Ce este discriminarea prețurilor? Tipuri, beneficii și exemple

Vânzătorii se angajează în discriminarea prețurilor atunci când presupun că unor grupuri de cumpărători li se pot percepe prețuri diferite în funcție de caracteristicile lor sau de valoarea percepută a unui anumit bun sau serviciu. De exemplu, produsul sau serviciul poate fi un preț diferit pentru adulți față de cetățeni în vârstă sau cumpărători autohtoni față de cumpărători internaționali.

Călătoriile , asistența medicală , divertismentul și telecomunicațiile sunt câteva dintre sectoarele care folosesc frecvent discriminarea prețurilor.

De ce este importantă discriminarea prețurilor?

Companiile beneficiază de discriminarea prețurilor, deoarece încurajează clienții să cumpere mai multe produse, atrăgând totodată și alți clienți care nu ar fi fost interesați înainte.

Scopul acestui lucru este că un vânzător poate capta surplusul consumatorului . Scopul discriminării prețurilor este de a genera cele mai multe venituri posibile pentru produsul sau serviciul pe care îl oferă.

Când vânzătorii se ocupă de discriminarea prețurilor, se uită la tipul de piață pe care se află produsul sau serviciul lor - adică dacă este o piață elastică sau neelastică . Într-o piață elastică , prețul poate modifica cererea pentru produs. Dar, pe o piață inelastică , cererea nu se va schimba atunci când prețul se schimbă.

Atunci când elasticitatea cererii este diferită pe o piață decât pe alta, discriminarea prețurilor devine profitabilă . Acesta este motivul pentru care unele firme folosesc   cere planificare   să se pregătească din timp.

Pentru cei care învață vizual, haideți să o descompunem.

Dacă costul marginal (MC) al unui produs sau serviciu este consecvent pe toate piețele, indiferent dacă este sau nu împărțit, acesta va fi egal cu costul total mediu (ATC) . Profitul maxim apare la preț și producție, unde MC este egal cu venitul marginal (MR).

Totuși, dacă piața este separată, atunci prețul și producția unui produs pe o piață inelastică vor fi P și Q, în timp ce P1 și Q1 într-o subpiață elastică.

Sursa imagine: Economics Online

Tipuri de discriminare a prețurilor

Există trei tipuri de discriminare a prețurilor pe care le puteți întâlni: de gradul întâi, de gradul doi și de gradul al treilea . Aceste grade de discriminare a prețurilor poartă uneori și alte nume: prețuri personalizate, versiune de produs sau prețuri pentru meniu și, respectiv, prețuri de grup.

1. Discriminarea prețurilor de gradul întâi

Discriminarea de gradul întâi a prețurilor sau discriminarea perfectă a prețurilor are loc atunci când o companie percepe prețul maxim posibil pentru fiecare unitate.

Deoarece prețurile variază pentru fiecare unitate, compania care vinde va colecta tot surplusul consumatorului, sau surplusul economic, pentru ea însăși. În multe industrii, o companie va comite o discriminare de preț de gradul întâi determinând suma pe care fiecare client este dispus să o plătească pentru un anumit produs și vânzând acel produs la prețul exact. Acest lucru se poate face folosind strategii de cercetare de piață, pe lângă utilizarea software-ului de bugetare și prognoză.

2. Discriminarea prețurilor de gradul doi

Discriminarea prețurilor de gradul doi, cunoscută și sub denumirea de versiune a produsului sau prețul meniului , are loc atunci când o companie percepe un preț diferit pentru cantitățile variate consumate, cum ar fi oferirea unei reduceri la produsele achiziționate în vrac. Pur și simplu, firmele își prețuiesc produsele în conformitate cu cât pot vinde.

Nu este nevoie de multă muncă pentru a atrage clienții și a-i împărți în piețe de nișă, ceea ce face ca această discriminare a prețurilor de gradul doi să fie incredibil de ușor de implementat. Această tactică este utilizată de magazinele de depozit sau de companiile de telefonie care percep suplimentar pentru utilizare peste un anumit plafon lunar.

3. Discriminarea prețurilor de gradul trei

Discriminarea de preț de gradul trei sau prețul de grup , este atunci când o companie percepe un preț diferit anumitor segmente de clienți , cum ar fi studenții, personalul militar sau adulții în vârstă. Acesta este cel mai frecvent tip de discriminare a prețurilor.

Discriminarea de gradul al treilea a prețurilor ajută companiile să minimizeze profiturile în exces prin ajustarea prețurilor în funcție de disponibilitatea de a plăti a clienților individuali. Călătorii de ultimă oră se confruntă adesea cu discriminarea prețurilor de gradul trei în industria turismului și a călătoriilor.

EXEMPLU: Companiile aeriene oferă adesea o anumită capacitate pentru diferite clase de rezervare. Rezervarea din timp cu companii aeriene low-cost economisește adesea bani. Majoritatea companiilor aeriene cresc prețurile pe măsură ce călătoriile se apropie, deoarece cererea consumatorilor devine inelastică. Persoanelor care fac rezervări întârziate, de obicei, văd că călătoriile sunt necesare și sunt dispuși să plătească mai mult.

Criterii de discriminare a prețurilor

Discriminarea prețurilor este posibilă numai în condiții speciale de piață .

Competitie imperfecta

Compania trebuie să opereze pe o piață cu concurență imperfectă . Trebuie să existe un anumit grad de monopol pentru discriminarea cu succes a prețurilor. Pe o piață cu concurență perfectă, puterea nu ar fi suficientă pentru a afecta prețurile.

Prevenirea revânzării

Compania trebuie să fie capabilă să prevină revânzarea . Cu alte cuvinte, clienții care au achiziționat anterior un articol cu ​​reducere nu îl pot revândi clienților care probabil să fi plătit prețul integral pentru același produs.

Elasticitatea cererii

Elasticitățile cererii trebuie să difere între grupurile de consumatori (adică, persoanele cu venituri mici care înclină spre bilete ieftine în comparație cu călătorii de afaceri).

Segmentarea pieței

Segmentarea pieței (vârstă, sex, interese, geografie, produs, perioada anului) trebuie să fie asigurată că două piețe nu se împletesc.

Exemple de discriminare de preț

Cupoanele, reducerile de vârstă, reducerile profesionale, stimulentele de vânzare cu amănuntul și prețurile bazate pe gen sunt câteva exemple frecvent întâlnite de discriminare a prețurilor pentru operațiunile de afaceri.

• Cupoane: comerțul cu amănuntul presupune că clienții care colectează cupoane sunt mai sensibili la un preț mai mare decât cei care nu o fac. Oferind cupoane, un vânzător poate percepe un preț mai mare clienților care nu folosesc cupoane, oferind și o reducere celor care o folosesc.
• Reduceri ocupaționale: multe firme oferă prețuri reduse celor care servesc în prezent în armată. Același lucru se poate spune în cadrul unei promoții precum „Săptămâna Aprecierii Asistentelor” celor care lucrează în domeniul nursing-ului.
• Reduceri de vârstă: în cele mai multe cazuri, reducerile sunt oferite anumitor grupuri de vârstă, cum ar fi copii, studenți, adulți și seniori. Mai multe unități nu percep o taxă de vârstă pentru copiii sub o anumită vârstă. Restaurantele, cinematografele și alte tipuri de divertisment sunt doar câteva exemple de companii care oferă în mod regulat reduceri clienților în funcție de vârsta lor.
• Prețuri premium: un produs care are prețuri premium este vândut cu mult peste valoarea sa marginală. De exemplu, este posibil să vedeți o „ceașcă de cafea premium” la cafeneaua locală, care are un preț de 3,50 USD, în timp ce o ceașcă obișnuită este de numai 2 USD.
• Stimulente pentru vânzarea cu amănuntul: acestea includ reduceri, achiziții în vrac și reduceri de sezon. Sunt folosite pentru a crește cota de piață sau veniturile pe anumite produse.
• Ajutor financiar: Când studenții solicită ajutor financiar, suma care le este oferită se bazează pe situația economică și financiară a părinților.
• Prețurile de gen: anumite piețe fac diferența între sexe și stabilesc prețurile în consecință. Un exemplu de acest tip de discriminare a prețurilor este practica de a găzdui o „noaptă pentru doamne” la un bar sau club.

Beneficiile discriminării prețurilor

Dacă sunteți o companie care caută să utilizeze discriminarea prețurilor, unele avantaje ale discriminării prețurilor includ:

• Maximizarea profitului: Când un preț este corelat cu un anumit caracter din piață, profitul este maximizat. Afacerea poate utiliza surplusul consumatorului de pe piață în avantajul său.
• Economii de scară: perceperea unor prețuri variate ale unui produs poate crește vânzările, datorită noilor consumatori care intră pe piață.
• Utilizarea eficientă a spațiului: atunci când este utilizată corect, discriminarea prețurilor poate elimina mai rapid stocurile existente de produse, creând o utilizare mai bună a spațiului magazinului, magazinului sau fabricii.
• Înțelegerea fluxului de clienți: atunci când o companie profită la maximum de „orele fericite” sau „oferte speciale pentru primirea timpurie”, îi încurajează pe clienți să-și ajusteze orele de cumpărături, astfel încât să nu aștepte la cozi lungi sau să facă cumpărături în timpul orelor aglomerate.

Provocări ale discriminării prețurilor

Pe de altă parte, discriminarea prețurilor poate duce și la unele dezavantaje, în special pentru consumator. Ei includ:

• Profitând de piețele specifice: Dacă un consumator trăiește pe o piață inelastică, este foarte ușor pentru el să fie exploatat și supraîncărcat. Un exemplu ar fi un consumator care plătește un preț mare pentru un bilet de avion în perioada sărbătorilor.
• Limitări: pentru consumatori, există întotdeauna limitări care merg mână în mână cu discriminarea prețurilor, care pot avea un impact negativ asupra experienței consumatorului. De exemplu, pot exista limite la care pot fi aplicate prețuri diferite, câte cupoane poate folosi un consumator dacă se încadrează în mai multe grupări fiind discriminate și altele.

Primesti ceea ce platesti

Cel mai adesea, tot ceea ce își doresc clienții este să fie tratați corect. Clienții au tot dreptul să fie revoltați dacă descoperă că sunt taxați mai mult decât vecinul lor în timpul cumpărăturilor. Cu toate acestea, este sigur să spunem că discriminarea în ceea ce privește prețurile nu este doar legală, ci și practică de afaceri inteligentă.

De obicei, clienții sunt induși în eroare să creadă că primesc oferte mai bune decât sunt în realitate. Deci, uneori prețul pe care îl plătiți este mai mult decât ar plăti altcineva. Este mai frecvent decât crezi și mergând mai departe, sperăm că vei putea observa discriminarea prețurilor în acțiune.

Te întrebi ce se întâmplă în mintea unui consumator? Înțelegeți mai bine cum funcționează comportamentul consumatorului!

Acest articol a fost publicat inițial în 2019. Conținutul a fost actualizat cu informații noi.