5 provocări de stabilire a prețurilor: ceea ce trebuie să știți pentru a îmbunătăți rezultatele

Te confrunți cu provocări legate de prețuri?

Nu-ți face griji pentru că nu ești singur.

De ce?
Pentru că stabilirea prețurilor este cea mai grea dintre cele 4P de marketing.

În lumea de astăzi, mereu activă și mereu conectată, prețurile se confruntă cu și mai multe provocări, deoarece trebuie să fie relevante din punct de vedere contextual pe platforme și dispozitive.

Merriam-Webster definește prețul ca fiind cantitatea unui lucru care este schimbată sau cerută pentru altul.

De ce contează asta pentru afacerea ta?
Pentru că prețurile au un impact direct asupra capacității tale de a câștiga bani și de a reuși.

Pentru a vă ajuta să stabiliți un preț mai bun pentru produsele și serviciile dvs., să examinăm 5 dintre cele mai mari provocări privind prețurile și cum să le abordați pentru a reduce riscul.

5 provocări de stabilire a prețurilor

Folosiți acest sfat pentru a depăși provocările legate de prețuri. Aceste principii se aplică nevoilor de prețuri ale companiilor B2C, B2B și solopreneur.

1. Teama de a stabili un preț greșit

Pentru a evita provocarea stabilirii unei sume prea mare sau prea mică, fă-ți temele. Când clienții nu cumpără pentru că ceva este în afara intervalului lor de preț, pierzi bani pentru că nu îți acoperi costurile. Sau, dacă setați un preț prea mic, potențialii cumpărători nu cumpără pentru că cred că este ieftin. În ambele cazuri, vă confruntați cu o potențială pierdere de oportunitate.

Sfaturi de marketing aplicabile pentru a evita provocările legate de prețuri:

• Evaluați prețurile concurenților și ale înlocuitorilor aproape . Analizați ce percep concurenții dvs. direcți pentru produse și servicii similare. Dar amintiți-vă că păstrarea inventarului de produse are costuri asociate.
• Determinați-vă poziția de marketing . Luați în considerare modul în care clienții potențiali văd afacerea. Acest lucru influențează disponibilitatea lor de a plăti pentru produsele și serviciile dvs.?

2. Marje stoarse

Deoarece clienții potențiali au acces sporit la informații pe platforme și dispozitive, indiferent dacă cumpără cu amănuntul sau online, faceți-vă prețurile transparente. Așa că nu concurați la preț, deoarece marja dvs. de profit va scădea. Și mai rău, un concurent le va face o afacere mai bună.

Sfaturi de marketing aplicabile pentru a evita provocările legate de prețuri:

• Schimbați-vă oferta pentru a evita concurența la preț. Gândiți-vă în ceea ce privește creșterea produsului cu alte beneficii.
  

  Cele 5 niveluri de produs ale ierarhiei de produse ale lui Philip Kotler

• Cunoașteți structura reală a costurilor. Apoi, asigurați-vă că acoperiți costurile complet încărcate pe termen lung. De asemenea, înțelegeți valoarea de viață a clienților dvs. (alias: CLTV).
• Creați fluxuri alternative de venituri. Evaluați unde puteți adăuga alte produse sau servicii. De exemplu, companiile aeriene taxează acum pentru mesele de pe zboruri.
• Îmbunătățiți-vă procesele de achiziție și de integrare pentru a păstra mai bine clienții . Deoarece experiența dvs. client (sau CX) contează.

3. Acces facil la concurenți și aproape de înlocuitori

Cu utilizarea sporită a dispozitivelor, inclusiv computere, tablete și opțiuni de voce, clienții potențiali pot compara prețurile cu câteva apăsări de taste sau câteva cuvinte. Cel puțin, sunteți în competiție cu Amazon și alte opțiuni de cumpărături digitale.

În plus, o proporție de potențiali pot merge la magazinul dvs. doar pentru a vedea produsul în viața reală, o practică cunoscută sub numele de showrooming. Această activitate oferă cumpărătorilor posibilitatea de a alege cel mai mic preț și de a comanda instantaneu de la alt comerciant, fie online, fie în persoană.

Sfaturi de marketing aplicabile pentru a evita provocările legate de prețuri:

• Îmbunătățiți ofertele promoționale pentru a face produsele și serviciile mai competitive. Oferiți diferite opțiuni de preț pentru a reduce efectiv prețul pentru clienți, fără a vă schimba efectiv prețul. De exemplu, John Lee Dumas a făcut acest lucru pentru cartea sa, The Mastery Journal , vândută pe Kickstarter.
• Împuterniciți angajații magazinului să ofere prețuri mai bune. Stabiliți linii directoare clare despre cum să gestionați prețurile reduse. De asemenea, explicați orice documentație aferentă pe care trebuie să o includă angajatul. Acolo unde este posibil, permiteți doar personalului mai înalt să facă aceste oferte.

4. Nu este nevoie de prezență/locație fizică (pentru majoritatea produselor)

Cu excepția cazului în care trebuie să vizitați utilizatorul final al serviciilor dvs. (sau să-i cereți acestuia să vă viziteze), cum ar fi un instalator sau un medic, potențialele pot alege un furnizor situat oriunde. Ca urmare, a avea o locație fizică poate să nu conteze pentru potențialii dvs. cumpărători. Deși acest lucru poate provoca provocări de preț pentru unele companii, poate oferi alte tipuri de oportunități de afaceri.

Sfaturi de marketing aplicabile pentru a evita provocările legate de prețuri:

• Oferiți produse și servicii unui public geografic mai larg . Deoarece locația nu vă mai constrânge afacerea.
• Extindeți utilizarea unităților dvs. de vânzare cu amănuntul . Adăugați și îmbunătățiți experiența și activitățile din magazin. Ca rezultat, magazinele dvs. oferă mai mult decât showroom-uri de produse. Oferiți servicii noi, cum ar fi training și alte evenimente.
• Construiește și extinde comunitatea ta locală . Folosiți-vă unitatea de vânzare cu amănuntul pentru a interacționa cu clienții dvs. față în față. Oferă-le un loc unde să se adună și să interacționeze în jurul produselor tale. De exemplu, magazinele de fire au adesea „Knit Nights”.
• Extindeți-vă prezența pe mobil și pe voce . Fiți disponibil pentru potențiali, clienți și utilizatori finali pe dispozitivul, platforma și locația pe care o alegeți.

5. Produse mai diverse și opțiuni de ofertă

Cu o gamă mai largă de opțiuni de produse și servicii disponibile pe dispozitive, platforme și entități media (inclusiv rețelele sociale), clienții dvs. au acces la mai multe opțiuni decât oricând.

În plus, odată cu economia de schimb, clienții pot alege să nu cumpere un produs. Jumătate dintre tinerii cu vârsta cuprinsă între 25 și 34 de ani preferă să se înscrie pentru un abonament la un produs sau serviciu decât să plătească suplimentar pentru a-l deține (Sursa: GlobalWebIndex.)

Economia partajată se estimează că va crește la 335 de miliarde de dolari în 2025-PwC

Sfaturi de marketing aplicabile pentru a evita provocările legate de prețuri:

• Faceți-vă afacerea vizibilă pe dispozitivele mobile și cu vocea mai întâi. Pentru a intra în setul de considerații, ajutați clienții și influențatorii lor să vă găsească atunci când sunt în modul cumpărături, fie într-un magazin, fie pe canapeaua lor.
  
• Alegeți-vă poziționarea cu grijă . Determinați propunerea dvs. unică de vânzare (alias: USP) și modul în care aceasta se raportează la nevoile clienților dvs.
• Selectați publicul țintă . Decideți cui doriți să ajungeți și cum doriți să concurați pentru afacerea lor. Când aveți îndoieli, căutați o nișă mai mică.

Prețuri provocări Concluzie

Indiferent de tipul de produse și servicii pe care le oferiți, provocările legate de prețuri vă complică munca.

Pe lângă problemele legate de prețuri, clienții, influențatorii și utilizatorii finali au acces la mai multe informații despre produse și înlocuitori aproape prin utilizarea dispozitivelor mobile și cu vocea mai întâi.

Așa că fă-ți temele de preț înainte de a stabili prețurile!

Acolo unde este posibil, creați oferte diferite pentru a oferi cumpărătorilor dvs. o alegere, așa cum a făcut John Lee Dumas.

Și nu uitați că întotdeauna este mai ușor să reduceți prețurile decât să le creșteți.

Deoarece nu veți avea cunoștințe perfecte privind prețurile, faceți tot posibilul și știți că uneori poate fi necesar să vă ajustați prețul.

Marketing fericit,
Heidi Cohen

Heidi Cohen este președintele Riverside Marketing Strategies.
Pe Heidi o puteți găsi pe Facebook, Twitter și LinkedIn.

Nota editorului: această postare a fost publicată inițial cu titlul, Cum se schimbă strategiile de prețuri în rețelele sociale și mobile, pe 25 ianuarie 2013. A fost actualizată și revizuită pe larg.

De la antreprenor de frunte în conținut,
Joe Pulizzi și echipa de la The Tilt.

Obțineți acces la tot ce aveți nevoie pentru a trece de la creator de conținut la antreprenor de conținut.

Lucrează în ritmul tău, cursuri online pentru oricine dorește să-și dezvolte afacerea de conținut.