. Incluzând mărturiile clienților, studiile de caz și conținutul generat de utilizatori pot da credibilitate afirmațiilor dvs. Este important să creați conținut care să educe și să rezoneze emoțional cu publicul țintă, subliniind latura umană a produsului și impactul acestuia asupra scenariilor din viața reală. Afacerile care mențin bloguri generează, în medie, cu 67% mai multe clienți potențiali lunar decât cele fără bloguri, subliniind puterea creării de conținut consistent în generarea de clienți potențiali.

SEO

SEO este biletul tău către vizibilitate într-o lume plină de conținut digital. Cu toate acestea, doar atragerea traficului nu este suficient; scopul este atragerea traficului potrivit. Pentru o abordare de creștere bazată pe produse, strategiile de cuvinte cheie ar trebui să se învârte în jurul intenției utilizatorilor și a problemelor pe care le adresează produsul dvs. Oferind conținut optimizat SEO cu valoare ridicată, care îi ajută cu adevărat pe utilizatori, puteți construi încredere și vă puteți poziționa marca ca o autoritate în industria dvs.

Îndrumare și integrare în aplicație

O experiență de integrare fără probleme poate reduce drastic ratele de abandon. Nu este vorba doar de a-i învăța pe utilizatori cum să navigheze prin produsul dvs., ci și de a înțelege obiectivele lor și de a-i ghida spre obținerea de câștiguri rapide. Prin integrarea îndrumărilor, sfaturi cu instrumente sau explicații sensibile la context, vă puteți asigura că utilizatorii înțeleg caracteristicile produsului și valoarea acestuia în contextul nevoilor lor.

Marketing prin e-mail

Marketingul prin e-mail rămâne un instrument puternic pentru dezvoltarea relațiilor cu clienții potențiali și existenți. Dincolo de furnizarea de actualizări sau promoții ale produselor, este o modalitate de a oferi conținut țintit bazat pe comportamentul utilizatorului. De exemplu, dacă un utilizator nu a folosit încă o funcție specifică, un e-mail bine conceput îl poate ghida către resurse sau tutoriale care îi prezintă beneficiile. Personalizarea, bazată pe activitatea și preferințele utilizatorului, poate face aceste e-mailuri mai de impact și mai relevante.

Publicitate plătită

În timp ce esența creșterii bazate pe produse se concentrează pe strategiile organice, nu se poate nega impulsul care poate veni din campaniile plătite bine executate. Cheia constă în direcționare. Puteți crea anunțuri care rezonează prin înțelegerea segmentelor de public, provocărilor și nevoilor dvs. Puteți folosi strategiile de redirecționare pentru a reaminti utilizatorilor caracteristicile unice sau beneficiile premium pe care le-ar fi putut rata, apropiindu-i de conversie. Chiar și în campaniile plătite, accentul ar trebui să rămână întotdeauna pe valoarea produsului și călătoria utilizatorului.

Concentrați-vă conținutul pe a ajuta utilizatorii să rezolve problemele

Conținutul condus de produse nu este despre auto-promovare flagrantă. Este vorba de a empatiza cu provocările utilizatorilor și de a oferi soluții. Companiile pot demonstra o înțelegere profundă a nevoilor publicului țintă prin crearea de conținut generat de utilizatori și oferind soluții în cadrul produsului însuși.

Marketingul condus de produs implică plasarea nevoilor utilizatorilor finali și a punctelor dureroase în centrul creării de conținut. Scopul este de a crea conținut care rezonează cu potențialii clienți, evidențiind modul în care produsul le poate atenua provocările. Încorporarea exemplelor din viața reală în marketingul de conținut ajută la sublinierea în continuare a valorii imediate a produsului, arătând utilizatorilor cum pot beneficia direct de pe urma utilizării produsului.

De exemplu, Slack a excelat prin integrarea de înaltă fidelitate, e-mailuri simple și ghiduri, asigurându-se că utilizatorii sunt întotdeauna informați și educați cu privire la produsul lor.

Accentul pe educarea utilizatorilor nu este doar o tactică de marketing, ci o parte esențială a strategiei lor de creștere bazată pe produse. Recunoaște importanța crucială a călătoriei utilizatorului, asigurându-se că, de la prima interacțiune, utilizatorii realizează potențialul produsului. Mai mult, această abordare se aliniază perfect cu principiile marketingului de creștere condusă de produs, unde produsul este principalul motor al achiziției de clienți, iar eforturile de marketing îi amplifică valoarea.

Înțelegeți valoarea utilizatorilor gratuiti

Utilizatorii gratuiti, deși nu sunt imediat profitabili, pot fi esențiali pentru creștere. Ele oferă feedback neprețuit, răspândesc cuvântul în gură și pot deveni în cele din urmă clienți plătitori. Concentrându-se pe experiența utilizatorului, chiar și pentru utilizatorii gratuiti, companiile deschid calea pentru o bază mai mare de utilizatori și reduc costurile de achiziție de noi clienți.

Numeroase companii SaaS și alte companii conduse de produse au adoptat modelul freemium sau de încercare gratuită. Permite clienților potențiali să experimenteze produsul fără niciun angajament inițial, crescând probabilitatea de conversie ulterioară. În plus, pe măsură ce acești utilizatori gratuiti interacționează cu produsul, ei generează date cantitative neprețuite și analize despre produse, ajutând echipele de produse și de marketing să-și perfecționeze strategiile de introducere pe piață.

Întreprinderile SaaS care oferă opțiuni freemium sau perioade de probă gratuite și-au văzut ratele de conversie de la utilizatori gratuiti la abonați plătiți crescând cu 25% în comparație cu companiile care nu oferă astfel de stimulente.

Care este rolul echipei de marketing într-o strategie de creștere condusă de produse?

Echipa de marketing într-o strategie de creștere condusă de produs colaborează strâns cu echipa de produs pentru a se asigura că campaniile de marketing și eforturile de marketing de conținut rezonează cu caracteristicile și beneficiile produsului.

În companiile conduse de produse, rolul echipei de marketing se extinde dincolo de simpla promovare a produsului. Ei trebuie să se asigure că utilizatorii beneficiază de cea mai bună experiență, făcându-i de la noi utilizatori la utilizatori puternici. Această relație simbiotică dintre echipele de produs și de marketing din organizațiile conduse de produse le diferențiază de companiile tradiționale conduse de vânzări.

Succesul clienților și canale de asistență

Echipa de succes a clienților joacă un rol esențial în PLG. Experiența clienților și informațiile despre feedback influențează direct îmbunătățirile produselor și tacticile de marketing. Canalele de asistență eficiente asigură utilizatorilor să nu se retragă din cauza unor probleme rezolvabile.

Un aspect cheie al succesului clienților în marketingul de creștere condusă de produse este asigurarea faptului că utilizatorii obțin valoare imediată din produs, în special în timpul fazei de încercare gratuită. Echipa de succes a clienților nu ajută doar la integrare, ci și la identificarea și rezolvarea oricăror puncte de dificultate pe care utilizatorii s-ar putea confrunta. Rolul lor este împletit cu echipa de marketing, oferind perspective care ajută la modelarea campaniilor de marketing adaptate comportamentului utilizatorului.

Având o echipă proactivă de succes a clienților, poate transforma feedback-ul utilizatorilor în elemente acționabile pentru echipa de produs, asigurându-se că produsul rămâne aliniat cu nevoile utilizatorilor și cerințele pieței.

Iată tipurile de conținut care joacă adesea un rol esențial la companiile PLG

• Baze de cunoștințe și centre de învățare : un rezervor de informații pentru ca utilizatorii să obțină cele mai bune rezultate din produs.
• Îndrumări în aplicație : ajutor și asistență în timp real în timpul utilizării produsului.
• Prototipuri : partajarea prototipurilor cu instrumente precum Invision poate aduna feedback timpuriu și poate crea noutăți.
• Conținut bazat pe produse : ghiduri, bloguri și videoclipuri care se concentrează pe caracteristicile produsului.
• E-mailuri captivante : menite să reamintească utilizatorilor propunerea de valoare a produsului.

Cum pot face marketerii de produse cel mai mare impact posibil

• Înțelegerea comportamentului utilizatorului : agenții de marketing de produse trebuie să se aprofundeze în analiză pentru a înțelege comportamentul utilizatorului și pentru a modifica strategiile în consecință.
• Colaborare : Lucrul îndeaproape cu echipele de produs asigură că mesajul de marketing este aliniat cu valoarea produsului.
• Testare iterativă : testele A/B, sondajele și buclele de feedback sunt esențiale.

Cum vă poate ajuta marketingul bazat pe produse să se dezvolte eficient

PLM este eficient deoarece se bazează mai mult pe valoarea intrinsecă a produsului decât pe resursele mari de vânzări sau pe publicitatea plătită. PLM asigură o creștere durabilă transformând utilizatorii în susținători, reducând intervenția reprezentanților de vânzări și concentrându-se pe experiența utilizatorului.

Marketingul condus de produs (PLM) subliniază, de asemenea, importanța autoservirii, permițând utilizatorilor să experimenteze produsul direct, de obicei printr-un model freemium sau de încercare gratuită. Companiile se pot scala eficient, permițând utilizatorilor să realizeze valoarea imediată a unui produs fără un angajament financiar inițial, reducând la minimum costurile de achiziție a clienților.

Marketing condus de produse vs. marketing B2B tradițional la companiile SaaS conduse de vânzări

Marketingul B2B tradițional în companiile conduse de vânzări se învârte în primul rând în jurul reprezentanților de vânzări, produsul fiind adesea în spate. În schimb, PLM centrează produsul, resursele de vânzări completând valoarea produsului.

În timp ce marketingul tradițional B2B se poate simți uneori ca o strategie push, marketingul condus de produse este mai orientat spre atracție. Nu este vorba de a forța un produs asupra potențialilor clienți; este vorba de a-și prezenta valoarea și de a-l lăsa să vorbească de la sine. Această trecere de la vânzări la abordări bazate pe produse poate duce la o creștere mai autentică, organică.

Propunere simplă de valoare de la FreshBooks

FreshBooks oferă un exemplu excelent al modului în care o propunere de valoare clară și simplă poate conduce la creștere. Abordarea lor este axată pe prezentarea imediată a valorii produsului lor, făcând mai ușor pentru utilizatori să înțeleagă și să se implice cu produsul.

Claritatea în propunerea de valoare a FreshBooks asigură că clienții potențiali nu trebuie să treacă prin jargon complicat sau puf de marketing. Evidențiind punctele dureroase pe care le abordează și soluțiile pe care le oferă, FreshBooks se asigură că utilizatorii își dau seama de valoarea imediată a ofertei lor.

O propunere de valoare simplă și directă este crucială în domeniul companiilor SaaS. Clienții potențiali evaluează adesea mai multe soluții înainte de a lua o decizie, iar având o propunere de valoare clară poate diferenția un produs pe o piață aglomerată. Succesul FreshBooks este o dovadă a puterii simplității în marketingul condus de produse.

Marketing de creștere perfect condus de produs de la Slack

Povestea de succes a lui Slack se vorbește adesea despre marketingul de creștere condus de produse. Concentrarea lor pe o experiență de utilizator fără întreruperi și un model freemium robust i-au făcut lider în industria lor. Eforturile lor de marketing se învârte în jurul expunerii modului în care produsul lor poate simplifica comunicarea pentru echipe, făcându-l un instrument obligatoriu pentru multe organizații.

Un alt aspect al succesului Slack constă în înțelegerea sa asupra punctelor dureroase ale locului de muncă modern. Poziționându-se nu doar ca instrument de mesagerie, ci și ca centru de colaborare, ei abordează o gamă mai cuprinzătoare de provocări cu care se confruntă echipele, de la comunicare la integrarea cu alte instrumente.

Strategia Slack de integrare cu diverse aplicații terțe și-a consolidat poziția pe piață. Permițând utilizatorilor să își personalizeze experiența și să creeze un spațiu de lucru centralizat, adaptat nevoilor lor, Slack s-a asigurat că propunerea sa de valoare evoluează odată cu nevoile dinamice ale bazei sale de utilizatori.

Concluzie

Marketingul condus de produse nu este doar o strategie, ci o mentalitate. Afacerile pot atinge o creștere durabilă concentrându-se pe produs și pe utilizatorii acestuia. De la companii precum Slack și MailChimp la Zapier, abordarea PLM și-a dovedit puterea, subliniind importanța experienței utilizatorului și a creșterii organice în peisajul competitiv de astăzi.

Pe măsură ce piețele continuă să evolueze și clienții devin mai pretențioși, puterea creșterii conduse de produse devine și mai evidentă. Afacerile care adoptă această mentalitate creează produse mai bune și creează relații mai profunde cu clienții lor. Într-o eră în care experiența clienților este primordială, marketingul condus de produse iese în evidență drept calea de urmat.

Călătoria companiilor PLG, cum ar fi Slack și FreshBooks, demonstrează că atunci când companiile acordă prioritate nevoilor utilizatorilor, ascultă feedback-ul și inovează continuu, pot obține un succes de neegalat. Abordarea condusă de produs nu este doar o tendință trecătoare; este o strategie durabilă care aliniază obiectivele de afaceri cu satisfacția clienților, asigurând creșterea și succesul pe termen lung.