Cum influențează PR canalul de vânzări

Când vine vorba de strategia dvs. de vânzări, PR a fost întotdeauna limitată doar la etapele inițiale. În timp ce efectele sale în partea de sus a pâlniei de vânzări nu pot fi trecute cu vederea, beneficiile PR influențează semnificativ călătoria cumpărătorului în peisajul digital de astăzi.

Cel mai critic element în practic fiecare pâlnie de vânzări este conținutul, ceea ce PR produce și deține în masă. Rolul PR-ului în pâlnia de vânzări este tocmai acela de a ajuta clientul să înțeleagă de ce marca dumneavoastră este cea mai bună alegere înainte de toate celelalte. De asemenea, maximizează șansa de conversie și în cele din urmă stimulează un flux continuu înapoi în partea de sus a pâlniei.

Ce este PR?

Spre deosebire de ceea ce cred mulți, PR nu se referă doar la distribuirea comunicatelor de presă sau la asigurarea acoperirii – deși acestea sunt strategii importante și eficiente. PR se ocupă în principal de comunicarea strategică axată pe construirea de relații reciproc avantajoase între o marcă și publicul său, sau „publice”. Este, de asemenea, despre creșterea vizibilității, dezvoltarea unei reputații, construirea încrederii și implicarea în conversații utile care vă vor crește baza de clienți.

Toate acestea sunt bine de știut, dar ce înseamnă pentru vânzările tale? E o întrebare grozavă.

O campanie strategică de PR asociată cu eforturile dvs. de vânzări poate – și deseori face – să sprijine întreaga călătorie a cumpărătorului până la cumpărare și nu numai, influențând fiecare dintre etapele cheie prin care va trece un potențial client. Există trei faze principale în care PR poate aduce o îmbunătățire majoră a strategiei dvs. de vânzări:

• Faza de conștientizare
• Faza de atracție
• Faza de acțiune

Să aruncăm o privire la fiecare.

Partea de sus a pâlniei: Conștientizarea

Doar cunoașterea existenței mărcii nu are valoare decât dacă clientul este interesat de aceasta. Oamenii caută servicii sau produse pentru a-și rezolva problemele, așa că scopul tău este să arăți de ce marca ta este cea potrivită pentru job.

Aici se știe că PR prosperă – creează conștientizare, entuziasm și cerere. Un editorial bine plasat, o postare de blog țintită sau o campanie pe rețelele sociale pot ajuta la generarea unei „nevoi” pentru ceea ce se știe că afacerea dvs. oferă soluții. PR poate crea zgomot și atrage atenția către acel conținut, mai ales dacă provine dintr-un articol publicat într-un punct de vânzare al cărui număr de cititori se potrivește cu publicul țintă.

Un potențial client care vă vizitează site-ul web ca urmare a consumului de conținut bazat pe PR este mai investit și mai informat decât un vizitator aleatoriu al site-ului, deoarece a întâlnit ceva convingător despre marca dvs. care l-a făcut să dorească să afle mai multe. Acest lucru poziționează consumatorul să fie mai mult decât un vizitator, dar mai puțin decât un lead. Pentru ca clienții potențiali să facă o achiziție sau să se deplaseze în jos în canalul de vânzări, trebuie să oferiți conținut care îi distrează, educă sau inspiră.

Concluzie: Fără cunoștință despre companie și produs, nu există vânzare. În această fază, PR se concentrează pe piața țintă și prezintă marca în ochii publicului pentru a muta un prospect în josul pâlniei către achiziție.

Lectură similară: De ce fiecare campanie de PR are nevoie de social media marketing

Prin pâlnie: Atractie

Odată ce clienții potențiali și-au început călătoria prin pâlnie, este timpul să treacă la un nivel superior. Deoarece acești vizitatori au decis în mod conștient să investească timp suplimentar pentru a vă cunoaște, atracția lor va fi, în mod natural, mai semnificativă. Cu toate acestea, chiar dacă un client ar putea fi interesat să audă despre marca dvs. și despre produsele și serviciile pe care le oferiți, aceasta nu este o garanție că va converti și va face o achiziție.

Există atât de multe companii pe piață care oferă soluții similare. Pe lângă interes, trebuie să existe și o dorință.

Aici, PR servește ca o sursă mai puternică de validare pentru cumpărători, deoarece aceștia încep să se concentreze asupra opțiunilor lor preferate de cumpărare. Este important să rețineți că clienții potențiali efectuează propriile cercetări în afara strategiei de vânzări și a garanțiilor. Dacă blogul tău este aprovizionat cu conținut util, canalele tale de rețele sociale sunt captivante și purtătorii de cuvânt își exprimă spiritul de conducere pentru a-ți demonstra expertiza, PR-ul probabil îi va afecta pe cei care își depun diligența necesară într-un mod bun. Aceste puncte de contact pot fi doar catalizatorul care transformă o oportunitate într-un client.

Partea de jos a pâlniei: acțiune

Ultima parte a pâlniei de vânzări este cea mai dificilă: transformarea unei persoane în client. În faza de acțiune, clienții potențiali sunt transformați în clienți și sunt gata să cumpere de la marca dvs. Ați generat conștientizare și ați câștigat tracțiune cu tacticile dvs. de marketing și eforturile de vânzări, așa că acum cheia este să rămâneți relevant și să continuați să vă arătați valoarea. Cum poți face asta?

Există multe modalități de a valida decizia cumpărătorului. Duceți conducerea gândită la nivelul următor sau furnizați conținut B2B de care clienții potențiali au nevoie pentru a lua decizii informate de cumpărare - conținut care vă diferențiază de concurenți. Cu toate acestea, un fapt consecvent este că clienții vor face afaceri numai cu un brand în care au încredere și, adesea, unul cu care au construit un fel de conexiune emoțională. Aici abilitățile de PR de a povesti și de a construi comunități pot fi cele mai puternice, dar puterea sa constă în subtilitatea abordării.

Consumatorii sunt adesea distrași, greu de atins și volubil, așa că dezvoltarea de mesaje și povești care rezonează cu publicul dvs. și distribuirea lor prin conținut care educă, încântă și influențează poate fi puternică. Mărturiile, studiile de caz și acoperirea media sunt dovada calității și beneficiilor produsului dvs. și a puterii generale a afacerii dvs. Când vine vorba de PR, consecvența este cheia. Daca campania ta de PR este bine facuta din start, dorinta de produs va veni firesc ca urmare a celorlalte etape.

După cum știm cu toții, călătoria clientului nu se termină cu achiziția, ci este doar începutul fazei următoare. Clienții fericiți sunt cei mai buni susținători de PR. În era digitală și socială de astăzi, puterea susținerii clienților poate fi o forță în sine.

Lectură similară: Cum să câștigi la PR

PR lucrează alături de toate aspectele canalului de vânzări pentru a sprijini călătoria cumpărătorului de la conștientizare la advocacy și înapoi. Creează mai multe oportunități de a intra în legătură cu un public prin poveștile tale de afaceri și leadership-ul de gândire, își construiește o reputație solidă și poate chiar influența modul în care oamenii cred despre afacerea ta.

Sunteți gata să vă consolidați canalul de vânzări prin PR? Trimite-ne o notă.